药店铺货篇[文书借鉴]

1、一、药店铺货方式主要有三种方式：主推、广告品种和上促销员。 一、主推就是你把产品定好零售价后以零售价的30-40扣给药店供货，这种多为不知名的品牌，药店有大额的利润。在这个过程中，业务员要在两点中找到平衡，一是维护好自己公司的利益， 二、要保证经销商的利润，广告品种就要多。一般给药店20-30的利润就行，进场很简单，只需维护零售价及终端出货就行。三、促销员。先同药店签订好促销员合同，找促销员，选好产品就行，扣率一般看药店的要求。铺货方式的选择要考虑多种因素，一般系列品种上促销员，而单一品种做主推的情况比较多，一些大众产品也比较喜欢用主推的方式，因为可以上量。l 对营业员推荐率的影响因素1、该产

2、品的知名度2、对该产品的了解程度3、产品质量和疗效、企业的名声4、产品价格5、是否供货稳定不发生断货6、企业的促销政策7、正在进行促销的同类产品8、该产品的陈列位置和取放的难易程度l 提高营业员的推荐率方式首先，要做好店员培训工作。内容涉及尽可能全面，使用文字要尽可能提炼。内容可以有：1、公司介绍2、相关医学常识3、产品介绍通俗易懂，最终要的是提炼出卖点、消费者可能问的问题、与竞争产品比较的优势、产品的正确使用方法、可能出现的副作用极其解决方法4、出题并奖励学习积极者其次，防止出现断货。1、养成好的习惯，每次拜访都要核查库存。2、与库管保持良好关系，方便核查和让对方主动提醒。3、要有预见性，在

3、广告、促销、销售旺季来临前备足货4、出现短缺，主动联络商业补货，不能耽搁。第三，作好产品陈列和推荐奖励工作可以引进单项奖励或神秘顾客的推荐奖励计划。第四，作好产品促销第五，作好店长、组长等重要人员维护工作无利不起早这句话是有道理的，笑脸和礼物永远受欢迎。第六，及时兑现奖励政策好的政策，长时间看不到兑现，会影响的你的诚信。二、铺货成交的交流方式一，直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。直接说明来意，并且提出自己的要求即可。例：“李哥，我们公司又上了一个新产品，有广告支持，商业供货价格*元。统一零售价格*元，现在商业有货，帮我进20盒。”或是“李哥，今天我给带来一个

4、我们公司的新产品，你从商业进20盒卖卖看，毛利30个点。我们下个月开始上广告。”二，鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。来帮助他下定决心进货。例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。”“您别再犹豫了，您和我已经和合作这么长时间了，还有什么不放心的？就是暂时出现不走货的情况，我也能给您店里配上赠品，您看这样行了吧？来我给您报20盒。”此时建议您把订货单拿出来在上面填上数

5、字，一般的客户见已经写上了一般也会认可的。三，二选一法有的时候客户通过我们的介绍同意进货了，只要技巧得当，按照对方实际能力可以使用二选一法，达到首批多进货的目的。“张经理，您看这个新产品的销售前景您也十分的看好，咱们这么大的店，进了以后肯定卖的好，进少了就容易出现断货的情况，您看您是进30盒还是进50盒？”“张经理，现在进货20盒送一个洗手液，您看您是拿两个还是拿三个奖品？”此时客户一般都会选择其中的一个答案，而正好达到了我们的目的，选了多的数量达到了多进货的目的，选少的数量也达到了进货的目的。四，时间紧逼法 “李姐，我今天告诉您一个好消息，我们公司又推出了一个新产品，这个月末前进货10送一，

6、今天都26号了，下个月可就得不到奖励了。这么大的进货奖励政策很少遇到的，您考虑一下看您进多少？”五，举例子法（没有想出更好的名字）如果遇到比较顽固坚持不进货的小药店经理，通过分析此类客户不进货的原因大多是认为现款进货压资金或是感觉毛利点达不到他的要求，可以使用比较法。“李经理，我知道您现在卖的很多的品种都是代销，但是您也知道象我们公司的品种都是走的商业，而且有广告支持。不可能做代销。何况这次也不是来上您这里压货。第一次卖新产品我也知道有压力，所以您就进10盒，试试！也不过才一百多块钱。也就是吃顿饭的钱而已。”六，激将法在铺货的时候总会遇到那些难缠的药店，其实我们可以在铺货之前制作一个订货单，将店名、进货数量和得到奖励列上。在铺货的同时进行登记，遇到了前几种方法不能解决的“钉子户”可以利用订货单这个道具，演一出“激将进货“的好戏。例“王经理，您说的这几个不进货的理由我都能理解，但是毕竟顾客看了广告以后会上门来购买，咱们这么有影响的药店要是没有货，影响形象呀！”拿出订货单，并指着订货单给药店经理看“您看从我铺货到今天才三天的时间，已经