02第二节 想要成功先设定目标答疑 _W

1、【青春淡妆提问】:我总是站在客户的角度考虑问题，经常忽视公司的利益；而且我所的产品是500强的产品，却在最近受国产产品的价格的，总是不能很好的引导客户使用进口产品，这该怎么办？【回答】:就是总站在客户角度考虑问题，忽视公司的利益，我们常说我们做事情要秉承三好，这个三好是我好，你好，大家好，是不是？这还不是双赢原则，就是三赢原则，那你总站在客户的角度考虑问题，忽视公司的利益，那就 是输赢对不对？就是你输，客户赢。那这肯定不是做生意之道，做生意之道你需要秉承你要好，然后大家都好，所以 你要思考一下你为什么这么去做，你的这个心态就是一个输赢的一个心态，如果按照这种方法的话，你做什么生意你 都很难去成

2、功的。你的第二个问题是说，你的产品总是受到国产品牌的价格，我想告诉你，所有的进口产品都会遇到同样的问题，如果价格是导致产品销售不了的唯一因素，那么这些进口品牌早就在中国了。所以你要问一下你家里面所用的所有的产品都是最便宜才买来的吗？你问问你自己，我相信你肯定不是对不对？如果价格是导致了我们出不去的唯一的因素的话，那么我们这个市场上为什么有更高的价格能卖得更好呢，所以就是说，你不能进客户的框，客户跟你讲价格好，国产品牌很便宜呀，你们很贵呀，你这个时候就傻了眼，等于说我们不贵呀，他们不便宜呀，你用这种方式你就等于进了他的框，明白吗，现在我们做销售的人员一定要让客户从客户的框里面出来。那我给你的建议

3、是，你要去思考客户，除了价格以外，他还看中什么，他除了价格以外，他一定会看中别的东西的。 比如说你们的售后，你们的服务，你们产品的质量，你们的那些没有后顾之忧，你们长久的口碑效益对不对，如果价格是统一的因素的话，你的产品就没有办法在这个市场上存活，所有的贵价格产品都没有办法在市场上存活，你同不同意？所以，第一点就是你要先看到你产品的价值在哪里，你产品的价值在哪里，如果你搞不清楚，你就去找你的忠诚的客户，你去问他，你为什么会跟我们买，你看中你最看重我们的是什么，你让你的客户告诉你你的价值是什么，你才很清楚你的产品。到底能够最大的卖点是什么，独有卖点是什么，能够给客户提供的价值是什么，然后从这个方

4、面。第二个，从客户的角度，那些只看价格的人有两种可能性，只看价格，完全不看其他价值的人，他可能就不是你的这个目标用户，这是第一个。第二个，绝大部分的客户都不会只看价格的，他会看到很多方面的因素，我刚刚已经讲了， 所以你要从他的价格框跳出来。去让他进你的框，你的框是什么呢，就是你到底能够提供什么价值，比价格更重要。【杨洁提问】:老师，我想请问，1.我想做销售，一是想挣钱积累资金，二是为以后自己创业准备。但是自己从来没做过，并不知道去做销售练手，选择的衡量标准是什么，要销售什么类型产品，选择什么样的公司，应聘什么岗位等， 有一种自己下不了手的感觉，想请老师建议一下。行业或者说竞品的复购率啊，转化率

5、啊，这些数据怎么获取呢？【回答】:第二问题来自于杨洁啊，问题是想做销售，但是自己没有做过，不知道拿什么去练手，选择什么岗位，所以如果你从来没有做过销售啊，今天这堂课对你来说真的会比较困难，你问的竞品的复购率，转化率，这些数据怎么 获得。你都在门外，所以你就没有办法知道门内的这些行当，所以我们先从你的本身的角度去来讲一讲，你要想做销 售有两种可能性，一种是自己做副业对吧，现在你要想做个副业，做做微商是很容易的事情，关键是找对产品。那你 找对产品就有人教你怎么做，对吧，这是第一个。第二个呢，如果你不想做副业，你想去打工，那就涉及到从去职场 里面去应聘销售的职位，你没有资历的话，你就只能从低做起，比

6、如说从销售代表做起。你只有开始做销售了，你就知道销售数据有多重要，然后呢，你才会去关注竞争对手。然后才会去关注这个啊，这个转化率啊，我们要怎么样提高客单价，怎么样能够有更多的。粉丝到客户之间的转化，怎么样做促销单品，对吧，你现在都没有进入这个行业，所以你现在的问题是怎么开始的问题，那就回到我们第一节课，你要选一个，如果是做副业的话，你就选一个产品，你自己的动力是什么，你要选择一个产品，那这个产品是不是真的是足够好的，我们怎么判断他足够好呢，就是你自己用了，你觉得喜欢的不得了，你相信你，你受益了，所以相信别人也能受益，就是从物业的角度先选择一个好产品，一个好行业，那从个人去打工的角度上来说的话，

7、那你只能是从低做起，然后选择一个你自己喜欢的行业去投简历。【Tingting London提问】:我想提问的是：如果产品有季节性，比如考试辅导，升学辅导等，必须在客户考试前让客户签约，那么这样是来不及花很多时间和客户建立关系的，大部分情况需要尽快关单，那么这种情况，应该怎么样？【回答】:第三个问题是来自于听听M的，他说是如果产品有季节性啊，必须在考试前让客户签约，来不及建立关系，要尽快关单怎么办，那这个问题就涉及到两点，第一点就是你有没有找到客户的痛点，我们常说要找客户的需求，需求背后是什么，需求背后就是客户的痛点。那你有没有真的找到他的痛点，第二个东西就是你有没有把你的产品的价值塑造出来，就

8、是价值。价值什么意思呢，就比如说我这个LV的包包，如果从价格上来说，3万块钱。那为什 么那么多人不去买3000块钱的包要买3万块钱的包呢，因为LV的包包提供给人了额外的价值，这个价值是什么，就是 满足于人们对身份的这样的一个追求对不对？他背了以后，它就有身份的认可，他就会受到外界的这样的一个这个崇拜也好，认可也好。那我举这个例子就是告诉你，你要怎么样让你的客户能够尽快的，你第一点先找到他的痛点，这个客户不到很痛，他是不会的，理解吗？就比如说我的这个牙齿不是很痛，我是不会去到医院去看牙医，看牙医的同不同意？我自己在家里吃个止痛片就好了，如果很痛，我才会去医院去看。那我的这个智齿，它如果长在这儿，

9、不论什么人跟 我讲，说智齿要拔掉，只要它不痛，我都是不会拔的，但他如果影响到了我日常的生活，我就会痛下决心去拔掉它， 所以这个痛点找到还不够，你还要扩大它，扩大到它很痛为止，就他必须要解决这个问题，那这是你要去塑造的，这 个找到他的痛点，那怎么找呢，就是通过多听，多问，说是没有用的，说是产生很难产生销售的。你要多听，多问他，然后去帮她把这个痛点扩大。第二，就是你要塑造这个产品的价值啊，那很多人就说我的产品跟别人产品都一样，假设真的有这种情况的话，你觉得还有什么价值存在呢，那我们从产品的价值找不到，我们有没有从人的身上找到价值呢，是不是我能不能给你提供更多的服务，我是最专业的对不对，甚至你的价值

10、还可以来自于赠品，来自于后续服务，售后服务，各种价值你可以营造出来，客户觉得，哇，你这个地方太棒了，你提供的价值远远超过你的价格，那这就是你的价值塑造啊。那还有一个就是要解除客户的抗拒点，比如他会说我没钱啊，我没时间。那这时候你怎么应对他，他又回到我们刚才 说的，如果客户说没钱，你就说啊，你没钱啊，那你就进入他的框了，对不对，所以你要跳出来到你自己的筐里面来，就还是回到第一个问题，就是客户，他到底最痛的痛点是什么，你的价值够不够，让他很想买。从没有意识到有 意识，从有意识到很渴望到横道，非常渴望就这个解决他的问题。【风子提问】: 我的目标，拿下所有精准客户，销售旅游卡，特点价格便宜，网上小程序

11、操作方便，该怎么寻找精准客户，提高转化率有什么方法【回答】:我觉得这个问题啊，疯子啊，你自己可能对你的。这个业务啊，都不是特别的熟悉吧，因为这个问题提得很模糊，我都不知道该怎么样能够帮你更好的找到你的方向，首先你知不知道你的精准客户是哪一类人，这些人经常 在哪里出没？你自己应该有个方向，比如我们现在从一个地方去到另外一个地方，你首先方向得对是不是？所以你的 精准客户是哪一类人呢，那这些人是不是很在乎你的这个价格便宜，他最在乎的是什么东西呢，你找到他。你只有知 道他在哪儿，你才能想办法去找到他，并且再去想提高转化率的问题对不对，你这个人先知道他是哪类人，他在什么 地方会比较多，他最在乎的是什么，

12、你对客户要做一些分析。【西米粟提问】:1.薇安姐，我是一个比较佛性的人，虽然也知道现在没有佛性的资格，还是想请教怎么激发自己的动力，强化自己的目标感？2.在实现目标的时候，也进行了目标分解，分解到每个月每周，但执行力度会因为各种原因或困难降低，如何提高行动执行力？【回答】:那这个问题我们在第一节课和第二节课都有讲，包括第二节课，我们有重点讲，你要给自己设定自己的收入目标，家庭目标，还有一个你要有自己，比如说很渴望拥有的东西，我们不是说让你写出20个，50个，你想拥有的东西吗，比如我想拥有。一个包，想拥有一个车，想给孩子买什么什么东西，想出国旅游对不对，你要写下来呀， 你写下来，你看着他，你就会

13、有动力，就假如说你本人是对这些金钱欲望都不足的人。那你要不要找别的动力，比如 说我的动力是我希望有更多的钱能帮到更多的人，这也是种动力啊，比如我想见50所希望小学是吧，那我没有钱，我 都没有办法实现自己的梦想。我们常说，人为什么一定要有赚钱的动力。这个赚钱的动力，如果仅仅局限在小我，那你的这个人生就没有太大的意 思，就比如说我想赚钱，就是让我自己吃得好，穿得好，然后退休，不干了，环游世界，我告诉你，这样的人生一点 意思都没有。那我们把人的人的格局升高一点，假如我想赚钱，是为了我们家庭，因为我的孩子，我想为他有更好的 未来是吧，假如他的教育，我可以给他更好的教育，让他不用觉得，这个内心有这种金钱

14、的评级感，还有就是我想让我的父母能够活的更好，我想让我的以我为荣，那这又升华可一部分，我们在往上走，就是我们有更多的钱是可以为这个社会做更多的贡献的，对不对？很多人。赚了很多钱，把它捐出去，比如巴菲特。把所有的家产都捐出去 了，很多都是这样子的，很有钱的人，其实我们这辈子能花多少钱呢，生不带来，死不带去。那假如你没钱，那你很多的愿望都实现不了，比如自身的愿望，还有跟父母亲子女的的愿望，还有更大的格局，帮助更多人去改变他们的命运，给这个社会做更大的贡献的愿望，全部都实现不了，是不是？所以我们常说人为什么要有钱，有钱就是为了你在为这个世界可以做更多的事情，所以这就是你要找到你的动力吗，如果你完全没

15、有动力的话，那你确实也比较难有自我驱动力。你说在实现目标的时候，也进行了目标分解，分解到每个月，每周，但执行力度会因为各种原因，这样的，如何提供提高执行力，那我今天的课上，如果你有认真听的话，我最后有讲这个执行力，这个执行力其实就跟我们每个星期做自己的工作目标一模一样，就你必须要每个星期养成做目标的习惯，然后你将比如我吧，我每个礼拜一早上或者是礼拜天晚上一定会做一件事情，就是我会把这一周所有的工作全部安排好，就这一周最重要的几个事情，全部安排好。然后放到每一天的每一个时刻。然后每天下班之前我就会去回顾我今天哪些做到哪些没有做到，然后标记出来。没有做到的，我就调整明天的工作计划。所以我工作再忙，

16、我都很清楚我的状态，我这一周最重要做什么东西，我的数字目标是什么，我要达成这个目标的核 心的几个工作是什么，我是很清楚的，如果我没有做到，一定是有别的原因，没有做到，所以我是会不断的自我觉察，去反省，每一个人每一天都应该反省自己，今天所做的事情哪些做得好，哪些做的不好，为什么没有做到，每一 天都应该花些时间反省，那如果你没有养成这个习惯的话，你的整个一天或者整个一个星期，你什么执行力你都很难，都很难落实，很难落地，同不同意？所以讲来讲去我们自己的目标管理也好，做管理也好，都是一种养成习惯性 的一个自律行为。【王艳提问】:薇安老师，我是做玫琳凯的，我个人觉得它比其他行业难很多倍，但是团队老师一直

17、说玫琳凯很好 做，日常生活中可以随时随地约人，我听她们的话每天自用分享，但还是很难成交，很多人不接受这个牌子，而且陌生邀约拒绝率很高。我该怎么办呢？【回答】:我想问一下啊，王燕同学，你们这个行业有没有做的好的人，你肯定要找两类人一类呢，是很资深的销售。你可以向他取经，甚至呢，就跟他一起工作一段时间，还有一类呢，是新进的superstar，新进来的超级明星。你看看这些跟你同期起步，或者甚至可以可能比你早一点，或者甚至比你晚一点，但是比你做的好的人。他们到底用 什么方法在做，你要找到这类人。因为我们叫做眼见为实，耳听为虚嘛，是吧，老师说的话也不一定对，那假如你身边所有的人新进入的，或者是比你早一点

18、，比晚一点的人没有一个做的好的。那只能说明，可能这个产品真的很难做，对不对，但是假如这里面真的有人比你做的更好，有超级明星出来，那肯定，那这个市场就存在方法的。是吧，那这个时候呢，你就要去找到他，你要向他请教你，哪怕就是说，我请他吃饭，给他送礼，什么都好，就让他能够帮你。给你他的成功的经验，甚至跟他一起去拜访，就在旁边学习。那一般的人，你跟他不是竞争对手关系吗，而且他做的那么好，你又不停地赞扬他，认可他，赞美他。通常他是很愿意教你的。我们在第一节课就讲了，你进入一个行业最好的办法就是找到这个榜样是吧，你去靠近他，去看他怎么学的，我当时进入一个行业的时候，你知道我跟谁学，我是跟我下属的下属的下属

19、的下属去学。我听说我下属的下属的下属的下属有一个人特别厉害，是超级明星，我们那时候叫他营养顾问。那个时候呢，我就去到那个地方，连着跟他工作三天， 知道吗，我是他老板的老板的老板的老板。但是我跟他工作了三天，整整三天，我就知道哦，原来一个优秀的员工怎么卖东西出去的，所以回来以后就马上调整流程，要求全部的人按照他的方法去做。所以你是可以去学的，知道吗， 就是所有人只要比你优秀，你都可以跟他学，他一个方法可能就会让你缩短很多摸索的路。【大芸提问】:提问：薇安老师，我是广东省中医院的大五实习生，现在主要收入来自副业纹绣师。我的想法是当中 医网红，结合中医和医美，带着大家一起更加健康和美丽，平常有在朋友

20、圈分享，近期在小红书写文章 1、现在迷茫于怎么落实制作详细计划来实施我的目标。 2、有什么渠道了解行业信息 请薇安老师给予宝贵建议【回答】:你的产品是什么呢，你想做什么呢，这个我现在也搞不清楚，因为我也不是在中医或者医美行业的，我不知道怎么去结合。但如果你是说从养生这一类的话，就有很多的一些想法，所以我现在不知道你的产品到底是什么。【波波提问】:提问:薇安老师，我该如何将销售的KPI 运用到保险行业？【回答】:那这个是完全可以照搬的呀，因为我们任何的这个零售行业都是这个路径嘛，先是从你的潜在用户到粉丝，到客户，到你的会员，对不对？那你现在首先你做保险的人，最怕的是什么，最怕的是没有什么潜在客户

21、，对吧，然后我举个例子吧，假如你自己的朋友圈。只有300人，你怎么做保险，对不对，所以你得想办法什么呢，想办 法让自己的潜在客户多一点，潜在客户怎么吸引呢，我们下节课就会讲。就是你得找一些大池子啊，在这个大池子里面去养一些鱼，就让这些人能够关注你啊，变成让这些人变成你的粉丝，那这些人怎么会变成你的粉丝呢，就是你有价值，你的价值当然不是只卖产品，你只卖产品，人家就跑的远远的。你能提供什么价值，我好像记得我们上一节课的QA环节，也分享了，就是你能够提供什么价值呢，你的价值是能够帮助别人走弯路，能够帮助别人家庭理财上有更多的专业的见解是吧，然后能够帮助别人，可以客观的去看待一些保 险的一些产品，你不

22、是卖产品啊，你是传递很有价值的信息给别人。别人就会觉得你好专业，然后关注你的话呢，可 以学到很多东西，或者是说你也可以传递给别人说，某某某，有什么问题，因为买了什么产品啊，然后他就得到了什 么样的一个帮助，类似这样子，就是传递一个很有价值的信息给别人，那别人就会关注你，他一关注你是不是就是你 的粉丝了，那你的粉丝越多，你转化她的可能性就越大嘛。所以，假设你是朋友圈里面有5000个粉丝，就5000个人的关注了你。或者他们对你比较的欣赏，你平时的朋友圈的输出，也比较有价值，然后你去跟朋友聚会的时候，你也能够提供很多的价值给别人。那你的粉丝对你就会越来越信赖，对不对，那这个时候呢，你就想办法，有一个

23、什么小产品，先切入，让别人进来，不要一想到就是有个大单啊， 一千千，几十万，上百万，哪有那么好的事情，都是所有的销售都是从小单做起的，比如我跟你讲，举个简单例子， 奢侈品。你看这都是好贵的对不对，几万，几万，但是你知道奢侈品入门产品是什么吗，你们可能想都想不到入门产品是香水，那香水多少钱，香水就是三五百块钱的东西对不对，所以你看奢侈品，他们都要从几百块钱的东西做起。所以我今天在课里面专门讲过，从粉丝到客户这个阶段，就是成，不成交至关重要，而不是成交额，成交比成交额更 重要，那这个时候你就想办法先让他成。你把一个你们最好的产品卖给那些最信赖你的人，这时候慢慢的建立信赖感，在在不断的去提高，让他成

24、为你的一个慢慢的一个用户，然后你再让他转，介绍它的流程是一模一样的，所以你 的目标就是你要去定你的潜在用户，你要发展多少粉丝进来，然后怎么去转化你的客户，这个就是你要定的目标啊， 那这里面最关键的一个核心点，就是你要找到一个大池子，找到一个大池子，有更多人关注你，喜欢你，那你怎么样 让别人关注你，喜欢你呢，就是要打造自身的价值出来，你如果一冲上去跟别人介绍产品，所有人都不会喜欢你，对 不对，所以讲来讲去还是你个人的专业性的塑造，让别人觉得跟你在一起能学到东西。【阿维提问】:薇安老师，请问一下：对于利润比较低的产品，比如用品，因为是厂家，本身利润已降到最低，这种情况除了降利，有什么办法或方向升级

25、VIP客户?目前用的方法是包邮和充值减一定金额，但效果并不是特别好。【回答】:我这是抛砖引玉啊，你有没有考虑过积分呢，比如现在最大的问题是让这些人能够回购吗，对不对，那你现在的客户对你们是没有忠诚度的是吧，他们都是一个纯的一个性价比就是纯的这个考虑价格的人，所以我觉得的方 面呢，你们个人的品牌形象是一定要打出来的，有品牌跟没有品牌，没有品牌的就会沦落到就只有价格，因为你没有 就是品牌溢价能力嘛，是吧，那你有品牌的，就会这个价格就能价值就能出来，这是第一个你们自己的个人品牌，自 己的这个产品的品牌是要塑造出来的，最起码要塑造这种很高端的就很高质量的这样的一个品牌形象。第二点就是用品啊，用品，我觉

26、得是有蛮强的，复购率的。比如床单呢，被子呀，薄被子，空调被，春秋被，冬被，枕套，枕头很多东西的，而且她用一段时间就要扔掉，还有浴巾什么的，那这时候有没有可能啊，你的这 种做法就有没有可能，这样子，你的这个用户是网上的对不对，所以呢，先把这些用户先把他想办法弄到自己的微信 里面来，就是找客服，把这些用户先全部加到微信里面去，最起码跟他有联系啊，这个是很重要的一点。第二个呢， 就是让他买，每个东西都有个积分，积分积分有什么作用呢，积分就是他到了一定的程度就可以兑换礼物吗，就是你 集到一定的程度就可以兑换礼物。还有就是很多品牌都会做的，过生日的时候，允许他有一个什么什么折扣，或者是。给他一个礼物，然

27、后我觉得或者是她生日的时候，它那个积分可以拿来当钱来抵扣。那这些都是把他唤醒的一个重要的利器，所以其实这些客户你无非就是让她经常回来，你让不断的唤醒她，那你如果在网上你找不到他，你就，你就没有办法触达他，是吧，他就会把你遗忘，现在发短信是没有意义的，所以微信是最好触达的，那这个时候呢，你只要能够想办法加他，加到他个人的微信号，你可以在朋友圈里宣传。然后呢，时不时时不时的就跟他讲了积分是多少是多少，如果这个对你来说很重要的话，我觉得还是比较有必要去找客服人员去专门做这件事情。我有一个服装品牌，我还蛮喜欢的，他是一个特价场，他们就交了我的微信，加了我的微信之后呢，就朋友圈里面， 他们朋友圈也是。运

28、营的，很漂亮，他是一个团队，专门运营朋友圈的，就是那些衣服啊，它都是有模特儿拍拍的， 很漂亮，我时不时就会看他的朋友圈，因为我觉得跟杂志一样，是很有赏心悦目的，然后到一定的时候他就会。就是给我留言啊，就说最近有一个什么什么特卖啊，打多少多少折，有空来看。那我有时间我就会去，或者是他有时候会讲，这个网上商城正在做什么什么特价。让我去买还是很划算呐，有的时候就会去买，所以就说如果你能找到这个客户的话，你不是要花多少精力，然后第二个把自己的那个，如果你在线上的话，就把朋友圈一个漂亮一点。那你这个客户呢，只要你有积分的给他，他也是会回来的。但是有一点啊，就是你需要给自己留一点点利润啦，你不能把产品降的

29、太低，因为我们很多时候就陷入到跟别人 裸的价格战上面，你一旦陷入到价格战的话，你的利润很低，你就没有钱去做营销的东西，比如让你请个人都很困 难，对不对，所以有的时候我不是很认同，要把价格杀到最低，因为现在中国已经不是那种仅靠价格就能取胜的时代，真的不是啦，你比如我给你举个简单的例子，就是那个全棉时代，也是你们床品的。价格贵的不得了啊，但是卖 得好的要死，是不是。我都是他的忠诚的粉丝，所以如果你仅看价格的话，你是没得玩儿的，知道吗，你最好是要给 自己留一点利润，不要打价格站，留些钱去维护客户，这个才是你要考虑的。【桐嫲嫲提问】:薇安老师：当顾客出现了对产品不好的评价时，而且问题是确实存在的，该怎

30、么留住顾客？【回答】:那我给你的最好的建议就是马上道歉，拼命的道歉，就告诉客户，我做错了，这是我们公司的问题，然后给出补偿方案，立马给，那可以给出补偿方案，就是告诉客户说，比如，退货，然后再送他一个礼物，就这么简单， 因为假如真的是你错了，你就去道歉好了，然后给出补偿方案，客户，他一方面生气，你的这个产品，一方面呢，他 是生气态度，知道吗，有的时候态度比这件事情更严重，更严重，在哪里，比如说他觉得你错了，你还不承认，或者 你不给他一个好态度，不给他一个补偿的东西，他就会更生气。那这个时候你只要去给客户道歉，诚恳的道歉，然后呢，承诺这个问题一定会改正，在给他一个补偿方案。那这时候客户的气慢慢就会

31、消了，知道吗，之后呢，你再找个机会。跟客户联系，就是我们有什么好的东西什么的，你是我的老客户，我会给你什么特殊的优惠政策，这客户还是会回头的。【琥珀提问】:我是卖三产房的，价格4500元/平，非常便宜，是集体的房产证，但是客户一听说没有个人房产证就不 考虑了，问题是他这个价格就只能买集体产权啊，但是他又想价格便宜，又想个人产权。主要是担心转手问题，那我们跟客户说转手没问题，他还是不放心，经常说到口干舌燥，心累怎么办【回答】:哎呀，我觉得客户的问题就是问题了，对不对，如果他觉得转手很很大的问题，那这可能就不是你的这个精准的用户吧，因为有些人他买了房子只是为了住的，他不会考虑到转手的问题，但有些人

32、就是会很顾虑的，所以呢，从这个问题上来说就我的建议就是，第一，你真的要搞清楚客户最痛的痛点是什么，如果他的痛点就是说，哎呀，我买了以后住一段时间，我就要转手的，因为我对未来会更有对我自己未来更有信心，我相信我可能以后会有更 多的钱去买更好的房子，那这个时候这个客户肯定会把他转手，看得很重吗，对不对。所以说我给你的建议，第一个你要辨别好你的精准用户。第二点就是在跟客户的沟通过程当中，不要说你不用担心， 转手的问题，我保证可以。但是这种承诺一般别人都不会相信，对不对，因为你没有房产证吗，所以第二点的问题就是你要去问清楚客户，这是不是他最大的障碍，如果他觉得，这个事有点担心，但是不是最主要的哈，那你

33、的机会就来了，所以你要去问问清楚他，到底这是不是他最大的障碍，这点很关键，那如果他说是个障碍不是最主要的哈，这个时候你就可以去引框，就把他的框去引到你的框上来，去讲，哎呀，这个产品很便宜对不对，然后转手，我可以告诉你什么什么办法可以去转手，那你就能说服他，关键点就是找到精准用户，找到正确的精准用户，第二个，摸清楚客户真真正正的问题在哪里。其实你们知道吗，销售根本就不是靠说的，靠听和问出来的，那你如果听和问的，问到位了，其实答案是客户自己说出来的，哪里需要你口干舌燥去说呢，所以你没有，你要把这个问题问道位，这个客户到底是不是你的真正你的客户吗，如果他是不是你的客户，你哪怕吹到天上去，他也不会买呀

34、，是不是。【俏三国提问】:薇安老师，我该如何将销售的KPI运用到酒店行业？因为我们公寓是新店，才刚满一年，没有去年的数据做参考，而我们又不同于传统酒店，不能以传统酒店的模式和数据分系，所以现在都是自己自己大慨给自己订了一个目标，每个月每周也细化了，但今天听了课后，想做把KPI指标也做上去，但不知怎么做。【回答】:那你们四川西昌这个地方有没有同类型的酒店行业呢，如果有的话，可以去参考一下他们的数据，如果没有也没有关系，其实我们这个时代有很多很多创新的产品，对不对？那你就自己给自己定目标了，就像我当年在做我 们新的领域的时候，那时候我们自己也是过去也没有数据的，所以呢，公司就是针对我们一个同类的竞

35、品，然后拿他 们的数据给我们做匹配，给我们定了当初的一个目标，所以我的建议就是看看你们同行业有没有人可以做参考，如果 没有人做参考，那你们自己就给自己定目标嘛。给自己定目标，其实就是这个和相关圈的核心目标，你们的老板肯定有自己的今年的营业收入，然后营业成本以及营 业利润，他肯定有这个数据的吗，没有一家公司是没有这个数据的目标的，对不对？他有这个数据之后，那你就少， 比如说你们公司的销售数据销售额要达到多少，这时候，你就可以把销售额往这个核心KPI里面去拆了，比如我需要多少的房间，那我的这个每个星期每天的那个率有多少，是不是多少客户进来，那这些客户在哪里，在哪里去找到这些客户，那你就可以顺藤摸瓜

36、嘛，按照你的总目标去推出你的核心KPI，也就是说你的核心KPI做到了，总目标就 做到了，你是可以去敲的，因为你们头一个起一个酒店。老板们当初一定有钱去投资到这家酒店上。然后老板呢，就会想，我可能要十年收回，或者五年收回。那如果五年社会成本，我每一年的营业额是多少，他一定 会有计算的。那问题是定出这个营业额，营业额出来之后怎么去实现，你就作为酒店行业，你一定知道啊，我们哪几个东西对你来说特别重要，比如客户数对不对，数啊，还有是什么样子的，一个成本如何去减少，你肯定知道这些东西的吗，那就把它细分出来，那就去看这些，这些这些核心的KPI，做到是不是能够就能够达成你的，这是核心 的KPI，做到是不是就

37、能达成你的最终的目标。【劳拉提问】:做销售一定要有目标并且学会细化，问题是怎么制定科学的目标？怎么样算跳起来够的到，但又不过 低？行业内的百分比要如何得知？数据呢，通常会有第三方的机构给出来。如果你的行业没有的话，那就找你们最匹配的竞品的数据，通常都是这样子，或者如果你是个人的，你就找和你能力最相当的人，他的数据。总之呢，一个人的竞争是很难推动的，你在这个 市场上无论怎么样都应该有一个参考值，这个参考值呢，要么就是行业的平均水平，如果有些行业的第三方数据可以 提供给你的话，你就可以拿出来参考，要么就是公司的竞争对手和你实力相当的竞争对手的，他们的数据。这个数据 怎么拿到这个数据有很多方法，只要

38、你想呢，你就可以拿得到，对不对，那要么如果你是个人，你就找一个假想敌， 那其实他不是你的敌人啦，但是呢，他是你和你能力差不多的人。因为他的存在，他可能会给你督促的作用，它有可能是你的朋友是吧，那他在或者是说是你心心相惜的一个战友，那 他的这个数据呢，就会给你做一些参考。【回答】:我今天的课程都有讲，那麻烦你可能再多听两遍好不好的【雪映香梅提问】:薇安老师，我们现在也碰到瓶颈，我们上的快速阅读课，孩子们都很喜欢，课上表现得也很好，但总是家长这一块儿不，不知如何突破？【回答】:那家长这块为什么不呢，你有没有找家长去聊过呢，有没有问他呢，请问你为什么不买呢，孩子这么喜欢。你或者是说你给我们提一些建议

39、呢，你就直接问他好了，这样的话好过你在这边猜呀，是不是家长不 非她，就是你没有解决他几个问题。就无这几个问题是，第一，信不信。第二，想不想，第三要不要的问题，理解吗？信不信就是家长，信不信你这件事情真的能够帮助孩子提升成绩，真的对孩子有帮助，这是他信不信的问题，你到底有没有这个能力做到这件事情，你这件事情到底对孩子的学习成绩有没有帮助，还是孩子就玩一玩就算了，就是解决它信不信的问题。第二个就是想不想的事情就是这样子，为什么想要。你能不能把你的产品的价值塑造在哪里，对不对，就是你这个产品价格价值是不是远超过你的价格，你是不是能解决家长的后顾之忧，你只有塑造出价值，你有找到他的痛点，扩大他的痛点，

40、他才会想觉得，这个可能是她想要的东西对不对。最后就是要不要的问题，他不渴望拥有她，如果这个问题不解决，他是不是就没有办法解决他的痛点呢，假如他牙齿痛，不去拔牙，是不是他这个问题就解决不了呢，所以他第二天就得去，是不是就要解决它，这个要不要的问题啊， 他不是一年以后要明天就要。你怎么让它能这么渴望呢，所以说来说去还是你得去搞清楚，家长心里面想什么吗，你猜是没有用的，是吗，那你问她孩子这么喜欢对孩子有这么大帮助，为什么不买呢，主要的顾虑是什么呢，他会告诉你的。【薛萌提问】:请问薇安老师。问题是：在潜在客户群中，一开始一部分客户的需求和粘性并不明显，但是我知道他是我的潜在客户，为了不使客户急功近利？

41、、而表面上又能够自然的切入到产品，这个时候第一步如何去做会使双方都不觉得【回答】:那我给你的建议是先交朋友再做生意好吗，你如果要交到十个朋友，可能其中有两个人就会成为你的客 户，但是如果你不交朋友，一个人都不会成为你的客户，同不同意。所以我有一个人，就有一个销售高手，他讲过这样一句话，说我只和我的好朋友做生意。那别人就问他怎么可能呢，这么多陌生人，他说，因为我会把所有的陌生人都变成我的好朋友。我们在后面的课会讲，就是你要想成交，你先获得客户的好感。客户喜欢你，客户就会信赖你，客户一旦信任你，假如你的条件跟别人一样，他会毫不犹豫的选择你，假如你的条件比别人要差一点，他仍然会倾向于你，所以一个销售

42、人员，你要有一个叫做什么叫做耐性，就是要简单来说，叫做推迟满足感，这个推迟满足感就是你要理解我们大自然的规律，道法自然，这是什么意思，就是你做任何事情都需要时间。你种一颗种子下去，等它开花结果就是需要时间的，我们的人际关系也是一样的，你得先让别人在别人身上，先储蓄了钱，最后你是成交，其实是很容易的事情。有人就说，哎呀，这个过程好麻烦，其实这个过程一点都不麻烦，你要有这个意识存在，就是说，这所有的人他都有 可能成为我的客户，但是首先我必须要建立两个东西，第一个就是我的亲和感，就让他看见我，我会让他喜欢我，因 为我也很喜欢他，我喜欢我的客户，我真心诚意想帮她，无论她是不是我的客户，我都喜欢他，这个

43、是让你建立亲和 感的一个很重要的事情，第二个事情就是建立你的信赖感，就你是不是有结果，你是不是做出一些成绩出来，让别人看到你是个专业，他就会对你有信赖感，就解决这两个问题，而不是一去去到就说，哎呀，我的目标就是要搞定他，No。这里面很多人。他不一定会跟你做这个生意，但他有可能在其他地方帮到你，我们做人一定要多为 思维。不应该只是单线思维。【唐文清提问】:设置了大目标分解成了日目标，自己感觉已经很合理的时间，可是日目标因为很多其他事情或者一 件事总是超出了自己预想的时间，导致了没有完成日目标，一直积压前面没有完成，应该如何合理调整？【回答】:这个很正常，唐文清是学过我们高效能的对不对，我们课有句

44、话，你还记得吗，叫做先人后事是不是？而且我们要有灵活度吗，这个灵活度，就是说，我们允许自己的这个日目标不完成，允许他。那这个允许在于说，你自 己需要有自己的一个先后次序，比如说这件事，十件事情，其中有三件事情最重要，那么，麻烦你这一个星期，无论 别的事情怎么超出你的预期，先把这三件事情。搞清楚了把它完成掉，剩下来七件事情真做不完，那就往后延迟就好 了嘛。【觅蒙花静提问】:目前是做教培行业的，既要做销售也要做后期服务，有些忠实粉丝，不知如何开口让客户转介 绍，这得怎么办？【回答】:然后就给你一个心法好不好，成交最重要的心法就是敢于提出要求，就这回事，很多时候呢，我们就碍着面子上，不敢提要求，不敢提要求，怕被别人拒绝对不对，但是呢，你提出要求来，你比如说你提个要求，你可能