促销活动策划与执行2.ppt

1、,促销活动策划与执行,促销的战略意义,三大战略意义： 1、对自己：提高销量 2、对消费者：提升品牌曝光度和关注度。 3、对竞争对手：打击对手士气。,促销,消费者,自己,竞争对手,其他作用,1、配合空战运动，强化地面攻势。 2、鼓舞渠道士气，提升渠道信心。 3、为招商“现身说法”，营造样板市场氛围。,促销的几个关键词,核心销售日：客流量大、销售特别集中的日子。可以是一天中的几个时段。 顾客潮：在终端顾客流量最集中的时段。顾客潮是促销的黄金时间点。 人气：促销做的是人气，营造气氛，聚集人气是促销成败与否的第一步。 预热：一场好的促销，离不开提前的预热。预热是否成分决定了促销效 果的好坏。尤其在终端

2、促销过分同质化的今天，“走出去”是促销 突围的关键一步。 造势：兵家讲究“谋势”，集中优势兵力，形成相对优势、气势对于促 销现场至关重要。,当前促销存在的问题,1、形式单一，缺乏创新，跳不出传统促销的常规牢笼； 2、目标不明确，为促销而促销。 3、沟通不够充分、激励不到位，团队缺乏激情。 4、忽视细节，执行力弱。 5、管理不当，资源浪费。 一句话： 促销是把双刃剑。如果策划到位、控制得当，促销就会产生 巨大效果，起到空战的作用；如果轻视策划、忽视执行、蔑视细节，促销就会造成资源稀释（化整为零）、浪费的恶果。,促销该怎么做？,策划,准备,预热,执行,检查,总结,成功促销六要素,有亮点,须到位,要

3、充分,最关键,不能省,要及时,1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。 2、活动主题一定要突出，要抢眼。 3、利益点要明确。 4、活动细节要考虑周全。 强调： 不同的产品、不同的顾客主题风格不同。 如：婚纱促销现场营造一重贵族般的氛围。主题高雅、 婉约。 家电促销则是以价格搏杀和赠品PK为主。主题一 般比较直白、简单。 好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力；二具备 传播价值。,策划,四大块,人员分工,天气确认,现场蹲点,场地落实,临促招聘,临促培训,激励制度,物料准备,赠品采购,准备,预热两条件,一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。 预热要以活动现场为圆心，以活动周边里以内为半径，针

4、对目标人群集中的地方进行充分预热。 预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。,预热,执行最关键,提前布场。 人员分工：活动总指挥、宣传员、销售员、产品及赠品保管员。 及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。 通过喊口号、碰头会等形式对促销员进行鼓气。 对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。 销售、赠品发放要及时入账。,执行,检查不能省,准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。 发现问题，尽量当场解决问题；如果是在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。,检查,总结要及时,半天总结,及时鼓舞势气。 活动结束后，和促销员一起现

5、场召开总结会议。表扬表现优秀的临促、肯定成绩，找出不足。 第二天，“常委会”集中起来开会总结。就活动的策划、准备及执行进行充分总结，将经验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避免再次发生。,总结,策划,准备,预热,执行,检查,总结,成功促销六要素,有亮点,须到位,要充分,最关键,不能省,要及时,促销的“两条战线”,路展,路演,贴柜,宣传,吸引,抢占,扩大产品知名度,抢占消费者份额,拓展销售阵地,提高销售量,（广告战）,（拉客战）,（阵地战）,1、贴柜：柜台附近派发活动单页、举牌等活动。 优点：成本低、执行力强； 缺点：气势弱、信息容易被淹没。 2、外展：在终端外面摆上帐篷、促销台等活动物料进行活动。 优点：形象突出、有规模； 缺点：对场地的要求高、成本较高。 3、路演：表演加活动的形式。 优点：形象突出、气势足、聚众效果好； 缺点：受商场制约；成本较大；对执行力要求高。,贴柜促销要点,贴柜成败的核心点就在“抢”客源 怎么抢? 抢占先机 抢到以后怎么办？ (1)征服顾客 (2)坚持到底 (3)临门一脚,外展促销要点,物料准备 人的准备 战前动员 有声宣传 现场监控 战后总结 注重细节,路演促销要点,路演位置选取 路演主题选取 路演主持人选取(员工店员) 路演节目选取 路演效果评定,当终端促