世茂·铂翠湾商业营销执行方案.ppt

1、世茂铂翠湾商业街营销策略报告,谨呈：世茂集团,报告思路 一、项目背景篇 二、项目定位篇 三、营销策略篇 四、营销计划篇 五、商务邀约篇,一、项目背景篇,1. 存量情况,2. 面临的问题,余量：50套，存货面积：约5200平方米 内铺34套，2346平方米，外铺15套，960平方米； 1#底商1套，1890平方米,销售：32套，共销售1485平方米； 内铺18套，936平米；外铺14，549平方米,余量商铺面积段情况,铂翠湾商业街1层情况,北面商铺去化情况较好，西面和南面商铺存量较大。,铂翠湾商业街2层情况,余量：34套，存货面积：约2319平方米 内铺：22套，1151平方米 外铺：12套，1

2、168平方米,销售：32套，共销售1170平方米 内铺：23套，969平方米 外铺：9套，201平方米,余量商铺面积段情况,北面商铺去化情况较好，东北角、西面和南面商铺存量较大。,铂翠湾商业街3层情况,余量：6套，存货面积：约944平方米,销售：13套，共销售2410平方米,余量商铺面积段情况,临近沿江大道商铺和西面商铺去化较好，南北两向商铺存量为主。,410,412,413,414,416-419,420-423,余量：8套，存货面积：约1211平方米,销售：12套，共销售1427.82平方米,余量商铺面积段情况,铂翠湾商业街4层情况,铂翠湾商业街存量情况汇总表（一）,特征：存货的分布区域在

3、整个商业街区来说，品相一般，有些位置较差。,铂翠湾商业街存量情况汇总表（二）,特征：分摊较高的内街铺存量很大，且剩余的也主要是一、二楼。从面积来看，100平米以下铺面最多，剩余77个。,铂翠湾商业街存量情况汇总表（三）,特征：存量中街铺占主流，其中一楼存量最大；餐饮二楼剩余量最大，三、四楼去化较好。,铂翠湾商业街存量情况汇总表（四）,特征：剩余商铺主要是100-150万总价，整体商铺套均总价约200万/套。,总货量1.9亿。 最低61万，最高734万； 150万以上价位商铺占据42%的量。,铂翠湾商业街存量商业房特征总结,1、总货币价值达1.9亿，销售总额任务较重；任务压力大； 2、内街的散铺

4、占据去货主流，分摊面积较高，产品抗性大； 3、存量街铺在整个商业街区域的区域位置较一般，位置抗性大； 4、1，2层散铺较多，面积不一，无统一业态规划，数量抗性大。,1、商铺的主流面积大小比较适中； 2、单价具有很强的竞争力，总价具有优势； 3、整体的主力业态规划有利于形成消费氛围。,从存量房和销售情况两方面来看，商业街的内外街铺的销售抗性差距没有想象中大，主力业态的市场接受度比较高。在存量中，内铺占据去货主流。,优势,劣势,一、项目背景篇,1. 存量情况,2. 面临的问题,问题一：商业需重新启动炒作造势。,第一波：2011年6月18日,第二波：2012年5月,跨时1年,理由一：商业的销售必须一

5、波接着一波，第一波销售后，近1年时间主要在住宅销售，第二波商业集中去化需要重新启势。 理由二：商业与住宅销售在推广上可以互相借势，利用商业的热点炒作，有利于挖掘和提升项目整体溢价，带动住宅销售。,问题二：如何规避商业硬伤，寻找市场机会点和价值点？,人流车流硬伤：本项目地块昭示性较好，但是车性通达性差、人流量小，不具备自然人流汇聚，因此项目商业必须具备强势吸引力！,项目通达性较差 客户驱车需专程前往； 路过客户较少，客户需专程前往。,车行动线,人行动线,本项目必须具备强势吸引力,商业孤岛硬伤：项目周边商业在档次上不高，但是比较成熟，主要以桐梓坡路和荣银路为主。在奥克斯、绿地等综合体运作以后，在十

6、字路口形成了商业的聚集圈。项目商业偏居一隅，难以共享区域的商业氛围。,问题二：如何规避商业硬伤，寻找市场机会点和价值点？,桐梓坡路商业：以湘雅附三、肿瘤医院、商学院等人流聚集点形成的河西较为繁荣的一条沿街商业。 荣银路商业：以新一佳、威盛电子、安居乐建材广场为节点的沿街商业。 综合体商业：奥克斯27万商业综合体，8大顶级业态，10大主力店进驻，80%商业自持；绿地3万平米商业，海上汇购物中心，1.6万平米海上CLUB。,针对项目商业的存量特点以及两大问题， 该如何实现项目近1.9亿的货量？,二、项目定位篇,1. 商业定位,2. 客户定位,3. 业态规划定位,区域价值：中心区双CBD之一的滨江新

7、城-河西CBD,城市规划：“一轴两带”长沙建千万级人口大都市，湘江为发展“中轴” 空间结构：“一主两次六组团”，长沙主城区形成2大CBD，河西新CBD为本案所在地滨江新城,地铁、过江隧道、城际轻轨环绕 11条过江通道（目前已建成5条）； 14条公交线路； 毗邻地铁4号线滨江新城站、六沟垅站 ； 城际轻轨联通长株潭。 营盘路过江隧道、福元路大桥 营盘路过江隧道2011年10月29日开通，福元路大桥2012年10月底通车。,交通价值：过江隧道、城际轻轨、双地铁贯穿，独占大河西桥头堡,景观价值：以稀缺的湘江滨水景观资源为核心的超强景观资源。,湘江景观资源,施家港水上乐园,8公里滨江风光带,项目商业景

8、观核心为湘江景观资源，为了提升和烘托滨江新区的滨水空间和城市功能，规划布局了8公里长的滨江风光带，设置主题各异的公共建筑和空间节点。,区域人气十足，商业需求旺盛 区域内现有常住人口67万，未来5年人口量计划增至150万。 基于滨江规划和区域商业提质的背景而形成的以三大综合体为聚焦的滨江商圈形成。 世茂铂翠湾：42.7万体量，2万平米商业+地标性的249米希尔顿酒店。 绿地中央广场：35万体量，3万方商业体量，海上汇购物中心、沃尔玛超市、1.6万平的海上club。 奥克斯广场：45万体量，27万超级商业体，8大顶级业态，10大主力店进驻。 10大主力店：亚洲一流百货殿堂、知名品牌餐饮、全球旗舰级

9、超市巨头、五星级IMAX影院、顶级KTV豪华俱乐部、国际时尚快消名品中心、精品电器家居广场、儿童体验广场、精品旗舰店、大型娱乐中心。,商圈配套价值：以三大大型综合体聚焦形成的滨江商圈已然形成。,世茂铂翠湾,奥克斯广场,绿地中央广场,产品特色价值：双首层设计，情景式休闲体验立体商业街。,产品三大特色：,特色一：双首层设计。利用独特的空间设计，保证一、二层商业均具备首层商业的特点。 特色二：情景休闲风格。借鉴新天地风格设计，打造具有浪漫休闲特色商业街，保证购物的体验、品味。 特色三：舒适的公共空间。45%的绿化率，每层均具有独立的景观公共空间打造，保证商业处处皆景，处处皆可以停留的舒适性空间。,基

10、于以上商业价值，本案商业定位为：,长沙首席 滨江 特色 立体商业MALL,区域价值先机,资源价值核心,产品特色价值,产品特色价值,项目商业定位已然清晰的情况下，本案商业客户又是谁？,二、项目定位篇,1. 商业定位,2. 客户定位,3. 业态规划定位,精准客户定位,精准业态规划,强化现场体验,主力商家炒作,诉求精准传达,消费观,商业客群二维观,投资观,WHO谁来消费？,WHO谁来投资？,商业客群，除了需要了解你的直接投资客户，还需要了解谁来消费。,客群定位第一维度,消费观 看 客群,新鼎认为，来本案商业街来消费的应该是带有较强的目标消费动机，外生因素影响是他们发生消费购买行为的直接驱动力，或是被

11、某一品牌强烈吸引，或是是某一品牌的忠实追随者，这部分客群大致可分为主力店的牵引客群、周边生活小区客群以及品味性消费客群三大类别。,客群定位第一维度,消费观看客群,具有比较固定的消费习惯，甚至在情感上会有对主力店的消费依赖，主力店的品 牌影响已经根植于他们的钱包最里层，直接促使埋单行为发生的不是生活需求， 更大层面是追求情感上的某种深度认同感如圈子的身份感等。大型品牌百货卖场， 客户细分很到位的高端餐饮连锁机构等常会聚集很多的此类客群。,俏江南餐厅，高端商务人群就餐的首选,必胜客，年轻、潮流、时尚人群的必去之处,主力店牵引客群,区域小区客群,品味性消费客群,消费观看客群,生活半径在离本商业街的距

12、离半径3-5公里范围内，能很顺利的到达商业街进行 消费，跟主力店的客群不同，这部分客群的生活消费目的要大于其所要追求的精 神情感认同，多以项目本身的小区消费者和附近的新建大型生活小区消费者为主。,主力店牵引客群,区域小区客群,品味性消费客群,客群定位第一维度,消费观看客群,生活讲求品味，从衣、食、住、用、行各个方面全方位包装自己的生活，有品 牌控的明显特征。跟主力店的忠实消费客群有相类似的地方，对品牌有着自己 的深刻认识，物理距离成不了TA们的消费障碍，会为了某一件衣服或者是品尝 某一正宗的菜肴而不惜舟车劳顿。,客群定位第一维度,主力店牵引客群,区域小区客群,品味性消费客群,WHO谁来消费？,

13、基于项目商业的特点以及商业孤岛的特点，项目商业消费者有几大特点：,他们可能是有车一族， 也可能是白领一族， 也可能是地缘性区域消费客户， 但他们绝对是 目的性消费一族,在这种目的性消费群体特征下，什么样的投资者会迎合这部分消费群体？,消费观,商业客群二维观,投资观,WHO谁来消费？,WHO谁来投资？,客群定位第二维度,投资观 看 客群,对于本项目商业街来说，前面已经提到其存在着一定的商业硬伤，投资的商业价值还需要时间和业态规划来实现和提升，能在现在进行投资的一定对区域现状以及发展有比较深刻的认识，胆识独到或是具有特殊信息渠道来源，他们一般是区域商业升级提质所带来的生意人、市政府机关里的投资者以

14、及长沙市的滨江商业投资者这三类人群，深耕河西，眼光犀利。,客群定位第二维度,投资观看客群客户特征,紧随区域的发展，从区域商业的升级提质中获得丰厚的生意回报，这部分客群的嗅觉灵敏，对区域的发展有自己独特的认识，很多时候会选择自持物业。如来自桐梓坡、荣银路的街铺商家以及投资绿地中央广场、奥克斯广场的部分投资客群。,区域商业生意人,政府机关投资者,滨江商业投资客,客群定位第二维度,区域商业生意人,政府机关投资者,滨江商业投资客,投资观看客群客户特征,主要是在河西市政府上班的高阶公务员，对片区的发展比较熟悉对城市规划和相关的政策敏感度较强，投资比较务实，低调，追求的是投资保值、资产固化和长线获益。,客

15、群定位第二维度,区域商业生意人,政府机关投资者,投资观看客群客户特征,滨江商业投资客,长期投资于长沙市的滨江商业地带，对长沙的滨江商业发展有深刻的认识，主要是三部分： 第一部分：长沙市区成熟特色商街客户。如坡子街。这部分客群中有一部分由于市场门槛高被挤出这些区域，但强烈的地域情结，使得他们始终在寻找下一个滨江商业的投资机会， 第二部分：外来投资者。他们对长沙的滨江区域发展充满信心，如北辰就有众多外地投资客户看重滨江商业的前景和升值潜力。 第三部分：区域拆迁户。他们都是原住民拆迁户，手有余钱，也有余房，青睐于商铺投资保值升值。,WHO谁来投资？,项目商业投资客户具有以下特点： 1. 滨江商业投资

16、意识：滨江新区规划的利好，崛起了城市，也崛起了一批滨江商业的先行者； 2. 拥有一定的商业资源或知识：除了具备资金实力，这些人还具有一定的商业资源，能够自营；或者具备一定的此类商业知识认识能力。,没有主力店的影响力、商业硬伤十分明显 项目规模不大、目标性消费群体的局限 但他们却是独辟蹊径的 创智型商业投资客,创智型商业投资客： 性格特色十分突出的商业体，除了满足基本的消费需求，需求金字塔顶端的心理消费才是其主要的服务目的，这种商业体可以不很成熟，但其产品基本都凝聚着异样的智慧因素，不必很大，但必有特色。非工厂标准化的作业流程让客户整个的消费过程充满体验的味道。,特色餐厅,禅意茶社,他们眼光独到

17、 不局限于传统与现代 不局限于困难与逆境 他们胆魄惊人 敢为人先的湖南人本色 开创先河的先锋智者 他们所为的事业 没有可借鉴的案例 也没有十足的保障后盾 他们有的就是勇气、睿智 他们是一群创智型的商业投资客,创智型商业投资客,二、项目定位篇,1. 商业定位,2. 客户定位,3. 业态规划定位,多功能业态，强调特色、配套互补,业态定位原则,项目商业产品的局限在于没有强有力的主力店，而竞争市场均以规模、强势配套商业组合为主，因此，本案商业业态在强调商业MALL的多业态布局外，更需要强调特色差异性，以规避项目劣势，形成市场竞争力。,规划定位一：配套主力餐饮店商业 本案商业主力业态为特色餐饮，而从需求

18、的角度来看，餐饮属于“吃”的范畴。而“吃”“玩”“购”齐全才能满足本案商业的定位和特点要求，因此，需要在“玩”“购”层面满足对于主力餐饮的配套性客户需求。 规划定位二：配套周边居民的商业 本案商业既是滨江商业，也是特色商业MALL，也是具备社区商业功能和条件，因此，必须针对周边居民的生活需求有所匹配，因此，在商业规划定位上，一部分作为配套周边居民的商业。,业态规划定位,业态布局（一层）,东区在人流通达性和昭示性层面要强于西区，因此将配套性的业态布局在东区较为适宜。而西区主要布局为特色服饰、鞋包等辐射力较强的业态，从而保证整个一层商业布局对于人流引导贯穿。,业态布局（二层）,发挥商业设计的“双首

19、层特点”，在二楼空间，布局多样化的特色业态，以满足不同目的的配套要求。,业态布局（三层）,布局辐射里强的特色休闲业态，满足项目整体商业的聚合辐射力。,业态布局（四层）,布局辐射里强的特色休闲业态，满足项目整体商业的聚合辐射力。,各业态所需面积比,本案商业业态最大的劣势在于没有规模主力店，因此，在条件和时间允许的情况下，尽早启动售楼部的招商工作。在招商顺利的情况下，不仅有利于弥补规模主力业态的缺失，也可有力的带动整体商业招商，并形成商业特有的文化品味。,业态规划建议：售楼部招商主题特色餐饮,主题餐饮,三、营销策略篇,1. 策略总纲,2. 招商策略,3.推广策略,4.拓客策略,综合体时代：长沙五分

20、天下，南有德思勤，北有北辰，中有万达，西有奥克斯。综合体时代将引发商业发展的第二波浪潮，竞争格局日益激烈。,奥克斯广场: 奥克斯20万方商业体量，主要包括品牌百货、大型超市、步行街、娱乐中心的超大规模综合商业体,奥克斯商业 体量：20万方商业 商业业态：品牌百货、大型超市、特色休闲、餐饮娱乐 经营方式：80%商业自持、步行街商铺对外销售 销售情况：商业蓄客认筹中，5月中旬开盘。,北辰三角洲：北辰15万方滨江商业中心，依托于两馆一中心、湘江世纪城及项目本身客户资源，打造的综合商业中心,北辰三角洲商业 体量：15万平米 商业业态：五星级酒店、品牌百货、大型超市、旗舰影院、精品专卖店、餐饮、酒吧 经

21、营方式：部分自持，商铺对外销售,绿地中央广场：绿地3万方商业配套，已经确定引入大型超市、购物中心、海派会所、3D影院等，主要为项目业主及写字楼客户服务,商业,绿地配套商业 体量：3万平米 商业形式：写字楼裙楼 商业业态：海上汇购物中心、1.6万海派CLUB 经营方式：自持,渔人码头：以成熟的“渔人码头”作为概念炒作，利用湘江景观亲水资源特点，打造的以餐饮、休闲、娱乐、观光为一体的欧洲风情滨江步行街。,渔人码头配套商业 体量：4.7万平米 商业形式：商业街 商业业态：特色餐饮、主题酒吧、夜总会、休闲会所、商务会馆等旅游休闲商业 经营方式：据悉主要为出售。,本项目位于滨江桥头堡位置，占据绝佳的景观

22、资源，但是自身体量较小，需要利用与放大自身优势，突出项目差异化优势。,项目在业态上与渔人码头、奥克斯有着较大的竞争性，但局限于项目商业规模和业态规划，难以与奥克斯形成直面对抗，也很难与渔人码头形成较大优势，因此，需要差异化竞争定位策略，才能保证项目商业的竞争优势。,本案商业的两大竞争对手主要是奥克斯广场、渔人码头：,本案,奥克斯广场,渔人码头,规模竞争,特色竞争,即期,短期,突围思路,差异化定位,利用先机借势,奥克斯广场在5月中旬即将开盘，奥克斯广场的规模影响力将吸引众多的市场关注度，尽管与奥克斯航母级商业难以匹敌，却可以“伴着须鲸好掠食”。渔人码头将在2013年启动商业，在业态存在一定的重叠

23、竞争，但却可以利用时间抢先一步占领市场客户。,优势,劣势,在这种市场竞争环境下，本案商业具备何种优势和劣势？,发挥优势,规避劣势,产品：情景休闲街 区位：滨江新城规划区CBD 景观：湘江景观资源 配套：河西275米地标性超五星级酒店 价格：商业街铺均价200万/套。 时机：年底商铺全面交付，2013上半年实现商业运营；,产品：规模小 存量：分摊高、无主力店； 硬伤：人流、车流不通畅的商业孤岛。 竞争：百花齐放的商业体竞争; 业态：无大型品牌主力店。,VS,实,虚,兴鼎观点 商业的成功要点一：解决卖和租的矛盾,每个买铺面的人，都需要一个憧憬，一个铺面就是一个印钞机。,每一个商家都有一个梦想，明天

24、所有的商铺都是零租金。,只有在街区开业，大家才生活在现实中。,将“虚实结合”的战略贯彻到底！,兴鼎观点 商业的成功要点二：解决人气和品味的矛盾,每个人都向往美好和格调，只是因为难以达到这样的境界；每个人都又害怕曲高和寡，所有又需要应和于人气；品味就意味着曲高和寡，所以不小心画家就流浪街头；人气就意味着扎堆，所有最有品味的商业街，都有小吃的吆喝声。,品味是虚，人气是实,兴鼎观点 商业的成功要点三：商业炒作是项目成功的唯一,怎样炒作？ 在炒作前提下，怎么保持人气的聚集？ 300万身家的客户群体里面，怎么样炒作？ 什么最聚人气？,炒作的暗渡陈仓，商铺销售的水到渠成,结合本案商业特点的突破战术：,虚实

25、结合 制造人气 贯彻炒作,租为虚，卖为实；俗为虚，雅为实；,品味为虚，人气为实；,炒作聚集人气，炒作盘活商业；,投资者,消费者,经营者,信心传递,信心传递,创新打法,hit,传统打法,hit,核心策略 跳出商业做商业，虚实结合，商家务虚，买家务实 以商家，带动买家,三、营销策略篇,1. 策略总纲,2. 招商策略,3.推广策略,4.拓客策略,招商策略：招商为虚，销售为实,三种招商模式：,自购自营,租约销售,投资返租,为了保证项目回款的及时性和中长期风险的可控性，本案综合考虑选择自购自营+带租约销售模式+投资返租模式；,原则一：项目周边的商业与本项目的商业情况略有不同，商业价格无可比性； 原则二：

26、项目的商业定价根据销售价格以20年投资回本进行租金反推；,招商政策,一层商铺定价：,前提价格：目前一层商铺的销售价格在16540-49439元/平米，我们取中间值，大概以25000元/平米/铺的价格进行租金反推；,返算租金：租金=25000（20年*12个月）=104元/月平米；由于反推所得的租金价格未考虑递增的问题，所以我们对该租金的市场定价打个七折，对外的市场报价在70元/月平米左右；,注：其他楼层商铺租金定价均按照此方式进行返算。,二层返算后租金：60元/月平米左右 三层返算后租金：40元/月平米左右 四层返算后租金：35元/月平米左右,一层商铺的招商政策,1、租赁时间：3-5年，计租时

27、间从开街试营业日算起； 2、免租期：12-18个月（含装修期）； 3、租金计算标准：前12个月免租；第一年按标准租金50%计算租金；第二年按标准租金80%计算租金；第三年按标准租金计算租金；第四年后租金按标准租金每年递增3%-5%不等计算租金， 4、租金支付方式：押一付三，免租期过后租金按季支付、半年付、年付；,一、二层商铺的招商政策,1、租赁时间：3-5年，计租时间从开街试营业日算起； 2、免租期：12-18个月（含装修期）； 3、租金计算标准：前12个月免租；第一年按标准租金50%计算租金；第二年按标准租金80%计算租金；第三年按标准租金计算租金；第四年后租金按标准租金每年递增3%-5%不

28、等计算租金， 4、租金支付方式：押一付三，免租期过后租金按季支付、半年付、年付；,根据项目的实际情况，制定主力品牌商家招商政策（具体针对需求大面积的特殊商家）如下： 1、租赁时间：8-15年，租赁面积800-3000（含800） 2、免租期：18-24个月（不含装修期） 3、租金计算标准：（以15年租期为例）前18个月免租；第一年按标准租金50%计算租金；第二年按标准租金80%计算租金；第三年按标准租金90%计算租金；第四年按标准租金计算租金，第五年后租金按标准租金每年递增3%-5%计算租金，如有更长租赁期限再另行制定租金递增等招商政策。 4、租金支付方式：押一付三，免租期过后租金按季支付、半

29、年付、年付；,三、四层商铺的招商政策,针对投资返租形式：,返租政策要点 前提条件：商业经营管理公司的进驻（如美罗城） 返租年限：根据面积、业态、楼层确定3-5年返租。 返租额度：以6%的回报率进行返租核算；,招商物料, 宣传DM 招商手册 租赁价目表 各类招商合同,统一商业运营管理,两种方式：由世茂公司组成商业运营管理团队或委托专业商业运营管理团队；,统一经营主题,统一服务管理,统一招商管理,统一营销管理,统一物业管理,即统一项目的业态规划和商业布局。,即为商户提供专业的服务咨询；统一设计总服务台，提供客户服务，提升项目服务水平；代行部分工商行政职能，对商户经营行为、商品和服务质量进行必要监督

30、，保持良好经营秩序，并以此提升项目认知度。,即前期通过销售环节捆绑合同或协议，后期通过政府税费调控等形式，基本实现项目统一招商管理，包括统一业态控制，统一品牌审核，以及统一租约等管理内容。,即统一策划全年的系列营销活动，营造气氛吸引客流，举办大量的有文化内涵并汇聚人气的活动，使商场成为传播文化资讯的平台。,即统一进行项目建筑内外空间、环境管理及设备设施的维护保养，营造舒适的购物休闲环境。,三、营销策略篇,1. 策略总纲,2. 招商策略,3.推广策略,4.拓客策略,推广策略：注重实效，精准客户推广策略,如果在时间允许的情况下,可利用售楼部较大的空间面积以及位置，引进大的品牌主力店商家 并围绕其举

31、行系列活动，盘活整个商业街的市场推广。,活动策略,推广诉求,现场包装,主力店商家重点活动1,大型主力店商家签约仪式,活动主题：携手世茂，共赢未来 活动目的：利用主力店签约仪式，扩大商业圈层的影响力，集中杀定犹豫性客户 启动时间：2012年6月 活动方式：签约仪式、酒会沙龙 活动地点：项目营销中心 报道安排：红网全程报道、网站房地产要闻、电视台新闻报道 拟邀人员：项目已进驻的品牌商家及关系户商家，意向租户及意向买家等 推广要点：销售政策支持，区域商业前景畅想,主力店商家重点活动2,滨江新城首届啤酒音乐节,世茂献礼，清凉一夏 世茂铂翠湾滨江新城首届音乐啤酒节 活动目的：联合啤酒厂商，利用节令掀起一

32、波夏日消暑热潮，搅动滨江区域消费人群的消费神经，形成话题传播效应。主力店商家可作为协办单位同时推出相对应的系列促销活动。 启动时间：2012年7月 活动方式：啤酒音乐节 活动地点：商业街现场 报道安排：网站房地产要闻、电视台新闻报道、音乐电台跟踪报道、各大报媒 拟邀人员：各媒体记者，已经签约或进驻的商家、意向客户、周边的居民、各 啤酒厂商、校园歌手等 推广要点：新城商业活力，区域异样商业风情,一、价格诉求,“60万起，做滨江旺铺房东！”,原则一：充分挖掘本案商业总价适宜的特点，做足价格文章； 原则二：利用内外价差，虚实结合，形成内外客户挤压效应； 注：内外价差主要是针对特定客户群体，如商家联盟

33、客户、世茂业主等享有的特定优惠。,活动策略,推广诉求,现场包装,二、情感诉求原则,原则一：借势滨江新区规划价值，抢占滨江商业先机； 原则二：借势渔人码头，抢占滨江商业价值； 原则三：借势希尔顿酒店，拔高滨江商业形象和价值；,二、情感诉求：区域商业生意人,和希尔顿做邻居，时尚赚钱有保障！ 赚滨江商业的第一桶金！ 渔人码头做后盾，滨江投资钱好赚！,二、情感诉求: 政府机关投资客,一生一宅，三生一铺； 懂行的人，都有一套！,二、情感诉求：滨江商业投资客,站在巨人的肩上，赚钱好轻松！ 做大店的房东，赚全长沙的钱！ 低投入，买潜力商铺，做钱力老板！,三、渠道诉求：线上渠道精准锁定客群,“商铺联盟集结号”

34、,针对特定客群创智型商业投资客群，通过线上渠道集聚的方式，进行精准定位秒杀。 主要形式：联合长沙多家商铺网建立联盟平台，通过合作也能有效整合利用其客户资源。 秒杀战术：利用平台优惠以及0元秒杀等活动，点燃线上客户热情，搅动客户关注。,充分发挥项目的商业体验优势,加快商业园林工程进度，尽快完善展示功能； 强化地盘包装：凸显现场商业氛围，如金箔包树、公共空间的休闲座椅、太阳伞等。 夜间亮化展示：针对项目商业桥头位置的巨大车流，设置亮化展示，保证展示的全天候。,活动策略,推广诉求,现场包装,三、营销策略篇,1. 策略总纲,2. 招商策略,3.推广策略,4.拓客策略,区域商业生意人,政府机关投资者,滨

35、江商业投资客,1. 成熟街区客群： “街区大扫荡行动” 第一步：拜访扫荡：以桐梓坡和荣银路为主线，全面盘查区域商街商家，以小礼品进行引诱； 第二步：收集商家、商铺所有者电话，进行回访； 第三步：活动吸引商家、投资客户来到项目现场； 配合手段： 成熟社区信箱广告投放、社区公示栏广告投放、定点拓客等。,针对性精准拓客策略,区域商业生意人,政府机关投资者,滨江商业投资客,2. 竞争项目客群： “截流航母行动” 第一步：定点拓客奥克斯广场、绿地中央广场客户拓展。 第二步：收集客户信息或直接带至售楼部，完成客户截流转换。 第三步：回访维系客户，活动拉拢客户。 配合手段： 电瓶车直接开至十字路口，方便客户接送。,针对性精准拓客策略,区域商业生意人,政府机关投资者,滨江商业投资客,“太太团计划” 针对市政府优质客户基本都是以家庭主妇运作投资的特点，重点攻克公务员的太太团。 关键：打通关键人物，收集投资意向客户名单； 配合： 1.礼品：联合商家，选取女性较为看重的礼品作为引诱点，拉拢客户到售楼部，如SPA体验卡、瑜伽卡等。 2.活动配合：商街现场的活动邀约。,针对性精