成为卓越人才共建优秀销售团队讲义(PPT 42页).ppt

1、成为卓越人才共建优秀销售团队,温伟伦,学习大纲,职业成熟度 如何共建共好销售团队 如何成为个人销售高手 梦天公司两大底线文化学习,一、职业成熟度,最高境界的学习方法：自救 唯有自救 才有他救,人才观:,帮助公司分担责任独当一面的人 领导不是用来PK的 与你的领导与同事互补 人因为有缺点而合作 人才就是认同公司 立场一致 把命卖给公司的人,怎样变得成熟,成熟的职业人在生活中懂得负责人 成熟的职业人在工作中懂的负责人 真正伤害你的是你对这件事情的态度 区分问题 一分为二,人在生活中的两大思维：受害者思维、掌控者思维,眼神的四种最高境界：纯、装、定、真 掌控者思维自我暗示句式演练 即使.我也要因为.

2、,为什么要抱怨,正念百毒不侵 我们要不抱怨 主动解决问题 扩大格局 人与人之间的抱怨是因为相互格局不够大,利他思想,焦点利己 众人反你 焦点利他 众人帮你 领导的责任就是给员工一个平台，帮助他成长和赚钱，并自己获得成长，赚取一点钱。 员工的责任就是帮助老板实现梦想，并自己获得成长，赚取一点钱。 销售就是以爱为原则，不断帮助客户，提供给客户合适的解决方案，自己获得成长，赚取一点钱。,领导为什么累,员工喜欢问领导怎么办？ 我也不知道怎么办，唯一的办法就是你继续去办，你要么把事情办好了，要么把自己办了！ 以你现在的水平，完全可以独立解决这个问题，而且我很相信你会将这件事情解决好。 人具有独立性和依赖

3、性人格 建立自我 追求无我-李嘉诚 领导是个什么事都不想知道的人，麻烦事别找他 领导是个什么事都想知道的人，汇报实施成果,总结：,不抱怨理念 抱怨的本质：一亏再亏的亏本生意！ 人一辈子幸福的黄金结论 真正伤害你的不是这件事情本身，而是你对这件事情选择的态度。 成熟的职业人面对倒霉事情的两大步骤 1 不抱怨2 主动解决问题,二、如何共建共好销售团队,学习方法二：体验式学习 做中学、错中悟、悟中发、原点思考、持续不断 学习方法三：和谐、团队式学习,李嘉诚的四个问题,当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更大刻苦的准备？ 当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的恭谦？ 当我们每天都在批评别人时，

4、有没有自我反省？ 我们希望改变别人的时，有没有想过改变自己？,共好视频观看学习 观看后的四点总结： 1、要打造一支有战斗力的共好团队，行动前我们该做什么？ 2、要打造一支有战斗力的共好团队，行动中我们该做什么？ 3、要打造一支有战斗力的共好团队，行动后我们该做什么？ 4、在工作中不足是什么，怎么改进，怎样自救？,松鼠精神：先协助人了解自己的工作为什么重要；你们得有清楚明白大家都了解的共同目标，全体员工共同制定目标；价值观是真正的主管，推动所有计划、决定与行动，目标属于未来，价值观属于现在，目标只要制定，价值观得透过生活体现，目标会改变，价值观是可依赖的磐石，主管要让员工时时明确自己的价值观。,

5、明白我们让世界变得更好； 每个人都朝着共同的目标前进； 一切计划、决定与行动都以价值观为依准；,海狸精神：掌控达成目标的过程。,界限明确的球场； 尊重、倾听，并实践员工的想法、感受、需求与梦想； 培养工作能力，迎接新挑战,野雁的天赋：相互鼓舞。 E=MC 热情=任务*现金*喝彩，员工表现好时现给予现金鼓励再给予喝彩。,主动或被动的喝彩都应该是真心的； 得分是比赛的原动力，针对过程表示赞美； E=MC,销售的十大流程,客户分析-接触客户（建立信赖感）-激发需求-产品价值呈现-解决异议-引导成交-售后服务-转介绍,管理的本质是：管理要抓小循环；重在培养成就感；如此干事有乐趣；不用外力自己干。 使命

6、：你的使命就是为了什么去死。 金钱是让人动起来的最基本需求；使命感是让人动起来的最神圣、幸福的理由。,写出奋斗的十大理由； 对赌PK； 团队与团队、个人与个人、领导与个人,要打造一支有战斗力的共好团队，行动前我们该做什么？,答：让他动起来 没有计划不能上班；没有总结不能下班 有方向比好不好更重要；可改善比好不好更重要。 目标驱动（专注一个方向，让内心旁无杂念） 使命驱动,要打造一支有战斗力的共好团队，行动中我们该做什么？,答：不要让它停，无风都要起浪 人是偷懒的动物；人是环境的产物 人的一生都在追求成就感，你的语言是魔咒，是暗示的魔咒。 人类三大神奇的力量：一、信仰的力量；二、爱的力量；三、自

7、我暗示的力量 相互及时的激励 信息流驱动,要打造一支有战斗力的共好团队，行动后我们该做什么？,答：总结他死在哪里，总结标准，重复操作。 天才：重复次数最多的人，装的次数最多的人，抢位次数最多的人,4、在工作中不足是什么，怎么改进，怎样自救？,三 成为个人销售高手的四大沟通技巧,调频沟通 达成共识 先处理心情 再处理事情。 每个人只对和自己有关的事情感兴趣，更特别对自己当下最关心的事情有关。,互动沟通 看清本质 你是否一对一的明白对方心里在想什么 低水平：简单交换 中水平：换位思考 高水平：给予未来 男人的三大核心需求：1、被崇拜 2、被温柔 3、被知己 女人的三大核心需求：1、安全感 2、被宠

8、爱 3、被浪漫 浪漫的核心是：不断创新与变化，并时刻感动对方 优秀销售人员是义无返顾的往前冲，再加上深层次的换位思考,价值沟通 让他重视 价钱无所谓贵与不贵之分，只有值或不值 销售员不要只做送货员 价值不在于产品本身，而在于后期塑造 塑造价值不等于吹牛，要保持原则：上帝一样的心态；骗子一样的行动 方法：一、心中永远有对方，围绕对方关心的利益来塑造突出！ 二、说故事来打动人，真实的事实和数据，永远可以打动人，要讲故事不要讲道理，最好是将与自己有关的故事。 抓住你的顾客的三个需求点和痛苦点，提炼三个相对应的经典故事告诉他。 自己没故事就讲同事的成功故事；有自己的故事就将自己的故事；有大成功者就让别

9、人讲你的故事。,七寸沟通 促进行动 追求快乐，逃避痛苦 人这一辈子获得好运气的三件宝：点头、微笑、赞美 低水平的人总是把自己说成人才；高水平的人总是把别人说成人才。 沟通力理念：心中有客户的行动才叫沟通力 中国人没有沟通力的一大原因与四大缺乏 一大原因：没有利他 四大缺陷：缺乏一、缺乏调频沟通 调频达成共识 缺乏二、缺乏互动沟通 互动看清本质 缺乏三、缺乏价值沟通 价值让他重视 缺乏四、缺乏七寸沟通 七寸促进行动,四 梦天公司两大底线文化学习,结果文化,执行力理念：有结果的行动才叫执行力！ 中国人没有执行力的一大原因与三大陷阱。 一大原因：没有商业原则 三大陷阱：陷阱一，任务等同于结果 陷阱二

10、，职责等同于结果 陷阱三，态度等同于结果,如何成为一个天下无敌的执行人才？,永远不和别人比聪明；永远只和自己比认真。,团队和谐的因素 对上崇拜 对下欣赏,小人思维：先小人后君子，大家都是君子；先君子后小人，大家都是小人。 检查是领导的工作，越相信谁就检查谁。,执行力是靠追踪出来的,PDCA P：明确结果 D：明确任务 C：明确时间 A：明确奖罚,客户文化,把你身边所有的人当成你的客户,法则一 兴奋度法则,客户要的是一种状态，人活的就是一种状态，人活得就是一种积极。 删除苦瓜脸，植入兴奋点。对自己的客户要兴奋；对自己的事业要兴奋；最自己的产品要兴奋。,法则二 聆听法则,要有客户视角，从客户的角度出发。情报搜集，听客户认同的东西，听我们不足的地方，听客户的感受，听客户需要的解决方案。 客户提前，自我退后。删除自我，植入聆听。,法则三 投资法则,投资大脑 只是银行、货币银行。 投资客户 选择什么心态决定自己的收获程度。 删除吝啬 植入投资,法则四 情感法则,和你的客户发生自己想要的关系。把自己的客户搞成一个流派。 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 化敌为友，化陌生为熟悉。 删除麻木，植入情感。,科学解决问题的四大步骤,第一步：发现问题背后的问题； 第