如何成为保险赢家.ppt

1、何培荣,台湾清华大学工业工程系毕业。19891997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获： 1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。,19972001年 担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获： 1、98、99、2000连续3年绩优出国； 2、培养3位M.D.R.T.； 3、获国际青商会讲师认证； 4、国际标准认证ISO9001、讲师认证； 5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。,专长： 行销系列销售循环、财务需求规划、行销技巧 组织系列增员、辅育、经营管理 阶层系列各阶主管训 讲师系列初阶、进阶、高阶及

2、种子讲师训,创造市场,目的：提升业务主管专业行销技能 目标：认识市场之需求与机会 收获：创造寿险机会,手机市场,单位：万,加入WTO之后您想到什么？,寿险公司 从业人员 商品好了 制度更佳 竞争多了 观念好了 服务好了,最大差异是,您,市场现况,保险需求,通货膨胀 医疗费高昂 养老费,平均理赔金额,自我检视,您认为您要多少保险才足够？ 您目前买了多少保险？ 当初为何买那些产品？,需求分析,目的： 不是在创造客户的需求或问题，而是协助解决客户已经存在的问题。,销售模式商品导向客户需求导向,商品导向,以自己的主观来选择商品卖给客户,优点：带动时势/商品特色/商品比较 缺点：不一定符合客户需求，若无

3、商品优势则难以销售。,商品导向,找出客户需求,客户需求导向,优点：符合客户需求/续缴率高，公司、客户、业务员三赢。 缺点：困难度较高、费时。,客户需求导向,1、显示专业形象2、有效切入主题 3、缩短访谈时间4、生产力提升 5、符合客户需求 6、减少客户抗拒及拒绝处理 7、重复销售8、成交率高,需求分析优势,如何抓住客户心理,目的： 提升行销主管的专业销售技能 目标 ： 1、了解建立关系内容与重点 2、透过角色演练，善用搜集资料技巧,课程大纲,财务需求销售流程 建立关系搜集资料 切入主题介绍服务 收获塑造专业开象，达成多赢的销售目标,财务需求销售流程,建立关系搜集资料 财务需求分析介绍 客户关心

4、事项发现客户需求 结束访谈建议书说明/成交,有关系拉关系 没关系找关系,建立关系,自我介绍 寒喧 公司介绍,建立关系,自已的介绍辞是否足以达到加深印象的目的？ 是否能为将来的业务关系奠定基础？,自我检测,D.S.： 转介绍： 缘 故：,寒暄例子,多用开放式问句 掌控话题 务必确定已得到你要的答案，否则要继续追问,搜集资料注意事项,话题生活（家人）/工作/兴趣 问话方式过去/未来/现在,搜集资料两大原因,人生蓝图,您认为保险可以 带给客户什么功能？,财需三真言,一、您希望保险带给您什么功能？ 二、那多少才够？ 三、真的够吗？,最大的差异是,您,切入主题,一、介绍服务 二、当好朋友 三、寻问资料,

5、人生三大问题,一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久,结论,一次机会 成就一生,开拓第二张保单,人生三大问题,一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久,确认需求,一、您为什么关心这个问题？ 二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？ 三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？,四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？ 五、那多少才够？ 六、真得够吗？ 七、这也是我来的主要目的。,结论,要赢得战争 必先融入战争,量化客户需求,需求数据化,公式： 总需求额已有保障 实际需求额,实际需求额保障缺口业务机会,将需求卖出,一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？ 二、如果没有 ，

6、那会产生什么影响？ 三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？,结论,简单就是成功,开发医疗市场,目的：提升业务主管专业行销的技能。 目标：了解与运用“走不掉”话术，激起客户购买欲望。,您知道“他”在那里下车吗？,确认需求,为什么你会关心“走不掉”的问题 是否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经因为意外或重病而住院的 这给您什么样的感觉？这对他家人或个人有什么影响？ 您有没有想过，假如事情发生在我们身上，那会有什么影响？,亲朋好友会不会帮忙？ 如果在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？ 那要多少才够？ 真的够吗？ 这也是我今天来的主要目的,走不掉,二大问题： 1、收入中断 2、支出增

7、加,需求数据化,总需求额 一旦拥有 保障缺口,这笔钱，对您来说重不重要？ 如果没有，对你和家人有什么影响？ 既然这么重要，有没有想过钱从那里来？,将需求卖出,比别人早一步 您就赢了,激励,尊严退休生活,目的：提升业务主管专业行销的技能 目标：了解与运用“活得太久”话术，激起客户购买欲望,“老” 你有什么看法？,你期望一个什么样的 未来？,人生四老,老友 老伴 老健 老本,尊严的未来,年度世界发展指标,日本人：80岁 狮子山共和国：37岁,你预备几岁退休？ 退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？,需求确认,退休之后你最想做的事是？ 多少才够？ 真的够吗？ 这也是我来的目的。,说需求额 生活基金=

8、生活费12月（平均余命退休年龄） 圆梦基金,需求数据化,客户已拥有的： 1）社会保险2）团体退休金 3）商业保险4）其他,需求数据化,公式： 总需求额客户已拥有 保障缺口,需求数据化,拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？ 如果没有呢？ 您有没有想过钱从那里来？,将需求卖出,品质速度 竞争力,成功促约,目的：培育专业寿险顾问。 目标：透过角色演练，学会解决方案及结束访谈的技巧。 收获：提高面谈效益。,如果您是客户，你会有什么解决方法？,你会如何处理 这些问题？,公式（一）,深度认同 深度分析,家庭的爱 子女永远的爱,切入点,这方法真的可行？ 这真是你想要的吗？,善用沉默 不对立而是站在客户立场处理

9、分析问题,注意点,平时如何作结束？,忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间,统计数字,总结访谈内容 确认财力目标优先顺序 取得保费承诺 约定下次见面时间,结束访谈流程,财务自由,为谁辛苦 为谁忙？,退休生活的六个迷失,我的配偶会养我 我的小孩会养我 我的公司会养我 社会福利就够了 退休生活不需花很多钱 不需这么早做退休规划,老人人口数量的增加,1986年：12个青年供养一个老人 1996年：9个青年供养一个老人 2035年：平均3个青年供养一个老人,没有人计划失败 但大部分的失败在 没有适当的计划,100位25岁大学生工作40年至65岁退休时 49人靠人接济扶养 29人已经死亡

10、12人濒临破产边缘 5人必须工作维生 4人经济独立自主 1人巨富,财务安全共分三大类,储蓄理财最重要的基础 投资致富最重要的关键 保障规划最安全的执行及财富最安全的延续,如何完成最有效的储蓄,储蓄方程式 一 般 人：收入支出储蓄 理财专家：收入储蓄支出,储蓄成功四大观念,与利率高低无直接关联 要持续不断的存入一段时间 只存不能领 不可拖延,投资致富最重要关键,（一）安全性 分散 调整 长期,（二）获利性 投资越早越好 时间越长越好 资金越大越好,一个关于 纽约市曼哈顿岛 的故事,何时开始准备最省力,30 45 55 65,A同学15年，每年存10万 B同学620年，每年存10万 投资报酬率15

11、% 请问20年来谁的钱多？,投资越早越好,A同学=5,486,358元 B同学=4,758,040元,不同期间之获利机率,一年投资：赚74% 五年投资：赚83% 十年投资：赚94% 十五年投资：赚100%,时间越长越好,投资报酬率15%、每年10万 10年：203万 20年：1024.4万,蛋生鸡 鸡生蛋 熟轻,当投资碰上理财,Why？,为什么股市牛市叫苦连天，意外频传？因为大多数的人 只投资不理财,投资理财,何谓投资,将“资金”收入以资金作为成本透过经营操作，赚取差价，可能获利，也可能损失。通常获利率高，损失率高。 工具：股票、基金、房地产,将“所得”透过有效管理，规避损失防止财富缩水，提高

12、财富效能。 通常获利率不如投资，但损失率近乎零。 工具：银行、保险,何谓理财,非理财不可的原因,避免财富缩水 创造更高利润 防止财务风险 做好退休规划,投资不在时机的好坏而是越早越好 理财不在金额的多少而是你要不要,50%有钱人的资产来源 （一）10%收入所得 （二）90%投资所得,只有稳健理财 才能讲你享受 财务自由,条款客户利益,目的：提升行销主管的专业行销技能 目标：了解建议书说明的流程与重点 收获：提升成交机率,签单前应作到哪些事？,激励客户 有效说明建议书 运用CLOSE技巧 再次建立关系 再取得承诺,建议书说明时， 您先说明哪部份？,创造有利的环境（时间、地点、座位） 避免使用专业术语 越简单越好KISS,说明原则,提供解决方案 转化商品特色为客户利益 使用概念式行销 留意客户购买讯息,说明重点,再建立关系 确认客户情况没有改变 建议书说明 填写投保书 推荐介绍,说明流程,TREAT ALLOW CLARIFR TELL,拒绝处理基本原则,工作多久？ 总共赚多少？ 总共存多少？,人生三问,每月存1000元 一年之后 银行应存多少？,只因原因（一） 不具强迫性,原因（二） 先花再存 先存再花,分红保单红利取决于,公司投资回报率 综合经营能力,预期死亡率高于实际死亡率 预期经营费用高于实际经营费用率 预期利率低于实际银行利率