金光纸业KA贸易谈判技巧.ppt

1、 GHY KA Training 2009 ,熟记：谈判十忌 被动或后发制于人 把期望或目标定得太低 对方一开出条件立即接受 被对手吓倒/喜形于色 作出毫无条件的让步 令对方觉得自己是输家 作出过分承诺 自己随意作出猜测下结论 与对方针锋相对 拂袖而去,KA贸易谈判,关系与客情(这是一个游戏：采购/竞争对手) - 个人利益vs.公司利益(现实vs.交代) 谈判只是生意发展的一个步骤而非全部 - 功课要做足了(问题点/机会点/数据分析/费用/损益/竞品) 不要企图降低采购的期望目标，而是要让采购将销售期望外目标转移到其他竞品 如果采购认为“吃亏”了，他还可以从下回谈判中找回来，而且要得更凶 -

2、做采购的顾问而不是对手 从卖东西给采购到帮采购卖东西！建立长期共赢关系,销售人员,市场部,后勤支援部门,营利导向,采购,门店营运,配送中心,财务部门,供应商 VS 零售商,过去 “蝴蝶结模型“,转变：KA生意管理方式转型,Top to Top 高层,Operation 执行面,现在 “钻石模型”,Strategy 策略面,KA的销售人员不能再仅仅扮演 “邮差” 的信使角色， 而要成为生意综合资源的管理与协调者！,供应商 VS 零售商,用联合生意计划(JBP)推动合作,谈判：应当是发展客户生意的一部分， 依据JBP拟订对客户的策略寻求谈判切入点！,最终目标：改善生意的长期合作结果、实现双赢！,准

3、 备：目标与策略 筹码分析：资源 Vs 代价 交换策略：Trade Dont Give 交换条件不是白给 让步技巧：Say “No!” and Survive 敢于说不并获得生存,影响谈判成果的四个重要环节,提前打底/诉苦-埋下伏笔 不断传递我司在该客户投入过多，过度浪费 回报的不对称(如费用多/产出入/亏损严重 信息) 不断传递公司政策信息 高层对客户投入与巨大亏损非常不满意 合约费用必须在现有基础上降低一半 经济不景气，亏损严重，经理级主管工资被减20% 新来法务对条款审核非常严格，强制要求改变不允许有不合理/不对等的条款,准备阶段：谈判前的造势工作 谈判预热阶段,内部达成共识，保证对外信

4、息传达的一致性!,可从不良信用记录表来找原因说辞,Preparing to Negotiation 准备阶段, 谈判对手分析 参与人/职务职责/谈判中的角色 (主谈者/合约最终决定者) 我方参与人员分析 参与人/谈判中的角色(黑脸/白脸) 何时应该出场？,WHO? 跟谁谈、谁来谈？ 新对手/老朋友谈判,谈判中避免让直接管理客户的人员扮演 “黑脸”,知己：我方相关资料收集、分析 销售/占比/费用/促销效果/执行与服务/门店 客户违反合约协议的不良事实与记录 知彼：对方资料讯息收集、分析、预测 提出要求，事前确认(如展店数/成长目标设定等) 提醒：避免以前遗留问题、对方可能的下马威 时空环境：时间

5、、地点、座位 竞品对手情况/客户主要零售对手情况 宏观经济情况,准备阶段：What? 谈什么、拿什么来谈？,我们的谈判目标：底线在哪里 内部策略会议与沟通传达 预测对方的目标：可能的底线 会前打听/会中提问(事前设计问题)/会后 从其他行业/竞品口中打听 非正式接触 阶段性计划：分步骤达成目标 先发制人(先提出要求) 这一次会谈的具体目的，对整体目标更近了？或增加了新的障碍？ 事先设计： 要求什么？为什么？凭什么？,准备阶段：Target 合同没有附件页,就一定有个“其他”条款可以让你填空 。”,附加条款可以包括： 供货及产品验收 销售价格 售后服务 收货标准 提供最低价格 退换货规则 送货不

6、及时处罚规定 竞价规则 促销管理人员 库存信息分享 库存补差 门店维护人员 缺货罚款 产品日期查询 （先进先出原则） 货款结算 销售计划 帐期 全年销售计划 结算方式 销售奖励计划（激励机制） 特殊商品/批次帐期 其它一些战略合作计划 （促销商品、专属商品）,角色扮演(两人一组)：5分钟 按各自的角色和任务清单（见附件），设法在时间限制内，用你的可用资源达成谈判任务目标。 注意：不得事先透露你的底线和目标给对方；谈判结束后，双方交换任务清单，检讨各自交换策略和技巧运用；互换角色重新演练（视时间是否充裕）。 （附件：A-采购任务清单；B-销售任务清单）,Exercise 2 课堂练习二,【课后练

7、习】特别针对“年佣（返利）”、“合同费用”、“新品上架”三项的谈判交换策略和技巧作重点准备和练习。,Give In 让 步,拖延策略 让对方了解已经到底无可退步 提高资源的重要度 抓大弃小 80/20法则，注意我们最需要换取拿回的条件 不置可否 已经没有空间 选择最佳时间、地点、让步对象 回马枪：再要点东西回来 相互卖面子，给了就要再取些回来,如何让步,如果你那么我可以. 我可以.如果你. 我将接受.如果你. 我会同意.如果你赞成 我们可以达成共识.那么将降低 我会同意.如果你安排 如果我们可以削减.我们可以接受,Give In 让步技巧：使用关键词,1.由我们来主导：这是比较强势的 “假如你

8、这么做.那么我将.” 2.当有了需求和筹码清单，就可以发掘妥协的机会 “那么好的，如果你这么做（A和B）我会这样（X和Y）。那会达到你所的要求的。怎么样？” 3.夸大你的让步,降低对方的期望 “如果按你的想法并控制低成本（做X），那么 我的（Y）恰好非常适合.” 4.在双方相互妥协后，试着缔约 “那么，我们就这一点上已经取得一致了，是吗。接下来我们是否.”,Success is . Knowing you got a great deal but letting the other guy feel he won. 成功谈判的秘诀：在为公司获得好非常有利条件时，却让对方感觉到是他获胜了,Giv

9、e In 让步技巧：应用举例,Demonstrate it is“unreasonable” 举例说明那是”没道理的” “ 那对我们来说成本过高, 却看不到投资回报 ” Prove he doesnt need it 证明客户不需要它 “这对明年的业绩并没有多大 保证。” “对我们双方而言，这样的投入反而事倍功半，弄不好还”,Say NO！ “不 , 那是不可能的 ！” 2.Company Policy NO 公司政策不允许 “不，那将违反公司政策。” “你知道的，我们公司内部流程真是太繁琐了，等批复下来恐怕”,Give In：Say “No!” and Survive 技巧应用：学会说“不!

10、”并能幸存,所有客户的无理要求，必须理直气壮直接说“不”，绝对不可以犹豫或说“再看看”,Offer an alternative suggestion 提供不同选择的建议 “真有趣，但或许这样做会更好 假如你要，那我将提供，这对双方结果都好” Make an equally unacceptable counter demand准备一个同样不能接受的筹码要求 “或许吧.但如果这样，你那边必需保证（一个更大的承诺）.也许你删除（X竞品）,同时确保我们的陈列空间增加50,我想这样公司会考虑”,5. Show that it would put him at a disadvantage 表明那将置

11、对方于不利 “如果我那样做,我便要砍掉那些能真正让你赚钱的那块支持” (RT-MART东北退货) “ 我担心那很可能引起这块市场真正的竞争问题， 让大家的整体价格及利润严重下滑”,Give In: Say “No!” and Survive 技巧应用：学会说“不!”并能幸存,小结：利用结构化提升谈判能力,完成客户A的谈判计划表 ：15分钟 利用前面讨论及练习一、练习二的结论和成果完成附件 （附件：工具表单谈判计划表）,Exercise 3 课堂练习三,【课后任务】参加学员完成各自负责的最大客户的年度谈判计划表，并按时间要求反馈给直接主管、安排演练。,提醒：谈判没有“标准答案”,特别是与KA的谈判 (见人说人话，见鬼说鬼话),Rehearse：提前做内部预演,不断练习谈判技巧，降低意外和缓解紧张 Review整个计划，避免遗漏和失