家具导购这8大死穴你有吗

1、.家具导购这 8 大死穴你有吗？家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。 家具卖场中这种现象较为普遍，据调查， 由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致 30% 50% 的销售订单流失。许多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。其实， 提升导购员水平应从解决营销误区开始。作者在近 50 家家具场培训和销售实践时，总结出导购员8 个营销误区，每一个问题的解决，都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人，看看他为什么领先，学习人他的做法，这样您离成功就不远了！误区一：以自己为核心进行销售家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，

2、在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户， 强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。 经典操作 ：根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说： “先生， 如果我是您， 您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？ ”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。误区二：看不上小额订单导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用 “整体家居配套 ”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。 经典操作 ：顾客在成交后， 导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的

3、推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！误区三：抓不准客户的利益点;.导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。 倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。 经典操作 ：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此， 为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。 我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买， 让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低

4、家具购买费用，为您省钱 ”。误区四：产品解说缺乏吸引力导购员介绍家具时， 不能有效吸引顾客的注意力， 解说产品使用陈词滥调， 比如：“你知道一分钱一分货 ”、“便宜没好货，好货不便宜 ”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。 经典操作 ：导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则： “多强调产品价值，少谈价格 ”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。大多数冠军导购员在进行

5、产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用 “现代的 ”、“雅致的 ”、“畅销的 ”、“显著的 ”、 “高品位的 ”、“艺术性的 ”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。误区五：说赢顾客就等于成交家具导购销售的最终目的就是成交， 而不在说谈客户。许多导购员都抱着 “说赢顾客，才能说服客户 ”的心理， 其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利， 小处不妨忍让， 而不是说赢顾客， 否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。 经典操作 ：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有

6、的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。 让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种： 一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来;.打 客的情感。 “ 要打 客的心，而不是 客的 袋， 因 心离 客装 包的口袋最近了 ”， 袋就是智慧， 心就是感情。 要努力通 宣染 品氛 来打 客的感情，从而激 客的 欲望。误区六：只顾取找新顾客，忽视客户回访 多 售关 在于有好 品，交流、情感并不重要，他 花大量的 去开 新客 ，却

7、不肯花少量的 系老客 ，据 ， 开 新 客的成本是 系老客 的 6-8 倍，成功的 重 保持 有客 ，并 充新客 。 典操作 ：要开拓客 源， 必 新老客 并 ， 保持把客 做好回 和跟踪是关 。 多商 在每月都有售后服 和回 日， 秀 往往 极参与，因 他 充分的利用回 的 机增 与 客的交流，从而得到客 的推荐。 建立客 推荐系 是 量倍增的重要方法。笔者曾在某省 一位床 店的店 ，每成交一个 ，都会 客 建立一份 的客 档案，十年来与她成交的客 竟达到3 万个，大部分都是通 客 推荐而 生的，她利用休息 和 假日上 回 、 短信等多种方法 客得到关 ，而且她不忘 每一位推荐客 的老朋友送

8、上一份小礼物。 她深情地 ： “ 多老客 的名字我已 不 得了，但我 他 的 情依旧存在，就像在我 多年前相 的那一刻 ”误区七：缺乏必胜的信心 多 都存在一个 ， 自己没有信心，具体表 在 自己、 自己所在的公司、 自己 售的 品没有信心，他 害怕拒 ， 自己 找退 的理由， 常抱怨市 不景气，从不反思自己。 典操作 ：1. 找榜 ，并 真模仿。 研究模仿比你 秀的同行的行 和策略，并不断 施。2. 刻苦学 ，勤加背 。 秀 也是家具 ，我 熟悉 品知 、家具色彩和 欣 、家具搭配和美学、 沟通和 判技巧，特 是 的 合 景，至少反复背 600 句。3. 要 立 售目 ， 没有看到 果永不

9、言放弃。 养成写 售工作日 的 ， 每天的得与失 地 。每天激励自己 自己信心。;.4. 养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读 1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。5. 认识自己的优势， 运用自己的方法能突出优势。 发挥你的长处， 让自己的信心倍增。误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交“你们的东西好是好，就是价格太高了 ”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多导购的书籍和知识给了多种方法。 但导购员由于急于成交， 往往抓不住要点， “一分钱一分货 ”的说法往往脱口而出， 或试图通过让利留住客户， 其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键

10、作用。 经典操作 ：1. 采用 “化整为零 ”法。 家具属耐用消费品，使用期限一般在 10 年左右，而 10 年又可以分 3650 天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。 在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。2. 采用让顾客买一个 “不后悔 ”法。 人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。3. 采用让顾客感到时尚元素的价值法。 时尚的东西贵在设计， 若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。 对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。4. 采用让他感到热情的售后服务法。 如果上述三种方法无法改变顾客的态度， 那就让售后服务这个 “杀