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文档简介

1、如何开发客户资源,管理培训课程-第三章,（一） 将客户编成一个网络,1、将客户组织化 2、与客户成为知心朋友 3、客户网要经常更新血液,（二）开发客户方法一：地毯式访问,1 地毯式访问法的优点,（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客 观和全面地了解客户需求情况。 （2）、可以扩大建站市场的影响，使客户形 成共同的市场影响 （3）、可以积累建站工作经验，尤其是以新 建站顾问来说，这是必经之路 （4）、如果建站人员事先做了必要的选择和 准备，建站技巧得法，则可以收到意 想不到的新收获，争取更多的新客户,（1）最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）在许多情况下，人们大多不欢迎不 速之客 （3）由于建

2、站工作和“地毯式访问”本身 的有机联系和相互影响。如果建站 工作一旦失误，就会影响整个建站 计划。,2 地毯式访问的缺点,（三） 开发客户方法二：连锁介绍,1 连锁介绍法的优点,（1）、可以避免建站人员主观判断的盲目 性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 （3）、成功率一般都比较高,2 连锁介绍法的缺点,（1）事先难以制定完整的推销访问计划 （2）我们常常处于被动地位,（四） 开发客户方法三：中心开花,1、中心开花法的优缺点,（1）、虽然不需要建站员反复向中心人物 周围的每一位客户做建站说服工作 却需要建站人员反复向中心人物做 工作 （2）、有时难以确定谁是真正的中心人物 有可能弄巧成拙，造成

3、不利后果,（五） 开发客户方法四： 个人观察,1、个人观察法的优点,（1）、可以使建站人员直接面对现实，面对市场 排除中间性干扰 （2）、可以使建站人员扩大视野，跳出原有建站 区，发现新客户，创造新的建站业绩 （3）、可以帮助建站人员培养洞察能力，积累建 站经验，提高建站能力 （4）、个人观察法是其他各种方法的基础，建站 员在使用任何其他方法寻找客户时，都离 不开个人观察,2、个人观察法的缺点,（1）、将受到建站人员个人见闻的局限. （2）、由于事先完全不了解客户对象，往 往容易陷入空洞的可能性里，失败 率比较高,（六） 开发客户方法六：宣传开拓,1、宣传开拓法优点,（1）可以借助各种现代化手段大规模地 传播建站信息 （2）不仅可以寻找客户，而且可以说服 客户进住 （3）不仅使建站人员从陈旧的落后 方式中解放出来，而且可以节省建 站费用，降低单位建站成本,2、宣传开拓法的局限性,（1）最大的缺点是建站对象的选择性不 容易掌握 （2）有些建站不宜于使用宣传开拓法寻 找客户 （3）根据国家有关宣传法规，有些 项目不准做宣传 （4）在大多数情况下，利用宣传开拓法 寻找客户，难以测定实际效果,（七） 与客户套近乎的七种方法

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