市场营销案例分析之顺丰速递.ppt

1、市场营销案例分析之 顺丰速运,进入电商界 直营店(“顺风牌”便利店) 顺丰是否上市,背景,快递业是典型的投入大、产出慢的长线型行业，每个并购者或投资人都不会向投IT行业那样，心甘情愿地去砸钱。 五年之内，资金链将形成一条生死线，圈出为数不多的几个幸存者。而为数不多的幸运者中，势必成就未来中国快递行业里高端品牌和领军人物。 作为第三产业的服务行业，快递业是技术含量极低的行业，而对服务质量的要求却是异常的高,快递行业现状,【简介】 顺丰物流是一家集公路、铁路、包装、轿车托运、长途搬家、仓储为一体的第三方物流服务性企业，拥有2-30吨车辆有60余台， 可调度车辆近200余台，并配有超过3000平方米

2、的标准大型仓库和 近6000平方米的场地免费为长期客户仓储。承接全国各地整车零担货物运输等货运服务。,顺丰公司介绍,目录,目录,法律方面,政策方面,出台的新邮政法将焕 然一新，从事普遍服务的 邮政部门、从事竞争性业 务的邮政企业以及各种所 有制的快递企业之间的关 系就会自然理顺，而现在 被视为打压重点的民营快 递业也将拥有更广阔的发 展空间。,我国加入WTO后外资物流 抢滩，中国政府既支持一定 规模和经济实力的物流企业 同时还要防范可能产生的垄 断，推进物流管理体制改革 ，完善物流政策法规体系， 制定落实专项规划，鼓励引 进洋快递，欲通过学习振 兴民族快递。,国内主要快递公司网友好评率一览表,

3、目录,产品策略,服务策略,1、快捷实效服务 a.客户预约到收取快件时间短 b.快件到达营业网点派发效率高 c.自有专机和强大的航空航线 2、安全的运输服务 a.自营的运输网络 b.先进的信息监控系统 c.严格的质量管控体系 3.高效的便捷服务 a.先进的呼叫中心 b.方便快捷的网上自助服务 c.灵活的支付结算方式,最大的服务特色是“五不”：a.该司不设800免费电话服务；b.不收同行代理的快件， 未开通城市不设代理；c.快件价格不折扣、不优惠；d.递送员培训考核不合格不能上岗；e.不做广告(2011年以前) 同时还拥有一下3个特色： a.365全天候服务 b.多项特色增值服 c.新增夜晚收件服

4、务,促销策略 手段多样、形式多变 老客户随时关注顺丰动态提供方便。顺丰速运的促销策略不仅仅是为了宣传产品，提 高企业的知名度，更重要的是为了给客户提供获取物流服务的便利性，以及方便与客 户沟通，并通过互动、沟通等方式，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起。 网络营销策略 顺丰速运建立有完善的官网，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、网易、有道等多家 搜索引擎进行网站推广； 顺丰速运在淘宝、当当等电子商务网站对产品及服务特色进行广告宣传； 顺丰 速运与多家需要快递服务的企业进行联合，共同宣传，增强企业的知名度和 信誉度。,产品促销与网络营销,目录,撇脂定价策略,真正低价的快递,主要竞争对手,中低级市场

5、的竞争,撇脂定价策略要达到预期利润存在于两种市场竞争环境：1、产业处于市场导入期，市场认知阶段的产品和行业往往是能够最大限度 保持较高利润的，因为竞争少，技术、产品等各方面的不成熟，随着市 场逐步发展，技术工艺的革新，成本的降低，竞争者的加入，导致利润 逐渐缩小。 2、产品和服务是差异化的，迈克尔.波特的产业竞争学的三大竞争战略中提 到的第一点即是差异化原则，什么产品和服务最好卖？利润最高？回答 是一致的，人无我有的产品，这是完全没有竞争的。,撇脂定价，专做高端,中低级市场的竞争,顺丰目前主打的是中低级市场，但是顺丰并没有放弃高端市场。中国快递市场的中低级客户占到80，这块市场无疑是巨大的，

6、毕竟对比于西方国家，中国的地域跨度太大。这种巨大的跨度 导致物流成本的增加，所以成本控制的压力对每个企业的供应 链部门都是一个考验。顺丰不和洋巨头硬碰硬，资本的巨大差 距显示了竞争的弱势。顺丰和国内的小快递公司相比，其知名 度和网络都是最好的，这一优势足以确保顺丰在中地端客户的 竞争力。,顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的 首重1kg是12元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接 竞争对手大田,EMS，顺丰的文件价格优势太明显了。 同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是一枚重磅炸弹，而 且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻 支撑顺丰的票数上升了20点以上

7、。,真正低价的快递,顺丰快递的主要竞争对手 国内快递竞争对手清单 竞争死对头 EMS、大田快递 直接竞争者 宅急送、民航快递、中铁快运、 中外 运敦豪、天地快递、申通 间接竞争者 小红马（09年已经退出快递业务市场 ）、天天等小快递公司 潜在竞争者 UPS、FedEx等跨国快递巨头,竞争对手,目录,扭转型战略,多种经营战略,防御型战略,增长型战略,内部劣势,机会,威胁,内部优势,最佳增长方向,扭转型战略,防御型战略,增长型战略,SWOT结论 顺丰快递应属于扭转型，即市场空间是巨大的但是自身有很多 不足，如产品的市场定位、价格偏高但服务质量与价格并完全不匹 配、网络覆盖率不足等等。顺丰可以采取扭转型战略，在现有产品 的市场定位上，提高操