雅安恒安周演义.ppt

1、雅安汇集超市 恒安周活动记实,商企联合促销的新方式,活动背景,七、八月是一年中最炎热的季节，加之 学校放假，人员流失较大，商场人气乃至生 意自然受到牵制，为改变这一常规现状，恒 安集团与实力较强的超市强强联手，共同打 造一场反季节营销之战，变不利为有利，变 被动为主动，开创恒安在雅安商圈震撼之业 绩，特开展“恒安产品特卖周”活动。,伙伴的选择,汇集超市是雅安零售业的龙头老大，其主体地段好，人流量大，信誉度高，与之合作，不仅能提升品牌形象，还能节省广告费。夏季是卫生品的销售淡季，为促进销售，实现淡季不淡，我司与汇集超市联袂推出了本次令人心跳的活动。,确定方案,1、主题的确定,夏季里各大商场均会推

2、出各种各样的促销活动，司空见惯打折。为了与打折明显区分，市场部将本次促销活动锁定为“特卖”。主题为“汇集、恒安厂商联盟，丰厚回报消费者特卖行动”。,2、活动方案,实施时间：2002年7月18日 2002年8月10日 地点：雅安汇集超市 活动协调部门：汇集超市地采课,汇集超市支持： 活动期间堆头支持：免费给予卫生区域现有特价所有堆头位置及入口通道所有堆头位置（15个堆头以上）、中间通道支持两组以上端架。 DM支持：活动前给予免费出恒安DM专刊一期，印发15000份，活动告之率达70%左右； 货架支持：恒安系列产品货架给予靠端、阳面、集中陈列（生动化陈列）。 常年端架支持：给予卫生区域端架两组（心

3、相印一组、安尔乐一组）。 常年堆头支持：给予卫生区域最前端堆头3个。,恒安集团支持 恒安以“情真十年，新意无限”为主题回报消费者； 恒安将筛选出49个单品以超低特价或买赠的方式实现抢购，引爆购买欲望，火爆卖场气氛； 场内布置：卫生用品区、入口通道悬挂横幅两条，所有堆头、花车用恒安产品宣传画、围裙进行全方位包装，并用“心相印”、“安尔乐”、“安儿乐”海报作吊旗装饰入口通道至卫生区域、“陆、海、空”全面包装，特卖现场形成“恒安街”、“恒安墙”乃至“恒安城”。 场外布置：商场大门悬挂横幅一条，地面搭建展台、立地POP、海报、“心相印”广告伞展示“抢眼”特价产品吸引行人，导入店内热卖。 户外搭台表演助

4、兴。 人员支持：在特卖会期间，恒安公司将临时增加4名促销员，用于配合活动的正常开展。,3、新鲜出炉 为最终确定本次活动方案，在我司的牵头下专门召开了协调会议，汇集店长及各部门负责人参与了此次会议。在会上，介绍了此次活动的意义及操作方法，详细的介绍了特卖会在超市的流通程序及宣传组合等细节，大家听取后认为：方案很成熟，操作性强，本次活动围绕 “特卖” 主题进行。,终端狙击,1、闪亮登场 准备工作就绪后，我们对汇集超市进行终端包装。一夜之间，汇集超市变成了一片橙色和蓝色的海洋，忽如一夜秋风来，超市到处都是凉爽的色调。入口通道悬挂着“恒安产品特卖会”横幅，户外宣传架张贴活动总海报，介绍此次活动内容，各

5、收银台及各柜台放置有活动的专刊DM，详细介绍此次活动的特卖产品，总台不停的宣读专刊DM的内容进一步告之场内消费者。,2、焦点出击 此次活动牵涉到超市内的上几百种商品，如何“特卖”是焦点问题，虽然在每张DM上都说的很清楚，但如何才能引起消费者的注意，把内容简单化，吸引他们的目光？为此我们在此次促销活动中注入了人性化的东西，精心编排了两天（6场）演出，将活动内容编成一个个小节目，形象的介绍给消费者，大大激发了消费者的好奇心和参与意识。舞台背景为“七度空间”、“心相印”巨型喷绘宣传画，左右两边为产品展示台，供现场购买产品和咨询并回答消费者问题。,歌舞表演吸引了许多人的驻足观望，舞台前挤满了人，虽时值

6、炎炎夏日，可人们的热情一点没有受到影响，手拿宣传单，积极地抢答主持人的特卖活动提问，为调动场上气氛，主持人适时邀请消费者上台即兴表演，一句“这舞台是我的，也是你们的，是恒安集团为我们提供的共同的舞台，有愿意展示自己才华的观众请上台来潇洒走一回”。一双双热情的手高高举起，结果观众非专业表演得到了台下阵阵掌声，为他的勇气，为他的参与，在这里购物与娱乐融为一体，尊重了消费者，温柔了人心，拉进了企业和消费者的距离，在现场的气氛下，想不买都不行。,随着演出活动的深入，恒安系列产品的销量和超市的销量都得到了提高，突出的当然是日用品区的销量，一度出现了“人满为患”的盛况，汇集超市本月的销售明显好于前几个月，

7、真正实现了商家与企业的互动。,3、进攻性SKU“导火索”作用 如果把场内场外所有堆头看作是TNT炸药，那么进攻性SKU就是引爆“炸药”的导火索，在操作中密切注意轰炸目标，掌握好引爆时机集中轰炸，作到节约弹药，“弹无虚发”，变进攻性SKU成为“影形杀手”。在抢购火暴的时候，暂时减少或限量进攻性SKU，完成引爆任务后，等待时机再次成功引爆，全面实现特卖的目标。,店内外广告宣传,店内产品陈列,店外产品介绍和演出,店外营业推广及现场售卖,销售进程数据分析,活动每日销售数据分析（元/天）,平均每日销售额为5569.7元，最高日销量为10668.7元，最低日销量为3216元。预计活动期间总销售额能达到13

8、3672.8元，超额完成活动预算。,活动期间促销SKU表现情况,活动期间促销SKU表现情况,活动期间各品项销售分析（11天）,1、销售量最大贡献单品和最低贡献单品 最大贡献单品是A8205共销售4275元，最低贡献单品是J9605共销售37元。 2、四大品牌特价及买赠产品销售分析 1）安乐销售10429.4元； 2）安尔乐销售27445.60元； 3）心相印销售21243.40元；4）安儿乐销售1601.10元。 3、特价产品、买赠产品、常规产品销售分析 1）特价产品销售额 安乐类销售9616.3元；安尔乐类销售9387元；安儿乐类销售1404元； 心相印类销售20136.5元。 2）买赠产品

9、销售额 柔爽超薄销售2378.2元；七度空间销售10200.6元；娇适安心销售4123.8元。 3）常规产品销售额共计4020.3元。,活动效果,本月策划与汇集超市联合实施的“汇集、恒安厂商联盟，丰厚回报消费者特卖行动”活动的成功运作，成功取得了以下成效： 1、直接提升了单店销售，把汇集超市从3.5万元/月店提升 到10万元/月店，树立起雅安终端形象店和样板店。 2、提升了恒安产品的品牌形象，通过恒安周活动的开展，让更多消费者购买到恒安产品，不仅使恒安产品形象深入人心，而且更进一步巩固和确立了恒安产品在雅安市区的霸主地位。 3、有力打击和遏止了竞品的销售，我们在超市内以压倒一切的优势，使其他竞

10、品的促销活动都黯然失色；在我们开展活动期间，竞品销售仅占该店卫品和纸品总销售量的10%，我公司占据了90%的销售份额，对竞品的压制取得了决定性胜利。,4、极大改善了我公司产品在该店的陈列和与该店的合作关系。通过此次活动，我们产品的常规陈列从最差位置调整到第一陈列位置，并获得两个免费端架陈列位。同时，在与该店的合作后让店方感受到我们开展大型促销活动的娴熟技巧和为商场营造人气从而提升了整体销售的巨大作用，为该店总体营业额提升了23%，使我们与店方的合作关系从被动变为主动，为今后我们产品在该店销售的持续提升奠定了良好的人缘基础。 5、对整个雅安今后商超销售工作的开展赢得了先手；本次活动让雅安其他商场见识了恒安卖场运作的大手笔、大气魄，从而使商场销售大增长、人气大提升的巨大效益，要求我们开展类似活动的商场络绎不绝，这为下一步我们开展卖场销售工作打开了大门。 6、激发了代理商和业务员的销售热情，增强了销售信心。,成功的关键,1、周密的配合 本次活动，商家、企业的密切配合与积极协调，使得活动有条不