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文档简介

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2、 滚动季度,YTD: Year to date 年度累计,MAT: Moving annual total 滚动一年的总和,销售数据的类型,数据来源,内部销售数据,差异就是市场上流通环节中的库存或非目标终端的销量,SAP销售数据,数据性质,公司向经销商的发货量，即向市场输送的的供应量,In-Marke销售数据来自所有经销商的流向数据,目标医院或药店从经销商的采购量,外部销售数据,RDPAC销售数据,各公司向经销商的发货量，即所有向市场的供应量,IMS/CHPA销售数据,医院的采购量,通过采样样本医院以及模拟放大等方法扩展为对全国In-Market终端销量的计算结果,考核人群,RMD TA He

3、ad/Cluster Head,RM DM MR,内部数据看什么-评估参数,Contribution rate销售贡献率- 在整个销售团队中的角色，排位，对整体业务的影响能力,Achievement Rate完成率 - 对市场指标的判断与实际完成任务的能力的匹配度,Moving month销售滚动变化 业务发展的稳定性,Growth rate增长率 - 扩大市场的机会与能力,Contribution to incremental增长贡献率 - 在同级区域中增长的能力对比，谁是增长引擎,Productivity人均生产力- 代表带来业务价值的能力,个体 业绩,团队内相对业绩,销售行为管理,医药代

4、表,地区经理,基础,机会,CRM对医生管理学术观念发展的支持,探寻需求，高效传递核心信息,记录真实详尽的拜访信息,CRM报告展示医生观念反馈的变化,回顾医院销售预测，增长，达成； 回顾既往市场/销售活动，和医生级别的匹配度 竞品相关信息,利用CRM系统中的医生观念的反馈统计分析医生观念差异，识别生意机会，找出切入点和增长点 - 根据医生学术信息接受差异划分客户群体（Say No/中立/认同）,优选医生根据观念差异定向设计匹配销售活动（拜访频率/会议；与DM/RM/市场部/医学部合作等） 设定拜访目标，准备拜访资料 预约拜访,医药行业CRM的发展,销售部,市场部,医学部,客户,CRM+ CLM,客户学术信息的交流通道 借助CLM医药代表与医生的互动交流中两种关键的数据信息： 医生对于营销内容的反馈

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