商机管理探讨【知识荟萃】

1、商机管理探讨 .漏斗管理,1,行业重点,2,行业重点,听说璧山中医院买台1600测次的生化 三台中医院渠道带我拜访了2次院长 我手上有10个意向，再怎么也能成2单吧？ 成都五医院要花50万买两台血气 内江二院刚找到了一个渠道推美康 广元中医院把方案递交给了院长 大理人民医院检验科主任说力挺美康 给泸州妇保院签了投放合同,众多的信息如何细化梳理？,我估计近3个月能卖100万 院长说用美康的参数挂网 我觉得6个月内能做5台生化 我觉得年度任务能完成,3,行业重点,进度关键步骤,1、了解需求 2、确认需求 3、确认产品,4、产品介绍 5、制定方案 6、价值呈现,7、商务谈判 8、签订合同 9、回款服

2、务,销售五步曲,4,行业重点,某大学生找工作,5,行业重点,商机漏斗管理于销售工作的意义,有效的商机管理围绕客户购买行为展开， 从客户在购买过程中表现出的不同关注点出发， 将商机进行分阶段管理，从而更好的匹配客户需求。,6,行业重点,客户 购买行为,客户的业务需求真实么？,是否能满足该业务需求？,什么产品/方案满足客户？,如何满足客户订单需求？,商机 管理,7,行业重点,8,行业重点,从终端客户、代理商、宣传展会、专家、对手等多维度获取商机信息 利益是信息驱动之源 覆盖不光是体力活 对商机真实性进行判断： 与相关代理商进行商机消息确认 拜访终端客户，与客户建立联络，进行确认 客户需求？ 客户资

3、料？,9,行业重点, 识别商机之评估指引,10,行业重点, 技巧 是合作，而不是销售 谈公司，而不是产品 是学习，而不是教育 控点关键 销售未动，内线先行,11,行业重点,12,行业重点,商机 评估指导,或放弃,13,行业重点,跟单人持续拜访客户，深入挖掘客户的业务需求和产品需求信息 逐步发展和培植向导 最了解客户资料的人一定是客户自己 始终要在客户内部培植向导 跟单人进一步制定相应的商机策略 针对客户关键决策人的业务公关策略 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色 进行组织结构分析,14,行业重点,画出项目组织结构图,15,行业重点,客户采购流程各阶段角色,16,行业重点, 确认商机

4、之评估指引,17,行业重点,18,行业重点,19,行业重点, 是沟通，而不是销售 谈需求，而不是产品 是过滤，而不是说服，客户永远都是对的, 看得见的需求只有30% 客户真正的需求？什么是真正的需求？ 就是事关客户工作和事业生死的需求，才是 他真正的需求 永远不要假设客户的需求，让他自己说出来,20,行业重点,21,行业重点, 对商机价值进行详细评估，从公司自身利益的角度判断 是否需要进一步跟进商机：有价值，则进一步跟进；否则放弃。参考维度包括： 技术参数、客户关系、商务条款、价格预算。 跟单人根据客户采购需求制定解决方案，包括产品服务方案和商务方案。 制定规则，屏蔽竞争对手 递交方案给客户,

5、 不要一个人在战斗,22,行业重点, 方案制定阶段之评估指引,23,行业重点,危险因素： 传话筒、速递员、哈哈镜 信息少、不准，不敏感 节拍不对，苦于应战、低价、演示、攻击,24,行业重点, 建立关系之痛苦因素 认为搞关系就要大把花钱 ， 花费太多太长时间去推进客户关系 误判客户关系 迷信“三板斧”套路,25,行业重点, 技巧 是全赢，而不是个人 是控制，而不是销售 是利益，而不是关系 是人定，而不是文档 是布局，而不是被布 控点关键 最好的“方案”一定在客户手里 关系要做高 需求要挖深 官越大越好使,26,行业重点,27,行业重点, 跟单人（联合经销商）针对客户关键决策人进行业务公关 与客户

6、展开商务谈判，通过多轮沟通解决分歧和遗留问题 确定 报价、条款、服务等细节。 并与客户达成口头意向,越是关系好，越是要做好的商务条款 利润不是砍出来的，是谈出来的，是策划出来的，, 技巧 是生意，而不是朋友 是利益，而不是诚信 是内线，也还是内线 控点关键：对手会认输吗？最后一次防守,28,行业重点,29,行业重点,30,行业重点,销售的本质 就是推进购买决策的进程,找单、养单、控单、打单的过程, 技巧： 先“干活”，后拿钱 先“损失”，后拿钱 先“倒下”，就没钱 控点关键 夜长只会梦多,31,行业重点, 用矩阵关系对商机进行评估。,客户需求 客户的业务需求是什么？是否有充分的购买需求？,业务影响 商机能带给我们怎样的价值影响？,方案 我们的产品/解决方案是否能满足客户的业务需求？,客户关系 我们和客户的关系如何？是否能够帮助我们赢单？,客户需求,客户关系,方案,业