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文档简介

1、三、如何开展驻点营销,（一）银行网点客户营销 （二）银行驻点模式 （三）驻点营销人员行为规范,http/,（一）银行网点客户营销,1、陌生客户开发 2、客户经理转介绍 3、以银行为中心辐射（地理中心）,http/,1、陌生客户开发,对象：普通客户 目的：取得客户联系方式 步骤： 1）树立个人专业形象 2）探询客户需求 3）取得客户信息 方法 1）发放折页 2）赠送小礼品 3）填写问卷/抽奖活动 4）下载易阳指、安装行情软件,http/,收集信息 收入 生活方式 投资偏好 兴趣 家庭状况 休闲方式 身边资源,收集方法 直接提问 热情服务 虚心请教 资讯交流 调查问卷 抽奖活动 礼品赠送,http

2、/,2、转介绍客户开发,对象：优质客户（包括银行员工） 目的：建立与客户的信任关系，了解需求 步骤： 1）争取银行人员配合，在原有信任基础上进行开发，最终形成与银行合作者共同服务、维护客户的关系； 2）了解客户投资需求，提供相应服务； 3）以自身优势吸引客户（产品优势、服务优势）。,http/,3、以银行为中心辐射,居民小区 与银行共同进行小区活动 高档写字楼 派发宣传折页 商场 共同进行促销活动、派发折页 社区物业管理机构 关系维护，了解客户信息,http/,经纪人驻点 以银行流动性客户为目标客户 以银行客户经理为切入点,（二）银行驻点模式,1、常见银行驻点模式,http/,2、新型银行驻点模式,投资顾问驻点 以银行高端客户为目标客户 专业化理财为基础服务 以银行行长为切入点,http/,3、驻点模式的进化,从单一的人员驻点转变为团队服务驻点 从以佣金吸引转变为服务吸引,http/,4、券商与银行的接口,合理利用银行提供的服务资源 邀约客户参加银行活动 邀约银行客户参与自己的活动 同银行一起举办大中型活动共同开发客户,成为公司与银行间的纽带,http/,（三）驻点营销人员行为规范,关注自身仪表仪态 关注公司形象,http/,课程大纲,银

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