商务谈判简报.ppt

1、商務談判技巧,野人獻曝，交流分享，互動。 教授背景 學生背景 課程綱要 第一天 :談判基本觀念與個人談判潛力與風格分析。 第二天 :談判謀略與戰術使用，策略，話術，讓步方式與說服技巧。,分享人:陳昶騰,何謂談判,愛拼才會贏 ? 何謂績效 ? 輸贏談判 VS 加值談判 死諫愛兒 VS 理律事務所 談判目的 與 探索需求 的關係 EX : 古今通史 談判不是萬靈藥,談判基本觀念,影響客戶決策的平衡,四種買主 : 經濟使用技術教練,銷售行動流程圖,第需求與第二需求 銷售行動流程圖 EX:第二名的資料庫搜尋系統,如何發問 : SPIN模式,有效的發問技巧必須與利益做結合 Situation quest

2、ion(情境性問題)Problem question(探究性問題)Implication question(暗示性問題)Need-Payoff question(解決性問題) EX : 魚刺喉嚨之痛 找到對方最大的痛處(流失客層競爭品質低落無效率反應不夠迅速) 把小困擾變成大痛苦把各種痛苦轉換成損失金額提供數據 Solution 大訂單的兩條鏈 : Value-Chain & 痛苦鏈,如何推銷 :FABE技法,Feature特長 Advantage優點 Benefit利益 Evidence證據 EX : 媽媽樂洗衣機頭皮養護工程,商品構念的重新塑造,銷售不是販賣產品，而是販賣”利益”。 利益=

3、公司+技術+服務+自己+商品本身 所謂的談判，就是談”利益”&”條件”的交換與選擇。哪些東西要守底線?哪些東西要放?哪些東西要協商?把總利益找出來，逐一討論。 EX: 醫療器材 EX:大陸鋼材,討價還價過程,收集情報 分析情勢 估量討價還價的力量 確定目標 研究策略 塑造對方的期望 調查對方的需求,開局談判 取得進展 回顧目標 戰術動作 和解範圍 終結討價還價 確認最後結果,談判的目標與過程,談判未必要形成共識 收集情報 形成幾個議題的僵局 找出對方的弱點與需求 談判三要素 : 情報資訊，時間與期間壓力，權力。此三要素主握談判結果。 日本人 車輪戰法 中國人 焦土政策 EX:美台電訊的論文 大

4、鴻海 VS 小記者,談判的目標與過程,談判會議的幾個階段 議價 實質 磋商 確認 談判前先造”勢”引誘對方上談判桌 EX :線上哈佛叢書教材 談判後形成議題的僵局，就會有缺口，這時候就是比互相退讓的速度,評估你的談判潛力,請用直覺寫下你的答案,有效銷售談判者的四個特徵,善於計畫與銷售 先進行內部談判 富有創造性 甘於承擔合理的風險,收集情報,有兩種無知導致談判結果欠佳 欠缺知識或技能 不知自己欠缺知識或技能 收集情報沒有訣竅 花錢 ex : 中華徵信所 花時間 : Ex 立法院找預算編列金額隨便談談九同離職員工,研究談判策略,雙贏策略 EX : 教授女兒選志願 傳統談判維護立場 有效談判認定已

5、方需要尋求對方需要探尋解決途徑協議 要組合成為不同的套裝來銷售。之所以會失敗，是因為人員沒有經過訓練，只有一種方法。 EX : 價格被砍低要保證票，但是改條規格要增加10%。,討價還價的”價”,價格 數量 折扣 付款條件 交貨條件 規格,品質保證 售後服務 包裝條件 退貨條件 再度定購條件 贈品,談判前準備工作,規劃策略並進行沙盤推演 假想敵 EX :買房子 談判時間的選擇 談判地點的選擇 自己中立對方 談判人員的選擇 無實權,開局談判,誰先喊價 ? 如何喊價 ? 設定上下限 想望水準與成就水準成正比 對手喊價時，如何自楚? 傾聽 澄清喊價的內容 考慮考慮 OR 反建議 切莫毫不猶豫接受第一次

6、喊價,開局談判,好的讓步策略 注意會議中出現的不明黑衣男子,談判要則,談判要則,商務談判(08/15),五種談判風格 談判三要素 談判三大策略 3D談判 四個囚籠 七種壓力 九個陷阱 傾聽答覆發問叫停讓步說服結束 談判檢核表 與 談判策略一覽表,五種談判風格,競爭 合作 妥協 讓步 規避,談判風格交叉影響,談判風格交叉表,談判三要素之一:情報,談判三要素之貳 : 期限,談判三要素之三 : 權力,3D談判,何謂 3D ? 利用別人第三第四方的資源，來攻其痛處或救其困難 圍魏救趙，攻其必救(攻其死穴) 自動送上門的討債策略,談判戰術分析,權力決定戰術選擇，但是戰術可以膨脹 談判時的權力，是透過戰術

7、而影響結果 鴻海 台積電 vs 政府 不說話的戰術 模糊戰術製造對方的 “陷入成本”,三大策略(1),降低對方的選項策略 強調自己與眾不同 攔截競爭對手 你是最佳買主 你的狀況最特殊 模擬實境話術練習 : 降低選項策略賣方,三大策略(2),操縱對方獲利策略 黑臉戰術 脅迫 施壓 禁止 警告 白臉戰術 懷柔 讓步 妥協 模擬實境話術練習 :黑賣黑買白買白賣,三大策略(3),操縱交易心理策略 比較 摜壓 瓦解 拖延 協助 模擬實境話術練習 : 賣方提高買主期望值買方降低賣方期望值,四個囚籠,議程 : 沒有安排時間 侷限 : 定位主題 先例 : 中國人的習慣 期限 : 時間壓力,七種壓力,獅子大開口

8、刀刀見骨，痛不欲生 僵局任何條款都能夠形成僵局 分而克之切開來談 威脅大壓力警告恐嚇身心壓力 勾結內神通外鬼，痛處掌握 奇襲有新的買主，翻臉不認人，半路殺出程咬金，翻局。 既成事實造成對方的”陷入成本”。,九種陷阱,最後再咬一口 諂媚 情緒化 戰爭與和平 欺騙 顯著退讓 化繁為簡(去尾數) 拒絕談判 不列入討論紀錄(隨便聊就是收集資訊),傾聽,不說話並不等於傾聽 主動向對手要求回饋 要聽出絃外之音讓步可能性誰是主角對方的可能的痛 對方第二第三需求,答覆,答覆之前要有充分思考空間 答覆的藝術在於知道什麼該說，什麼不該說，而不在答案的對錯,發問,談判中最重要的件事情 問出嚴重性痛苦指數 多用開放式

9、澄清式及探索式問句 用對方答案來回問，追根究底問三次為什麼答案就出來 所有問題要圍繞某一中心主題,叫停,必要時隨時以任何理由喊停。,讓步,逐步有計畫性的讓步，不要太多太快讓步 先從自己的細微問題讓步 設法令對方對於重要問題先讓步 設計自己的讓步曲線，每條線的理由為何，要求對方什麼。 不要怕說不，你說多了，對手會以為真有其事,說服,投資報酬率分析顧問銷售，給你獲利能力數據。 不是賣產品，而是賣價值創造與痛苦減低。 先談論容易取得協議的問題 把富爭議性的問題跟易於取得協議的問題掛鉤 先傳遞好消息，再傳遞壞消息 向對手要求的越多，對手實際給予的可能也越多,說服,強調立場的致性 強調達成協議的好處 最能打動對手的訊息是:足以鼓起他的需要，又足以提供途徑去滿足他的需要的那種訊息 EX : 美國賣車高手日本推銷天王 交談的結論應該由你明白指出,如何結束談判,以擺事實講道理的態度要求對手結束談判 以點到為止的方式提出上述的要求 問對手如達不成協議會有什麼後果 強調協議不成對手會有什麼損失 重複告