快进 快销 快甩 高效的货品管理.ppt

1、1,2,（一）商品管理意义,提升店铺竞争力 提升终端业绩 提升经营利润 货如轮转常卖常新,3,日常数据报表明细系统,4,商品四大关键术语,货卖堆山：存销比 定性定量：售罄率 以销定存：贡献率 跑款跑量：80:20法则,二）商品管理术语与分析,5,店铺库存压力对比,6,存销比反映库存相对大小,存销比当月库存/当月销售,7,售罄率反应商品销售进度 售罄率销售/进货,8,货品要配足配好,商品质量诊断： 贡献率=销售占比/库存占比 畅滞销品（80：20原则）,9,某客户月销售结构分析,10,某客户月销售结构分析,11,售罄率反应店铺配货结构合理性 贡献率=销售占比/库存占比,12,13,商品深度宽度规

2、划定位,商品宽度代表商品选择丰富度 商品深度代表尺码选择齐全度 是宽而浅还是窄而深？,产品线宽度,A类店铺 SKU宽而浅,B类店铺 SKU窄而深,SKU深度,14,15：35,60：50,25：15,商品宽度/商品深度/SKU（款号色号）,商品管理80:20原则,15,商品周转速度,店铺存销比：当前店铺基本为2.03.0，正常范围； 货品售罄率：前15天售罄率约510%，季末95%； 销售正价率：正价为5%，8折以上20%，特价70%； 年度周转率：女子约为4.5，男子约为3.5；,16,商品物流运转,店铺调拨并货 店铺存销结构 商品上货翻新 SKU管理规划 商品深度差异 长线短线产品 滚动动

3、销计算 渠道产品匹配,17,三）库存商品健康关键指标分析,库存总量是否达标； 库存结构是否合理； 幅度深度是否合理； 货品年龄是否新鲜； 系列组合是否丰富；,18,1）库存总量衡量指标,存销比=平均库存/当月销售-每月 售罄率=销售数量/进货数量-每季,19,20,定性定量，以销定存,2）库存结构是否合理,21,2008秋销售总结,22,3）货品深度幅度是否合理,店铺什么货都有什么都断码,采购数量货品宽度商品深度,货品种类不在于多，而在于精！,23,24,12件，4个SKU,16件，8个SKU,6件，2个SKU,8件，4个SKU,商品宽度保证顾客选择丰富度 商品深度保证客户尺码齐全度,25,道

4、具示意图,16件 8SKU,4件 2SKU,16件 8SKU,4件 2SKU,16件 8SKU,26,评估如下几个客户,27,4）货品年龄是否新鲜,商品组合事项：长线产品和短线产品相配合,28,5）系列组合是否丰富,大店多而全，小店少而精,商品故事系列连带性,产品系列连带销售组合,29,商品注意系列多样丰富,高柜,形象柜,低柜,展台,展台,高柜,高柜,高柜,低柜,低柜,低柜,主通道走向,时尚系列,时尚系列,休闲系列,特价区域,职业 系列,职业系列,时尚系列,时尚系列,凳子,凳子,磁石点,黄金区,黄金区,30,商品结构划分,31,服装涨价如何应对？,销售占比,价格带影响因素：店铺、折扣、地区,3

5、2,店铺商品销售管理系统流程图,现金流/利润最大化 差,总量 结构 选款,货品调配 补货及时 断码调拨,上货时机对 上货系列 陈列存销匹配,库存预算 促销组织 渠道选择,33,店铺快周转，零库存,快速物流系统：快进快销快甩，另外就是快补！ 货品利润来源：畅销品快速返单，滞销品促销； 商品立体订货：单店采购的系统，波段主推品；,34,商品投放及上市后物流系统,进,销,补,存,甩,最终 订货不是选样就好 货品不是越多越好 周转不是越快越好 库存不是越少越好 促销不是越多越好,35,四）产品上货过程快速跟进销售,产品生命周期,导入期,成长期,成熟期,黄昏期,销售数量,打折,打折,36,1）导入期（第

6、一周）,季节宣导 主题陈列 产品学习 人员推广,37,宁让货等人，勿让人等货,38,2）成长期（23周）,陈列关注 及时补货,39,陈列占比正比于销售占比,成长期如何调整,40,畅销品A001 每周销售2件 现有库存10件 销售周期2个月 则是否需要补货？ 补货多少合适？,不要等到缺货再补货！,货品快速反应及补货方法：畅销品充沛,41,畅销品是否充沛,正确计算商品销售生命周期及回转天数,商品进货数量周销量销售周数备货率 补货注意尽量一次不足，防止青黄不接情况,如果10件刚好不多不少，可惜很难找到基准点； 则订9/11件哪个合适？,42,3）成熟期（13月）,畅销品大力销售 及时补货并调拨 滞销

7、品适当促销,43,44,4）黄昏期（36个月）,尾货处理阶段，注意打折策略,货品促销第一忌天天打折,货品促销第二忌抱残守缺,45,五）高效的店铺促销管理,促销误区解读,货品畅销正价卖，滞销特价卖 将促销做为唯一策略，未深度反思,46,促销活动的目的,边缘群体,主力群体,核心群体,47,促销活动目的,清理库存，加快资金周转； 引诱顾客，提升入店人流； 提升销售，提升单店生存； 新品上柜，加快新品普及； 打压对手，争取边缘顾客；,48,吸引顾客的 促销活动 方案,1、商品单一折扣或特价(单一价)拍促销 2、附加折扣 3、平均均价的单一特价 4、加价购 5、限时抢购 (周六&日或特定活动期) 6、赠送/产品、代金券、跨界联盟 7、每日一物或每周一物魅力商品 8、重点推荐产品 9、VIP 10、折上折,49,店铺商品销售管理核心,商品管理秘籍：快 进 快 销快 甩,50,今日收获,商品管理意义 存销比贡献率售罄率80：20 库存健康指标 商品生命周期 快进快销快甩,51,某品牌区域店铺布局图,52,市场细分,品牌定位,产品企划,产品设计,打样展示,提取跟进,订单发货,采购到仓,产品生产,选样订货,销售追踪,库存监控,售后反馈,终端售