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文档简介

根据各个企业在目标市场上所起作用的不同将它们的竞争位置分为领导者、挑战者、跟随者和拾遗补缺者四类。,第六章 市场竞争策略,二、竞争者的竞争策略,（一）市场领导者竞争策略 （二）市场挑战者竞争策略 （三）市场跟随者竞争策略 （四）拾遗补缺者竞争策略,（一）市场领导者竞争策略,1、扩大总需求 （1）开发新用户： 转变未使用者 进入新的细分市场 地理扩展 （2）寻找新用途 （3）增加使用量：提高使用频率、增加每次使用量、增加使用场所。,（一）市场领导者竞争策略,2、保护市场份额 阵地防御 侧翼防御 先发制人 反击防御 机动防御 收缩防御,（一）市场领导者竞争策略,3、扩大市场份额 经营成本 营销组合 反垄断法,（二）市场挑战者策略,正面进攻 侧翼进攻 包抄进攻 迂回进攻 游击进攻,（三）市场追随者策略,1紧密跟随 2距离跟随 3选择跟随,（四）拾遗补缺者策略,市场拾遗补缺者发展的关键是实现专业化，主要途径有： 1最终用户专业化2垂直专业化3顾客规模专业化4特殊顾客专业化5地理市场专业化6产品或产品线专业化7产品特色专业化8客户订单专业化9质量一价格专业化10服务专业化11销售渠道

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