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文档简介

1、第五章 商务谈判各个阶段的策略,第一节 商务谈判的策略 1概念：是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。,第五章 商务谈判各个阶段的策略,2商务谈判策略的类型 根据谈判人员组成规模的不同，分为个人策略、小组策略； 根据影响谈判结果的主要因素，分为时间策略、权威策略、信息策略； 根据谈判人员的谈判态度，分为姿态策略、情景策略； 根据谈判时间的长短，分为速决策略、稳健策略； 根据攻击的主动性程度，分为进攻性策略、防守型策略； 根据谈判冲突，分为回避策略、换位策略、竞争策略； 根据谈判中使用的策略，分为单一策略、综合策略。,第五章 商务谈判各个阶段的策略,3制订商务谈判

2、策略的步骤 概念：制订商务谈判策略所应遵循的逻辑循序，其主要步骤包括：了解影响谈判的因素；寻找问题的关键；确定具体目标；形成假设性方法；深度分析假设性方法；形成具体的谈判策略；拟定行动计划草案。,第五章 商务谈判各个阶段的策略,第二节 开局阶段的策略 开局阶段的策略就是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 1一致协商式开局策略 2坦诚式开局策略 3慎重式开局策略 4进攻式开局策略,第五章 商务谈判各个阶段的策略,第三节 报价阶段的策略 报价：在商务谈判中报出的价格及其过程。 1价格起点的策略 卖方：报价起点要高；买方：报价起点要低。 2除法报价原则：以商品的

3、价格除以商品的数量进行报价。 3加法报价策略：把价格分解成若干层次，使若干次报价，最后加起来报价。 4差别报价：针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 5对比报价：把己方商品的价格和相关的商品的价格进行对比，进行报价。 6数字陷阱：卖方将自己制作的项目繁多、计算复杂的商品成本构成计算表显示给买方，用以支持本方总要价的合理性。,第五章 商务谈判各个阶段的策略,第四节 磋商阶段的策略 磋商阶段的策略就是商品买卖予以讨价还价的阶段。 1投石问路 2以理服人 3吹毛求疵 4先造势后还价 5先苦后甜 6声东击西 7步步为营 8疲劳轰炸 9走马换将 10后发制人,第五

4、章 商务谈判各个阶段的策略,11故布疑阵 12以林遮木 13权力有限 14不开先例 15最后通谍 16软硬兼施 17积少成多 18休会则略 19感情投资,第五章 商务谈判各个阶段的策略,第五节 成交阶段的策略 1场外交易 2润滑策略 3恭维策略 4坐收渔利 5金蝉脱壳 6不遗余利,第五章 商务谈判各个阶段的策略,第六节 商务谈判中僵局的处理 1僵局产生的原因 谈判中形成一言堂；沟通的障碍；观点的争执；对强迫的反抗；偏激的感情色彩；人员素质低下；软磨硬扛的拖延；其它各种意外事情的出现。 2僵局的处理方法 感情联络法；列举事实；幽默法；转换议题法；以理服人；多种方案选择法；场外沟通；以硬碰硬；有效退让；仲裁调解法。,第

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