第九章 市场促进销售策略.ppt

1、第九章 市场促进销售策略 第一节 促销的概念和策略 一、促销的概念和内涵 促销是企业通过促销途径、传达产品信息、吸引顾客购买的营销手段。,1、促销的主要任务是传达信息 销售过程是商流、物流、信息流的统一过程，卖者买者是单向沟通；卖者 买者是双向沟通。 2、促销的手段是帮助与说服 通过证据（直接或间接）、道理、企业信息等服说（艺术性）。,3、促销的目的是促成购买 引发注意、兴趣、需求（欲望），促成购买。 4、促销的途径是人员推销和非人员推销（广告、公共关系、营业推广）。,二、促销策略 1、推式策略（人员推销） （1）应用销售法: 讲座、陈列、示范 ； （2）送货销售法； （3）巡回销售法；,（4

2、）网点销售法； （5）访问销售法: 巩固老客户，开发新客户 ； （6）服务体验销售法: 售前、售中、售后服务，“三包”等 。,2、拉式策略（非人员推销） （1）广告、信函、短信息、email销售法； （2）邀请销售法: 展销会、订货会等 ； （3）代销、试销销售法； （ 4）信誉销售法: 创品牌、创信誉、三包等。,第二节 人员推销 一、人员推销的概念 人员推销是企业销售人员用口头宣传说服，达成销售的直接方法。推销人员包括：生产企业推销员、零售商业售货员、批发商业的供货员、服务业的服务员等。,二、人员推销的作用 人员推销具有双向沟通、灵活、直接等特点。 1、招徕顾客，开拓市场； 2、保持联系，传

3、递信息； 3、提高服务，扩大销售； 4、调查研究，反馈信息； 5、调剂余缺，协调平衡。,三、人员推销的步骤与技巧 1、人员推销步骤 （1）追求预期购买者； （2）陈列产品，介绍用途，指导消费； （3）答疑解惑，促进决策； （4）帮助挑选，推销连带产品； （5）了解购买意见，搞好售后服务工作。,2、人员推销的技巧（五问三策） （1）五问：为什么？这是什么？谁说的？有何根据？我能得到的是什么？ （2）三策：目标是顾客（非产品），克服价格障碍，把握提价时机。,四、人员推销策略 1、试探性策略（刺激反应策略） 未了解其需求，试探宣传成交。 2、针对性策略（配方成交策略） 基本了解其需求，有的方矢，劝说

4、成交。 3、诱导性策略（诱发满足策略） 又叫创造性推销，无需求高技巧促成交易。,第三节 非人员推销 一、广告（宣传） 1、广告即广而告之。狭义的经济广告是指以付费方式，通过媒体传递产品信息的一种促销手段。 广告分产品广告、企业广告，它是商品生产、商品交换的产物，我国两千年历史，行商叫卖（听觉）广告为主，坐商标识（视觉）广告为主。,2、广告的基本功能是传递信息、创造需求。 3、广告要求：科学性、艺术性、思想性。 4、宣传。新闻报导宣传，第三者进行，具有真实感、无设防、戏剧化、灵活等特点。,二、公共关系 1、公共关系是市场营销中企业处好同社会公众（外）、内部员工（内）关系的促销手段。 2、公共关系的方式 （1）自我宣传（广告、赞助、社团活动）； （2）他人宣传（新闻、行政、口碑）； （3）感受宣传（参观、研讨、宴请）。,三、营业推广（特种推销） 1、营业推广是围绕营业额进行推销的促销手段。 2、营业推广手段 （1）销售服务手段：技术、咨询、售前、售中、 售后服