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文档简介
1、第九章,营销渠道管理,9.2 渠道的职能和流程（1）,渠道的职能 所有权 物流 信息 促销 谈判 订货 付款 风险,9.2 渠道的职能和流程（2）,渠道的流程,9.3 渠道的层次（1）,渠道层次的数目,9.3 渠道的层次（2）,中间商的类型： 批发商 零售商 经销商 销售代表 销售队伍 代理商 经纪人 服务商,9.4 渠道策略（1）,服务质量 产品的种类 减少等待和交货时间 空间上的便利性 购买的数量 服务支持,9.4 渠道策略（2）,直接渠道与间接渠道 直销与分销的优势和劣势 直销与分销的选择条件,9.4 渠道策略（3）,渠道的长度与宽度 渠道的长度 渠道的宽度 渠道的密集度,9.4 渠道策
2、略（4）,产品特性与渠道密集度之间的关系,9.4 渠道策略（5）,渠道职能的分配 运输 所有权的移转 包装 仓储 现金收付 信息传递 营销研究 售后服务,9.5 选择渠道成员,非营利组织能获得其他组织协助的原因： 协助非营利组织可提高自身的声誉 通过分销合作，可以共同开拓市场 协助非营利组织可以共享品牌效应 协助非营利组织可获得某些政治利益,9.6 协调与控制（1）,“渠道冲突”的原因 解决方案 a.适应 b.认同 c.遵同,9.6 协调与控制（2）,非营利组织渠道权力的七种形态:,9.6 协调与控制（3）,协调中间商策略 利用强制权、传统权及法定权时，大多以合约的方式与中间商进行合作 利用奖励权和声誉权时，通常采用奖励的方式与中间商进行合作 利用专家权和信息权时，多半是采用说服的方式与中间商进行合作,9.6 协调与控制（4）,以合约方式要求合作（增值伙伴关系） 通过合约的方式，非营利组织可以利用其他组织
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