房地产销售技巧.ppt

1、销 售 技 巧,购房者分析,首次购买者不同的购买行为,提醒性 对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚未产生购房意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。,纯冲动 完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因素,诱导性 事先没有购房需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。,计划性 由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并无购买意图，却因售楼人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。,二次购买者： 使用评价经验或有新的购房要求,1、问题确定房屋需求 2、收集信息收集广告信息 3、评估信息参观工地且评估品牌 4、使用评价购买后评价

2、,分阶段和复杂购买决策过程,购房者的性格类型分析及应对要点,自我主张型承认对方存在，尊重其面子 唯我独尊型让他自由选择，遇到问答题时才回 任你决定型让他观看边做询问，以便打听他的喜好，你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由亲切地照顾他 话多型时间过长时同事应以有事交待将你救出困境，同事加入谈话行列 专家型谦虚地听并恰当表示附和，积极地询问及吸收知识 特急躁型配合适当的实际伺机地应对，在购房者看得到的地方待机，迅速地行动 特踌躇型要有耐心，不能急躁，有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子一面轻轻地施加压力，一面推销，简短的暗示比长篇的说明更有效,。,接待中需要注意的两个细节,在接待时，还应注意

3、购房者的小孩的存在以爱心来对待 不忙碌的人员来接待。以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动 拿玩具或图书给他看。顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意,当接待一行客人时，不可忽视同行的人，应掌握同行的意见，以便让购房者征求其建议与同意。当由同行来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间： 如年青男女的场合，女性的发言力较强 夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权,如何应对购房者砍价心理,树上开花：表现出明显的好感，显示出兴趣 声东击西：了解周围其他物业情况，与之相比较要求再让利 暗渡陈仓：先选择一个相对较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元 欲擒故纵：现出购买

4、欲，但提出较低的价钱，谈不下来就走，让你不愿失掉他这个目标客户，而再次降价或者以其他方式赠送让利 无中生有：称自己有不少朋友也会跟着买，能给你带来更多的客户，要求最优惠价成交 假痴不癫：第一次接触这个项目也不轻易决定购买，表示自己不能单独作决定，还需回家与家人商量，从而给自己一个时间缓冲和冷静思考期。 金蝉脱壳：称定金不够，改日再来 瞒天过海：以自己目前的经济能力不够作为理由暂不考虑,购房者常用砍价招数,销售员的应对方法,端茶倒水，热情招待，嘘寒问暖; 耐心讲解，运用模型描绘小区规划，带领参观堂皇富丽的样板;房，让其感受户型的实用和巧夺天工的装修和摆设; 告知项目热销，好东西有可能被别人抢走，

5、劝其快下定单; 帮其算帐，一次性付款可得多少优惠，银行贷款如何方便; 告知现在购买还有优惠措施，一段时间以后就取消了，欲买从速; 拿认购书，促其快下决定.,如何引导消费,、改变购房者的态度，增加购房者购房信心,购房者对产品品牌的筛选标准 ： 价格 地段特性 企业形象 产品规划、建材设备,招呼购房者的机会,购房与购房者四目交接时 购房者目不转睛地盯住某户型时 购房者用手去触摸模型时 购房者抬起头来寻找时 购房者突然停步时 购房者找寻某种东西时,提示介绍的方法,了解购房者心目中理想的生活方式 找到物业与购房者需求的连结点独特的价值 从购房者的角度出发 让他看到所需要的所有户型 让他从低价品看到高价

6、品,掌握购房者的需求,欲望强度（需求的强弱）；需求的理由（需求的情况） 不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感,介绍说明的方法,以其第一句话为线索，寻找其关心点 从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明,推荐时的用语,这款非常好卖 这种是引进最新款户型 这种户型在成都也是唯一的一套 买这个一定错不了 您太太/女儿一定会喜欢 像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称 我认为这个比较好,促使成交的方法,如：把户型缩小至23种内；找寻购房者喜好的目标；对户型做特色说明 成交的契机： 购房者询问完毕的时候 购房者的询问集中在某一户型上时 开始默默地思考时 不断地点头时 开始注意价格问题时 反覆询问同一问题时 注意到付款方式及后续手续时,错误百出的销售方式,碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子 对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点 以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。 客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 对客户的看法相应不理