第八讲如何进行产品介绍.ppt

1、如何进行产品介绍,第八讲,产品介绍过程注意点：,先说动客户喜欢产品，才让其看价目表; 流程介绍中着重分析及观察; 高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急; 只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）; 对产品永远深具信心自我催眠（气氛高、信心足=说服力强）,为唤起购房者拥有产品尝购买冲动，可强调：,（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求； （3）私密性：销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调私人居家阴私不外漏的“私密感”； （4）小孩是财富：除

2、学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住等都可发挥到“住在这的小孩，长大一定很朋出息”； （5）抗通膨性：“有钱人是靠房产起家的”、“人两脚，钱四角（脚）；房子八支脚“、“人民币放银行的利息、不如房价上的速度”、“股票可以从10元跌到1元，房子永远不会”； （6）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥； （7）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值； （8）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低； （9）制造客户对竞争性个案的恐惧感及厌恶感。,产品优点强调介绍,产品地段性 建筑外观性 产品条件佳（格局方正、得房

3、率高） 建材佳（电梯、绿化、公共设施、高雅门厅） 主卧及厨房宽大（设计合理） 居住环境佳,邻居品质佳 空间安排顺序佳（私密性、景观、采光） 地理性（风水） 付款方式佳（利率底、分期付款） 发展商信誉佳，财务状况佳，势力雄厚。,环境讲解,做房产销售的,常常把卖房子说成是卖一种生活；而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境。大都市的生活多姿多彩，环境决定生活也就是决定了置业顾问销售的这种生活载体住房，因此，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一环节。,那么如何扣紧产品挖掘地段优势?,产品是高标准内销,规模不大,但设计精巧有品味 环境挖掘重点：品味、文化、历史、区域、人性

4、气势。 设计超前，具现代感，消费对象为都市白领的楼盘。 环境挖掘重点：世纪规划，超前时尚配套，新生活环境理念。 规模大、设计豪华、口味高尚的精典大型社区 环境挖掘重点：挖掘环境、 地段上的所有“最”和仅有卖点，寻找各种交汇。 低价位，离市中心较远，大规模，绿化率高社区 环境挖掘重点：政府支持、道路开阔，空气清新，区域配套齐全，到市区交通便利，地段发展潜力大，某个开发区在周边等。,那么如何针对客户情况挖掘环境，地段潜力呢？,在接待客户的寒喧阶段必须了解客户情况客户情况，随后有针对性的介绍环境，地段优势，介绍交通时要尽量紧扣和客户工作、生活、娱乐、喜好的场所和区域相连，周边配套介绍掌握投客户所好和

5、所需，根据客户不同的家庭组成形式，如果有小孩则强调教育配套，有老人可强调医疗保健配套和幽静清雅的环境，如主要还是要迎合购买者决策者本人的需要，有针对性的介绍可达到事半功倍的效果。,标准环境销讲内容,地段，地理位置 商业状况，商业配套 医疗保健 绿色环境配套 立体娱乐配套 诡辩环境 市中心区,偏僻地段 未开发地区 有历史文脉地段 新规划区 产品讲解 规模及规划 小区绿化环境 建筑风格,建材标准 外立面建材标准 门厅设计 电梯 辨别标准,位置条件,人文条件 交通条件 市政条件 周边建筑条件 气候条件 土质条件,规划条件,环境规划 日照规划 交通规划 绿化规划 休闲娱乐规则 市政配套规则 区内配套规划,建筑条件,建筑布局规划 建筑立面规划 建筑套型规划 建筑功能规划 建筑空间规划 建筑造型规划 建筑分区规划,施工条件 工程计划 工程进度 工程质量 工程监理 建筑技术 建筑验收,使用条件,厨房功