李少娟 阶段汇报ppt

1、项目名称：“穿”项目公司名称：厦门万家来副食品店项目负责人：李少娟教练： 曾君Anheuser-Busch InBev总览时间Anheuser-Busch InBev项目总结会议2016年1 月10日第三阶段执行2015年10月2015年12月第二次项目回顾会议2015年10月20 日第二阶段执行2015年6月2015年9月第一次项目回顾会议2015年6月10 日第一阶段执行2015年2月2015年5月项目启动会议2015年1 月24 日立项2015年元月2015年12月公司简介公司简介本公司成立于1986年，公司规模比较小，成立伊始，便有幸和刚刚建厂不久的雪津公司合作，勤奋开 拓市场，“精诚

2、所至，金石为开”，为建立并巩固雪 津品牌在厦门市场的霸主地位贡献自己的力量。“感 恩有你”，如今雪津投入了百威的怀抱，融入了这个 幸福的大家庭。有了这个坚强的后盾，我们做为一路 陪伴雪津成长的经销商，步划走的更加豪迈，我们希 望将这一份赤诚之心化作奋斗的功力，将百威集团旗 下我们经销的产品在市场上发扬光大。伴随我们公司 的小伙伴还有以下产品：椰树牌椰汁、丹凤系列白酒、美国加州进口葡萄酒。Anheuser-Busch InBev组织结构图Anheuser-Busch InBev总经理： 李振强销售经理：物流经理：财务经理：内控合规后勤保障刘波陈鹭东李少娟组组销售助理：仓储组财务助理： 王亮胡慧艳

3、营销组财务组公司业务简介Anheuser-Busch InBev1986年本店开张，1989年与雪津公司合作，伴着雪津加入百威英博 集团后继续合作。2014年2015年目标2017年愿景公司人员规模29人26人39人啤酒市场占有率48%52%60%销售额（万元）百威啤酒210420900雪津啤酒8000890010000啤酒合计8210932010900饮料合计150018002200白酒和葡萄酒合计520650780啤酒生意渠道现状（2014年）Anheuser-Busch InBev产品渠道啤酒销量（万元）占比（%）夜场6508%餐饮90011%商超220026%干杂6608%其他3800

4、47%SWOT分析Anheuser-Busch InBevS 优势W 劣势A，品牌强势，众多品牌产品可满足消费者对不同价位的需求； B，公司通路掌控能力强，渠道多； C，公司销售队伍有良好的销售和服务能力；D，公司有较好的客情关系；A，公司前期重视不够，未重点投入精力； B，业务员缺乏，所承接事情较多，精力 难以集中；C，部分广告制作、礼品费用的审核流程长，效率低；D，产品价格偏高；O 机会T 威胁A，啤酒的市场潜力巨大，百威占比比较低，发展前景广阔； B，消费水平较高，有消费百威的能力； C，其他杂牌铺市率较低，销量少；D,随着百威的知名度辐射，需求会日益增加；A，竞品经销商恶意抢占市场；B

5、，有的地方消费者对某种口味有依赖性， 一时间无法扭转；Anheuser-Busch InBev立项项目背景俗话说：人争一口气，佛争一炷香。竞品的威胁不足以吓退我们坚定前进的脚步！敌人都是纸老虎，“狭路相逢勇者胜”，我们要具备大无畏精神，市场是要靠我们的辛勤耕耘的，一份努力，一份收获。同时，我们也要“火眼金睛“，摸透市场规律。追求利润的最大化是我们永远的目标，怎样达到这个目标，需要充分运用手中的资源，不断完善经营模式，掌握先进的销售经验。通过SWOT分析后，我察觉到局限着我们的因素很复杂，一则竞品来势汹汹，二则我们的辖区范围小，各种制约条件不一而足，但同时我们也看到了自己优势非常的明显，无论从产

6、品架构还是从渠道建设而言，我们都是有十足的信心，我们要扬长避短，努力实现这一项目，并让它不断发展壮大， 实现供应商、经销商、各级渠道的三方共赢。Anheuser-Busch InBev项目范围主管：刘波副主管： 王亮灌北：范名意，黄梅杏西：蔡伟，赖传汪新安：谢彩霞，张忠发后溪：郭世品，李春根高端：李明杰东孚：简龙加灌南：陈国强外围：郭龙珠杏东：梁广超北区：沈小云学村：何晓君项目目标在2015年1月-12月内，完成百威销量占比翻番，使得百威销量占比从3%提升到 6%。Anheuser-Busch InBev学习成果衡量指标项目成果衡量指标Anheuser-Busch InBev内容目标评估人状态

7、客户走访熟悉客户情况及市场需求，认知率达80%以上刘波，王亮实施中库容安排合理分配，保证产品新鲜度陈鹭东汲取经验，系统分析加深客情不流失客户李振强实施中内容目标值评估人状态市场销量百威销量达到16万件李振强每月设定KPI值， 1-2月已经完成各渠道铺货率的60%, 正井然有序的逐步推进货款回收及时回笼李少娟不让客户欠款，按需要机动安排个别客户欠款的限额， 超过限额不发货市场需求保证市场不断货陈鹭东设定安全库存项目阶段第三阶段第一阶段第二阶段项任务：市场维护目标：巩固并提升市场份额时间：2015年7月-12月任务：调研，收集信息目标：可行性分析时间：2015年1-2月任务：铺货目标：铺货率达到8

8、% 时间：2015年2-6月目执行项策略研讨会阶段成果展示会成果总结和表彰会目回顾会议回顾上一阶段项目执行情况，对照阶段目标， 制定或调整下一阶段行动计划对照项目目标，总结项目成果表彰表现突出的团队或个人根据调研结果，分析原因、制定行动策略和行动计划Anheuser-Busch InBev项目管理团队成员Anheuser-Busch InBev工作内容分配执行责任人执行领导人顾问应知晓的人市场调研营销组李少娟李振强张忠羲铺货营销组刘波，王亮李振强李少娟费用方案财务组李少娟刘波，王亮李振强，张忠羲物流配送仓储组陈鹭东李振强李少娟货款回收财务组李少娟李振强陈鹭东市场维护营销组刘波，王亮李振强李少娟

9、稽查内控合规组余成智刘波，王亮李振强，李少娟教练辅导计划Anheuser-Busch InBev时间辅导内容电话辅导实地辅导面对面辅导2月进行实地考察，了解具体情况，审查立项内容提供参考数据资料3月协助完成调查数据分析测评报告解读，形成个人发展计划(PDP)Anheuser-Busch InBev项目启动会议项目启动会议议程Anheuser-Busch InBev开 始结束时间议题主持人/简报人8：158：30阐述项目主题及相关内容，调动积极性李少娟8：308：40分解目标，细化责任刘波、王亮8：428：50讨论市场现状，列出问题及机会业务组成员8：529：00攻坚克难，拟解决方案王亮9：00

10、9：02服务跟进，设专人处理消费者咨询及投诉刘波、王亮9：029：05妥善安排费用预算，保证不超支王亮9：059：10做好客户走访工作，防范客户出现临过期产品业务组成员9：109：15展望效果，希望销量百威节节高刘波、王亮、李少娟项目启动会议会议纪要时间：2015年3月18日地点：公司会议室与会人：销售经理、销售助理、营销组、物流经理、内控组主要议题和决议：1. 讨论项目可行性。2. 分解项目目标，明确责任到个人。3. 拟定计划，并遵照计划实行。4. 规避风险，将损失降低至可控范围内。5. 愿景展望，打造“皇者风范”。Anheuser-Busch InBev下一步行动计划Anheuser-Bu

11、sch InBev行动名称内容简述衡量标准责任人完成时间所需支持月度分解月度销售计划分配完成既定销量目标， 比上年同比销量翻番刘波，王亮每月初销售网点数实际销售情况计划预测包括对销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解计划数和消化数对等业务组成员每月初市场规模、资源及资金通路及零售网点分解对实现销售的客户对象类别（超市，餐饮， 夜场等）按照实际销售目标进行计划分解能为目标的实现起到承上启下的作用刘波每月初通路及零售网点销售任务描述销售阶段目标完成情况描述维护好原有客户，拉拢新客户，促成潜在客户的合作意向刘波，王亮， 业务组成员每月末产品定价、促销方案及团队可能存在的

12、差异情况预测分析分析竞品情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划受到影响务必能考虑周全，避免让计划受阻刘波，王亮每月末各市场组成要素改进措施描述应对市场变化， 制定滚动修正 销售计划包括具体可执行的销售行为和动作总经理，刘波， 王亮随时团队的群策群力问题分析（工具鱼骨图）主要原因1：店招，广告牌等的制作费用预算有限，低不成高不就，制作效率低主要原因2： 续签时，对方要求增加冰柜， 可冰柜费用超预算主要原因3：竞品虎视眈眈， 耍暗箭主要原因4：客户要求费用现金支付，而报批流程需要时间主要原因5： 公司对比销售情况，列出的销售费用与对方大相径庭主要原因6：经费有限，促销员不足Anheuser-Busch InBev主要问题：夜场难攻解决方案Anheuser-Busch InBev解决方案完成日期交付物负责人增加走访每次合同到期前3个月开始电话联系，面对面交流，形成拜访机制总经理，销售部主管加大宣传，让客户了解我们的产品多样化随时公司产品结构图销售部制定促销员激励机制5月15日促销员考核激励制度张琴下一步行动计划Anheuser-Busch InBev行动名称内容简述