公关谈判论文 《公关谈判艺术》社会实践报告书

1、公关谈判艺术社会实践报告书 姓名 王丹 专业班级 汉语言文学12级01班 学院 人文社会科学学院 学号 20122123 2014年6月10日一商品信息1.商品名称：lenovo移动硬盘（1T）2.种类：数码周边3.价格范围：319元899元4.产品材质：USB3.0数据线、lenovo绒毛保护套、外壳红色塑料二市场分布1. 专业数码电子产品销售场所：联想电脑专卖店、电子信息城均有销售2. 大型商场：青岛利群、家佳园、大润发有销售3. 小型商场：海都负一层有销售4. 网店：淘宝、京东、亚马逊均有销售三目标市场移动硬盘的价格不低，质量也参差不齐，综合了信誉质量价格三个方面我确定以下三个目标市场：

2、目标市场一：淘宝网店目标市场二：联想电脑专卖店目标市场三：青岛利群。4 目标市场利弊1. 淘宝网店利：（1）网上商品价格相对较低，虽然网络报价也有高低之分，但有议价的空间。 （2）方便“货比三家”，在同一页面上可同时看到多款商品的信息，企鹅商品容易查找，只需轻松一搜，可以很方便的找到我要购买的手机壳型号，不需花费大量的时间进行实地寻找和购买。 （3）网店不需要特地抽出时间去购买商品，24小时都可以下单,我们作为学生，课余时间也是有限的，时间灵活是网购一大优势，而且夏天天气炎热，我们都喜欢“蜗居”在宿舍，网络购物可以使我们足不出户就购买到心仪的产品，这是网购的又一优势。弊：（1）质量问题，产品的

3、信息及质量不一定与店主所承诺的相同，就我购买的手机壳而言，有可能出现与手机尺码差距偏大，手机壳不能安装在手机上等情况，因此，网购要承担一定的质量风险。 （2）送货问题，网络购物发货、快递不可避免需要较长的时间，不适合急需使用的产品，而且物流公司在送货过程中可能损坏产品，造成一定的麻烦。（3）网络购物毕竟看不到实物，不能确定产品和我们想想中的是否完全一样，且如果不合我们的心意，退货也比较麻烦。2.海都负一楼利：（1）较网络购物而言，可以看见实物，且海都负一层卖点经营时间较长，所以质量相对有一定的保证。 （2）价格方面比商场便宜，而且可以议价。（3）距离宿舍近，购买方便，可当场取货。弊：（1）不能

4、保证是官方正品。（2）产品如果有质量问题，不能承诺退换。3.青岛利群利：（1）正规大型商场，质量有三星、利群双方面保障，保证是官方正品。 （2）因为这款手机壳在安装时需要卸掉以前的电池手机壳，所以如果需要利群可以提供专人现场安装，不会出现安装不合适的情况。（3）可以看到商品实物，可以全方位的了解商品。弊: （1）价格太高，而且议价可能性很小。（2）利群集团在青岛市区，只能在周末回家的时候才能购买，来回时间较长，需要花费较多的时间和经历。小结：青岛利群虽有质量保障，但价格太高，且购买不便；海都负一楼不能保证官方正品，且议价空间较小。所以我选择的是淘宝网购，根据价格、卖家信誉、买家评价等方面选择了

5、一家网店进行购买。这家店也正在搞促销活动，价格是66元，邮费6元，共72元。五谈判目标1.最低目标：在6670元范围内买到此手机壳。2.最高目标：在6066元内买到我所想要买的手机壳的同时争取到包邮、赠送礼品等优惠。六模拟谈判过程根据模拟谈判的要求，我请一位同宿舍同学扮演卖主，并进行了模拟谈判，谈判内容如下：我：你好，亲同学：你好，请问需要点儿什么？我：我想购买你们店里的三星i9300官方正版那款手机壳同学：那您直接下单就行，付款之后我们会尽快发货的。我：请问可以再便宜一些吗，凑个整数60吧。同学：不好意思，我们已经是最低价了，都是百分百正品。我：我也看到淘宝上很多正品都在搞活动，价格都比你们

6、的低，而且有包邮的。同学：我们是有正规授权的，都是正规货源，这已经是在搞活动了。我：那我再看看吧，谢谢。同学：这样我们送您一个原装的手机膜吧，价格也不低哦。我：价格是66元，运费6元，一共是72，这样就70吧，我马上下单。同学：运费方面我们不能再让了，这款手机壳我们也没有多少利润。我：就70吧，我们班很多同学都需要手机套，我要是用着不错就把你们店推荐给他们。同学：那就70吧，要给好评哦。我：没问题，谢谢你了。同学：不客气，需要什么再来哦。七谈判的详细过程（一）开局阶段我：你好，我想购买你们店里的三星i9300官方正版那款手机壳店主：好的，能拍下的都是有货的，确认付款后我们保证48小时之内就会为

7、您发货。我：请问可以再便宜一些吗，凑个整数60吧。我看很多店都在搞活动，有的店铺还可以包邮。店主：我们的质量不同，我们家都是有授权书的，可以保证百分百是官方正品，假一赔十。（二）磋商阶段我：我知道你们的质量快递都非常不错，所以才选在你家，请问可以包邮吗？店主：我们的价格真的已经非常低了，运费方面我们实在不能让步了。我：好吧，我在看看吧。店主：这样吧，我们送你一个手机膜、一根数据线再加一个防尘塞，一般是没有这些优惠的我：嗯嗯，好，谢谢你，这样，价格是66元，运费6元，一共是72，就70吧，我们班很多同学都需要手机套，我要是用着不错就把你们店推荐给他们。店主：我们这款确实是正品，实在不能再减了，而

8、且我们已经给您赠送很多礼品了。我：这样吧，我同学再买一个i9308的手机壳，价格邮费都是一样的，您免了邮费吧。店主：好吧，亲，看您也是诚心想买，就给您这个优惠吧，不过赠品只能给一份了哦。我：好的，我以后给您再介绍几个客户。店主：嗯嗯，好的，亲。（三）成交阶段店主：亲，您的订单已下，价格已经改好，你可以确认付款了。我：好的，谢谢您。我已经确认付款了，我在青岛，请问大约什么时候到货？店主：您在5点之前下的单，我们是当天发货的，大约两三天可以到货。我：好的，谢谢店主：不客气，以后多关顾哦。八回顾总结1.总体目标完成在这次谈判中，我成功将价格从72元降为66元，并得到一个手机膜、一根数据线及一个防尘塞，其中数据线和防尘塞属于预料之外。2.所出现的不足：实际谈判比模拟谈判花费了更长的时间。通过购买两个手机壳才得到包邮的优惠。赠品虽比较丰厚，但只能领到一份。3.我所运用的谈判策略：首先明确自己的谈判目标。适当赞同对方，使对方对自己产生好感，以争取降价空间。比较此家手机壳与其他家手机壳的价格，佯装不在此家购买，给予对方一些压力。多为卖家介绍客源，以争取优惠。增加都买数量，使卖家有一定的利益可图。4.反思：所谓“知己知彼百战百胜”，在谈判之前要做好心