专业销售拜访技巧.ppt

1、专业销售拜访技巧,四川万阳电缆有限公司 侯启义,三 要 素,Object 你的目标； Story 为达到目标所准备的“故事” ； Tool 拜访需要的工具,拜访的基本机构,寻找客户,市场调查： 根据产品和开发目的，确定调研范围 档案建立： 商业注意事项： 1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。,寻找客户,筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。,访前准备,客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯； 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起自我对该类知识的认识。,访前准备,

2、工作准备 熟悉公司情况 熟悉产品情况 了解客户情况 了解市场情况,心理准备 做好全力以赴的准备 明确目标，做好计划 培养高度的进取心 培养坚忍不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性,接触阶段,开场白： 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”、“贵公司”； 巧妙选择问候语很关键 方式： 开门见山式，赞美式，好奇式， 热情式（寒暄式），请求式。,接触阶段,珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促,

3、探询阶段,什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习： 1、当你第一次与客户接触时遇到困难怎么办？ 2、每人列举3个不同形式的开场白； 3、每人列举3个不同类型的提问。,探询阶段,探询的目的： 收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通。,探询阶段,探询问题的种类： 肯定型问题限制式提问 是不是，对不对，好不好，可以吗 公开型问题开放式提问 who,what,where,when,why, how many,how to 疑问型问题假设式提问 您的意思是，如果,聆听阶段,面带微笑，微微颔首； 偶尔点头给予鼓励； 仔细聆听客户的每个需求； 从中获得更多的资料。,呈现阶段

4、,明确客户需求； 呈现拜访目的； 专业导入FFAB； 不断迎合客户需求。,处理异议,客户的异议是什么？ 异议的背后是什么？ 及时处理异议； 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。,处理异议,处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。 1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。,成交（缔结）阶段,趁热打铁； 多用限制性问句； 把意向及时变成合同； 要对必要条款进行确认。,成交（缔结）阶段,程序：要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益； 2、提议下一步骤； 3、询问是否接受。,成交（缔结）阶段,当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐