16种客户谈判技巧.ppt

1、16种客户谈判技巧,一、价格至上的客户,这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对商品的喜爱，但未必会买。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略： 1、让对方开价，再向对方开出让价的条件。 2、多谈价值，突出与其他产品相比较的优点。 3、多与客户沟通，建立良好的人际关系。 4、转移谈论焦点，突出产品卖点。 误区： 1、太注意讨价还价。 2、时间浪费在一味杀价上，而客户却无诚心购买。 3、对客户和自己丧失信心。,二、口称缺钱的客户,策略： 1、站在客户的角度，帮客户做决策。 2、突出产品质优价廉的特点。 误区： 1、听客户说缺钱就降价。,三、优柔寡断的客户,在购买产品时，客户常常难下决心。 策

2、略： 1、定最后期限。 2、不断给客户施压，促其早做决定。 3、站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。 误区： 1、丧失耐心。 2、轻视客户。,四、态度冷漠的客户,对你的产品并不关心或热衷 策略： 1、针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。 2、保持联系，搞好关系。 误区： 1、由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。 2、过早认定客户不是来买产品的。,五、我行我素的客户,客户过分的利己主义 策略： 1、充分利用客户的自负。 2、强调共同点，淡化分歧。 误区： 1、产生碰撞、抵触。 2、跟着客户的思维走。,六、冲动任性的客户,有一定的主见，但容易冲动。 策略： 1、与客户建立关系，促使交易成功。

3、2、制造热烈的销售氛围，加快成交速度。 误区： 陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。,七、极其理智的客户,文化程度高，极为理智的购买者。 策略： 1、慢慢与其沟通。 2、讲解一定要细致、周密。 3、适当恭维客户。 误区： 仓促逼定。,八、抱有成见的客户,客户对药房或医馆有一定的偏激想法。 策略： 1、宣传公司形象，树立自己的个人形象。 2、和客户交流时适当运用反问句式。 3、与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。 误区： 觉得客户不可理喻。,九、畏首畏尾的客户,策略： 1、提高自己的自信度，随机应变。 2、肯定客户的观点。 3、支持客户的想法，提高其自信。 误区： 1、轻视客户。 2、沟通

4、缺乏亲和力。,十、沉默寡言的客户,不愿意发表意见 策略： 1、主动询问客户，言语需温和。 2、观察客户心理，了解其需求。 误区： 1、盲目发问。 2、怠慢客户。,十一、自以为是的客户,客户往往表现的才华横溢，见多识广。 策略： 1、给足客户表现的机会。 2、捧客户。 误区： 1、由于客户比你懂，就停止不前。 2、不当好听众。,十二、捉摸不透的客户,客户的表情、感情控制的很严密。 策略： 1、问客户问题、静等客户的答案。 误区： 自认为已经很了解客户。,十三、趾高气扬的客户,往往表现为傲慢无礼。 策略： 1、客气、热情的接待。 2、适当坚持自己的观点。 误区： 1、被客户吓倒。 2、受客户影响，产生不良情绪。,十四、说长论短的客户,策略： 1、采用yes.but的策略 2、用事实来证明客户的担心或观点是多余的 误区： 1、直接否认客户的观点 2、和客户争执。,十五、抱怨一切的客户,似乎一切都不尽人意，对你来说芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。 策略： 1、设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。 2、找客户的真正需求。 3、客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。 误区： 被客户说服，赞同客户提出的意见和看法。,十六、无权购买的客户,没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定的障碍，