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文档简介

1、,打造巅峰团队,美容中心优秀员工培训,设计问题的几个概念,1、永远以好处开场。,2、 连续问3-5个好处。,顾客的六个想法,1、你是谁？,2、我为什么要听你说?(介绍自己、权威）,3、你说的对我有什么好处?(对顾客的帮助),4、如何证明你讲的是有效的,为什么我应该购买 你的产品？,服务 价格品质 这时必须证明 第三者的证明,5、为什么不应该购买竞争对手的产品？,6、我为什么现在就要跟你买？ （服务预先框式 成交）,问开始 问引起兴趣 问给痛苦 问给快乐 问成交,1、判断是真是假，假的不用解决。,2、这个问题是不是唯一的问题。,3、除了这个问题还有没有其他的问题。 （锁定抗拒点）,4、假设这个问

2、题不再是问题时，你就能立即做出 决定吗？,5、以完全合理的解释回答他。,如何解决顾客的抗拒点,合一框架,1、我很理解您的想法同时好处,2、我很赞同您的看法同时,例如：价钱的问题,1、在价值没有塑造之前,不能谈价钱。,2 、问价钱是了解产品,衡量未知产品的一种方法。,3、“太贵了！”是口头禅,便宜想更便宜,最好不花钱获得 产品。,4、什么价格您觉得比较合适呢?,5 、跟什么比呢?,6、以价格为荣（奔驰原理）好产品才能卖出好价 钱，您说是不是?,9、谈到钱是我最兴奋的事情，这精彩的留到后面再谈。 我们先谈谈您拥有这样的产品有什么好处。,8、钱是你唯一考虑的问题吗?,当顾客说别的地方更便宜时：,先生

3、/女士： 那可能是真的！毕竟在现在社会中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质及最佳售后服务的产品，大部分顾客在购买时会注意三件事：,第一：产品的品质；第二：产品的价格；第三：产品的售后服务。,但是我从来没有见过有任何公司以最低的价格提供最高品质的产品，就像奔驰，不可能卖桑塔纳的价格，您同意吗？,所以，先生/女士，为了您长期的幸福，这三项你愿意牺牲哪一项呢？是产品的品质还是一流的售后服务呢？ 先生/女士，有时候多投资一点来拥有我们真正想要的，这也是蛮值得的， 您说对吗？,一、透过第三者（顾客比较相信第三者）,二、相信的基础是来自于喜欢。每一个人喜欢两种人：,A、相似的人,B、共同兴趣的人（同乡，动作）,三、三种人,A、视觉型：说话大声，比较快，眼珠一直在动，追着跑。,B、听觉型：很认真听，耳朵对你，眼看别处（视觉型的人会认 为不尊重他。,C、触觉型：想一下再说出来，说话很慢,模仿超过十秒后，你可以影响他，模仿动作，

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