FAST课程—接触与缔结协议.ppt

1、接触与缔结协议,接触前准备,接触前准备,全力准备、自然接触,接触前准备的内容包括物质准备、精神准备、策略准备等三个方面。, 客户资料-准客户资料详细罗列。 展业工具-公司资料、产品（服务介绍）、笔记本、笔、公文包、计算器、笔记本电脑等。 行动准备1.时间；2.地点；3.话术演练。,物质准备,精神准备,对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心。 对自己的能力充满信心。 对失败成功的心态准备。,策略准备,1、如何以最好的方式进行开场白？ 2、如何使他参与讨论？ 3、什么利益点有可能对他有最大的吸引力？ 4、我如何控制进程？ 5、我计划取得什么进展？,知己知彼，百战不殆,不打无准备之战,准备完成的标

2、准,1、与客户建立同理心,2、预演未来,3、处理自己的心态,4、相信可以很好地处理客户,5、完成了准备各项准备内容,6、开心金库,接 触,阶段1,阶段2,接触的方法,开门见山法,直接简单地引入证券投资。,讨 教 法,客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识。证券公司也是金融机构，我向你讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调高还是降低，我想听您独到的见解？,故作神秘法,“您知道我们公司目前关注什么板块吗？您知道机构目前有哪些动作吗？您知道目前某些投资公司在关注哪些个股吗？,介 绍 法,通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。最好第一次

3、陪同。,休闲活动接触法,经常性参加各种聚会以及旅游活动，为你结交朋友创造良机。,形象印象：专业、健康、文明、整洁 解决问题：是谁、找谁、何干 寒暄热身：介绍人、兴趣爱好、职业环境 赞美满意：润滑剂、丝带 放松开门：递交名片、探测需求 重复认同：您的意思是说、很多人都这样认为 提问倾听：善问才是高手 关门切入：找到产品服务需求，一句话切入利益展示 这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业的角度，这份计划比较适合您。,接触的要领,建立良好的第一印象,给客户一个好的第一印象。你一定要牢记你永远也没有第二次机会去制造一个第一个好的印象。,寒喧赞美建立同理心的过程,“人所欲，施于人”每个人都希望听人

4、赞美，却不喜欢赞美人。专业的销售人员要把赞美别人作为一种良好的职业习惯。,理论基础：推销是把握人性的游戏,寒喧,寒喧就是说些轻松的话。,寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些关心的问题。,寒暄就是与客户拉家常。,1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。 2、解除客户的戒备心。 3、建立信任关系。,寒喧的作用：,问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的目的。 说：让对方说，除此之外我们只说认同的话与赞美话。,寒喧的要领：,话太多。自己说个不停，把客户晾在一边。 心太急。不专心听客户倾诉，急着谈股票。 太实在。切记不要反驳批评，要认同赞美。 做事太直。一

5、谈起股票就忘了寒喧，殊不知寒喧要贯穿于整个流程。,寒喧易犯的错误：,【四种经典开场白】,引 申 张先生，听说您投资股票多年，经验丰富。我们这里有几位和您情况差不多的客户，做得很好，去年取得了XX%的收益率，您有没有兴趣了解一下他们是怎么做的？,释 疑 “李先生，在我进一步介绍之前，我想先了解一下您对我们公司产品和服务的评价。,目 的 王小姐，不好意思打扰您了。今天我来的目的是,提 要 马小姐，您问我为什么今年股票这么难做，坦白说我认为问题主要是出在,【经 典 赞 美】,1、周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的? 2、你工作中最大的乐趣是什么? 3、你能不能给刚进入社

6、会的年青人提一些忠告和建议?,4、能不能谈谈您工作中最有意思或者最有成就的事情? 5、您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ 6、这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？,7、假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ 8、您在提高工作效率方面有哪些经验? 9、小唐，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？,说的技巧向对方表达支持性语言,EX：“真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实 在了不起”, 当对方情况良好，我们赞美他,EX：“看得出来，陈先生是位知足常乐的人，真是懂得惜福”, 当对方情况普通时，我们肯定他,

7、EX：“那没关系，陈先生，你的耳垂大，将来一定会大富大贵”, 当对方情况不佳时，我们安慰他,赞美技巧语式,比较式 在中，您最 参照式 您与象，他 余地式 可以想象 请教式 请教您一下 叙述式 您真的很,发问技巧语式,推定承诺法 你一定 说我说你法 我是你呢 赞美肯定法 你你一定是 请教知识法 作为你对怎么看 直截了当法 你吗 描述感觉法 描述你一定,发问的技巧,确认提问 证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 周先生，听说您在上一次成功抄底，可否让我分享一下您的经验？,新资讯提问 更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 刘太太，您所在的营业部为您提供了哪一些服务呢？,态度提问

8、探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 陈小姐，这么说起来，你对目前的股市比较乐观？,承诺提问 帮助明确在销售中的位置的提问。 周先生，我下次过来的时候，就把我们可以提供的服务制作一份完整的理财规划书给你，好吗？,接触拒绝处理,拒绝无处不在，拒绝处理是专业推销中最为重要的步骤，恰当的解答处理好客户的拒绝问题是开启主顾心灵之门的金钥匙。正常情况下客户都会拒绝。,对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。,认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，强调与准主顾谈投资但不一定要立刻转户，再继续收集资讯。,接触时拒绝处理的原则,您说的没错，但是。 我认可您的想法，目前社会上大多数人都是这样

9、，看来。 但是，不知道您是否考虑到。,过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事先无准备 为人太真实，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈正题 做事太认真，谈股票就忘了其它 仪容不整，礼仪不周,接 触 陷 阱,提 问,缔结协议,准主顾的情绪曲线购买信号,注 意,兴 趣,联 想,欲 望,信 任,决心行动注意,情 绪,时间,比 较,什么是缔结协议？,缔结协议就是一名销售人员为使一名准 客户现在就决定而做的任何事情,缔结协议的一个关键要素:,彼此信任,事实上，我们越努力说服别人他们可以信 任我们，他们就越不可能信任我们。,建立信任的几点原则：,从自己开始，推

10、己及彼 持续一致地真实 运用恰当的自我袒露 作一名好听众 不要使诈 培养关怀别人的能力 成为职业信任的典范,销售其实是什么？,当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准 客户的心目中时，一次销售就发生了。,销售就是一次热情的转移,缔结协议的起跑线：,这位准客户需要我的服务和产品吗？ 这位准客户能使用我推介的产品和服务吗？ 这位准客户能使用好这个产品吗？ 这位准客户想要这个产品和服务吗？,YES，LETS GO！,【客户表情变化时】 1、 沉默思考时 2、 翻阅资料和建议书时 3、 电视音响关小时 4、 解说过程中取食物让你吃时 5、 反对意见逐渐减少时 6、 客户态度明朗、明显赞同时 7、 客

11、户对你的敬业精神赞赏时 8、 其它,【客户提问时】 1、询问开户方式时； 2、询问各种交易方式的优 劣时； 3、询问各服务项目的详细情况时； 4、询问介绍人投资情况时 5、讨价还价时,缔结协议的时机,1、思索式点头2、抚摸下巴3、身体朝向你4、放松的姿势5、开放的身体姿势6、张开双手7、理解的附和声8、处理你的材料9、放下手中的东西10、同你的距离越发靠近11、让孩子停止吵闹12、将电视或音响的声音调小13、讨价还价14、要求比较同业15、摆弄你带去的资料16、询问如何转户情况17、换个房间单独与你交流,身体语言中的积极信号,1、远离你2、抚摸颈部3、握紧拳头4、捂着鼻子5、看看天空6、捂着嘴

12、巴7、来回踱步8、急促呼气9、不停看表10、身体背对你11、烦躁12、有限的目光接触13、不安14、脚底拍打节拍15、双手叉腰16、电话不断17、手中工作不停18、虚应式对付19、心不在焉20、漫不经心21、一言不发22、一只接一只的吸烟,身体语言中的消极信号,缔结协议的方法,“你看明天下午3点，我在营业部等你怎么样？ “我让营业部安排一个大户室，如果方便的话，明天过去看一看，你看什么时间方便上午10点还是下午3点？”,默认法：,“你看，这么多朋友都转过去了，都不错，你还呆在这里，多寂寞啊”,同理法：,利诱法：,“我们促销优惠期马上就要结束了，抓紧时间喔。你看明天下午3点怎么样？”,二择一法 ：,“你是倾向于选择非现场交易呢？还是现场交易？”,信心不足 有歉疚感 缺乏观察 担心失败 展示过分 强力推销,常见缔约失败原因,1、时间拖延太长 2、过于程序化 3、每次拜访都未采取促成动作 4、重复老一套 5、推销展示不充分 6、未能冲刺 7、成交后拖延 8、缺乏演练 9、没有选择方法 10、先露底牌,成交环节易犯的十个错误,成交现场： 勿喜形于色 向顾客致谢 适时离开,如何避免顾客后悔,成交以后： 安排好售后工