市场营销技巧培训.ppt

1、1,市场营销技巧培训,主讲 谭小芳,2,3,营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 -菲利普.科特勒,营 销 概 念,4,营销概念,营造销售 营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。 营销是市场经济的产物。 市场是有一定购买力和购买欲望的人群。 市场是消费者与潜在消费者的需求总和。 没有疲软的市场，只有疲软的产品。,5,营销的目的就是要把销售变的没有必要,营-轻轻敲打你的心房 销-悄悄占领你的空间 营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去 营是创造，销是执行 营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个流通环

2、节,6,销售20%,营销 80%,7,一、新营销观念,观念 思维 行动 习惯 性格 命运,8,1、观念,我们销售的是什么？ 是我们销售的核心内容 观价值观，对客户来说重要还是不重要？ 念信念，客户认为的事实！,9,2、产品新观念,传统观念：新品推广失败主要是因为新品不符合消费者需要。 新观念：新品推广失败主要是因为新品不符合业务员和经销商的需要，即渠道环节的层层否决很多新品还未与消费者见面，就注定要死亡。,10,2、产品新观念,传统观念：新品开发是技术部门和领导的事。 新观念：新品开发首先是业务员的事，其次才是技术部门的事。,11,3、价格新观念,传统观念：产品的品质决定产品价格。 新 观 念

3、：当消费者不具备对商品的完全鉴别能力时，价格决定品质。,12,3、价格新观念,传统观念：新产品上市，先以低价占领市场，然后提高价格获取利润。 新 观 念：新产品上市，价格“高开低走”比“低开高走”更容易凿开市场。,13,3、价格新观念,传统观念：价格越低，市场越好做。 新 观 念：价格越低，市场越难做。,14,案例分析,山东汶上一个县有玉米55万亩，农民用药习惯是喇叭口期用药剂丢芯，市场上的丢芯剂都是非常便宜的劣质品，并且零售商的利润很低，这样的市场如何做？,15,4、渠道新观念,传统观念：不做终端是等死，做终端是找死。 新 观 念： 终端销售不是一切，只有把终端销售看作整个营销系统的一环，才

4、能明白它的真正价值。,16,4、渠道新观念,传统思维：让经销商赚钱的关键是扩大销量或提高销售政策。 新 思 维：让经销商赚钱的关键是建立经销商赢利模式。,17,4、渠道新观念,传统观念：每个县市品种错位分开经营，选择多个经销商，销量会提高。 新观念：经销商多了销量反而降低。,18,5、促销新观念,传统思维：促销应由厂家出钱。 新 思 维：促销应该贯彻谁受益谁出钱的原则。促销不一定由厂家出钱，还可以由经销商出钱或厂家与经销商共同出钱。,19,5、促销新观念,传统观念：促销要给消费者实际利益。 新 观 念：促销要给消费者实际和心理双重利益。,20,5、促销新观念,传统观念：终端促销出效果，主要是因

5、消费者希望获得“促销利益”而购买商品。 新 观 念：终端促销,主要是因促销的氛围吸引了消费者的眼球，而增加了消费者购买的概率。,21,6、第三终端新观念,传统观念：搞定零售商，就等于搞定了销售。 新观念：把零售商下游的种田大户和意见领袖这一“第三终端”作为终端销售的重要一环。,22,7、电视广告新观念,传统观念:产品不做电视广告不好卖 新观念：新产品投放电视广告会阻碍产品的销售,23,8、销售人员成长新观念,传统观念：开发维护客户、发货、收款、信息反馈等事务做好就OK 新观念：向经销商的顾问转变,24,二、营销新技巧,25,1、农资销售的两大核心,A、农民主动要 B、零售商主动推荐,26,2、

6、农资终端商选择产品推广的思维逻辑,产品效果好-销售的基础 市场保护好零售商赚钱的需要 利润符合当地心里需求商人的本质 推广支持大面对竞争的需要,以前是什么好卖就卖什么， 现在是零售商卖什么农民要什么！,27,3、农资终端推广4大赢利模式,A、常规产品模式 B、电视广告+普销或定点模式 C、定点（封闭、市场保护模式） D、厂商联盟模式,28,4、销售的4大机会,常规机会规律性的病虫草害 突发机会 潜在机会 创造机会,29,5、经销商选择技巧,先立标准（如） 1、品质、信誉好，负责任 2、正向思维，有思路，经营水平高 3、行业信心大，事业心强 4、合作兴趣高。 5、职能关系好 6、技术力量强,30

7、,6、区域市场成功策略,开发出好的经销商（发展根基） 做出标杆经销商（旗帜） 1、销量大 2、有单品突破 3、认可公司 4、合作力大,31,7、农资销售关键价值链,目标200万,开发客户,会议营销,电视广告,试验示范,站点推广,农民会,有奖销售,海报,路演宣传,32,农资销售流程,开发客户 （选择客户）,签合同,发货收款,促销推广,年终结算,33,农资销售流程（老客户）,老客户 （沟通维护）,提高 合作力,发货收款,促销推广,年终结算,34,产品什么时候最好卖？,站店推广的时候。 做促销的时候。,35,当铺货“地球人都知道”之后,一种做法，如果人人都会做，你不会做，就比别人差。你会做，不见得比

8、别人好。 营销，一定要比对手超前半步。 铺货之后做什么站店推广。,36,站店推广的效果,站店推广，通常能够使销量比平时增加倍以上。,37,谁去站店推广？,第一类：专职站店推广员以厂家人员居多。 第二类：业务员兼职做站店推广。,38,什么时候去做站店推广？,在农民买药最集中的时间去做站店推广。 农民什么时候买药最集中？不同的市场不一样。,39,什么市场适合做站店推广？,什么市场做站店推广比较划算因为站店推广的代价比较大。 高密度市场适合做站店推广。,40,如何做站店推广？,目前惯常做法：给终端打杂，或帮终端卖货。 优点：终端看在面子上，主动推荐你的产品。,41,专业化站店推广,第一步：了解本周主

9、要病虫害。 第二步：请专家推荐“农药配方”，并在终端展示。 第三步：带着植物的病虫害“标本”在终端站店。,42,专业化站店推广,第四步：推荐农药时，先确认病虫害标本，再推荐农药。 第五步：站店结束后，跟踪到农户检查使用方法和效果，并将名单下来，以备向其他农民推荐时使用。,43,站店推广的管理,把农民可能问到的问题，做成标准答案，形成站店推广标准手册。 把成功的经验的失败的教训，编成案例。,44,明确开农民培训会的目的：,帮助农民用好产品、提高产品知名度、增加产品的销量。 搭建平台：a、政府或者其他机构减少商业的负面效应（如：各类协会、合作社、特点：技术性强，会员多 ；“万村千乡工程”:政府工程

10、；农业局:技术权威；农业服务中心:基层经验丰富）b、企业宣传推广活动,45,一、准备工作,1、会前材料准备： -技术准备（当地情况/产品组合/技术要点） -资料准备（VCD碟、展板、横幅、资料、产品资料技术资料） -器材物资准备（礼品/LCD/讲课机）,46,2：自已形象 -标准讲义，通俗易懂 -服装: 规范、大众化 -形象:自然,47,3：客户沟通 -与县级客户沟通培训会细节： 时间: 上午下午晚上赶场等 地点: 农民会：田间现场、院坝、室内(提前布置)等 内容: 有机组合主次分明：先技术后促销，先看现成后讲技术，先看录象后讲解,48,人员组织: 会前通知:村组干部种植大户全部种植户 零售客

11、户参与:产品与网络跟进 准备足够的凳子、小礼品、资料 要求 1单张资料到人 2横幅醒目上墙 3展板进出位置,49,注意: 1. 沟通不到位，准备工作不充分，则效果差或根本开不起来 2.农民会不是给基层零售商的待遇，有必要才去开 3.开会前要尽量找零售商了解当地的实际情况，根据当地实际情况确定讲课内容。 4.零售商一定要配合，有号召力 5.安全意识亟需加强（人生安全/财物安全）,50,二、农民会技巧,1、程序 人未到齐:先放相关技术光盘 开始讲课时可以先讲几句当前这个产于的现状和发展方向以及他们存在的问题、关心的话题, 或者收集问题等。 把讲课要点先提示一下，让农民知道所讲内容跟他有关系，对他很

12、重要 。 把他们最关心的问题放最后讲。 中途插放技术专题片或广告 会议结束前发送资料:换个方式告诉农民可到那些地方购买.确立目标：明确、精简,51,2、演讲技巧 语言：大众化！普通话/尽量贴近当地语言/ 精神：积极带动听众互动 语速：慢！农民懂了再往下 多举例:近距离可信度高 身体语言：手势/眼神/移动 如何控制局面：引起听众兴趣/化解捣乱 尽量多收集一些生动的图片、影视剪辑、例子、生动的故事能收到很好的效果。 （尤其是他们身边的事例） 每堂课控制在1.5小时左右，最多不超过2小时,52,3、目的和内容结合 技术导向 要围绕产品讲技术、 （讲与产品有关的技术-讲技术是为了引出产品是为讲产品作铺垫与产品无关的技术不讲，也没时间讲；要了解产品、爱上产品、满腔热情