门诊药销售二.ppt

1、门诊药销售实战之二,江苏新晨医药 王 云 北京四办,门诊药销售知识体系,销售礼仪 市场调研（客户与竞品） 人际风格 面对面拜访技巧 客户管理 区域目标管理 时间管理 会议策划与组织 公司政策 等等,门诊药销售之一回顾,学术营销 关系营销 带金销售在门诊药销售中的应用 科室会议/活动 面对面拜访 发展一个独立医生的过程（销售五步法） 门诊药与麻醉药销售的区别 简述派汀销售,门诊药与麻醉药销售面临的区别,医生用药更具独立性、自主性，科室主任对门诊用药影响相对较小，用药方案不易统一； 门诊药往往适应症多，用药科室多，目标客户群多而散，但同时机会也多； 客户群大，工作量较麻醉科大，时间管理要求更高；

2、门诊药说明书之外适应症的推广较麻醉产品容易，用药严谨性较麻醉差； 单个医生产出较麻醉科少，投入产出比低； 门诊客户较麻醉医生拜访更方便，但谈话的时间往往较短，在门诊不易深入沟通； 门诊药的竞争相对较多，医生每天所要面对的代表也较多； 门诊药相对麻醉药销售来说-挑战,制定执行计划的5W,WHAT 目标 WHO 谁执行 WHY 为什么做 WHERE 在哪做 WEN 何时做 HOW 怎么做,目标SMART原则,Specific 具体的 Measurabe 可衡量的 Achievable 可达成但具有挑战性的 Rerlistic 有意义的 Timely 有时间限制的,销售增量工具（来源）,A医生月销量

3、=A医生日门诊量*适应症比例*关系指数（综合系数）*单次处方量*月出诊天数 固定相 不可改变（相对于我们来说） 活动相 可改变 ？,门诊药的四个增加,一、增加用药医生数 二、增加用药科室数 三、增加适应症病例 四、增加VIP医生数 统方体现：客户群数量与质量的双提升,一、增加用药医生数,门诊药 门诊、病区； 单个医生产出较麻醉医生小，需要医生数支撑； 20/80原则的基础 简单的事情重复做就是不简单 越是基础的越是核心的,二、增加用药科室,部分等同于增加适应症、从而达到增加用药医生； 利用科会介绍、单独拜访等 派汀：疼痛、皮科、神内、神外、内分泌、老干科、病区等,三、增加适应症病例,通过增加适

4、应症病例可以增加新的用药科室，也可以增加单个医生可处方的范围； 大多门诊药的共性 派汀 神内三叉神经痛、皮科带状疱疹复合用药、内分泌糖尿病性神经痛等 论文资料等论据尤为重要，科室会议必不可少； 在这里应先认同产品，再同时认同销售人员,四、增加VIP医生,由前面的增量工具可以看出，增加医生使用的适应症，增加单次处方量，增加与医生的关系均能增加该医生用量（与医生的关系决定在可用患者上面是否选择竞争品种）； 此为20/80原则中的那20%医生； 如何分步、优先增加哪个方面？ 上一讲就是围绕此单个医生如何发展，在此不在详述； 举例：皮科B医生日门诊量50人*适应症10%*关系系数80%*单处方4盒=1

5、6盒/天*22天=352盒,建议,复杂问题简单化,关注升级VIP医生，关注发展新医生，按照5W要求复合SMART原则，以统方为依据客观评估。,门诊药活动形式,科室会及活动 同其他； 宴请 效果好，需要前期基础关系，尤适用重点医生 家访（泛指院外） 效果佳，销售五步法里面的第三步，把客户关系转化成朋友兼客户关系，礼品很重要，事半功倍的效果；,门诊药活动形式,早侯 门诊药较多运用，距离用药时间短容易记住，早上客户心情一般较佳，用心开展； 小礼品的运用至关重要，尤适用发展新科室新医生，尤适用大量B级医生维护阶段； 门诊等待，见缝插针 效果较差，时间短，没耐心,小结,勤 心 处方药决定权在医生，核心内容是与人的交流； 智商、情商双要求，智力、体力双要求； 学好产品、基础拜访，多探寻、细聆听；