郑荣禄博士-主旨报告-保险与科技数字时代的演变及革命

1、让自己成为一名行业精英保险与科技，数字时代的演变及革命本学习资料仅供TOP论坛学员训后学习使用；为了维护讲师和学员权益，未经允许，不得转发、拷贝及商业使用，本公司保留法律追溯权利。课程提纲课程回顾一科技革命：本质、意义及影响二影响未来的十大核心科技三保险科技的现状及成因四是否会有性的业务模式出现五拥抱变革，走向未来课程回顾TOP论坛深厦班学员训后成长展示（部分）三个月的突破带来一生的改变！深厦班黄凤珠【观念突破】以前没有自信，博士主旨报告让我建立了自 尊自信自爱，通过与高端客户分享学习感悟，为客户设计匹配他的保单，突破高端客户【技能突破】韦正喜老师的健康险百万起步让我打开格局，敢于开口，突破大

2、额保单年度期缴保费件数20145086201514980201613412920171881192018.1-65341深厦班 刘小青【观念突破】学习前自我设限，不敢开口大额保单，TOP 后打开格局，匹配客户需求，用专业赢得客户信任，突破高端客户面谈【技能突破】通过学习分享课程，形成了自己的一招制胜通过高端客户转介绍实现持续百万年度期缴保费件数20141245201576492016198702017334842018.1-630070深厦班 刘影【观念突破】以前客户群体多元化，精力分散，TOP学习后专注开拓高端客户，学习专业课程，形成自己的一招制胜，突破高端客户转介绍，每年轻松实现百万绩效年

3、度期缴保费件数201412492015522420161315520171781012018.1-610555深厦班 罗芳珍【观念突破】参加TOP后，认识客户形与魂，通过不断学习积累，提升了个人素养和专业能力，找到匹配高端客户的需求，突破了高端客户面谈，突破百万。年度期缴保费件数201418342015624120162386820172101002018.1-66292深厦班余素惠【技能提升】以前签大单依靠公司产说会，TOP学习后打 开格局，认识高端客户“形”与“魂”，也让客户认识我，学习分享老师的课程让我提升了专业，增加了谈资，通过自己的能力赢得客户认可年度期缴保费件数2014844220

4、1511259201687522017769842018.1-624050深厦班王丽【观念突破】TOP帮我打开格局，认识到行业前景很好， 坚定从业信念，明确百万百件目标，通过TOP分享老师的课程提升了技能，实现了百万百件年度期缴保费件数20141828201513242016312420171201002018.1-67147深厦班愈炳冬【观念突破】博士的精英论让我知道过去我只能算公司精英，社会精英和行业精英需要承担更大责任，更高能力，更大格局，只有成为行业精英才能与高端客户相匹配，融入这个群体；游园老师私人财富管理课程帮我升级高端面谈，突破绩效。年度期缴保费件数201412762201550

5、8712016324412017656752018.1-69136深厦班林比娜【观念突破】通过TOP真正认识高端客户的“形”与“魂”，从内心走进了客户。【技能突破】通过学习保单整理及优秀讲师的销售面谈， 用专业解决客户的保障缺口，赢得客户信任的和持续的转介绍，实现持续稳定的百万百件。年度期缴保费件数201450.615620151621402016290.81772017322.52732018.1-6236186第一部分科技革命：本质、意义及影响“移动浪潮”一场正在发生的革命者与被者那些的巨星看不起来不及看不懂看不见被者者技术变革的速度不断加快p 每项新推出的技术，达到10亿用户的时间正在减

6、半 固定电话用了110年，电视用了49年时间 手机花了22年，因特网用了14年都用了8年 智能手机和 未来如物联网等变革的速度将继续加快互联网思维p 互联网的本质：连接一切，我们需要去洞察和理解连接的意义，用技术、用数据、用情感去连接人群p 一群人团结起来占其他人便宜p 用社群的方法挑对的人，然后期待产生“奇妙”的结果构筑自己的核心内容，尽量把连接成本降为零，同时建设属于自己的社群 这便是社群经济的战略诉求互联网=连接+价值观+内容罗振宇p 互联网几乎是一场性的革命，随着信息技术和互联网应用的不断发展，这场革命已经波及到我们生产生活的每个角落p 有了互联网，世界范围内的物理距离在主观上已大大缩

7、短，时间与空间已很难成为人际之间的阻隔；借助互联网，人类信息沟通品质和效率大大提高，人类的生产生活方式也产生了不小的变化，消费渠道和支付方式悄然改变，消费互联已经开始，工业生产的远程运维和数字制造正成为趋势，生产互联的时代即将到来p 互联网不仅仅是一个伟大的技术发明，它还给我们人类带来了一种伟大的精神力量，这就是合作共赢，共建共享的精神p 有形的物质资源共享正在起步，教育资源的开放共享是教育和互联网融合发展的必然，国家要鼓励网络教育多元化的发展，调动各方面的积极性，参与到教育资源的共建共享队伍中来p 互联网的本质规律是无穷大和无穷小p 互联网的用户会无穷多，对用户的收费会越来越少，电子商务的商

8、品会无穷多，每个个体能享用的比例会越来越小p 从教育的角度来讲，互联网能够为学生和教师提供无穷多的教学资源，但真正好的课件、高质量的教学资源占的比例越来越小。学习效率高的课件，好的资源尽管比例小，但选用的人会无穷多p 互联网的特征是开放，尽管互联网在最初研发时是保密的军工项目，但1986年开始民用后， 互联网发展到今天,已经具有鲜明的开放特征p 任何一台计算机只要按照通用的协议就可以连接到互联网上，就能实现信息等资源的共享p 互联网上没有阶级和贵贱之分，一台计算机与其它任何一台一样平等，没有谁比谁更好。在互联网上，如果一条狗会使用计算机，没有人知道是狗在敲键盘p 互联网了传统媒体“中央复杂，末

9、端简单”的信息传播规律，将会为新闻和信息传播带来极大的自由，网络使网民与语权p 信息传播瞬间实现且传播容量大p 网民可以形成许多兴趣组群同样有了话p 网络搜索带来了信息获取的方便和精准p 图像视频等多媒体手段可以提高传播效果等p 互联网使新闻的传播速度更快，满足人们的知情权和好奇心p 在互联网上人们参与时政讨论，发表自己的看法，了解别人的观点，沟通政府与挥，是发p 在文化方面，互联网已成为大众喜爱的文化生活方式和新兴的文化空间p 互联网极大地提高了精神生活质量，使生命更加有意义p 互联网是二十世纪人类最伟大的发明，它对人类社会的的影响将是不可估量的p 互联网的诞生才数十年，进入中国也才二十年,

10、 无论是底层的网络支撑，还是顶层的各种应用, 还都谈不上完美，在技术上还需要逐步完善， 更需要政策和管理层面的包容和探索p 让我们以积极的态度，善待互联网。网络很美好，且行且珍惜第二部分影响未来的十大核心科技摘自中国保险科技发展白皮书（2017）每一项技术都不是独立存在，运用中互相揉合和渗透服务器云端链接大数据云计算区块链车联网物联网可穿戴设备基因检测人机终端无人机人工智能无人驾驶1.可穿戴设备p 可穿戴设备具有直接接触人体的特点， 主要应用领域是医疗与健康、物联网另一个应用p 保险业影响：n 费率、产品差异化，个性化发展，联合医疗机构对用户进行一条龙服务n 不足与挑战：智能性、硬件质量、数据

11、安全2.基因检测p 基因检测即对人体的基因缺陷进行检测将致病风险及时扼杀在摇篮中p 保险业影响： 降低投保道德风险，有助于差别定价和险种创新 寿险承保模式的改变，产生新的精算方式与制度建设规避风险、服务用户 不足与挑战：科学依据、样本量不够，法律上可能涉及对用户隐私权的3.无人驾驶汽车p 通过车载传感系统对环境感知，模仿人类路线规划，完全控制车辆完成预设目标p 保险业影响： 事故率、保费降低 汽车厂商和经销商责任如何分割责任，如何界定事故赔付标准，汽车责任保险是否会替代机动车保险 特斯拉一次购买终身负责的方式吸引客户保险公司如何与汽车厂商进行业务竞争4.无人机p 代替人类进行危险、复杂、费时的

12、工作p 保险业影响：n 更精准、更全面地查勘定损、降低人工成本n 无人机的出现也促进了无人机保险的产生n 不足与挑战：续航时间短、如何解决无人机的空中碰撞、网络攻击和货物掉落的问题5.人工智能p 机器通过数据模型深度学习，做到类人类的学习、工作、生活p 保险业应用：n 解决行业中需要大量人力处理、但极易产生委托问题和信息不对称问题的领域如：核保、承保和理赔提高正确率，个性化评估风险等n 不足与挑战：复杂问题、沟通态度等有赖人工解决，且保险和计算机专业的双料人才不足6.大数据p 通过研究海量数据，关联数据散点间的联系进行深入挖掘，发现尚未展现和被研究的热点、难点，并辅助战略性布局p 保险行业影响

13、：n 对客户进行类型细分，精准定位客户需求实现差异化定价和差异化产品n 计算机也通过大量数据的学习和积累，加快对索赔请求的处理，降低失误率7.云计算p 一种利用互联网实现资源实时申请、快速释放的新型计算方式，帮助用户高效访问共享资源p 保险业应用： 云计算高效、快捷、数据庞大的特点，可以广泛运用于保险业的定价中 信息实时交互，有利标准化的工作，加快保险审核、理赔速度 不足与挑战：安全性较低8.区块链技术p 通过去中心化和去信任的方式集体维护一个可靠数据库的技术方案p 保险业应用： 快速身份和信息的校验，智能合同代替人工合同，杜绝虚假信息和恶意行为 有效追溯和标记投保标的信息，有助于进一步改进产

14、品，精准评估风险 不足与挑战：耗能大、存储空间不足、处理效率不够等9.车联网p 车联网是物联网在车辆管理方面的具体表现，通过车辆状况、位置、速度和路线实现对车辆的自动化管理p 保险业影响： 以车险和相关保险为主营业务的财险公司产品或将发生本质性的变化 既可以根据驾驶行为风险进行产品定价，也可以通过消费者的驾驶里程进行定价10.物联网p 物联网以互联网为基础，通过传感设备搭建一个物品识别和管理的自动化系统p 保险业影响： 保险定价更为精准、风险管控更加到位 信息不对称得到控制、理赔成本逐渐减少 消费者拥有更多的选择，创造车险市场的细分子市场第三部分保险科技的现状及成因FinTech & Insu

15、rTech金融科技与保险科技数字化时代已经到来数字化进程是一系列技术成熟和发展的过程随着信息技术、大数据、社交网络、移动终端、物联网的飞速发展，数字化时代已经到来 机器学习 人工智能 虚 拟 化 机器人 认知+智能2025s 社交网络、移动设备、大数据、云计算 移动互联网，物联网 自动化技术 移动互联数字化2010s2025s B2B，B2C 互 联 网 电子商务 智能手机 互联网1.02000s 图形化用户界面 关系型数据库 软件包2 客户端/服务器1990s 文件系统，比如DOS 第一台个人电脑（1981） 集成电路芯片 单机1970s1989s保险的现状 保险行业的数字化进程普遍落后于其

16、它金融行业和电信行业 对比50年前的保险业和5年前的保险业“五个基本不变” 业务模式基本没有变化 定价和风险控制基本没有变化 理赔基本没有变化 组织架构基本没有变化 产品和服务基本没有变化最近5年数字化进展 产品上网销售，客户购买保险越来越简单 比价网站让价格愈加便宜和透明 小数据的有效应用开始让承保和理赔变得越来越简单 移动工具和平台让保单/账户管理更加简单，让保险涉及各方交流和合作更加便捷 现代化的软件和系统拓展了销售渠道国内保险数字化不足之处研究和关注客户只停留在说法上与客户的沟通和交流通道不畅或互动平台效率低下数据是断开的，孤立的，未形成有效的价值闭环定价不透明 承保和理赔很多还是纸质

17、的，行业信息化程度较低 许多业务还是依托线下面对面的交流 保险大部分流程较复杂，界面或平台沟通客户不便利 业务流程冗长，产品开发到上线需3个月以上 产品同质化比较严重，缺乏个性化和特色 新技术使得变革时代即将到来n 新的核心科技开始应用到保险行业n 保险流程、组织架构和商业模式将发生根本变革几个基本结论客户与保险公司的互动相对于其他行业都是最少的保险公司的客户在线体验相对其他行业处于落后地位客户的消费预期改变已经大大高于行业预计保险行业正处于科技推动变革的边缘值得探讨的问题 究竟是因为保险业对科技变化的盲目排斥引起的？还是行业所固有的本质特性所界定的？互联网用户分析互联网保险市场保费式增长互联

18、网人身险市场分析p 客户年龄结构互联网人身险市场分析p 客户增量互联网保险的形式互联网保险的变革p 互联网+保险p 互联网保险大数据对保险行业的影响人工智能的应用保险业科技运用落后的 简单、小额、高频交易（银行） 复杂、大额、低频交易（保险） 场景化保险几乎不盈利，并不是真正的保险 场景险获客方面对保险有一定作用，但没有真正解决客户转化的问题 构筑生态圈增加客户粘度第四部分是否会有性的业务模式出现？1.全球范围内，出现了一系列创新的商业模式2. 国内互联网保险的主要产品及其业务模式p 众安保险披露的招股说明书：n 生活消费场景下的保险产品保费占众安总保费的47.6%，而航旅场景则占了31.7%

19、，两者相加几乎占据了众安80%保费收入n 而电商、航旅本身则是典型的高频生活和商务场景，这些定制化的保险产品满足了年轻用户基于这些场景最基础的刚需，成为了90 后、00后这些互联网原住民们的第一份保险n 而通过这些碎片化场景下的保险产品，众安建立了与用户之间的连接，从而有机会教育市场，让用户逐步开始形成保险意识，也让他们对众安衍生出继发的高额高频、甚至终生化的保险需求p 互联网人身险产品情况p 互联网健康险产品情况3. 现阶段互联网保险的困境：虚假的繁荣，没有真实掌握客户终端p 截至2015年12月31日，众安保险累计服务客户数量超过3.69亿，保单数量超过36.31亿，在2015年双十一，更

20、是创造了2亿张保单、1.28亿保费的记录。记录虽好，但是却经不起推敲p 众所周知，众安在线服务客户最多的保险产品是淘宝的退货运费险，很多人都有过淘宝天猫的购物体验，必然也享受过退货运费险的服务，但是谁又能清醒意识到并被反复灌输是众安在线的客户呢？更何况大量不了解保险的消费者。p 如果是人保、平安，对网上购买车险的客户进行电话回访，会显得顺理成章p 但如果换成众安呢？不排除有以下场景n 众安：“女士，你好，你昨天刚刚在淘宝上购买了一款睡衣，你已经成为我们众安在线的保险客户。”n 消费者：“什么？你们是什么保险公司？ 我没有买你们的产品啊。”n 众安：“是这样的，商家在你购买时赠送给你一份退货运费

21、险。”n 消费者：“那关我什么事？你们哪里得到我的信息？再见。”“喂，淘宝客服吗？ 我要投诉，为什么泄露我的隐私给保险公司？人家好尴尬啦！”p 确实尴尬，有客户积累却难以二次开发p 淘宝始终掌握着场景化产品的主动权，强制或者半强制商家赠送退货运费险成为。因为消费者没有“选择投保需求发掘、保险产品比较、自主投保过程、保单互动”等一系列过程，直接在淘宝商家页面购物时得到赠送，成为完全被动消费的客户。因此，众安在线想对高达3亿多的客户进行再开发成为镜花水月p 众安在线网站上宣称“成立两年多来， 众安保险已形成核心优势：产品设计基于场景定制，快速响应需求；定价基于互联网大数据，动态承保；销售则无缝接入

22、场景，直面客户，交叉销售；理赔服务实现高度自动化，迅速而透明。”p 但明眼人一看便知，场景、互联网大数据、无缝接入、理赔自动化，这几项关键的核心优势都是阿里所有，也必须基于阿里的体系场景和阿里云处理系统，众安在线目前不过是“狐假虎威”4. 移动互联网浪潮下的变与不变p 不变：n 客户的人身风险保障需求、财富管理需求、企业传承需求n 风险转移和损失分担（基石），可保风险、大数法则、最大诚信p 变化：接触方式、沟通方式、互动方式n 业务人员与客户之间的连接方式n 业务人员与业务人员之间的连接方式n 业务人员与公司之间的连接方式n 客户与客户之间的连接方式n 客户与公司之间的连接方式n 业务人员的学

23、习方式（信息获取方式）n p 随着互联网、物联网的出现，各种新的消费方式，特别是体验式消费流行p 当具有消费体验习惯和要求的消费者遇到了无法体验的、特别是本身就具有“卖出而不是买入”之特点的保险产品时，惯性思维会使得保险的销售遇到新的挑战，这在寿险业将更加明显p 不管人类社会如何发展，有一点是确信的，那就是变化永远是时代的主旋律，但变中一定会有“不变”，创新一定要有原则p 近些年来，随着移动互联网的兴起、一些互联网平台以“创新”为名，推出了许多“奇葩险种”，有的可以说是匪夷所思p 这些做法一方面赚足了大众的眼球，但另一方面却加深了一些本来就对保险不理解或者误解的老百姓有关保险的错误认知p 这样

24、的“变化”和“创新”，对保险业的健康发展是具有很大伤害力的。因此，处理好变与不变的关系，是守正创新的关键。只有基于“守正”之上的创新，才能使行业行稳致远。北京大学孙祁祥教授结论p 互联网发展到今天， 还没有出现真正式的业务模式未来可能发生的两种演变大量互联网公司真正了解保险产品后，对现有保险公司的摧毁智能机器人对传统人的摧毁对专业的需求越来越强大，对不专业的人的打击是性的第五部分拥抱变革，走向未来用互联网手段经营现有客户为基础的社群1. 社群经济时代的商业趋势 互联网时代，社群可以是指实际的地理区域或在某区域内发生的社会关系 或指存在于较抽象的、思想上的关系， 也可以用来表示一个有相互关系的人

25、际网络社群营销 就是基于相同或相似的兴趣爱好，通过某种载体聚集人气，如微信、群、微博、社区等，通过产品或服务满足群体需求，从而产生的商业形态社群营销营造的4种氛围 基于一群有共同兴趣、认知、价值观的用户而组成的社生群峰效应，在社群里营造出4种氛围，对产品品牌本身产生反哺的价值关系互动交流感染协作p 情感信任+价值反哺，共同作用形成自运转、自循环的范围营销系统2. 社群模式构筑移动商业 社群模式就是一种去中心化的自组织形态，通过社交工具聚合的关系链，形成社群组织中的主导者，以“失控”的模式打造品牌传播力，与社群成员一起分享观点，共同引起彼此之间的共鸣 现在由于移动互联网的出现，人们已经逐渐进入了

26、社群模式 这是以价值观与信任为基础构建的新社群时代 未来的经济，将是社群经济 未来的电商，也会是社群电商3.社群的运营自然构建与客户的接触点，将自己与客户之间的连结时间更长，频率更高整合资源，让社群成员之间互相服务， 实现强力的黏性强关系好友相互介绍加入社群，由此带来社群的自然生长和裂变在社群中需要每一位成员都做出贡献4.创造社群对社群成员的价值 为人们提供共同爱好的交流机会 让更多人更好的了解某个产品 做某个类型群体的情感聚集地 认同某一类价值观，共同讨论 聚集某方面的精英5.社群中角色分类及社群成员规则创建者需要有一定的威信，这样才能吸引不少的精英加入社群，为社区以后的发展壮大做铺垫管理者 需要在社群中扮演赏罚分明的角色 能够针对成员的行为进行评估，运用社交平台工具进行不同的奖惩 可以多设置几条规则，让社群成员互相竞争学习合作者社群一意孤行，运营是很难开展的若能有几位合作者，将各自的资源进行交换，这样共同生产的效率才会高，相比一个人单打独斗要好得多付费者社群的运营和维护是需要一定成本的，并不是所谓的“0”成本，无论是时间还是活动场地、奖品等，都可以看出消耗金钱的产品