团购操作模式概述(ppt 34页).ppt

1、1,沿江苏北团购操作模式,沿江事业部 2010.5.14,2,本案结构,1.洋河企业与产品知识介绍； 2.基础信息收集方法； 3.团购单位公关、维护和拓展方法.,1.洋河企业与产品知识介绍,1.1 洋河企业介绍短片 1.2 产品知识简介 1.生产工艺、原料、发酵周期不同； 2.基础酒等级不同； 3.勾兑工艺不同.,3,2.基础信息收集的方法,2.1 通过品鉴顾问来拓展现有人脉关系； 案例1：如东团购操作亮点. 2.2 各类团体组织、商会、企业家协会、老乡会等； 案例2：靖江华联酒业团购操作亮点. 2.3 通过非传统组织，接触目标人群; 案例3:通过4S店搜索信息. 案例4：通过培训机构接触目标

2、人群. 2.4 普查获得; 案例5：东台借市场调研的名义来做基础信息收集. 2.5 政府内部通讯录、工商部门公司登记表等.,4,2.基础信息收集的方法,2.1 通过品鉴顾问来拓展现有人脉关系； 案例1：如东团购操作亮点. 2.2 各类团体组织、商会、企业家协会、老乡会等； 案例2：靖江华联酒业团购操作亮点. 2.3 通过非传统组织，接触目标人群; 案例3:通过4S店搜索信息. 案例4：通过培训机构接触目标人群. 2.4 普查获得; 案例5：东台借市场调研的名义来做基础信息收集. 2.5 政府内部通讯录、工商部门公司登记表等.,5,案例1：如东团购操作亮点,6,08、09年度如东天梦销售对比（单

3、位：万元）,如东团购操作亮点： 1.通过品鉴顾问来拓展现有人脉关系； 2.事件营销； 3.大力发展兼职团购人员； 4.客情大手笔.,2.基础信息收集的方法,2.1 通过品鉴顾问来拓展现有人脉关系； 案例1：如东团购操作亮点. 2.2 各类团体组织、商会、企业家协会、老乡会等； 案例2：靖江华联酒业团购操作亮点. 2.3 通过非传统组织，接触目标人群; 案例3:通过4S店搜索信息. 案例4：通过培训机构接触目标人群. 2.4 普查获得; 案例5：东台借市场调研的名义来做基础信息收集. 2.5 政府内部通讯录、工商部门公司登记表等.,7,案例2：靖江华联酒业团购操作亮点,靖江华联酒业与靖江企业家协

4、会合作协议： 一、合作期限：2010年1月1号-2010年12月31号 二、合作内容： 1.协会以靖江企业家书刊“生日祝贺”栏目为平台提供经销商署名权及公司赞助礼品署名。 2.协会负责提供当月会员的生日信息和通信方式，由华联提供生日贺卡和会员礼品。 3.该协会择机免费为华联提供2次插页宣传，并为华联扩大业务提供力所能及的服务。 三、经销商全年提供该协会的会议用酒、招待用酒及馈赠用酒。,2.基础信息收集的方法,2.1 通过品鉴顾问来拓展现有人脉关系； 案例1：如东团购操作亮点. 2.2 各类团体组织、商会、企业家协会、老乡会等； 案例2：靖江华联酒业团购操作亮点. 2.3 通过非传统组织，接触目

5、标人群; 案例3:通过4S店搜索信息. 案例4：通过培训机构接触目标人群. 2.4 普查获得; 案例5：东台借市场调研的名义来做基础信息收集. 2.5 政府内部通讯录、工商部门公司登记表等.,9,案例3、案例4,案例3:通过4S店搜索信息 4S店是寻找客户的最佳切入点，因为没有其他的方式比4S店更快地将这样的客户资源集中起来。除此之外，通过车友会、网络上的车友QQ群等也能找到一些客户。 案例4：通过培训机构接触目标人群 常州： 1.主办单位：由天仁文化传媒有限公司（天天红火网）、武进工商局联合举办的“铸造企业铁营盘的8大利器”的培训活动； 2.参会人员：各大公司集团（300人以上）的决策人；

6、3.获利：由洋河发出邀请函并提供宴席用酒，由主办方提供各企业领导名单及档，并协助我方业务员拜访及客情。,10,2.基础信息收集的方法,2.1 通过品鉴顾问来拓展现有人脉关系； 案例1：如东团购操作亮点. 2.2 各类团体组织、商会、企业家协会、老乡会等； 案例2：靖江华联酒业团购操作亮点. 2.3 通过非传统组织，接触目标人群; 案例3:通过4S店搜索信息. 案例4：通过培训机构接触目标人群. 2.4 普查获得; 案例5：东台借市场调研的名义来做基础信息收集. 2.5 政府内部通讯录、工商部门公司登记表等.,11,案例5：东台借市场调研的名义来收集信息,通过调研实现七个要求： 1.代表洋河维护

7、单位； 2.摸清单位从哪个渠道哪个点供货； 3.摸清市场实际销售单位价格； 4.摸清空白网点比重； 5.摸清窜货比率与价格； 6.宣传真假识别，并帮助鉴定； .摸清各销售商真实团购能力； .宣传本公司所有产品，使之与单位发生联系,12,2.基础信息收集的方法,2.1 通过品鉴顾问来拓展现有人脉关系； 案例1：如东团购操作亮点. 2.2 各类团体组织、商会、企业家协会、老乡会等； 案例2：靖江华联酒业团购操作亮点. 2.3 通过非传统组织，接触目标人群; 案例3:通过4S店搜索信息. 案例4：通过培训机构接触目标人群. 2.4 普查获得; 案例5：东台借市场调研的名义来做基础信息收集. 2.5

8、政府内部通讯录、工商部门公司登记表等.,13,3.团购单位公关、维护和拓展办法,3.1 事件营销； 3.2 体验营销； 3.3 关键人物的个性化公关； 3.4 酒店终端的团体、会议消费突破; 3.5 团购业务员“直接上门”建立人脉 ； 3.6 酒店方式做企事业单位的食堂或招待所； 3.7 团购下沉； 3.8“扁平化方式”团购新型分销商开发模式.,14,3.团购单位公关、维护和拓展办法,3.1 事件营销； 3.2 体验营销； 3.3 关键人物的个性化公关； 3.4 酒店终端的团体、会议消费突破; 3.5 团购业务员“直接上门”建立人脉 ； 3.6 酒店方式做企事业单位的食堂或招待所； 3.7 团

9、购下沉； 3.8“扁平化方式”团购新型分销商开发模式.,15,3.1 事件营销,案例：计划性、灵活性与针对性相结合 1.计划性团拜会、两会等:在年初阶段，就罗列出一年之中，如东县会有哪些重要的活动和聚会，列出时间表，在活动开展前期，通过与关键把关人物沟通与做客情工作，根据参加活动的人物和影响，选择赞助天之蓝或梦之蓝。 2.灵活性赞助港口经济洽谈会宴会用酒:通过政府人脉关系，经销商在第一时间获取大型活动的消息，特别是有政府部门人员，大型企业老总，具有影响消费导向的群体聚会。 3.针对性：,16,计划性、灵活性与针对性相结合,案例1：壁球运动经过多年发展，已逐渐成为当今世界较热门的一项比赛项目，发

10、展前景很好。南京体育学院作为江苏省内著名的体育院校，其组建的壁球队曾多次在全国性的壁球比赛中获得较好的成绩。经我方与校方洽谈，形成如下协议：一、投入内容1、赞助比赛服装 2、赞助球队全年的比赛经费58500元二、投入回报1、获得该球队的冠名权。（注：洋河梦之队）2、比赛服装广告。（注：比赛服装背面印制 洋河蓝色经典 梦之队 字样）,17,计划性、灵活性与针对性相结合,案例2：镇江赞助将于6月5日-13日在镇江体育馆举行的2010年亚洲俱乐部男排锦标赛。由亚排联主办，镇江市人民政府承办，届时镇江市市长刘捍东将担任组委会委员，经过洽谈计划以“蓝色经典.梦之蓝杯”进行冠名，需一定费用和用酒赞助。 投

11、入回报： 1.镇江市内发布30条祝贺条幅； 2.宴会用酒全部选用洋河并将洋河作为比赛唯一指定用酒； 3.各国运动员接送车辆设置冠名标识； 4.镇江电视台天气预报发布15天15秒广告； 5.比赛秩序册封面、封底广告； 6.镇江日报1/4版、京江晚报半版广告各2次； 7.比赛门票广告版面权；比赛场内看板若干块。,18,3.团购单位公关、维护和拓展办法,3.1 事件营销； 3.2 体验营销； 3.3 关键人物的个性化公关； 3.4 酒店终端的团体、会议消费突破; 3.5 团购业务员“直接上门”建立人脉 ； 3.6 酒店方式做企事业单位的食堂或招待所； 3.7 团购下沉； 3.8“扁平化方式”团购新型

12、分销商开发模式.,19,3.2 体验营销,3.2.1 不定期地组织小型的品鉴会和沟通会； 案例7：充分发挥品鉴顾问的作用 3.2.2 定期组织政商界核心人群的老乡会； 案例8：今世缘团购操作手册 3.2.3 基地旅游邀请核心群体来厂观摩和指导； 案例9：镇江市场政府接待用酒开拓方法 3.2.4 会员制营销 案例10：南京大重久梦之蓝消费者俱乐部.,20,3.团购单位公关、维护和拓展办法,3.1 事件营销； 3.2 体验营销； 3.3 关键人物的个性化公关； 3.4 酒店终端的团体、会议消费突破; 3.5 团购业务员“直接上门”建立人脉 ； 3.6 酒店方式做企事业单位的食堂或招待所； 3.7

13、团购下沉； 3.8“扁平化方式”团购新型分销商开发模式.,21,3.3 关键人物的个性化公关,3.3.1 重点领导一对一公关； 3.3.2 客情个性化勇于投入、乐于投入、善于投入； 案例11：巧借理由做客情. 3.3.3 赠酒. 案例12：扬州市场针对领导家宴赠酒.,22,3.团购单位公关、维护和拓展办法,3.1 事件营销； 3.2 体验营销； 3.3 关键人物的个性化公关； 3.4 酒店终端的团体、会议消费突破; 3.5 团购业务员“直接上门”建立人脉 ； 3.6 酒店方式做企事业单位的食堂或招待所； 3.7 团购下沉； 3.8“扁平化方式”团购新型分销商开发模式.,23,3.4 酒店终端的

14、团体、会议消费突破,3.3.1 通过底薪加提成的方式，聘请酒店营销主管为酒店推广顾问，专门负责会议或团体消费市场信息收集，我们派出业务员从中协助. 3.3.2 用酒店的关系，双向互动促使团体（宴事）和会议消费的销售业务成功. 3.3.3 对团体（宴事）的消费目标群体，以企业的名义赠送一款很适合的礼品，拉近情感距离.,24,3.团购单位公关、维护和拓展办法,3.1 事件营销； 3.2 体验营销； 3.3 关键人物的个性化公关； 3.4 酒店终端的团体、会议消费突破; 3.5 团购业务员“直接上门”建立人脉 ； 3.6 酒店方式做企事业单位的食堂或招待所； 3.7 团购下沉； 3.8“扁平化方式”

15、团购新型分销商开发模式.,25,3.5 团购业务员“直接上门”建立人脉,案例13：李梅是昆山某经销商的团购业务员，在自行开发团购单位过程中，总结了这样的经验“小恩小惠拉关系，没事聊天寻机会，找准时机表来意，持续维护通感情。” 李梅想要把团购做到一家单位，但是单位的门卫不让进。于是李梅就做起了门卫的客情，例如带两瓶小酒喝喝，没事聊聊天，一来二去，和门卫熟悉了起来。有一天，就在和门卫聊天过程中，门卫指着一人就说：咯，那人就是我们办公室主任，负责采购的。李梅于是让门卫打电话给主任，看能不能见一面。于是顺理成章，李梅见到了这个主任，一笔就签订了十七万的单子。,26,3.团购单位公关、维护和拓展办法,3

16、.1 事件营销； 3.2 体验营销； 3.3 关键人物的个性化公关； 3.4 酒店终端的团体、会议消费突破; 3.5 团购业务员“直接上门”建立人脉 ； 3.6 酒店方式做企事业单位的食堂或招待所； 3.7 团购下沉； 3.8“扁平化方式”团购新型分销商开发模式.,27,3.6 酒店方式做企事业单位的食堂或招待所,案例14：盐城与镇政府签订包量协议 合作协议书 甲方：江苏洋河酒业有限公司*分公司 乙方：*经销商 丙方：*公司 为了加强合作，达到互利互惠的目的，甲乙丙双方经过友好协商达成如下一致意见： 1、甲方通过乙方为丙方提供符合国家相关质量标准的洋河蓝色经典系列产品并由乙方承担送货上门的责任

17、，在合作过程中，甲方所供产品如果发现有包装破损变形、掉盖、裂底等方面非人为因素的质量问题，丙方有权利提出调换的要求，乙方应积极做好调换等售后服务工作。 2、丙方同意将洋河蓝色经典确定为本单位专用接待用酒，并不从其他渠道进货，否则甲乙双方对丙方从其它渠道所进产品不负责质量、包装破损调换等方面的责任。 3、甲方通过乙方供给丙方的洋河蓝色经典系列产品按如下价格体系执行，并由乙方实施现款结算的方式： 品名 规格 供应价（元/瓶） 4、丙方承诺协议期间自甲方所购蓝色经典系列不低于 ，（建议一定比例以上为天梦产品）甲乙方同意给予丙方 等支持。（例如10个点，以高档礼品为返点形式） 5、如果协议产品的价格厂

18、方有所调整，乙方将以书面形式将厂方调价通知给予丙方，并开始执行新的价格体系。 6、其它： 7、本协议一式三份，三方各执一份，有效期自 年 月 日至 年 月 日。,28,3.团购单位公关、维护和拓展办法,3.1 事件营销； 3.2 体验营销； 3.3 关键人物的个性化公关； 3.4 酒店终端的团体、会议消费突破; 3.5 团购业务员“直接上门”建立人脉 ； 3.6 酒店方式做企事业单位的食堂或招待所； 3.7 团购下沉； 3.8“扁平化方式”团购新型分销商开发模式.,29,3.7 团购下沉,最近听到最多的声音是“团购难做”。厂家和经销商的纷纷涌入，让团购这片蓝海迅速变红。我们慨叹市场竞争激烈的同时，也捕捉到了一些新变化：一些厂家和经销商在一级城市投入重兵进行厮杀时，开始偷偷分兵于县区市场。团购是营销系统的一部分，它的最大价值在于能迅速撬开市场。渠道下沉是一个趋势，在这个过程中，团购也应该下沉，去撬开县级市场。 案例15：金坛市场村委团购操作方法,30,案例15：金坛市场村委会团购操作方法,1.金坛顺泰酒业村委会团购操作的背景分析; 2.村委团购目标：2010年6月实现80%的村委团购; 3.村委团购公关要求：三心、三勤; 4.村委团购操作方法: （1）聘请品鉴顾问; （2）超市方式运作村委; （3）定期客情宴请、沟通维护