孕婴童业十四项修炼(完整版).ppt

1、,叶平工作室,孕婴童业十四项修炼(2003年) 讲师:叶平 (更多资料,请上童商网官方网站:), 孕婴童商学院 ,叶平工作室,孕婴童业十四项修炼导读,一、店长培养及合伙人制-如何招聘,培养及留住优秀店长 二、战略管理 - 糊涂的统帅是送给竞争对手的最大礼物 三、分销管理 -市场占有:营业额增长一倍,成本下降25% 四、销售管理-百试百灵的经营问题自我诊断公式 五、店铺选址-城市规模往下走,开店规模往上走 六、终端管理 -胜在终端,赢在服务,输在细节 七、陈列管理 -提升单店业绩120%的生动展示 八、品项管理 -让营业额翻番,库存减半的商品管理法 九、采购管理 -成功采购员(买手)的33个基本

2、修养 十、人力管理 -一流的老板才会有一流的员工 十一、内控管理-规避”生意越大,崩盘越快”的悲剧 十二、管理工具 -管理者须知须会的30项管理工具 十三、顾客管理-让顾客因满意而感动 十四、成功诀窍-给老板们的一些建议, 孕婴童商学院 ,叶平工作室,一、如何培养优秀店长及 企业如何推行合伙人制, 孕婴童商学院 ,第一篇章: 如何培养优秀店长,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,您是否在烦恼,连锁店越开越多，可公司员工的心却连不起来，锁不起来；,您象个救火队长，疲于奔命在各个营业网点；,营业费用越来越高，工作效率却日益下降；,您自己忙得要死，而回到办公室/店内，您的员工却好象没什么事做；,叶平工作室

3、, 孕婴童商学院 ,当您学习到一些新方法，想要推行时又发现在公司内障碍重重； 老的员工集体排外，新的员工孤独无援，于是不断出现“人才大逃亡”； “慧眼”提拔了一个新店长，店的业绩却不停下降，不但失去了一个原本优秀的导购，更伤害了一批忠诚的导购/顾客，是不是“人财两空”？,您是否在烦恼,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,案 例 探 讨,东北某地区代理商的困惑,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,智障,职业化店长,目标刻在钢板上，方法写在沙滩上,方法：请专业摄影师拍照,要为成功找方法，不为失败找理由,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,那么，一个王牌代理商的成功要素是什么呢 ?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,复制

4、,系统,人才,开店,品牌,终端（店面）管理，人的因素永远摆在第一位,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,Q：您的公司店长属于哪一层？,店长的角色,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,决策层,教,学,做,店长的角色,Q：您认为店长最重要的角色是什么？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,优秀店长的七种武器,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,不做的,做的,应付做的,认真做的,店长的选拔,世上只有二种类型的店长,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,不善总结的,善于总结的,不愿意分享的,愿意分享的,心态不好的,心态好的,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,心态 能力,心态 能力,心态 能力,心态 能力,心态,能力,店 长 的 选 拔,

5、叶平工作室, 孕婴童商学院 ,D培养型,A合伙型,C淘汰型,B过渡型,店长的选拔：创意实战技法,店内招聘启事： 本店员工陈红要辞去店长工作了，因为她的出色表现，即将被公司提升为经理一职。如果您象她一样优秀，总是能给我们的顾客更满意的服务，请进来与我们谈一下，我们将如对待家人一样与您共事。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,店长招聘：（您的名片背面） 谢谢您提供的优质服务，我们公司一直在寻求您这样的优秀人才，我们会更加珍惜您的专业和价值，而且，一直以来，我们的团队在努力帮助每一个员工实现她的梦想。祝您好运并再次感谢。,店长的选拔：创意实战技法,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,请自我诊断：您的公司到底需

6、要何种人才？ 例如：专卖店型态 专门店型态 批销型态,？,？,店长的选拔：创意实战技法,？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,店长的培养:沟通第一,激励第二,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,店长的培养：培养店长的五项管理技能,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,店长的培养,思考店长达不到标准的真正原因？,QA：公司没有建立标准是店长不达标 的真正主因,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,店长的培养：十二项创意实战技法,创立店长学校,企业形象,1、公司定位、发展战略、企业文化、 核心能力 2、公司行政、财务制度建立 3、公司信息管理系统开发,办学宗旨：态度决定方法，细节决定效率,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,店长

7、的培养：十二项创意实战技法,创立店长学校,店面形象,1 、建立规范的完整的VI、SI 2 、店铺运营手册的制定与推行 3 店铺公众形象、宣传语的设计与推广,办学宗旨：态度决定方法，细节决定效率,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,店长的培养：十二项创意实战技法,创立店长学校,商品形象,1、经营业态与价格定位 2、价值型及价格型店铺的感知 3、商品陈列手册,办学宗旨：态度决定方法，细节决定效率,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,店长的培养：十二项创意实战技法,创立店长学校,服务形象,1、零售店的服务形象设计 2、全面顾客满意系统的开发 3、会员服务体系开发,办学宗旨：态度决定方法，细节决定效率,叶平工作室

8、, 孕婴童商学院 ,第二篇章 用“合伙人制”留住有价值的店长,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,J.C.PENNY的故事 1个人从导购做起 2夫妻勤勉创业 5次败而复起的创业 最终,拥有1600家店均2万平方米的服饰连锁店,年营业额1700亿； 最骄傲-拥有1000多个合伙人的老板 启示：成功+分享=更大成功的商业精神,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,看远一点、看透一点,1、孕婴童零售业的三大趋变性规律 全国性竞争：行业资源向零售商集中 制造商品牌-市场品牌-零售商品牌 地区性竞争：地区资源向当地最大的零售商集中 企业一定要做到“数一数二”,继而迈向“独一无二”,否则会“不三不四”，最终淘汰出局 孕

9、婴童零售业的行业特殊规律：人本大于资本 零售业的普遍现象：开连锁店是“过路财神”,利润率逐年下降，但资金周转率却逐年提高，二、三百万的自有资金如果经营得法，一年做到一、二亿元也非难事,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,零售业发展的特有现象,一定的资金,生存,发展,资本曲线(投资模式),人情管理,人本曲线（投智模式）,公司化管理 （资方与经营方分歧）,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,合伙人制度的设计：不同管理层的合伙方式,总公司,零售店,分公司(办事处),股东、承包、分红、加盟,股东、承包、分红,股东(干股、湿股)、分红,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,零售业发展的悖论,财聚人散，财散人聚 案例：蒙牛成

10、功的背后 二次创业时,学会分钱比赚钱更加重要,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,合伙人制度的设计：绩效评估与利益分配,标准:行业标准 标准:高于同期银行利润率即可 （适用于出资类合伙人） 标准:对合伙人的创收能力、资历、专 业特长、自我学习、团队精神、奖惩等 进行量化考核 操作要领：建立“复合型”的绩效评估体系，综合衡量合伙人的各项要素，通过加权计算得出绩效评分，并据此分配经营利润,工资,资本分红,考核分红,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,合伙人制度的设计：退出机制,供职同业 竞业回避 取消合伙人资格并诉诸法律 自行创业 退出 机制 供职异业 异业递减 酌情递减合伙收益至完全退出 自行创业,叶平工作

11、室, 孕婴童商学院 ,合伙人制度的设计：风险控制,1、共同的愿景：长远发展还是短期赚钱；,2、合伙人制度推行的前提：建立制度和规范管理,3、制度面前人人平等：合伙人双重身份管理者与被 管理者，拥有特权，易带头破坏有效管理的基础,4、合伙人制度应在律师、会计师、老板、人力资源、管理顾问等多头参与下拟定,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,合伙人制度的设计：风险控制,5、让合伙人的评选标准，成为公司最重要， 最公开的制度之一,6、保持合伙人资历的多样性，规避主要合伙人在知识结构和 职业生涯上的片面性，从而忽略企业在人力管理，财务， 信息等最基础的全面管理工作,7、成立“合伙人”议会制，摈弃老板的个人喜好

12、；,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,合伙人制度的设计：风险控制,8、赋予“合伙人议会制”对合伙人契约的绝对修正权；,9、鼓励合伙人成为“专才”，而非“通才”；,10、双赢之道：让合伙人的收入转化为再投资， 而不是大量派送现金。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,二、孕婴童企业的战略管理,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,核心问题:您的企业如何创造让对手无可取代的地位?,竞争战略:怎么样打败对手?,竞争策略:靠什么打败对手?,我们靠哪一类产品赚最多的钱?,顾客喜欢我们哪一点?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,也许你对竞争没有兴趣，但竞争对你深感兴趣 （1）欺负弱小原则 在战斗时，兵力少者，时常落败。 弱者愈

13、是苦战，强者则愈有利。 做代理，搞批发，百货、超市、专卖店，销售网点越多， 越能站在有利立场。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（2）排名第一主义 在业界排名第一，会好运当头。 不管范围有多小，也要形成“局部第一”。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（3）各谋其位 强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道。, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,市场占有率比短期获利率更重要 “以市场的极大化来替代利润的极大化” 市场占有率能决定企业在市场中的地位 日本人竞争法则公式:2V=（3/4）C 如此产品在价格上拥有更大的竞争，逼得占有率低之竞争者退出战场。, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕

14、婴童商学院 ,成长的烦恼:先管理还是先发展,若领先者以三倍市场占有率的姿态领先落后者 落后者要以九倍的行销人员、广告、行销技巧. 强弱比例为3：1以上，则胜负已经决定, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,“三一理论”3：1绝对优势 （上限73.88下限26.12）,6.产品生命周期(导入,成长,成熟,衰退)的三种战略 （1）“拳头”战略 引进期:单一化产品、通路、特定消费层或地区性目标,通常是在大品牌忽略或不屑的市场进行集中行销 高价策略，然后逐次降价 确立领先品牌地位, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（2）“布”战略 成长期:张开手掌，进行多样化及扩大化 占领无数

15、的市场，组成联合销售网，以形成广大的市场 顾客层开始扩大，产品持续差异化战略及细分市场区隔 另一方面，因后发企业的参与竞争，而产生品牌多样化 所以应推出多种品牌或产品组合以满足消费者。, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（3）“剪刀”战略 成熟期，商品的普及率超过20，接近40 大众市场即达到界限，接近饱和点，须采用 “剪刀”的战略，从占有率低的品牌开始剪断, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,弱者战略之精髓 若不能全面第一，就必须作出局部第一 很多的局部第一就是全部第一的基石。 企业一定要做到“数一数二”,继而迈向“独一无二” 否则会“不三不四”,沦为弱势企业，看尽

16、别人脸色, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,望远镜,显微镜,放大镜,孕婴童企业创意实战技法, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,孕婴童企业创意实战技法,孕婴童专卖(业)店的演变,混乱期,导入期,发展期,市场规模越大，商品毛利越低,1980S,2002,2005, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,孕婴童企业创意实战技法,孕婴童业竞争格局的演变,混乱期,导入期,发展期,市场竞争至规模经营期，占有率第一，终端第一, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,猜一猜,几年之内会出现年营业额10亿的零售企业?, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,竞

17、争的必然结果:,地方性品牌剩下23家,全国性品牌只会剩下35家,余下的企业只能苟延残喘，随着景气好坏时赚时赔,那么，您做好了应对的准备了吗？,孕婴童业竞争格局的演变, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,孕婴童业布局技法,全国性品牌,百货+自营百货+加盟批销+加盟,同理，作为地区的分销/零售商，您的竞争网点如何布局呢？,高档中档低档,布局定位金三角：北京.上海.成都银三角：广州.郑州.沈阳铁三角：武汉.杭州.沈阳,渠道定位,价格定位, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,不同类型孕婴童企业的竞争战略,产品战略:产品.品牌的多元化发展,渗透不同的 细分市场,新概念商品的 倡立

18、,建立领袖地位,价格战略:扩充价格带, 并以大众价位率先挑起 价格大战,促销战略:重点老顾客的 增值服务,目标顾客的特 别让利;全面对经销商.员 工.顾客三个层面的系统 促销及培训,通路战略:增加自营门店 店,在省会城市开展自营; 缩短供应链,逐步以自 营体系为主, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,不同类型孕婴童企业的竞争战略,产品战略:收缩产品线及 、价格带,强化核心产品的 研发.制造.供应及卖点 宣传,价格战略:强调性价比与 、物超所值概念;小量推出 侧翼价格,如高端及低端 ，尝试接触新客层,促销战略:全面展开助销 帮扶经销商壮大,适量投 放终端促销资源,通路战略:在公司所在

19、区 域作密集营销资源投放, 并力促渠道深耕,建立根 据地并蚕食周边市场, 孕婴童商学院 ,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,不同类型孕婴童企业的竞争战略,产品战略:垄断各业态主力品牌,品类 尽量齐全,全方位满足顾客的需求;在 经营上导入新品开发制,末位淘汰缺 乏竞争力的品牌/品类;充足保障20% 的畅销品的进销存;超市化经营,价格战略:收缩价格带;以 多种手法大打价格战;对 邻近竞争性店铺作强点 集中打击,促销战略:把握3个要点,让 顾客认可您：a.最大最齐 全b.最便利购物; c.最有实力,通路战略:从批销.商超.百货.自营店. 目录销售等通路中确立核心业务通路 最大限度在本城展店布点;开立本城

20、市 最大的孕婴用品旗舰店;其他城市限量 保质拓展加盟店,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,不同类型孕婴童企业的竞争战略,产品战略:采取差异化策 略导入新概念产品与服务; 与供应商结成策略联盟建 立“利基”产品市场,价格战略:中高价位策略 ;树立特异的服务形象吸 聚忠实顾客;与厂商一起 规范、规避价格竞争,促销战略:与其他同城同 业者结成策略联盟;以精致 的贵宾服务培养消费 口牌,通路战略:与当地的强势 竞争对手差异化经营通路 同城竞争集中火力攻打对 手的榜样店(巷战.点穴战),叶平工作室, 孕婴童商学院 ,孕婴童业地区代理商的二个危机点,如果现在您仍未定位您的企业未来3-5年的发展方向,”这一刻”

21、可能是您的企业由盛向衰的转折点.,案 例 探 讨,您的企业到底何去何从?,(渠道)分销商(连锁)零售商,旁观者善意提示:决策的失误是最致命的失误,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,孕婴童业地区代理商的二个危机点,现象 某城市孕婴童业排名前几位的代理商”和睦共存”,意在双赢到多赢?,案 例 探 讨,问题点:.,旁观者善意提示:策略联盟是暂时的,竞争中有输有赢却是永恒的,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,孕婴童业未来几年的新商机,1.新的资金:(含风险投资、股票新上市公司)将以购并、参股方式重组行业格局,2.新鲜职业经理人:重塑竞争格局,3.新产品.新概念.新服务(如baby-seat)引爆新的市场需求,

22、市场不断细分;,4.新的销售渠道:(如药妆店)带来新的增长点,5.新一轮的地区竞争热点:将由省会城市过渡到地级市,甚至县级市;地区市场上将重新出现1-3家零售类”微型巨人”,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,孕婴童业未来几年的新商机,6.新门户网站:孕婴童业真正意义上的新型门户网站出现,整合目标顾客与业内厂商双重资源,7.新的专业服务型公司:行业内将出现新的专业服务型公司,主营企划.培训.顾客.广告.招商.融资.会计等特色一对一服务,8.孕婴用品将由奢侈品转变为必需品,消费者关注热点变为:价格 齐全 便利 服务(按优先顺序),9.中高端消费市场的形成,将吸引国外的一.二线品牌进驻各大城市的一类百货

23、商场,与此同时,现在的中高档品牌则迎来新的发展黄金期,纷纷开立独立门店(如婴儿服装品牌店),叶平工作室, 孕婴童商学院 ,孕婴童业未来几年的新商机,10.孕婴用品店越开越大，且越大越超市化，并在3-5年形成新的全国连锁性孕婴用品超市，营业额有望突破10亿以上。,11.行业巨头将多余资金转向商业楼盘或商业型孕婴一条街，由“做市”到”造市”，由经营到投资；,12.当市场竞争到成熟期时，各地逐次完成由：春秋战国 五雄争霸 三国演义 南北朝对峙 一统天下(特指地区市场)的过渡；,13.国产奶粉将在中高档、中档市场赢得竞争。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,覆盖、覆盖、再覆盖；渗透、渗透、再渗透,叶平工作

24、室, 孕婴童商学院 ,三、分销管理,市场精耕就是要提高店铺占有率和店内占有率 就是：覆盖、覆盖、再覆盖；渗透、渗透、再渗透 覆盖就是要消灭市场空白点，开发更多的销售网点，占据市场广度 渗透就是努力扩大现有网点的销售量，占据市场深度,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,销售通路是由 三个主体：厂家经销商消费者 三个环节：厂家总经销商（经由二批、三批） 零售商消费者 三个角色转变：产品商品消费品,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,1.了解销售通路,（1）做市场就是建立销售网络 （2）帮助经销商赚钱 （3）做好终端市场建设,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,2.通路维护的三项原则,3.通路维护的四个目标,（1）销

25、售量最大 （2）成本费用最低 （3）控制最强 （4）消费者最多,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,4.自建网络的优势 1992年在美国自建网络数占批发机构的73，销售额却占到了32。 自建网络的平均销售额是代理、经销商的3倍 特点在于： （1）控制性强。 （2）技术支持。 （3）市场调查。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,忽视了通路的长度、宽度、深度和弹性四者之间的有机结合，而一味追求通路规模最大化、通路形式多元化、销售通路密集化的发展模式。 过快的通路扩张速度，使企业对通路的管理难度急剧增加 “吞不下的也得含在嘴里”的通路占有心理，使通路的销售动力在一点点地丧失，而企业的管理成本和财务负担却日益加

26、重,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,5.切忌快速扩张通路规模,四、销售管理 不做三同同事 不做四拍老板,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,1PDCA模式 PLAN计划 DO执行 CHECK检核 ACTION行动,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,2、“七无”公司注定一无所有 销售无计划 过程无控制 客户无管理 信息无反馈 业绩无考核 操作无规范 管理无制度,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,店铺适用型： 营业额=（客流数来客率深度接触率成交率 客单价回头率转介绍率）单店费用 公司适用型： 销售额=（目标客户数意向客户率深度接触率成交率 客单价回头率转介绍率）公司费用,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,3营业诊断

27、万能公式：7个乘法与1个减法,五、孕婴童业零售店铺的选址,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,第一篇章:创意实战技法: 大选址,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法的大选址,发达国家,特大地区,省会城市,地 市,县 市,竞争规律,1、市场梯度向下开发 2、大必吃小,Q思考:,大城市的竞争对手挟大城市的眼光、经验、人才、资金、信息等优势到您的城市开连锁店,您的应对方法是什么?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法的大选址之 心态篇,资金:在大城市商业 街开一家50的店 到次级城市可以开 几家?,商店:打价格战,对手的进货渠道更多,成本更低, 对谁更有利呢?,Q思考:,与对手相比,原来的优点

28、反变成缺点,难道让苦心培育的市场拱手相让吗?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法的大选址之 省城篇,小店,概念店,旗舰店,大店,多店,经 营 规 模 越 大, 店 铺 商 圈 应 越 好,夫妻档运作,公司化运作,省城零售商成功路径:随着资金、人才、经验的累积,应及时规范为 有效的卖场营运模式,辅以加盟方式,迅速赢得竞争.,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法的大选址之 地县篇,城市规格往下走，开店规模往上走,思考:,选择什么样的商业地段呢?,主要商业街无独立的大型门面,只有2-3家不 连成一起的独立小型店,我该如何处理呢?,确无财力开大型店,小型店主如何赢得竞争呢?,叶平工作室,

29、 孕婴童商学院 ,创意实战技法的大选址之 第一法则,最大、最齐全(孕品、婴品、童品),购物最便利(网购、目录、送货),服务第一(VIP礼宾、顾客恳谈会、联谊会),最高档(精美装饰服、购物体验、概念),网点最多(NO. 、连锁、统一与个性),抢占 市场 第一 法则,您的宣传 口号有吗? 推广了吗?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法的大选址之 创新选址1,案例探讨: 1.如何在主要商业街上另辟蹊跷径开发黄金旺铺? 2.谈判要点与操作技巧是什么?,广告,广告,广告,广告,广告,广告,广告,广告,广告,孕婴服务机构+写字楼,孕婴童专门店,孕婴品牌 专卖店,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实

30、战技法的大选址之 创新选址2,案例探讨: 1.如何在妇儿医院附近、主要商业街上的二、三楼层成功开发大型零售店(租金却只有地铺的1/51/10)? 2.怎样让“空中店”人潮滚滚？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,大选址,创新选址3,案例探讨：如何在三、四类商业街营造本市最大的孕婴童一条街？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,小选址1：什么地方适合？, 商业街大规模人群集散地 目标顾客相对集中地区 相关性商店多，但直接竞争性商店少 有购买力的大型社区 同行集中区：同行密集客自来,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,小选址2:路段客流调查, 一天客流量少于3000人次以

31、下不适合 不同时段客流起伏不大不适合 U型不适合，M型适合 道路太密或车流太大不适合 人口流量（横轴时间段，纵横人口流量）,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,小选址3:客层, 500米商圈（一级）内人口数（年龄段，收入） 1000米商圈（二级）内人口数（年龄段，收入） 2000米商圈（三级）内人口数（年龄段，收入） 三个级别商圈的交通状况,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,小选址4:其他, 南方城市忌西，北方城市忌西北 人行通道的宽窄;门口有无遮蔽;有无台阶 好店址不怕租金高 商圈拜访、商圈耕耘、商圈封锁 店铺是长期的投资；合同约定可转租； 了解市政规划,叶平工作室, 孕婴

32、童商学院 ,创意实战技法,小选址,几种店面形态,思考：哪一种店型适合孕/婴店？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,小选址,选店技术1,思考：你认为B店址好还是A店址好？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,小选址,选店技术2,思考：哪一间店的店址最差？如果已经选择这样的店，您如何化弊为利，将其变为最热的店铺？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,小选址,选店技术3,思考：哪一间店的店址最佳？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,小选址,选店技术4,思考： 1、哪一间店的店址最佳？ 2、如何将A1，B1，C1，D1四个店的店面塑造得更富吸引力？,叶平工作室, 孕

33、婴童商学院 ,创意实战技法,店招,孕婴童专门店的卖场布局,思考： 1、离店招均距1.8m，您如何让过客注意到您的招牌呢？ 2、有没有其他方法让店招更吸引路人眼球呢？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,店门与橱窗,思考： 1、开什么类型的店将A，B都作为店门？ 2、如一个作店门，一个作橱窗，到底哪种选择更科学呢？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,平面规划1,功能区划分,u型店,n型店,思考： 1、孕婴童店哪些品类属必需品，哪些属奢侈品？ 2、主力商品陈列在吸客区还是留客区？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,平面规划2,阴阳面,思考： 为什么卖场规划要考虑阴，阳面

34、？依据是什么？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,平面规划3,卖场死角,思考： 1、卖场死角是如何形成的？ 2、如何让“死角”复活？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,动线设计1,思考： 1、该动线设计合理吗？ 2、如何让动线更加合理？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,动线设计2,顾客逛店时间,请各位用心的朋友计算一下， 一个“散步型”顾客光临您的店铺所需多长时间？,计算方法：每步距约25cm30cm 每5秒步行平均1.8m 1分钟可步行21.6m,所需时间,该店动线总长度,21.6,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,卖场照明,卖场各部位理想亮度表,假

35、设卖场平均亮度为1,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,空间规划1,隔层运用,隔层要点： 1、店高不得低于4.25m； 2、隔层厚度不宜少于0.18m； 3、隔楼一般设在店的后半部位或1/3处。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,空间规划2,标准壁柜空间,思考：1、不同店态运用手法? 2、国际流行趋势是什么? 3、国内流行趋势是什么?,有效陈列带,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,标准岛柜空间,思考：1、百货专柜与专门店岛柜高度应一样吗？ 2、岛柜应依据所陈列商品的高度量身订做,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,收银台,收银台设计摆放要领： 多功能化 不阻

36、塞卖场主动线，避免产生死角 留意导购（收银）的站位,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,创意实战技法,导购站位与跑位,思考：如果该店有4个导购，您该如何按排站位与跑位？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,六、终端管理 1.硬终端与软终端 硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的设施 具体形式有路牌、灯箱、招贴、不干胶 车体、横幅、遮阳蓬 海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备 展板、导购牌、价格表等 软终端是指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员、店老板等,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,2.剌激消费者随机购买 (下列数据未必适合孕婴店,因为细分市场中目标型顾客居多) 据日本卖场营销研究所进

37、行的研究表明，消费者计划好的购买行为 会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变 据1994年进行的一份调查报告显示 83.6%的人是非计划性购买 91.6%的人是在商店内做出购买决策的,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,3.为什么派驻导购员？ （1）对潜在顾客进行免费教育或培训 （2）定点导购咨询，消除其购买时的疑虑，引导其迅速购买 （3）让产品直观化 （4）为潜在顾客提供方便或实惠,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,4.FABE推销法 F代表特征 A代表由这一特征所产生的优点 B代表这一优点能带给顾客的利益 E代表证据,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,F（特征）A（优点）B（利益）E（证

38、据）,质量 性能 原料 加工方法 服务 价格 安全性,思考：请安排您的导购们按照本表用“脑力激荡法”发掘商品的卖点？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,5.让厂商替您培训导购,发工资给导购 思考：邀约供应商派员巡点/驻店有哪些技巧？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,七、陈列管理 产品+诱人的魅力=吸引顾客购买的商品 陈列原则:易看,易懂,易选,易取,丰富感 生动化陈列原则： 排面设计要最大、品项种类要齐全、集中展示在一处 陈列排面要饱满、主流产品要突出、产品清洁更整齐 价格特价要醒目,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,产品的展示与陈列对销售量的影响。 与视线平行 70-125cm 伸手可及 125-15

39、0cm 齐膝,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,货架不同高度对销售量的影响： 从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20% 从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%50% 从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15% 从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60% 货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,2.货架陈列的九项要求 （1）80/20原则：最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。 （2）应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大 (店门入口,主通道、收银台等)处为最佳。 （3）货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。 （4）产品

40、要摆在商店中最醒目、显眼的地方。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（5）要保证存货“先进先出”，避免某些奶粉等快销品长期存放而过期。 （6）柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。 （7）摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。 （8）陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。 （9）要创造主要品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,3.陈列的五大要素,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,4.陈列的九大技巧,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,4.陈列的九大技巧,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,5.主要品牌重点陈列-争取厂商更大的支持,货架陈列要点 力

41、求饱满，商标一致对外；规格排列由上到下较优、左右排列次之。 放置DM、货架卡、摇卡 思考:把要突显的重点放置在哪里?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,5.主要品牌重点陈列-争取厂商更大的支持,专架陈列要点: 力求饱满，商标一致对外； 规格排列由上到下较优、左右排列次之; 把要突显的重点放置在眼睛的视平线 放置DM、货架卡、摇卡,凸显促销重点；强化产品FAB 思考:专架陈列应给予哪些类别的商品?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,端架陈列要点:,力求饱满，商标一致对外； 规格排列由上到下较优、左右排列次之; 把要突显的重点放置在眼睛的视平线 放置DM、货架卡、摇卡,5.主要品牌重点陈列-争取厂商更大的

42、支持,突显“价目卡” 思考:端架宽度尺寸应为多少?对通道的 影响在哪里?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,5.主要品牌重点陈列-争取厂商更大的支持 落地陈列要点:,“货架前落地陈列”,半岛型陈列,全岛型陈列,运用活动海报、摇卡、价格卡 指示牌、吊旗及DM等 思考:落地陈列以哪类商品为主?应辅以 那些促销手法?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,6.POP的妙用 店外： 大布旗、布帘、邮报（DM）、电子显示屏、哈哈镜. 店内： 指示牌、吊旗、大海报、文宣单张 POP的颜色不多于？种-常见色:黄色红色白色蓝色 POP的样式尺寸不少于？种 SHELF-TALKER 直白亲和温馨的商品语言,排面语言,货架语

43、言,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,7.POP所扮演的角色（POP像无声的导购！）,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,8.POP的效果,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,五、品项管理 1了解您公司产品的分类 业种即行业种类：界定在孕妇及婴儿用品 业态即经营型态：成为代理公司 部门：婴儿、准妈妈等以市场区隔划分 品种：如君心、爱葆等以品牌划分,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,商品线：指部门或品种之中的某个价格线或产品范围 单元（Unit）：以功能或是卖价来区隔 品目（Item）：以规格来区分 单品（SKU）：Stock-Keeping Units即库存保持单元,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,2.在中国，货架

44、空间管理刚刚起步，但明显被日益关注， 货架摆放的原理更在不断发展 货架空间分配不合理 大量未经管理的货品会毒化你的终端 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过量,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,你无可奈何甚至毫无知觉的这样补救: 目前的打补丁对策 - 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 让顾客感觉你在盼望着关门大吉 缺货，成为一个重要的竞争问题,一个生死攸关的问题,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,3. 品类战略 提高客流量策略-高销售额商品 提高交易量策略-高购买率商品 产生利润策略-平均毛利率, 高周转率,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,产生现金流量策略-高周转率, 平均毛利率

45、 快乐制造策略-生活方式, 季节性 形象提高策略-高频率促销, 独一无二 保卫市场策略-留住核心顾客群,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,. 将厂商的本能转化为你的利润来源 厂商将本能的要求增加品项（Item) 即全品项上架,以满足各种不同层次的消费者需求 及进入不同的市场区隔 通常的结果是总体销售量上升缓慢，只是各个品牌间的销售量彼此转移而已 那么零售店的获利能力会下降，库存上升效率减低 零售商理应向需要货架的供货商提出支付每个SKU的陈列费 以填补毛利的可能损失 思考：如何与厂商通过谈判争取陈列费/促削费呢？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,九、采购管理 1.买手的宿命:赚在库存, 亏在库存,叶

46、平工作室, 孕婴童商学院 ,2.真正的赢利之源:采购 商品利益？ 商业利益？ 财务利益？ 思考：您知道沃尔玛、国美靠什 么在赚最多的钱吗？,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,3. 买手的基本素质 （1）永远不要试图喜欢一个销售人员，但需 要说他是你的合作者。 （2）要把销售人员作为我们的头号敌人 （3）永远不要接受第一次报价，让对方乞求 ，这将为我们提供一个更好的销售机会。 （4）随时使用口号：你能做的更好！,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（5）时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员 停止提供折扣。 （6）把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级， 这个上级总是有可能提供额

47、外的折扣的。 （7）当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得 批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 （8）聪明点，要装得大智若愚。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（9）在对方没有提出异议前不要让步。 （10）记住：当一个销售人员来要求某事时，他 肯定会准备一些条件给予的。 （11）记住销售人员总会等待着采购提要求。 （12）要求有回报的销售人员通常更专业。应花 时间同无条件投降的销售人员打交道。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（13）不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 （14）毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的，例如： 竞争对手总是提供最好的报价，流转和付

48、款条件。 （15）不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的。你越 多重复，销售人员就会更相信。 （16）别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,17）别忘记对拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求 18）随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速 促销活动，用差额销售赚取利润 19）在谈判中提不可能的要求来烦扰对方；让他等；确定一个会议时 间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会 撤掉他的产品；减少他的陈列位置；促销人员清场等等 不要给他时间做决定。 20）注意我们要求的折扣可以有其它名称：奖金、礼物、纪念品、赞 助、小报

49、、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年 庆、店庆等等。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（21）不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 （22）假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案， 就说你已经和其竞争对手快谈交易了。 （23）不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。 （不要轻信对方出示的任何证据。销售人员最新的招数：给你看他与我们竞争对 手的协议。不要相信这个协议，即使它是真的） （24）不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已 经准备好谈判了。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（25）不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容 易让步，年长者认为他知道

50、一切，年轻者没有经验 （26）假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣， 并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属 前失掉客户通常会让步。 （27）每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人 员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（28）切记：我卖而我买，但我不总买我卖的。 （29）在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何 经验的仅仅依靠商标的销售人员。 （30）在条件许可下，尽量垄断代理竞品品牌，通过地区 性封锁，打压当地竞争对手。 （31）有意向合作时，应遵循以下谈判顺序：省代多个 市代市代-区代点经销,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（32）

51、与业界大品牌业代洽谈时，先建立私交为上上 之策，千万别让人感觉你急于成交。 （33）签约时，要坚持使用自己的合同/协议。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,十、人力管理 1.领导者没有悲观的权利 所以在你面对下属的任何时候 你要保持微笑 因为,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,整天愁眉不展的医师治疗失误次数 是经常面带笑容医师的 2 倍 80 % 以上青少年罪犯的父母都是 习惯脸上不带笑容的人 男生通常对男生笑只有 12 % 对女生的笑却高达70 % 百货公司在推行微笑运动期间 销售业绩上升20 %,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,2.随便你叫它什么 助理,行政主管,人事主管. 反正你一定要请一个懂管理

52、的人负责人力管理,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,3.今天的企业不能提供员工终身雇用的保障 但应该尽力发展员工技能，让他们获得 “终身可被雇用的能力”。,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,4完美的行销团队 店面管理-超市类人才 分销拓展-快销类人才 促销推广-保健类人才 企划设计-广告类人才(兼职),叶平工作室, 孕婴童商学院 ,5.任何组织中，常有少数不可或缺的菁英 他们是组织中的灵魂。没有他们，组织和负责人 都不知道该怎么办。而事实上，这正是用人的真正危机， 一则表示这些人工作的附加价值无法提升。 再则，他挡住了别人的机会，人事管道不顺畅， 而最重要的是，他可能身兼数职， 往往却忽略了 他的另一

53、个重大的职责-即培养他的接班人,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,21 世纪的文盲,就是不肯学习 要不换脑袋，要不被淘汰,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,7你没有伟大的远景 就不会有伟大的员工追随你 敬告老板:你是企业的容器,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,十一、内控管理 1.成长的烦恼一:先管理还是先发展 先扩展市场、大量铺货 赚钱后再行改善之举 在商战中，做对事情未必能赢得胜利 就如同“我真的很聪明，为何不能致富？”,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,2创业初期 “血缘、亲缘、地源”的工作伙伴在所难免 但你对他们的要求理应更高 因为,除了用制度去管理 还有”亲情”可以维系,叶平工作室, 孕婴童商学院

54、,3即使你的公司只有2个人 也应做到制度化，文件化，表单化，会议化 -哪怕简单的可笑 想听听剃头匠叶师傅的犯罪经过吗?,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,4再小的老板也是投资者、企业家、经营者、管理者 所以务必成为“三板斧老板” 一板斧-看懂财务报表 二板斧-学会识人用人 三板斧-擅长买货卖货,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,5、你的标杆管理-信息化管理 你我避无可避的管理工程 做盈第一家店,自觉眼光独到;做盈第三家店,自认零售天才; 做盈第五家店,自我极其膨胀; 做盈第十家店,自问”我的核心竞争力到底是什么?”,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,（：产品商品消费品）,供应链管理,生产工厂,分公司或办事处,营销部,消费者,零售商,经销商或分销商,叶平工作室, 孕婴童商学院 ,消费信息采购信息生产信息,信息链管理,正确快速的电子资讯流通,生产工厂,营销部,分公司或办事处,