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文档简介

1、金牌营销员销售话术集锦,1,掌握促成技巧 提高成交几率,，,销售六大促成法,：,以工具为载体的专业化销售,促成是整个专业化推销流程中的重要环节，是销售成败的关键，它不是一个单一的动作，而是一连串服务动作的延续，是水到渠成的总结。,事实：只有3%的客户会主动提出购买保险，而其余的97%的人都需要别人协助他们购买。 现实：你请他们今天就买！,掌握促成的四个前提条件,一、客户行为态度有改变时 客户倾听时、客户沉默时 客户看资料、查看费率表时 客户沉思时、高兴时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时 客户与家人商量时 二、客户提出疑问时 客户要求了解其他问题时 客户与你讨价还价时 ,促成的时机,（7

2、）,激将法 默认法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 “T”型表促成法,六大促成法,（8）,1.激将法 您的亲戚朋友都买了保险，依您的能力肯定也没问题 您的亲戚朋友都这么有责任心，我相信您也一定是这样的人 2.默认法 看一下您的身份证，我帮您审核一下 咱们一起来填一下健康告知吧 3.二择一法 您看受益人是填小孩还是大人？ “您愿意选择10年交清还是20年？”,六大促成法话术,（9）,4.风险分析法 现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们来规划未来幸福生活的。 5.利益驱动法 您看，拥有了这份计划后，我们以后的生活就不用担忧了，您也认可这项计划，就

3、应该让它早办早受益。现在投保，我们公司还有精美礼品赠送客户 6.“T”型表促成法 您看这是投保分析表。来，咱们一起填一下吧 “看上去，是不是购买这款保险产品的优点要比缺点多？”,六大促成法话术,课堂训练,讲师示范,要求：1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.演练中配合促成动作 3.时间：3分钟,（11）,话术背诵,要求：1.学员背诵话术，需配合促成动作 2.时间：10分钟,课堂训练,（12）,上台演练,要求：1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.演练时需配合促成动作 3.时间：5分钟,课堂训练,（13）,点评,要求：1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间：5-10分钟,课堂训练,一对一演练,要求：1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟,课堂训练,通关,要求：1.全班学员共同参与通关 2.通关形式灵活掌握 3.时间：根据需

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