新三板itom行业深度报告产业迎来变革窗口本土新兴厂商有望领跑市场-20170220-中信证券-26页_719

1、 新三板ITOM 行业深度报告证券研究报告产业迎来变革窗口，本土新兴厂商有望领跑市场2017 年 2 月 20 日新三板研究投资要点v国内 ITOM 产业正迎来结构性变革。ITOM，即 IT 运维管理，涵盖 APM、可用性&性能管理、网络性能监测&诊断、自动化工具、IT 服务支持管理等多个子领域。赛迪预计国内 IT 运维管理软件市场规模在 2016 年将达到 54.4 亿元，同时中短期有望保持 15%20%的年增速，行业长期成长性突出。当前国内 IT 产业面临的变化，包括 IT 架构复杂化、用户需求的多样性、先进 IT 基础技术引入等，正驱动 IT 运维产业发生根本性的变革，以满足新 IT 产

2、业背景下企业用户 度、多场景业务诉求。 全球市场：新兴厂商依托技术、产品创新成为市场增长主要动力。Gartner 数据显示，2015 年全球 ITOM 市场整体规模约为 214 亿美元，同比增长约4%。份额结构方面，IBM 等传统厂商份额呈现持续小幅下滑， ServiceNow 等新兴厂商份额占比快速提升，同时新兴厂商在 ITSSM、APM 等细分领域占据绝对主导地位。基于对部分代表性新兴 ITOM 企业分析， 我们总结发现全球 ITOM 产业呈现如下发展趋势：（1）客户结构。中短期大中型企业仍将是 ITOM 市场的主要收入贡献者，但中小企业对 ITOM 同样存在强烈的诉求。（2）SaaS 模

3、式在业务扩展速度方面具有无可比拟的优势，同时大型企业对 SaaS 模式接受度正快速提升。（3）技术仍然是驱动产品功能创新、应用场景扩展的核心驱动力。 国内 ITOM 市场发展显著滞后于海外市场。基于国内行业市场竞争格局， 以及代表性厂商产品布局进展，我们判断国内 ITOM 市场仍处于粗放式发展阶段，滞后于海外市场：（1）竞争格局。以银行行业为例，2014 年银行IT 基础设施服务收入排名 top 7 的厂商合计份额占比不足 20%，市场竞争格局极度分散。（2）企业产品布局。在传统 IT 运维领域，国内电信、金融等高端市场过去主要由 IBM 等国际巨头所占据，国内厂商主要从事低毛利率的系统巡检、

4、运维外包等业务。在新兴的 APM、云运维、ITSSM、LOG 分析等领域，国内厂商仍基本处于学习、跟随海外厂商的阶段。 国内 ITOM 行业长期成长性确定，本土新兴厂商未来有望持续引领市场。（1）行业成长性。参考全球市场规模，我们粗略测算国内 ITOM 行业中短期合理市场规模应在 28 亿美元左右。（2）市场竞争格局。基于自主可控导向的产业政策，以及当前松散市场竞争格局，我们判断国内新兴厂商有望凭借技术、产品优势引领市场。（3）产品形态。预计国内市场大概率会复制海外市场的路径，同时在产品细节层面进行相应调整。（4）企业核心竞争要素。从海外新兴厂商的崛起路径来看，技术仍将是推动整个 ITOM 产

5、业向前发展的核心驱动力，同时随着 ITOM 和上层企业业务做深度的融合，IT 技术+行业知识的结合，将成为 ITOM 企业必备核心能力。 风险因素。国内 ITOM 产业发展不及预期风险，新三板公司体量较小导致的经营业绩波动风险。 投资策略。我们建议从两条主线关注新三板相关 ITOM 企业：（1）技术实力突出，聚焦中大型客户新兴厂商，推荐蓝海讯通、上讯信息，建议关注华青融天。（2）客户资源丰富，技术实力突出，积极进行业务转型的传统ITOM 厂商，推荐广通软件，建议关注北塔软件。 中信证券研究部胡雅丽电话件：执业证书编号：S101051012

6、0019计算机v联系人：陈俊云电话件： 相对指数表现5%0%-5%-10%-15%-20%-25%-30%沪深300信息技术服务指数v资料来源：中信数量化投资分析系统v 相关研究报告1 新三板 APM 行业深度报告APM：拥抱 IT 运维管理的新时代（20160814） vv重点公司盈利数据及估值蓝海讯通838699.OC14.0938.0030.8051.79(55.88)(89.13)NANA上讯信息834255.OC9.788.64110.76124.308.63-0.69984NA资料来源：Wind，中信证券研究部,

7、注：股票价格选取为 2 月 16 日价格请务必阅读正文之后的免责条款部分/广通 833322.OC12.1734.0084.8089.9728.3328.654342软件 公司股票代码市值收盘价收入（百万元）净利润(百万元)PE名称（亿（元）2015TTM2015TTM2015TTM元） 新三板 IT 运维管理行业深度报告目录投资聚焦1报告缘起1投资观点1创新之处1风险因素1行业概述：国内 ITOM 产业正迎来结构性变革2国内 ITOM 市场成长性突出2国内 ITOM 市场正发生结构性改变3全球市场：新兴厂商依托技术、产品创新成为市场增长主要动力5新兴厂商快速崛起，并逐步成为市场增长主要动力5

8、技术成为产业发展核心驱动力，ITOM 应用场景有望持续扩展7国内市场：看好细分领域本土新兴厂商13国内 ITOM 市场发展显著滞后于海外市场13国内 ITOM 行业长期成长性确定，本土新兴厂商有望引领市场15风险因素17投资策略17看好国内 ITOM 市场长期机会17建议两条主线关注新三板相关公司17相关公司估值分析18新三板重点公司分析19蓝海讯通（838699.OC）19广通软件（833322.OC）20上讯信息（834255.OC）21插图目录图 1：国内 IT 运维管理软件市场规模2图 2：国内 IT 基础设施服务市场规模3图 3：国内 IT 基础设施服务第三方规模3图 4：底层 IT

9、 基础架构变迁路径3图 5：终端、网络、云逐步构成 IT 基础设施基本要素3图 6：近年来国内 IT 工程师中位薪酬水平变化情况4图 7：国内大数据市场规模预测4图 8：AlphaGo 采用深度学习算法基本原理4图 9：企业 IT 多模态化发展趋势5图 10：全球 ITOM 市场规模6图 11：全球 ITOM 市场份额结构（按类别，2014）6请务必阅读正文之后的免责条款部分 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 12：全球 ITOM 市场份额结构（按类别，2015）6图 13：全球 ITOM 市场份额结构（按厂商，2014）6图 14：全球 ITOM 市场份额结构（按厂商，2015）6图 1

10、5：全球 APM 市场份额结构（2015）7图 16：全球可用性&性能管理市场结构（2015）7图 17：全球 ITSSM 市场份额结构（2015）7图 18：App Dynamics 产品蓝图8图 19：New relic 产品布局8图 20：AppDynamics 收入数据9图 21：NewRelic 收入数据9图 22：AppDynamics 费用数据9图 23：NewRelic 费用数据9图 24：ServiceNow ITSSM 产品蓝图10图 25：ServiceNow 业务全景图10图 26：ServiceNow 收入数据10图 27：ServiceNow 收入/利润数据11图

11、28：ServiceNow 费用数据11图 29：SPLUNK 产品视图11图 30：SPLUNK 收入、利润数据12图 31：SPLUNK 费用数据12图 32：全球 ITOM 技术时钟周期13图 33：国内 IT 运维管理市场行业结构（2014）14图 34：银行 IT 基础设施服务第三方份额（2014）14图 35：日志易日志产品技术架构15图 36：全球云计算基础设施收入结构16图 37：国内云计算基础设施市场结构16图 38：新兴 ITOM 企业（蓝海讯通）产品布局规划17表格目录表 1：ITOM 主要包含内容列表2表 2：不同 IT 模态下用户对 ITOM 需求5表 3：全球主要

12、APM 厂商营收数据7表 4：AppDynamics 产品布局8表 5：App Dynamics、New Relic 客户结构9表 6：New Relic 客户结构（2014）9表 7：ServiceNow 新业务列表10表 8：ServiceNow 客户结构11表 9：SPLUNK 产品列表12表 10：国内 IT 运维部分厂商列表14表 11：华胜天成云运维产品“云悦”服务功能列表14请务必阅读正文之后的免责条款部分 新三板 IT 运维管理行业深度报告表 12：蓝海讯通 ITOM 产品布局列表14表 13：日志易日志产品功能列表15表 14：服务魔方 ITSSM 产品功能列表15表 15：

13、国内 ITOM 市场规模估算（2018）15表 16：近年来国家颁布的信息安全与自主可控政策16表 17：A 股 IT 运维相关企业估值列表18表 18：新三板 IT 运维相关企业估值列表18表 19：蓝海讯通财务数据19表 20：广通软件财务数据20表 22：上讯信息财务数据21请务必阅读正文之后的免责条款部分 新三板 IT 运维管理行业深度报告投资聚焦报告缘起随着云计算、分布式计算等新的技术架构全面引入，以及智能手机、物联网模块等智能连接终端的爆炸式增长，企业 IT 设施和业务系统正变得日益复杂，传统堆砌人力的 IT 运维方式举步维艰。同时随着企业业务的快速变化，以及 IT 系统更多介入企

14、业业务运营，用户体验、多模态 IT 架构等新需求也使得传统 IT 运维方式疲于应对，IT 运维管理已经到了一个需要迫切做出改变的时间节点。本篇文章致力于在对全球 ITOM 市场的发展路径、未来趋势等关键要素进行深入分析的基础上，总结和探索国内 ITOM 产业未来的可能发展路径和演进方向。 投资观点新兴厂商正在快速改变全球 ITOM 产业市场竞争格局。在 APM 领域， IBM、CA 等传统厂商的份额被新兴厂商快速挤压， 2015 年，New Relic、AppDynamics 两家新兴企业均保持了 60%以上增速，并成为市场增长的主要驱动力；可用性&性能管理领域，SPLUNK 凭借出众的日志分

15、析工具正在成长为这一市场的强力竞争者；ITSSM 领域，ServiceNow 凭借自身出众的流程管理 PaaS 平台已经超越 BMC，成为这一市场的主导者。 大中型企业仍将是中短期 ITOM 市场的主要收入贡献者。App Dynamics 主要聚焦大中型客户为主，NewRelic 在成立初期主要聚焦于中小客户，但大中型客户收入占比正快速提升，ServiceNow 拥有财富 top 2000 的企业客户达到 681 家，对公司整体营收贡献超过 50%，财富 100 强中有 85 家为 splunk 客户，中小客户占 splunk 收入比重大约为 10%左右。 ITOM 具有极强的业务延展性，有望

16、逐步向 BI、信息安全等领域扩展。从 Gartner 的ITOM 技术周期来看，未来数年，随着大数据、AI 等新技术手段的不断引入，ITOM 的产品形态、应用场景将会得到显著扩展，ITOM 向 BI、信息安全等领域扩展将会逐步趋于丰富和成熟。 创新之处全球 ITOM 产业新兴标杆企业成功经验的系统梳理。我们对 ServiceNow、New Relic、AppDynamics、Splunk 等全球新兴 ITOM 企业的产品布局、客户结构、业务交付模式、核心竞争要素等关键企业要素进行了深入梳理和总结归纳，并在此基础上推导全球ITOM 产业的未来发展趋势。 国内 ITOM 产业未来发展趋势系统推导。

17、在梳理全球 ITOM 产业发展趋势的基础上， 结合国内市场的发展阶段和企业需求偏好，我们从未来产品形态、客户结构、企业核心竞争要素等维度梳理推导了国内 ITOM 产业的未来发展趋势。 风险因素行业风险。国内 ITOM 产业投资不及预期的风险，自主可控导向产业政策贯彻不及预期的风险。 公司风险。新三板公司体量较小导致经营业绩剧烈波动的风险。请务必阅读正文之后的免责条款部分 1 新三板 IT 运维管理行业深度报告行业概述：国内 ITOM 产业正迎来结构性变革国内 ITOM 市场成长性突出概念界定。IT 运维管理(ITOM)即是对 IT 基础设施（网络系统、主机系统、存储/备份系统、终端系统、安全系

18、统、机房动力及环境等）以及软件应用等对象的运行状态进行实时监控和管理，以使得被监控对象处于最佳运行状态。根据研究机构 Gartner 的定义和分类，ITOM 主要包括 APM、可用性&性能管理、网络性能监测&诊断、自动化工具、IT 服务支持管理等 8 个子领域。 表 1：ITOM 主要包含内容列表1Applicationperformance monitoring应用性能管理3Availability and performance可用性&性能管理5Automation tools自动化工具7Network performance monitoring and diagnostics网络性能监

19、测&诊断资料来源：Gartner，中信证券研究部行业现状：国内市场成长性突出。根据赛迪顾问的研究数据，国内 IT 运维管理软件市场规模在 2016 年将达到 54.4 亿元，并保持 15%20%之间的年增速。根据易观国际研究数据， 国内 IT 基础设施服务市场规模（含运维、定制化开发）在 2016 年将突破 1400 亿元，其中第三方厂商承载的市场将超过 600 亿元，并保持 25%以上的市场增速。虽然当前仍未有第三方研究机构对国内 IT 运维管理市场（含软件、服务）的整体规模做出准确的统计，但结合赛迪和易观的数据，我们推断国内 IT 运维管理市场应是一个体量在百亿以上的市场，且长期成长性突出

20、。 图 1：国内 IT 运维管理软件市场规模（亿元）规模YoY（%）605040302010054.4425%46.3520%39.8735.1231.4215%25.9210%5%0%201120122013201420152016E资料来源：赛迪顾问，中信证券研究部请务必阅读正文之后的免责条款部分 2 8Other ITOM其他 6IT service support management toolsIT 服务支持管理 4ITOM mainframe tools大型机管理 2Software asset management and IT financial managementIT 资产

21、管理 NO模块描述 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 2：国内 IT 基础设施服务市场规模（亿元）图 3：国内 IT 基础设施服务第三方规模（亿元）规模YoY（%）规模YoY（%）1600140012001000800600400200030.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%700600500400300200100029.0%28.0%27.0%26.0%25.0%24.0%23.0%22.0%21.0%资料来源：易观国际，中信证券研究部资料来源：易观国际，中信证券研究部国内 ITOM 市场正发生结构性改变IT 运维管理伴随 IT 产业发展和变化，IT 产业内

22、在的变化必然将对 IT 运维管理产生根本性的影响，当前 IT 产业的主要变化，我们总结主要体现在如下几个方面： IT 基础设施：复杂化。（1）IT 架构，从早期单一的客户端/服务器架构，到目前的私有云、公有云、混合云等多种架构同时存在和相互融合。（2）接入终端，从早期的单一 PC 设备，到现在的智能手机、pad、物联网设备等。（3）人员成本，IT 基础设施的复杂化所带来的运维人力需求的攀升，叠加单位 IT 人员成本的快速攀升。 图 4：底层 IT 基础架构变迁路径部署运维自动化流程化标准扩展性 C/S 应用设计开发设备构建管理大型机/pc桌面，个人Pc/互联网部门 Pc/互联网集团 部分互联全

23、球 资料来源：中信证券研究部整理图 5：终端、网络、云逐步构成 IT 基础设施基本要素资料来源：Dynatrace，中信证券研究部请务必阅读正文之后的免责条款部分 3 B/SSOACLOUD 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 6：近年来国内 IT 工程师中位薪酬水平变化情况年薪(万)底薪同比增长1412108642012.00%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年资料来源：PXC，中信证券研究部运维方式&手段：智能化。随着硬件瓶颈的突破、线上数据可获得性的改善，以及软件算法的突破性创新，大数据、

24、AI 等底层 IT 技术正得到快速发展，并应用到信息技术的各个领域，极大地提升 IT 产业的生产力水平。 图 7：国内大数据市场规模预测（亿元）营收规模（亿元）YOY（%）30025020015010050040%258.630%188.5137.920%10275.75947.310%37.40%20112012201320142015F2016F2017F2018F资料来源：易观数据 ,中信证券研究部图 8：AlphaGo 采用深度学习算法基本原理SL policy networkValue networkRollout policyRL policy networkHuman exper

25、t positionsSelf-play Positions资料来源：Googlealpha go，中信证券研究部用户需求：多模态化。（1）企业内部，伴随着 IT 系统和企业业务之间联系紧密性的持续提升，技术人员不再是 IT 系统的唯一使用者和关注者，业务人员、管理人员也存在潜在的需求，IT 运维需要更多的关注业务诉求；（2）企业外部，企业面临的需求正日益复杂化，双模态的 IT 架构（稳态系统、敏捷系统）逐步成为中大型企业的标 请务必阅读正文之后的免责条款部分 4 DataNeural Network 新三板 IT 运维管理行业深度报告配，其中稳态系统服务于企业的成熟业务，敏捷系统则更关注业务

26、的可扩展性和敏捷性，两类系统的用户诉求也自然存在显著差异。 图 9：企业 IT 多模态化发展趋势资料来源：Dynatrace，中信证券研究部表 2：不同 IT 模态下用户对 ITOM 需求核心目标 “稳定”、“安全”、“可靠”“体验”、“效率”、“效益”以提高用户体验、易用性、容错性和响应速度等为目标 流程从管理和变更管理做起，以提升可用性为首要关注点资料来源：中信证券研究部整理小结。基于底层 IT 基础设施、企业用户业务诉求、IT 基础技术等关键维度的分析，我们总结发现，在经历多年的平稳发展后，当前的 IT 运维产业正迫切需要进行相应的调整，以适应当前 IT 产业的变化，以及满足企业用户度业

27、务诉求。 全球市场：新兴厂商依托技术、产品创新成为市场增长主要动力新兴厂商快速崛起，并逐步成为市场增长主要动力市场概况：整体发展平稳，APM、ITSSM 等子领域表现稍好。根据 Gartner 数据统计， 2015 年全球 ITOM 市场整体规模大约为 214 亿美元左右，同比增长约 4%。在市场细分机构方面，从年度环比数据来看，市场各细分模块结构占比较为稳定，其中 APM、ITSSM 等子领域份额出现小幅提升，这也基本和我们对于 ITOM 更贴近业务的判断相契合。 请务必阅读正文之后的免责条款部分 5 工具采用“监-管-控”架构，以增强可靠性减少故障为首要目标以提升用户体验为首要目标 技术倾

28、向稳定成熟产品，全冗余架构大量采用分布式架构 类别稳态架构系统敏态架构系统 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 10：全球 ITOM 市场规模（亿美元）YoY（%）收入2508%7%6%5%4%3%2%1%0%20015010050020112012201320142015资料来源：Gartner，中信证券研究部图 11：全球 ITOM 市场份额结构（按类别，2014）图 12：全球ITOM 市场份额结构（按类别，2015）APM自动化工具大型机运维其他 可用性&性能管理 ITSSM网络性能监控&诊断APM自动化工具大型机运维其他 可用性&性能管理 ITSSM网络性能监控&诊断9%11%13

29、%13%5%7%17%18%12%13%10%9%32%31%资料来源：Gartner，中信证券研究部资料来源：Gartner，中信证券研究部在过去很长的一段时间，全球 ITOM 市场基本被 IBM、CA、BMC 等传统厂商所垄断，但从 Gartner 统计的逐年数据来看，我们发现 IBM 等传统厂商的份额正在小幅降低，同时一些新的厂商份额占比正在快速提升，并在一些细分领域占据绝对主导地位，具体体现为如下方面： 市场整体。2015 年新兴厂商 ServiceNow 凭借自身 ITSSM 产品的突出表现，整体份额占比提升 1Pct，IBM、CA 则分别下降 1Pct。 图 13：全球 ITOM

30、市场份额结构（按厂商，2014）图 14：全球ITOM 市场份额结构（按厂商，2015）IBM BMCDellCA HPServiceNowMicrosoft Oracle OthersIBMHP/HPECAVmwareBMCMicrosoftServiceNow Others15%14%9%43%10%49%9%9%7%9%4% 4%5%3% 3%3%4%资料来源：Gartner，中信证券研究部资料来源：Gartner，中信证券研究部APM。作为 ITOM 领域相对较为前沿的领域，IBM、CA 等传统厂商的份额被新兴厂商快速挤压，在 2015 年，New Relic、AppDynamics

31、两家新兴企业均保持了远超市场平均水平的增速，并成为市场增长的主要驱动力。Dynatrace 的增长也主要源于对keynote system 的并购，而 SPLUNK 则凭借日志分析工具四处渗透。 请务必阅读正文之后的免责条款部分 6 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 15：全球 APM 市场份额结构（2015）DynatraceIBMCA Technologies New RelicHP/HPEAppDynamicsMicrosoftRiverbedSplunkOracleBMCOthers14%35%8%7%6%6%2%4% 3%5% 5% 5%资料来源：Gartner，中信证券研究部表

32、 3：全球主要 APM 厂商营收数据1Dynatrace326.9376.615.23CA220.6198.9-9.85HPE177153.6-13.27Microsoft134.2139.23.79Splunk102.8117.914.7市场整体2,456.32,717.610.6数据来源：Gartner，中信证券研究部可用性&性能管理。在这个用户需求相对稳定，传统厂商林立的市场，SPLUNK 凭借出众的日志分析工具正在成长为这一市场的强力竞争者，日志分析作为一种底层的工具，正在对整个 ITOM 产业带来新的改变。 ITSSM。ServiceNow 凭借自身出众的流程管理 PaaS 平台已经

33、超越 BMC，成为这一市场的主导者。 图 16：全球可用性&性能管理市场结构（2015）图 17：全球 ITSSM 市场份额结构（2015）IBM HP/HPE BMCMicrosoft SolarWinds OthersSplunkCA TechnologiesServiceNowManageEngineBMCHeat SoftwareHP/HPEOthers25%29%35%37%9%4%7%6%5%6% 6%21%5%5%资料来源：Gartner，中信证券研究部资料来源：Gartner，中信证券研究部技术成为产业发展核心驱动力，ITOM 应用场景有望持续扩展在上文中，我们分析发现，全球

34、ITOM 市场保持平稳增长的同时，新兴厂商正在快速崛起， 并对市场既有的竞争格局造成显著的改变，对这些厂商核心技术、运营思路的分析，有助于我们更为准确的把握全球 ITOM 市场的未来发展方向和核心趋势。 请务必阅读正文之后的免责条款部分 7 10Oracle83.877.9-78Riverbed119.7128.87.66AppDynamics77.2143.886.34New Relic96.8162.6682IBM219.2226.63.4NO厂商2014 年收入（百万美元）2015 年收入（百万美元）YoY（%） 新三板 IT 运维管理行业深度报告APM：App Dynamics、New

35、Relic。在 2015 年，App Dynamics、NewRelic 两家厂商的收入增长率均达到 60%以上，远超行业平均 10%的水平，我们分析发现，两个企业在产品布局、交付模式、费用投入等方面存在显著的一致性，主要体现为如下方面： 产品布局。在产品技术架构方面，基本采用数据采集、存储、分析三段式的通用技术框架，在产品形态上，立足 APM，并逐步向 ITOM 领域进行扩展。 客户结构&交付模式。客户结构上，App Dynamics 以大中型客户为主，NewRelic 在成立初期主要聚焦于中小客户，但大中型客户收入占比正快速提升。在交付模式上， NewRelic 采用纯 SaaS 模式，A

36、pp Dynamics 主要收入也来源于 SaaS 模式（2015 年占比超过 60%）。可见 SaaS 模式是支撑两者业务快速增长的主要推手。 费用结构。两者均在研发费用、营销费用方面进行了续的亏损。 的投入，这也使得公司面临持图 18：App Dynamics 产品蓝图资料来源：公司官网，中信证券研究部表 4：AppDynamics 产品布局终端用户监测浏览器用户监测，移动用户监测，浏览器综合监测IT 架构可视化服务器监控，数据库监控数据来源：公司官网，中信证券研究部图 19：New relic 产品布局资料来源：公司官网，中信证券研究部请务必阅读正文之后的免责条款部分 8 应用分析交易分

37、析，登陆分析，浏览器-移动端分析 应用性能管理Java，.NET，PHP，Node.js，C+，Python，Apache Web Server，Extensions模块内容描述 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 20：AppDynamics 收入数据（百万美元）图 21：NewRelic 收入数据（百万美元）订阅服务on-premise专业服务等收入 净利润180.0160.0140.0120.0100.080.060.040.020.00.060.0050.0040.0030.0020.0010.000.00-10.00-20.00-30.00 资料来源：wind，中信证券研究部资料来

38、源：wind，中信证券研究部表 5：App Dynamics、New Relic 客户结构客户结构大中型企业为主中小企业为主，逐步向大企业扩展SaaS、on-premiseSaaS 模式为主交付模式数据来源：各公司年报、招股说明书，中信证券研究部表 6：New Relic 客户结构（2014）大企业（雇员数 1000+）9%30%小型企业（雇员数 0-100）78%45%资料来源：公司 S1 文件，中信证券研究部 图 22：AppDynamics 费用数据图 23：NewRelic 费用数据营销费用/收入研发费用/收入研发费用/收入营销费用/收入250.0%120.0%100.0%200.0%

39、80.0%150.0%60.0%100.0%40.0%50.0%20.0%0.0%0.0%2013201420152012201320142015 2016H12016（Q1-3）资料来源：wind，中信证券研究部资料来源：wind，中信证券研究部ITSSM：ServiceNow。作为 ITSSM 领域的主导者，2015 年 ServiceNow 的份额占比超过 30%，企业年收入超过 10 亿美元，同比增幅近 40%。公司的业务思路主要体现在如下方面： 产品布局。正如很多专业 IT所评论，公司的核心优势在于拥有一个出众的流程管理 PaaS 平台，这个平台能够支撑企业业务的快速、平缓扩展，以及

40、公司向安全、HR、CSM 等领域的业务延伸。 客户结构&交付模式。根据公司公告数据，截止 2016H1，公司拥有财富 top 2000 的企业客户达到 681 家，对公司整体营收贡献超过 50%。在交付模式上，虽然公司业务主要面向大型企业客户，但公司仍以 SaaS 模式进行业务交付。 费用结构。公司在研发费用、营销费用方面仍保持得公司录得持续亏损。 的投入，相关费用的高投入也使请务必阅读正文之后的免责条款部分 9 中型企业（雇员数 100-1000）13%25%类别客户数占比营收占比客户数量截止 2016Q3，共 1975 家客户，其中 275 家为财富 top 2000 企业 在 2014

41、年，91%客户为中小企业客 户 企业名称AppDynamicsNew Relic 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 24：ServiceNow ITSSM 产品蓝图资料来源：wind，中信证券研究部图 25：ServiceNow 业务全景图资料来源：公司官网，中信证券研究部表 7：ServiceNow 新业务列表ITOM2014 年上线，为公司第二大业务线安全运维2015 年 12 月上线，企业客户数超过 30 家 数据来源：公司财报，中信证券研究部图 26：ServiceNow 收入数据（百万美元）4003503002502001501005002014Q1 2014Q2 2014Q3

42、2014Q4 2015Q1 2015Q2 2015Q3 2015Q4 2016Q1 2016Q2 2016Q3资料来源：wind，中信证券研究部请务必阅读正文之后的免责条款部分 10 HR 管理2016Q2 上线 CSM（客户服务管理）2016 年 5 月上线，企业客户数超过 40 家 业务模块内容描述 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 27：ServiceNow 收入/利润数据（百万美元）图 28：ServiceNow 费用数据收入净利润研发费用/收入营销费用/收入1,200.001,000.00800.00600.00400.00200.000.00-200.00-400.00-600

43、.0060.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%201420152016（Q1-3）201420152016（Q1-3）资料来源：wind，中信证券研究部资料来源：wind，中信证券研究部表 8：ServiceNow 客户结构180023003000NA企业客户数财富top 2000 客户数 445538638681财富top 2000 客户收入占比（%） 54.0%56.0%55.1%54.5%数据来源：公司财报，中信证券研究部可用性&性能管理：Splunk。Splunk 凭借日志分析平台在可用性&性能管理、APM 等领域的突破使我们充分认识到了新技术手段对整个 I

44、TOM 产业带来的改变。关于公司的成功因素， 我们简要总结为如下方面： 产品布局。公司的日志分析平台在海量数据抓取、索引排序、分析处理方面具有绝对领先的技术优势，同时凭借对底层 log 数据的分析，公司可以非常平滑的切入到应用监控、信息安全等多个领域。 客户结构&交付模式。目前公司企业客户数量超过 1.1 万家，其中财富 100 强中有 85 家为公司客户，近年来，中小企业收入贡献占比超过 10%。公司核心产品 Splunk Enterprise 拥有 on-premise、SaaS 版本。 费用数据。公司同样在研发费用、营销费用方面进行了品竞争力和市场份额扩大。 的投入，以保持持续的产图 2

45、9：SPLUNK 产品视图资料来源：公司官网，中信证券研究部请务必阅读正文之后的免责条款部分 11 财富 top 2000 客户平均 ACV(百万美元)0.520.710.870.94ACV 大于 100 万美元客户数81153230272年度2013201420152016H1 新三板 IT 运维管理行业深度报告表 9：SPLUNK 产品列表Splunk Enterprise Security安全监控、告警、分析增值服务 Splunk User Behavior Analytics基于数据分析识别网络攻击和内部用户威胁 Splunk IT Service Intelligence关键IT 设

46、备的实时性能监控 数据来源：公司财报，中信证券研究部图 30：SPLUNK 收入、利润数据（百万美元）图 31：SPLUNK 费用数据收入净利润研发费用/收入营销费用/收入800.00600.00400.00200.000.00-200.00-400.00100%80%60%40%201220132014201520%0%2012201320142015 2016H1资料来源：wind，中信证券研究部资料来源：wind，中信证券研究部小结。基于上述 4 个典型公司产品布局、客户结构、交付模式、费用结构等关键维度的分析，我们发现，在中短期，整个 ITOM 产业具有如下发展趋势： 客户结构。大中型

47、企业仍将是 ITOM 市场的主要收入贡献者，但中小企业对 ITOM 同样存在强烈的诉求，中小企业在 splunk 中收入占比已经超过 10%。 产品形态。从 Gartner 的 ITOM 技术周期来看，未来数年，随着大数据、AI 等新技术手段的不断引入，ITOM 的产品形态、功能将会得到显著扩展，ITOM 向 BI、信息安全等领域扩展将会逐步趋于成熟。 业务模式。SaaS 模式在业务扩展速度方面具有无可比拟的优势，同时大型企业对 SaaS 模式并未表现出明显的抵触。 核心竞争力。技术仍然是驱动产品创新、功能扩展的核心驱动力。同时随着 ITOM 产品和上层业务做更紧密的结合，行业知识同样处于重要

48、位置。 请务必阅读正文之后的免责条款部分 12 类别产品名称产品描述Splunk Enterprise公司旗舰产品，融合数据采集、索引、分析、报表呈现等功能 核心产品 Splunk Cloud serviceSplunk Enterprise 的 SaaS 版本 Splunk Light productSplunk Enterprise 的轻量级版本，主要面向中小企业 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 32：全球 ITOM 技术时钟周期资料来源：Gartner，中信证券研究部国内市场：看好细分领域本土新兴厂商国内 ITOM 市场发展显著滞后于海外市场回到国内市场，从下游客户行业结构来看，我

49、们判断电信、金融等行业的高景气度足以支撑国内 ITOM 市场的高成长性，但基于行业竞争格局，以及代表性厂商的产品布局进展来看， 我们发现国内 ITOM 市场仍处于一种相对落后的状态，在发展阶段上显著滞后于发达的欧美市场： 市场竞争格局。以信息化处于前列的银行行业为例，根据赛迪顾问数据，2014 年银行 IT 基础设施服务收入排名 top 7 的厂商合计份额占比不足 20%，市场竞争格局极度分散。同时我们也观察到，目前在 A 股市场，也没有出现以 IT 运维为主要收入来源的巨型企业。 请务必阅读正文之后的免责条款部分 13 新三板 IT 运维管理行业深度报告图 33：国内 IT 运维管理市场行业

50、结构（2014）图 34：银行 IT 基础设施服务第三方份额（2014）电信 金融 政府 能源 其他中亦科技神州数码银信科技华际系统安图特新明星天玑科技其他资料来源：赛迪顾问，中信证券研究部资料来源：赛迪顾问，中信证券研究部企业产品布局。在可用性&性能管理等传统 IT 运维领域，国内电信、金融等高端市场过去主要由 IBM 等国际巨头所占据，国内厂商主要从事低毛利率的系统巡检、运维外包等业务。在新兴的 APM、云运维、ITSSM、LOG 分析等领域，我们看到国内厂商仍基本处于模仿、学习海外厂商的阶段，整体产品技术实力、成熟度较海外厂商仍存在显著差距。 表 10：国内 IT 运维部分厂商列表APM蓝海讯通、基调网络、云智慧、广通软件、博睿数据等A&P广通软件、北塔软件、亿阳信通、神州泰岳、华胜天成、银信科技、德讯科技等ITSSM服务魔方、瑞迪时代优锘科技（可视化）、数人云（容器）、擎创信息（ITOA）、日志易（日志分析）、优维科技（DevOps 运维）其他数据来源：中信证券研究部整理表 11：华胜天成云运维产品“云悦”服务功能列表标准服务云主机在线监测、网站在线告警、IT 设备在线告警、IT 系统智能巡检服务等数据来源：公司官网，中信证券研究部表 12