销售队伍的建设与管理.ppt

1、销售队伍的建设与管理八个关键问题,施 炜,第一个问题：用人的标准是什么？,1、销售人员的“品德能力”结构,2、知识基础：学历，所受教育 和训练，资历 3、能力素质：素质模型,第一个问题：用人的标准是什么？,4、操作技能：直接经验，有关操作技术， 解决实际问题的能力 5、品德操守：价值观，基本原则， 态度和立场,第一个问题：用人的标准是什么？,6、销售人员素质特点： 德与才的统一 “方”与“圆”的统一 知与行的统一 理性与感性的统一,第一个问题：用人的标准是什么？,第二个问题：到哪里去选人？,1、销售人员生成的指导思想 完全内生（从头培养） 半内生（移植培养） 外生（嫁接使用）,2、招聘途径 学

2、校招录：对学校、专业、学生 进行评估，判断学生和本企业之间 的契合程度 社会招聘：地区、行业选择 定点猎头：有针对性地选择,第二个问题：到哪里去选人？,3、媒体选择 “宽”媒体：撒大网捞鱼 “窄”媒体：瞄准鱼塘 “点”媒体：筑巢引凤,第二个问题：到哪里去选人？,第三个问题：如何测评招聘对象？,1、知识测评：口试，笔试 2、素质测评： 利用专业的测评技术 面谈时的把握 情景性测试 实习锻炼,3、技能测试：实地考试，面试 4、品德测试： 面试观察 情景观察 实习观察,第三个问题：如何测评招聘对象？,5、招聘测试时应注意的问题 由有经验者担任测试者 不迷信技术，但也不迷信经验 和感觉，多侧面、多角度

3、验证 调整期望,第三个问题：如何测评招聘对象？,第四个问题：如何考核销售人员？,1、考核的维度 销售业绩 销售能力 工作态度,2、销售业绩考核指标,第四个问题：如何考核销售人员？,3、销售能力考核指标 个人培养及开发时间和考核结果 述职评分 其他表现,第四个问题：如何考核销售人员？,4、工作态度考核指标 出勤和出差情况 责任事故 损害公司利益的事件 其他不规范表现,第四个问题：如何考核销售人员？,5、有关考核制度要素,第四个问题：如何考核销售人员？,第五个问题：销售任务如何确定？,1、基本原则 经过努力可以达到，避免 压力过大 与激励机制相关联 考虑行业和市场大背景 考虑资源投放和人员能力 注

4、重目标的整体性和均衡性,2、合理确定的关键 对区域市场的了解和把握； 基础数据的支撑 找到了解决市场问题的方法 良好的组织文化和内部规则,第五个问题：销售任务如何确定？,3、销售任务确定的方法 双向沟通，互作承诺 细化分解 职能部门测算,第五个问题：销售任务如何确定？,第六个问题：销售人员如何激励？,1、多重激励方式 利益激励 机会激励 开发激励 文化激励 其他激励,2、报酬体系 静态收入和动态收入的比例 现期收入和远期收入的比例 3、基本工资 等级制 宽带化,第六个问题：销售人员如何激励？,4、奖金 直接提成：销售额提成，利润提成 （全额或超额） 提成后考评（打分）：依据各考核 指标得分及权

5、重确定总分，再转换 为分配系数 直接确定奖金基数，再进行考评 （打分）,第六个问题：销售人员如何激励？,第六个问题：销售人员如何激励？,（示例）,5、激励原则 与价值创造相匹配 与企业文化相适应 内部张力与协调的平衡,第六个问题：销售人员如何激励？,第七个问题：如何开发销售人员？,1、结构化开发,2、系统化开发：螺旋式上升 分为不同培训阶段，循序渐进 与任职资格相关联,第七个问题：如何开发销售人员？,3、培训方式 知识：课堂讲授，自学 素质、技能：课堂讲授，实地调研， 实习，自学 解决问题方法：讨论，实习 理念：宣讲，讨论,第七个问题：如何开发销售人员？,4、培训时应注意的问题 一致性，系统性

6、 虚实结合，长短结合，内外结合 适用，问题导向，操作性强,第七个问题：如何开发销售人员？,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,1、价值观传播 提炼理念和行为准则 有效传播 各级管理者言传身教，以身作则,2、保持组织公正 用人标准和用人程序、机制 减少组织复杂性 有通畅的言路 了解事实的真相 开放、民主的作风,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,3、激活团队 适当的内外部流动，机会开放 老人新岗位，新人新机会 文化再造和团队修炼活动（如标杆 活动等）,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,4、防范内部腐败 构建自律机制 制度、流程控制 严格的监察 奖罚分明,第八个问题：如何对销售人员