高端客户营销心理学

1、高端客户营销心理学前言面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思

2、想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力， “商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气， 即时触摸到各成员间的心理变化， 并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡。课程特色讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。理论与实务兼具 ,使学习轻松愉快。透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。由实际演练中得到随学即用的效果。课程目标掌握心理学知识，抓住客户的心理需求销售心理与行为

3、分析销售人员如何了解客户心理？专业销售人员的价值主张客户的个性模式分类与沟通情境与消费者购买行为激发购买意愿的技巧提升销售人员高端客户销售技巧课程大纲 2 天 12 小时（ 9:00-12:00；13:30-16:30）项次主题主要内容进行方式1一新的销售环境与 高端客户 销售二高端客户营销心理学一. 快速变化的市场二. 高端客户 销售的特点三 . 高端客户 销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题四. 客户的购买环境五 . 不同客户购买环境下的销售策略一. 剖析高端消費者（客户）二 . 销售心理与行为分析客户为什么会购买？买卖的核心要素达成消费的核心三 . 高端客户销售心理与行为分析客户为

4、什么会购买？了解顾客的两大购买动机是什么？如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着关键性的理由来促成交易。买卖的核心要素达成消费的核心四 . 营销心理学之范围心理定势与习惯环境与暗示动机与激励从众与领导五 . 影响高端客户购买的心理因素动机知觉刺激反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响购买习惯六 . 营销心理学在体验式营销的运用感官（ Sense）情感（ Feel）思考（ Think）行动（ Act）关联（ Relate）七 . 专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨 -客户个性分析讲授案例研究团队动脑讲授实作演练个案举例2八.

5、 客户需求状况完全明确型半明确型不明确九. 客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法十. 客户的个性模式分类与沟通追求型与逃避型自我判定型与外界判定型自我意识型与顾他意识型配合型与拆散型十一 . 情境与消费者购买行为消费者情境及其构成沟通情境、购买情境、使用情境情境、产品和消费者之间的交互影响三认识奢侈一. 为何要了解奢侈品品经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言二. 奢侈

6、品的定义与常识三. 识别奢侈品清晰的品牌定位识别的标志具有明星化的设计师有故事作为口碑限量高质强调手工强大而长期的广告有标志性的产品常销品明星追捧高调的发布四. 世界三大顶级奢侈品集团法国 LVMH 集团 产品介绍瑞士 Richemont历峰集团产品介绍法国 PPR（Pinault Printemps Redoute）集团五. 奢侈品分类及知名品牌介绍顶级私人飞机品牌顶级珠宝品牌顶级服装品牌顶级腕表品牌3顶级汽车品牌顶级钢笔品牌顶级雪茄品牌顶级手机品牌精彩见证 - 台湾刘成熙金融系统（银行证券基金保险等）客户服务名单（简版）：中国建设银行（广州/ 昆明）中国工商银行 ( 佛山分行，佛山容桂支行

7、，高明支行)中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)中国平安银行（深圳，上海）；深圳发展银行总行深圳发展银行深圳深圳分行 / 佛山分行 / 广州分行深圳发展银行 / 珠海分行 / 武汉分行 / 济南分行 /深圳发展银行杭州分行/ 天津分行 / 北京分行 /深圳发展银行青岛分行/ 大连分行 / 宁波分行 /深圳发展银行温州分行/ 成都分行等 20 多个分行授课管理课程，累计到30 多个梯次）中信银行深圳信用卡中心招商银行深圳；广东发展银行中国农业银行佛山分行兴业银行股份有限公司福州总行兴业银行股份有限公司呼和浩特分行兴业银行股份有限公司西安分行兴业银行股份有限公司总行会计部兴业银行股份有限公司太原分行中国邮政储蓄银行（九江分行）中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3 个梯次）广州农村商业银行番禺支行世纪证券深圳总部（南昌等营业部）管理课程；证券分析师演讲与表达技巧课程；世纪证券各营业部组训TTT 和课程开发课程；世纪证券组训人员招聘面试技巧等课程合计到30 天以上。广发证券总部（以及西安/ 广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理广发证券总部（以及中山/ 广州等） TTT, 高效人士7 个习惯等课程类似10 梯次提上广发证券珠