钻石班第二天下午

1、文菊田区域总经理入司时间：2001.12.30入司前职业：行政人员四川省十大保险明星 中国十大保险明星全国保险系统劳动模范四川省五一劳动奖章中国太平集团荣誉勋章三级中国太平集团优秀总公司高峰会八连冠总公司TOP2000十连钻党员系统内达成百万次数最多的区域总经理(3次)连续6次荣获太平人寿个险“十大风云人物”太平人寿保险 教育培训部编制1胡建新 高级经理n 教育背景：本科n 职业背景：营销人员n 入司时间：2004年9月白板n 主要荣誉p 连续十次入围TOP2000p 两次入围总公司高峰会p 世界铜龙奖p 百万圆桌会议MDRT会员保险大会国际IDA 教育培训部太平人寿保险编制2专注改进面谈成就

2、百万梦想四川雅安胡建新2011年4月 教育培训部太平人寿保险编制业绩展示 教育培训部太平人寿保险编制4年度标保（万）件数万元件数5万元以上件数200514522020061667102007387112020083446722009287341201010351217达成百万缘于高端客户面谈的突破! 教育培训部太平人寿保险编制52010年4月参加第八期TOP2000培训，博士的主旨报告让我震撼！让我树立了百万的目标！6 教育培训部太平人寿保险编制过去的观念n 高端客户很成功，高高在上过去的动作n 不敢见高端客户n 即使见面，也不敢谈保险n 谈话内容很散，对客户也没有价值 教育培训部太平人寿保险

3、编制7过去的结果n 不缺，但很少转化成客户n 面谈容易冷场，无法取得认同n 再次约见难n 没有自信，没有方法我一定要找到百万突破点！ 教育培训部太平人寿保险编制8俞晔老师的“专业第一、情感第二”彻底了我过往的观念！ 教育培训部太平人寿保险编制9！我找到了突破口立刻学习2010年4月13号（回到机构第二天）打印主旨报告、俞晔课程投影片，晚上回家对照笔记，整理课程重点好象高人在指点，越学越兴奋,不知不觉6个小时过去了，一直学到凌晨两点学习反思:如何找到适合自己的面谈话题呢？ 教育培训部太平人寿保险编制102010年4月14-15日每晚花3个小时观看VCR，整理文字稿通过课程学习，总结出3个重点p

4、高端客户初次见面就必须谈到保险p 从财富安全传承切入保险p 把保险作为资产，为保单赋予意义 教育培训部太平人寿保险编制112010年4月15-20日上网搜集私营企业主的报道,私营企业主共同的担忧p 新浪财经2010企业家论坛p 央视对话栏目去西安参加中国非公有制经济论坛寻找 教育培训部太平人寿保险编制12n 对比分析自己客户的特征及担忧私营企业主的担忧p 企业核心竞争力p 资金链容易断接p 企业的安全传承 教育培训部太平人寿保险编制13n 根据客户担忧拟定适合自己的面谈版本(用发问的方式)p 最近企业经营状况如何？收益肯定很高吧？p 怎样看待资金链的问题？(资产安全)p 对企业的核心竞争力有信

5、心吗？(永续经营)p 有没有考虑企业未来的人？(财富传承) 教育培训部太平人寿保险编制14n 演练通关p 演练对象：两位关系很好的老客户，年收入百万以上，曾购买过3万元保单p 演练结果：客户说“你变化很大”，觉得和我交流有价值，让我找到自信“专业第一”果然没错！ 教育培训部太平人寿保险编制15第一次尝试n 客户背景：王女士、57岁、私营企业主、家庭年收入400万，认识2年多，从未谈过保险n 面谈前准备p 反复默背4个问题，直到脱口而出p 原本设计5万的福寿连连，但一想到“心大、胆大、口大”，于是大胆设计了15万的保单 教育培训部太平人寿保险编制16第1次面谈见面就用4个问题向客户提问，顺利切入

6、福寿连连，交流了3个小时，很愉快客户反应：还可以，但是要考虑考虑 教育培训部太平人寿保险编制17第1次面谈后的反思和总结p 存在问题面谈时间太长（客户很忙，时间宝贵）点太多，重点不突出p 分析：回顾面谈过程，发现客户对企业永续经营和财富传承最感兴趣p 改进：重点讲述客户感兴趣的话题，要在最短的时间内吸引客户 教育培训部太平人寿保险编制18第2次面谈重点谈企业永续经营和财富传承的问题自然切入福寿连连是财富传承最好的工具结果：仅用1小时，客户高度认同购买福寿连连标保15万！ 教育培训部太平人寿保险编制19我非常兴奋，晚上都睡不着脑海中一直回响客户说的话：“这辈子只有我说服别人，从来没有人说服过我，

7、你是第一个。我从未买过保险,没想到第一次就买了15万！”展示专业太重要了！ 教育培训部太平人寿保险编制20持续实践见到所有的私营企业主都用这4个问题切入保险， 展示专业！ 教育培训部太平人寿保险编制21成果展示 教育培训部太平人寿保险编制22时间产品标保2010年5月福寿连连15万2010年6月财富定投7万2010年8月财富定投7万2010年11月福寿连连20.5万2010年12月财富定投7万合计56.5万成长感悟学习一个好的课程，通过研究和对比，总结出适合自己的方法反复实践，就能实现突破！ 教育培训部太平人寿保险编制232011年展望个人目标：150万突破要素：高端客户转介绍 教育培训部太平

8、人寿保险编制24十年庆典TOP学员 人人百万 教育培训部太平人寿保险编制25北京张玉霞业务经理二级2001年入行2007年10月入司连续6次入围TOP20002009年2010年入围总公司高峰会2010年标保136万 教育培训部太平人寿保险编制26活学活用四大账户北京分公司张玉霞2011年4月业绩成长 教育培训部太平人寿保险编制28年度标保(万)件数件均标保(万)20073.180.4200834.5271.3200961.7501.22010136512.72011.4100147.2业绩持续100%成长缘于学会用四大账户销售理财险 教育培训部太平人寿保险编制29过去n 想法：保险的作用是提

9、供人身保障和健康保障n 做法：只销售保障型产品n 结果：6年没卖过一份养老险 教育培训部太平人寿保险编制30一堂精彩的分享课程，反复学习、创新运用，让我从每月1万成长为每月5万、10万甚至30万刘国琴：四大账户 教育培训部太平人寿保险编制31第一次学习（1/3） 2008年5月初，营业区组织学习第四期TOP2000光碟：刘国琴“四大账户” 观后感：纠结时我看到了希望，从业 6 年从没见过这样专业的课程，原来还可以给老客户加保养老、理财险！我的200位客户都可以再加保一件。 教育培训部太平人寿保险编制32第一次学习（2/3）n 培训后立刻找到内勤，打印投影片n 当天回家就琢磨现有200位客户通过

10、四大账户可以加保多少张保单，一直琢磨到深夜，兴奋得睡不着觉 教育培训部太平人寿保险编制33第一次学习（3/3）第二天早晨5点半起床练习，反复在纸上画熟练画出四大账户后，当场就给女儿练习着讲。3天后，女儿签1 万元的一诺千金 教育培训部太平人寿保险编制34立即运用n 5月中旬筛选出最有可能加保的15位老客户，用四大账户理念回访， 持续一个月n 结果：11位客户口头表示认同，但只成交1件一诺千金 教育培训部太平人寿保险编制35反思为什么刘国琴老师用四大账户销售得这么好，而我的客户表面认同却不购买呢？ 教育培训部太平人寿保险编制36第二次学习6月中旬当面向刘国琴老师请教，把刘老师当作客户现场演练，请

11、她进行指导。 教育培训部太平人寿保险编制37找到差异点：没有完整理解四大账户个 人 人身保障健康养老长期理财我对个人的保障计划刘国琴对家庭完整的保障规划 教育培训部太平人寿保险编制38重新认识四大账户n 夫妻双方都要建立“四大账户”n 加上孩子的教育金保障，每个家庭至少要购买9件保单！ 教育培训部太平人寿保险编制39正确运用四大账户n 做法：用完整的家庭保障理念沟通： “以前是给你个人撑了一把伞，现在要给你全家撑起一把伞”n 结果：1个月内回访40位客户，签单6件，标保22万 教育培训部太平人寿保险编制40问题与思考问题客户理解四大账户慢思考我的客户多为私营企业主，分布在郊县，学历不高，要用简

12、单、形象的语言讲解！ 教育培训部太平人寿保险编制41创新运用n 7月下旬，结合人生不同阶段及事业发展阶段，用春夏秋冬的形式展现四大账户，并标注不同的颜色n 生活化讲解，让客户一听就明白 教育培训部太平人寿保险编制42四大账户、安稳家庭财务匹配锁定通俗易懂：四大账户、四平八稳。及早建立家庭四大账户，从容走过人生的风雨旅程 教育培训部太平人寿保险编制43夏健康账户春身价账户秋养老账户冬长期理财账户春夏秋冬版四大账户运用效果张女士，私营企业主，年收入1000万以上时间险种被保险人保费(万)2008.617.6福寿连连儿子2009.55卓越人生自己2009.629福寿连连儿子2009.95一诺千金丈夫

13、2010.136福寿连连儿子2011.44.4一诺千金自己97合计 教育培训部太平人寿保险编制44周女士，私营企业主，年收入600万以上 教育培训部太平人寿保险编制45时间险种被保险人标保(万)2010.4一诺千金自己202010.11财富定投自己102010.12福寿连连儿子202011.1一诺千金儿子202011.2福寿连连儿子18.5合计88.5活学活用四大账户的收获n 为客户全面规划家庭保障、合理配置家庭资产n 大幅度提高个人产能和工作效率n 体现公司和个人的专业形象 教育培训部太平人寿保险编制46感 悟半年专注学习一个课程， 学好、学透，融会贯通， 就一定能取得突破！ 教育培训部太平

14、人寿保险编制472011年个人展望n 业绩目标：300万n 突破要素：主顾开拓(保单回执转介绍) 教育培训部太平人寿保险编制48十年庆典TOP学员 人人百万 教育培训部太平人寿保险编制49梁木区域总监教育背景：人民大学本科职业背景：办公室主任入行时间：2000年11月入司时间：2004年5月主要荣誉： 分公司第一届、第四届高峰会会长 连续四次入围总公司高峰会 连续十次入围TOP2000 总公司四星会终身会员 美国百万圆桌MDRT连贯会员 教育培训部太平人寿保险编制50客户升级成就百万山东烟台梁木2011年4月编制 教育培训部太平人寿保险成长展示百万达成源于5万元件突破！ 教育培训部太平人寿保险

15、编制52年度标保件数万元件5万元以上件数2005217200200623800020073611820200851106170200952901412010101933162010年业绩展示四季度业绩大幅提升源于客户升级 教育培训部太平人寿保险编制53时间标保件数一季度12.534二季度15.718三季度23.313四季度4926合计10193带着问题参加第八期TOP2000培训一直想做百万，感觉自己挺专业， 也很努力，但始终没有达成，自己没成长，不知问题所在，心情纠结这次培训，一定要找到原因和方法 教育培训部太平人寿保险编制54第八期TOP2000带给我的启示（1/2） 教育培训部太平人寿保

16、险编制55主旨报告让我找到原因过去客户不够高端，多为小企业主，没有足够多5万的客户没有意识到应专注开发5万以上高端客户，进行客户升级 教育培训部太平人寿保险编制56第八期TOP2000带给我的启示（2/2） 教育培训部太平人寿保险编制57自我剖析 素质高、专业强，与高端客户相匹配，唯独缺少高端客户爱学习，并擅长做企业培训喜欢与有思想、爱学习的高端客户交流 教育培训部太平人寿保险编制58赵菁课程让我找到成功方法p 我与赵菁很相似，她的方法也适合我，而且可以批量开发出高端客户p 参加高端培训班，一定能帮我实现客户升级，达成百万 教育培训部太平人寿保险编制59训后天天学习琢磨n 立即拿到课件，在飞机

17、上用电脑学习n 打印课件及文字稿，反复看n 视频资料，反复听 教育培训部太平人寿保险编制60n 领会要点：充分表现出自信专业智慧，给同学留下深刻的印象。全文背诵赵菁自我介绍部分 教育培训部太平人寿保险编制61训后天天学习琢磨n 用心揣摩赵菁在选班、训前、训中、训后各细节及动作，领会课程精髓n 结合自身情况列出注意事项n 历时：一个月 教育培训部太平人寿保险编制62立即行动 以赵菁课程为指南列出具体行动方案 教育培训部太平人寿保险编制63选择培训班n 赵菁：性格外向，适合短期培训班n 自己：性格内向，适合长期培训班n 决定：参加学期两年的EMBA班（2010年7月开班） 教育培训部太平人寿保险编

18、制64EMBA班学员情况一、参训学员：多为本地学员开放交流为主政府机构高级管理人员大中型私企的总裁及高管二、学员特点：1. 事业有成、坦诚直爽2. 学习力强，与时代同步成长3. 需要人脉资源，合作共赢4. 有经济实力，需要安全配置资产 教育培训部太平人寿保险编制65参训前n 注意自己形象与高端客户相匹配n 做好充分准备，在课堂上有针对性提问，取得同学好评 教育培训部太平人寿保险编制66EMBA班培训方式：每月集中上课4天每次参训前准备工作p 向班主任了解授课讲师及课程内容p 上网查阅授课讲师个人信息p 上网收集与课程内容相关资料p 准备答疑时间有针对性的问题 教育培训部太平人寿保险编制67参训

19、中 课堂上所提问题要高水准，抓住发问最佳时机展示自我，给同学留下文静智慧专业的形象 教育培训部太平人寿保险编制68参训后 在适当的时间为同学提供保险理财服务 教育培训部太平人寿保险编制69专注高端培训班客户开拓取得核心人物认同，自信平等召开个人理财讲座，专业取胜 教育培训部太平人寿保险编制70成功销售关键点（1/2）取得核心人物的高度认同与欣赏：1. 班主任、班长：积极为班级事务出谋划策，提出建议！2. 有影响力的同学：通过班主任推荐为两个有影响力的学员去做义务企业培训， 帮助同学做好企业管理，提升绩效！ 教育培训部太平人寿保险编制71成功销售关键点（2/2）召开个人理财讲座1.邀约：班里有活

20、动理财沙龙主讲梁木班主任下2.会议流程：严格按个产会流程操作，帮助同学树立正确理财观念：资产平衡配置，转嫁风险。3.会后追踪：当场不促单，利用意见反馈函为客户提供专属理财，成为客户 教育培训部太平人寿保险编制72EMBA总裁班经营成果客户成功升级！精彩还在继续 教育培训部太平人寿保险编制73标保EMBA班签单占比2010年四季度49万38万78%2011年一季度52万38万74%合计101万76万76%处理p 首次开班，主讲教授在讲授资产配置时不认可保险理财，大多数同学也不了解保险，对保险存在误区，务员保险和业无论遇到任何问题，只专注做正确的事！ 教育培训部太平人寿保险编制74成长感悟 学习重

21、在选择专注方可成功 教育培训部太平人寿保险编制752011年个人展望p 业绩目标：300万p 学习目标：高端客户转介绍 教育培训部太平人寿保险编制76十年庆典TOP学员 人人百万 教育培训部太平人寿保险编制77孙雪芹教育背景：大专区域总监职业背景：个体经营入行时间：2000年8月入司时间：2004年8月主要荣誉：-十次入围TOP2000-十次入围卓越经理人培训-总公司四星会终身会员-威海中支第一位百万精英 教育培训部太平人寿保险编制78一张光盘，突破高端山东威海孙雪芹2011年4月 教育培训部太平人寿保险编制数据展示标保单位：万元突破百万，源于突破高端 教育培训部太平人寿保险编制80年度200

22、6年2007年2008年2009年2010年标保9.926.224.437.7127件数48916411287五万元件00016高端客户突破源于一张光盘 教育培训部太平人寿保险编制81q 过去的观念n 保障型产品才是真正的保险n 知道高端客户需要保险，但又觉得他不会买保险非常有钱，不会在乎百八十万的保障有非常强的投资能力，欠银行很多贷款，更不可能接受理财产品 教育培训部太平人寿保险编制82q 过去的结果n 缺乏接触高端客户的底气n 缺乏与高端客户匹配的销售逻辑客户签单30万，但最终未存钱n 高件数、低件均 教育培训部太平人寿保险编制83第八期TOP2000主旨报告让我茅塞顿开，达成百万需要突破

23、5张5万元件 教育培训部太平人寿保险编制84p 训后开始尝试开拓高端客户，但效果不明显p 2010年11月12日，标保28万， 距百万还差72万！p 必达百万的坚定信念要求我必须找到突破高端的方法 教育培训部太平人寿保险编制85p 怎么找？p 山东第一个百找百万精英静的突破源于史晓琦私人财富管理 教育培训部太平人寿保险编制86初次学习尝试p 迅速找到光盘，第一时间迫不及待学习观看p 看完之后立即讲给三个高端客户听数据模糊，内容颠三倒四自己很兴奋，客户很漠然 教育培训部太平人寿保险编制立即改进p 让客户听原版刻录50套，赠送光盘给客户短信、电话提醒客户观看客户都以“忙”为由不看光盘 教育培训部太平人寿保险编制88反思这么好的东西，客户为什么不感兴趣？思考得出结论我都没有真正学透光盘、掌握课程精髓，无法取得客户认同 教育培训部太平人