优秀促销员培训课程.ppt

1、优秀促销员培训课程,伊贝诗洗发露促销员专业培训,促销员工作的重要性,促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物,促销员工作的重要性,顾客购买商品的两个理由： 有充足的理由 所购买的产品是物超所值的 良好的促销服务可以使顾客做到以下三点 顾客重复购买 顾客相关购买 顾客推荐购买,促销员工作的重要性,著名销售数字法则：1：8：25：1 影响1名顾客 可以间接影响8名顾客 使25名顾客产生购买意向 1名顾客达成购买行为 依此类推，如果你得罪1名顾客，带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补,优秀促销

2、员的基本素质,热爱公司、热爱岗位 热情主动的服务态度 敏锐的观察力和洞察力 高超的语言沟通技巧和谈判技巧 良好的心理素质,优秀促销员培训课程,1、优秀促销员的工作要求 2、促销员导购技巧 3、促销员如何完成销售 4、快乐工作十二招,优秀促销员的工作要求,精神作风“三情” 对企业有感情 对人生有热情 与同事合作有真情 工作作风 “三强” 思维能力强 统筹能力强 行动能力强 业务知识 “两达标” 理论知识要达标 业务知识要达标,优秀促销员的工作要求,推介技巧“五到” A、心到： B、眼到： C、口到： D、手到： E、耳到：,销售中一定要做到同顾客用心交流，诚恳自信 学会从顾客的着装打扮个人气质中

3、判断其需要及购买动机 要亲切礼貌地与顾客沟通，口齿伶俐地介绍产品 能熟练的演示产品，并且勤动手，随时保证产品摆放规矩充足 要善于听顾客说话，了解顾客的需要，市场动态及竞争品牌情况,优秀促销员的工作要求,优秀促销员的工作职责 做好销售员 做好宣传员 做好信息员 做好指导员 做好理货员,促销员导购技巧,顾客的类型 走马观花型 一见钟情型 胸有成竹型 顾客应付技巧 对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送起一些小礼品 对付爱唠叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃 对付爱挑三拣四的：一定要耐心解释他们提出的问题,促销员导购技巧,促销中的MAN原则 优秀的促销员，应练就一双火眼金睛，对顾客做出准确

4、地判断，并对顾客作出以下分析： 漫不经心、随便看看的 有购买意向，前来打听价格的 想购买但还存在犹豫心理的 能够做出决策、马上购买的,促销员导购技巧,促销中的MAN原则 优秀的促销员应当针对不同的顾客实施不同的促销方法和促销技巧，对顾客的判断要注意以下几点： 拥有购买力(Money) 购买决定权(Authory) 有购买需求(Need),促销员导购技巧,5S原则 微笑（Smile） 迅速（Speed） 诚恳（Sincerity） 灵巧（Ssmart） 研究（Study）,促销员导购技巧,FABE促销模式 FABE模式是一种非常有效的促销方法，它通过一步一步的诱导达到成功促销的目的 F：代表产品

5、的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征 ：代表分析产品特征的优点 ：尽数产品带来的利益 ：以真实的证据说服顾客,促销员导购技巧,顾客购买心理过程及导购代表接待步骤对照图,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启 （1） 待机 待机原则： A、正确的待机姿势 B、正确的待机位置 C、暂时没顾客时 a、检查陈列区和商品 b、整理与补充商品 c、其他准备工作 、时时以顾客为重 、避免不正确的待机行为,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启 （2） 初步接触 从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适 初步接触的时

6、机 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客用手触摸我们的商品时 当顾客主动提问时,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启 （2） 初步接触 接触的方法： 商品接近法 服务接近法 注意：与顾客的接触时，如果顾客不愿意被别人打扰，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启 （） 商品提示 、介绍商品本身的情况 、让顾客了解商品的使用状况 、尽可能鼓励顾客触摸、试用商品 、让顾客看到复数以上的商品 、介绍商品行情 、介

7、绍时引用例证,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第二阶段：展示商品 （）商品说明 导购代表要为顾客做商品说明，前提是必须精通商品知识 、要注意调动顾客的情绪 、语言要流利，避免口头禅,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第二阶段：展示商品 （）顾问式积极推介 积极推介的四个原则： 、帮助顾客比较商品 、要实事求是 、设身处地地为顾客着想 、让商品说话,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第二阶段：展示商品 （）处理反对意见 处理反对意见的注意事项： 抱欢迎的积极态度，不能一幅不屑的样子 不要与顾客争辩 找出顾客误解和反对意见的真正原因 在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲

8、述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话 要不断观察顾客的反应 不懂或无法处理时应与商场或厂方取得联系,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第三阶段：完成销售 （）掌握成交的时机 、语言上的购买信号 反复关心某一优点或缺点时 询问有无赠品时 征询同伴的意见时 讨价还价，要求打折时 关心售后服务时,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第三阶段：完成销售 （）掌握成交的时机 、行为上的购买信号 面露兴奋神情时 不再发问，若有所思时 同时索取几个相同商品来比较、挑选时 不停的把玩，爱不释手时 关注导购代表的动作与谈话时 不断点头时 翻阅产品说明和有关资料时 离开后又转回来时 察看商品有无瑕疵时 不断

9、地观察和盘算时,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第三阶段：完成销售 （）建议购买 （）成交 （）出售连带商品 （）建立相关资讯 （）欢送顾客,促销员导购技巧,促销员的语言表达技巧 态度要好：点头示意，笑脸相迎 要突出重点和要点：推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅 表达要恰当：说话准确、贴切 语气要委婉：把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听 语调要柔和：说话柔和会使顾客产生舒服的感觉,促销员导购技巧,促销员的语言表达技巧 要通俗易懂：使用普通话，避免专业术语 不要夸大其词：诚实、客观的推介商品 要留有余地：不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答 要有问必答：无论有关商品

10、交易的问题，还是其他问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意,促销员导购技巧,促销员的语言表达技巧 规范用语： “您好” “好的” “请您稍等” “让您久等了” “对不起” “谢谢您”,促销员导购技巧,促销员的语言表达技巧 禁忌用语 “你自己看吧” “不可能出现这种问题” “这肯定不是我们的原因” “我不知道” “我只负责卖东西，不负责其他的” “这些产品都差不多，没什么可挑的” “别人用得挺好的呀” “你先听我解释” “你怎么这样讲话的”,促销员如何完成销售,一、制定科学的销售计划 销售任务=销售计划 分解销售计划 销售分析,周销售计划 日销售计划 计划完成率 增长（下滑）幅度 增长（下滑）原因,促销员如何完成销售,促销员如何完成销售,增加销售的辅助因素 产品陈列 宣传 促销活动,基础