01第一节 无论卖什么你才是品牌答疑

1、 好第一个问题是来自于琥珀的，他说。产品是好的，但是被部分人给做烂了，名声坏了怎么办，那这个问题呢，其实我觉得你是可以把这个目光往好的地方去看，就是如果我们总是去盯着坏的地方呢，我们就会发现这个世界没有希望，但是真的没有希望吗，肯定有人不喜欢你，但是一定有人会喜欢你，对不对。 假如这个市场一个喜欢你的客户都没有，那你这个产品基本上就可以退出去了，之所以你还存在于这个市场，上面肯定是有客户还是相信你，信任你的，对不对，所以这时候你要找到那些客户。你可以问他们，他们为什么选择相信你，这个时候最重要的就是找到客户。 做销售呢，是经常会遇到很多的困难，挑战，甚至十次有九次被拒绝的，这样的一个。过程啊，

2、所以很多销售都习惯于呢，把这个困难看得过大，当你把问题放大的时候，你就觉得无解，是不是，可是。如果这个世界上有人做成功了。那么就说明一定有方法去解决它。 联系微信客服 1225791460 进同步更新群 所以我给你的建议就是你去找到那些愿意购买你们产品的客户，那一些。对你们产品忠诚的客户，去听听他们的反馈，问他们为什么选择你们，为什么他们还坚持用你们的产品。然后呢，找到你可以去说服他的方法，你既然可以说服他，影响他，那么证明这个方法是有用的，是不是，所以你可以用这种方法去尝试，另外一个。我们去。去让别人相信我们的一个很重要的一个东西，来自于我们的客户。所以，如果你有很多的客户能够出来帮你说话的

3、话呢，那你可以用这个客户，慢慢的去打开你的市场。 这个问题是来自于妞妞的，他说，如何增加对产品的信心和确定。那妞妞，我就想问你，如果你对这个产品很喜欢的话，你是不是会很自 信呢，是不是首先呢，我们要对一个产品有自信，有确定感，你应该是他最忠诚的客户，同意吗。如果我们自己都不用他，或者我们自己用的都不喜欢。我们心里面没有底气的话，我们就很难去说服别人是不是，所以。对你的产品有信 心，有底气的前提条件是，你就是他的忠诚客户，你对你的产品喜欢 的不得了，你从中受了益，所以你坚信你的产品可以给别人跟他的帮助。这个问题是来自于钰哲的，他的问题是如何能够找到行业大 V。并向他学习，那这个问题是两个方面，第

4、一，你如何能找到行业单位，我想请问一下你，你的行业。做的好的人，杰出的典范你会不知道吗，如果你不知道，那就说明你对你的行业不熟悉。 那如果你的回答是我，确实对我的行业就是不熟悉，所以我怎么样才能够找到这样的榜样呢，那我也可以分享我的经验给你，我每次进入一个新的领域，都会去通，很刻意的去寻找。所以就是说你有意识跟无意识，会带来金融截然不同的两个结果，这个，这一点你认同吧，我每一次都会刻意的去找这个领域，谁做的很好，那。我问一个人问不到，问，第二，个人一定可以问到是不是。你只要多问一问，但凡在这个行业里面。呆的稍微久一点的人，他都会知道行业里面谁做的最好，谁是大咖。 第二个方面是你找到这些人，别人

5、又怎么愿意去教你呢，如果你不提要求，不提需求，别人都不会去搭理你的，是不是因为人家都是成功吗，他为什么要教你。但是我告诉你的一个是，只要你虚心。诚恳的向别人请教，别人就会愿意教你。当时我进入一个新领域的时候，我向别人打听，别人告诉我某一个人，他很厉害，所以我就请这个人来帮我引荐一下，那我就认识了那个很厉害的人，我就给这个很厉害的人打电话，我说，我想向你讨教一下，你方不方便，他说，可以，我在北京，你有空过来我们一起聊一聊，我当时就买了机票，飞到从广州飞去北京。所以当时他就那我去了北京以后，他就用了两个小时的时间跟我讲述，讲述了一下这个行业怎么做，怎么做。而就是这两个小时，帮我。缩短了摸索的距离。

6、 其实我的学习很多的时候都是通过。去找到那些做得很好的人，虚心向他请教。然后他们教过几点，就可以帮我大大的缩短这个路径，因为。当我们是是无名小辈，人家是一个大咖的时候，你会很担心别人会教我们吗，其实这个担心是完全可以理解的啊，毕竟我们不懂别人那么厉害，但是你只要很诚心，很诚恳，很谦虚的向别人讨教，那我相信别人或多或少都愿意教你，那你这样A 讨教一些的讨教，一些，很多时候你就可以。形成自己的一些经验，体会。还有一些人呢，他是在网上，比如说在在行里面，他就是这个领域的专家，你付一些费用，他就可以，去向就帮助你，你就可以找他去咨询，那这就是这种也是可以帮助你缩短距离的一种方法。联系微信客服 1225

7、791460 进同步更新群 如果是同行是没有问题的，但是竞争对手就是有问题的，所以你去找这个行业内的。不是指你去找竞争对手做的很好的，而是找同一行业。非竞争对手做的很好的这些行业大佬，可以想办法通过一些饭局，或者是通过一些会议的场合，或者通过别人介绍。或者是通过一些论坛去认识这些人，所有的所有的事情都体现了两个字，上面叫做有心事吗，只要你有心，没有什么事情会难得住你的 这个问题来自于血印，香梅啊，他说怎么样才能够给自己正确的定位，这个确实是一个很大的问题，你给自己的定位关键点在于。你想把自 己塑造成什么样子，如果你对自己这一点很模糊的话，就想一想你的特长是什么，先从你的特长，你的兴趣爱好，你的

8、优势入手，把自己 在这一点上。打磨它，让自己在这一点上成为专家型的人物啊，先把 自己的专业性建立起来，同时呢，把你多方面的形象建立的更好，比如你的积极，自信，正能量，爱帮助人，热心。充满，爱学习等等，就是你自己最渴望的特质，你要把它综合的打造出来，让别人感觉到你在这个领域是专家，同时你又是一个很接近，很有温暖。很乐于助人，很专业的一个人，那这样的话就是综合的去打造你自己 的个人形象，给你自己做啊，一个正确的一个定位。好，接下来这个问题啊，是来自于林涵同学的，他说自己是同时在做销售和文案的工作，那就想在朋友圈卖产品，如衡，那我给你的建议啊，这两者平衡是挺困难的，但是你还可还是可以取。折中的方案，

9、但这两者之间呢，你最好是有一个为主，一个为辅，假如销售是你主要的话，你就附带把这个文案，那这个当成是你的。附带价值，如果是你的销售文案是为主的话，那就把这个你的销售产品。当成是你的一个副业，比如说我怎么样体现我的文案确实写得很好呢，我就用这个产品。来去做测试，你看我这个产品，我写的文案之后你就会买。所以这足以说明我的文案是好的，所以你可以在这两者之间呢，找到一个。 所以这里面的平衡点，就是找到一个主，一个次。那就像我们说我们有主业，有副业对不对，所以你的这个主次要稍微鲜明一点，那次呢就是为了辅助你的主的。两者很难做到完全五五平衡的好吧 因为你的文案其实和销售他是相辅相成的，所以，如果你的产品是

10、好的，而文案又能帮到别人。那这个平衡一旦做好，他不会对你个人个人的形象带来什么影响。 这个问题来自于杨一红同学啊，他说如何提高自信，首先我想跟大家讲一下，不自信是可以接受的，因为我们。做任何事情都不可能 100%，熟悉，对吗，那对于我们不熟悉的领域，我们是可以允许自己不自信的，因为所有的事情都是从。不熟悉到熟悉到熟练的，这样的一个过程，从没有能力到有能力的这个过程，当你没有能力的时候，你肯定是比较难有自信的，比如比如说你不会唱歌，嗓子很伤，你很差，那这时候让你上舞台去唱歌，你肯定是缺乏自信的，是不是，但是这不代表你整个人不自信，你在其他地方，比如你特别擅长游泳，所以你在游泳方面会特别的自信，是

11、不是，所以有些地方不自信，有些地方自信，这是很正常的。 如果某些领域你特别看重。而你却做得不好，这就涉及到能力提升的问题，自信是怎么来的呢，就某一个领域的自信是怎么来的呢，不是你给自己打鸡血就能够来的，这个有一点作用，但是它不能够从根本上解决你的问题，最大的提升，自信的方法来自于他人对你能力的肯定，记住这句话来自于他人对你能力的肯定，所以你要提升某个领域的自信，你就必须在那个领域上面。提升能力，从而获得他人的认可，别人越认可你，你就越有自信，那你没有这个能力怎么办，你唯一的办法就是不停的去学习，去练习，直到自己掌握。这个能力。 而在这个自信的背后，有一个关键的东西在起作用，也就是。你是否拥有，

12、相信自己的能力，现在没有这个能力，没有问题呀，我们每一个人生下来都是不会走路的，对不对，那我们相信我们一定可以学会走路，所以以我闷，要相信自己，在不熟悉的领域。我们可以通过努力去提升能力，所以现在我们。不具备这个能力，没有问题，但是我始终相信自己，相信自己，未来一定可以去提升他。 下面这个问题是来自于卢卢的，他说是他是做。餐厅收银软件售卖的，逼的，但是她觉得自己的产品售后跟不上。而且是卖出不能退。这样的话对他销售再到成很大的压力哦，这就回到我们的节课上面讲的三个确定原则对不对，对你的产品是不是足够有信心，如果你的产品你都没有信心的话，你确实是很难很难有底气的。所以在决定销售之前， 首先你要确定

13、一下你的产品。我给你的建议哦，是，你可能需要和你们的公司领导。去好好聊，一聊聊一聊就是把这个事情的。客观情况和你的领导们去沟通一下，给他们一些建议，比如产品的这个售后如何能够提高。还有就是是不是能解决。这个退货的问题，如果不满意是不能退货的问题，这样做呢， 这样提这个建议，其实并不是为了解决你的销售啊，而是要站在领导的角度告诉他，我们的这个产品。如果想真的想卖的更好，其实我们要走的更远一点，因为客户的口碑对我们产品很重要，假如我们只是做一次的生意，那么我们的产品就不可能能够扩大规模，那这是从整个公司的高度去看待这个问题。所以在撸撸这个问题上，我是不想去劝你，如何能够。说服自己去卖 这种公司吹嘘

14、出来的东西，因为昧着良心的事情我们都干不好，同意吗，那我想建议你的是去好好的去说服你的老板，站在更高的维度去 告诉他，我们的产品如何能够走得更远，因为你是一线的人员，所以老板们，其实他可能会听你的反馈，很多时候老板们不改。是因为他们没有听到最真实来自易县的最客观的反馈，如果他们知道现状，对这个销售前景有影响的话，我觉得多数的人他都会改变的。好，接下来这个问题是来自于引述的，说，是做保险销售的，却没有人脉，要靠自己去开拓企业和个人客户，如何树立自己正确的标签，你想给自己的标签是懂宝，妈的，保险人和懂人力资源的保险人，那坦白说，我看到这两个标签，我是无感的，普通人对保险业务员最看重的是什么呢，就看

15、中的就是你的专业度，最看重你的就是你的长久度是吗，因为现在保险有很多坑吗，买了以后也害怕受骗上当，因为他一买。就很长时间，如果我要退保的话，就会受到损失，所以保险人员最重要的。就是你的专业度以及给客户的信赖度。 所以，打造什么都不比打造你的专业性标签更为靠谱，那这个专业性标签怎么来呢，我给你分享几个例子，因为一个朋友，他是啊，做保险做了 20 年。所以他永远在他的朋友圈里面就讲把他这个 20 年的这个资历。立起来。所以人家一看到她这么长的时间都在做保险，对他就天然产生了很多的信赖感，对吗，我的这个朋友也并不仅仅会去。做保险，他很多的时候都把它的定位为家庭理财师。因为保险就是家庭的理财的一环吗，

16、所以他就会经常做一些沙龙，去让别人去听，甚至他也会去组织我的读书会，就给他的客户提供很多的价值，那这是一个我可以给你参考的一个标签。 还有一个成功的例子是一个做得很很优秀的保险经纪，他给自己的定位就是金融理财师。所以它自己会开一些课程，教别人怎么去理财，那如果你说我教你怎么去买保险，他，可能别人不一定会听，对不对，他教别人理财，再理财当中，他就渗透自己，渗透这些保险的重要性，他也不直接卖产品。但是因为。保险是理财当中家庭理财重要，不可缺失的一个环节，而他有很专业。所以人家听完听完就会问他，那你推荐的这个保险在哪里买。所以他就会顺理成章的把自己的保险卖给别人。 等一下，我觉得所有的保险经纪人都应

17、该树立自己绝对专业的形象，这是第一点。第二点，要树立自己在这个行业坚定做下去的，这样的决心，因为这个信心。会给会传递给客户，让客户更信赖你，第三点就是可以把这个保险升一个维度，就是身为为我或者是金融理财师，或者是家庭理财师，或者是可以提供给客户，附加值。因为客户跟着你，只跟着你。他除乐买保险，1 万，他更希望得到家庭的保障，更希望来自于专业的。一些建议是吗，第四点就是多给客户做情感投资，做保险的人，你不能言，里面只盯着保险。你一旦盯着保险，你就会丢掉这个客户。 日常的潜在客户，你需要做一些情感投资的。比如你把它分出来，哪些客户是你的潜在客户，你在跟进。所以呢，你日常就应该给别人做一些。关心别人

18、啊，帮助别人呢，或者是去到哪里给别人带一些小礼物，真的不用很多钱。但是 1.点有 1，.点的东西，就会让别人感觉到你不是那么有功利性，他就会对你有产生好感，那客户一旦对你有好感，成交就会自然而然发生。所以这个信赖度是你在成交之前就必须要长期去建立的，我们做销售的人员要有一个。耐心就是你一个种子，要让它发芽，开花结果，这个是需要时间的，不是你今天种下去，明天就能够开花结果的，同意吧。 受到高端客户的青睐，你需要有一个突破点，也就是有一个人带你进门，那这个人从哪里来。他不会从天而降，是不是。那如果你做一个客户，有可能这个客户就不会是高端客户，当你坐上十个客户，15客户。是不是就有可能客户再介绍客户

19、，客户再介绍，客户就会介绍到高端客户了，那一旦你能够有一个高端客户，对你服务很满意，那这些高端客户他就会再介绍朋友过来，所以关键点是把你的客户，人群先做大牌。 这个问题来自于 Laura 的哦，他说我们产品啊，在线下销售，19 年，现在改为微商销售，但是被人排斥。那我想啊，罗兰，你可能对微商 是不是有些先入为主的偏见，现在很多产品通过微商都做的好的不得 了，如果你的产品很好。但是做微商做不好的话，绝对不是因为做微 商啊，被排斥。而是因为你们的模式不对，你同意吗。微商成功就三个东西，第一个就是模式激励的政策，对吧，第二个就是人，第三个就是你的产品，如果你的产品是没有问题的，你的模式也是好的，那就

20、是人员的管理了，所以在你的产品是真实有效的案例， 如果你能够去讲出来的话，别人不会认为是虚假宣传，就算有人认为是虚假宣传，那你可以考虑两个因素，第一个是有些人你管他，他管你怎么样，他都不相信你，所以这些人他可能不是你的客户，好吧， 你不要在这个客户上浪费时间，第二种就是你不可能指望着一下子宣传，别人就相信你，你这个是需要时间的，很多微商产品是做了两年， 三年才爆发的。所以你需要一些时间去让别人慢慢的接受你，一开始出来别人都会不认同，但是如果你做了半年，还在那里卖，做了一年还在那里卖，别人就会想。我也来试一试对不对，它需要时间的沉淀。另外一个，我想讲一下，微商还真不能做自己身边好朋友的生意，所有

21、把生意做大的都是靠。陌生人市场。所以你一般我们一做生意就想找身边的朋友，但你要知道哦，你身边的朋友跟你一起天天在一起。他们是没有办法接受你一下子改变的，他们的观点还在旧的地方，已经往前走了。所以我们很多人一做微商，找身边朋友去卖货，然后被别人拒绝，就觉得这个生意没法做，其实不是，是你找错了人。下面这个问题是来自于小萌的，她说她的燕窝很多人来咨询。问了很多次就是确定不下来，那我觉得你缺的是什么呢，缺的是成交技巧，就是临门一脚。 成交的环节分为两部分，一部分是心法，一部分是技巧。这心法是在于你自己是不是真的有很强的信念去成交，他。很多时候是我们内心有一种不配得感，这不配的感是什么意思呢，就是我觉得

22、我东西好贵，可能客户不会买，当你有这种不配不配得感的时候，你就不敢去推动他。所以我们会在第五集还是第六节课就会讲这个成交环节，就这个成交，内心的突破是最重要的一个环节，如果你的东西很好的话，你必须要有这种成交的信念，第二个就是成交技巧，我们成交也讲了很多的步骤，我们在第五，第六节课会讲。就这个成交步骤，我们接下来应该是我们到底怎么去。提问，他怎么找到他的需求，怎么它，怎么啊，最后怎么样临门一脚去成交，他怎么去化解他的抗拒点，这些是有很多的方法要去教你的。 这个问题是来自于疯子，他说，想卖孩子的手工饰品，也能吸引孩子，怎么样在家长面前定位，怎么样才能让他们愉快的，那这个问，这个定位就在于说，你的

23、手工饰品。是不是会让孩子特别想买呢，你，你的这个手工饰品到底是什么东西能够吸引孩子呢，如果家长们只认为这个东西就是一个摆设，买来也是浪费。那你就很难推动转换，对吧，你像。我儿子最喜欢的就是乐高玩具，我们自己也蛮喜欢。让他去买的，为什么呢，因为。她在拼乐高玩具的时候会提升他的专注度，会提升他解决问题的能力，所以我们在乎的不是成型的东西，是在乎的，这个过程。那我也想提问，给你就是。你的这个产品到底有什么附加值，给这个孩子带来价值，这个事你要去问自己的，如果你仅仅是一个摆设，一个小玩具，那么你是很难。就是让家长。有这种推动他成交的意愿的，因为家长会认为买回来也是扔在家里面浪费钱。这是我的理解，所以还

24、要想出一些有附加值的东西。在销售当中呢，价格很重要，但它不是最重要的因素，最重要的是什么呢，是价值。也就是别人通过买你的产品，他得到的好处是远远大过于你的价格的。那这种价值塑造是我们所有销售人员必须要学的， 我们在后面也会教大家。如何塑造产品的价值。什么叫做价值呢，我在这边提前跟大家讲一下，比如你卖保健品，假如说，哎呀，说这个，膝盖这个东西，一瓶保健品 200 多块钱，单纯从价格上就觉得贵的不得了，只能吃上一个月是吧，但是它的价值。就不是 200 块钱了，如果你不吃这个产品，你的腿可能会发生一些问题，走不动，那你，你买了这个以后，你，你妈妈的关节炎，有可能就会治好，她再也不受这个困扰，那请问。

25、帮妈妈解决这个关节的痛，它值多少钱，这个是当你提出这个问题来的时候，他这个价值是不是远远高过 200 多块钱的东西，那这是我抛砖引玉，给你讲一个价值的这个概念啊，那乐高乐高玩具也是一样，一个乐高玩具，我们六一儿童节买了 800 多块钱，真的很贵，很贵，但如果是说从题让孩子提升他的专注度，提升他解决问题的能力，让孩子愉悦来说，我又觉得这个钱很值得。这个问题是来自于伯伯的喔，他说他是做人寿保险的客户，总说自己需要保险，但是没有钱买。我想告诉波波的是，所有的客户说没有钱买的，都是因为他觉得你的产品不值得。或者他不想，他不想买，就是你没有解决，他要不要想不想的问题，那为什么会出现这个问题呢，就是因为你

26、前期的要么产品介绍不够味，要么产品价值塑造不到位，所以他会觉得。他不想跟你买或者是你的产品，他不值得向你买。 打破这个魔咒，说难也难说，不难也不难，你要知道啊，客户都会提出来，说，我没有钱，我没有时间，我没有兴趣，我考虑一下，所有的客户都会这么推脱的。但是我们的销售成交就是在客户的这种推脱当中去解决的，所以我们要学的就是怎么样去解，解除客户的抗拒点，而解除客户的抗拒点，除了说服他。前期你要做很多的工作，就是把你的专业性你的产品介绍。你挖掘客户的需求点，挖掘客户，放大客户的痛点。 然后再去解决他的抗拒点，最后，在这个临门一脚里面采取一些方法去突破它。所以前期要做很多的工作，你问问自己前期做的够不

27、够，如果你做的不够的话，如果客户提出说没有钱买，一定是你前面环节做的不够同意吗。 然后接下来这个问题是来自于。薛蒙的，他说他上一份工作导致了客户对他产生了不信任感，现在还想做回这个客户，怎么办，那我想告 诉你的是，我们老话叫做解铃还需系铃人，对不对，你专不专业，客 户如果不喜欢你，他是不会管你专不专业的，同意吧，所以要解决这个问题，你先让他对你的不信任，到信任，那你怎么样才能够建立客 户的信任感呢。最重要的方式就是你要煮走出去，主动的去找客户，你可以多关心他， 多在朋友圈给她点赞，多给她发一些理财的信息，从关心他的角度提醒他，整个市场的变动环境，给他一些建议，不要推荐任何的产品， 只是给他一些

28、信息，让他感觉到。薛蒙在关心我，他在关注我，所以他在就是。再给我帮助，这就是我们谈到的情感银行的概念，也就是我们在情感银行里面给别人最最重要的东西，叫做赞美，认可，认同， 鼓励，支持。这些都是给客户情感输入这个存钱的一个关键的动作。你通过这些方式，慢慢的让客户从不信任你，到接受你到信任你，这个需要 1，.点时间，但是如果你长期去做的话，一定可以得到缓解， 然后等客户。你开始发给他，他是不会给你回复的，慢慢的他就会给你回复说谢谢，或者慢慢的和你互动，这个时候呢，你可以约她来行里面。和他面谈，或者是你说，请他吃个饭，或者是跟他去聊聊天， 这些都可以。这个时候呢，才是让客户了解你专业性的最好的时机。

29、接下来的一个问题是来自于华林的，他说，我是做早教益智玩具的，我们的玩具是需要很多的家长陪同，很麻烦，怎么样去教育消费者，这种思维，我想告诉你的是，我们做生意千万不要想着去教育消费者，教育消费者是需要花巨大的代价的，没有必要。 作为一个八岁孩子的母亲，我自认为我花在孩子的亲子时间上面是很长的，但即便如此，如果有玩具一定需要。我去陪伴孩子来玩的话，我也会很烦感。因为这对我来说是一个约束，所以你要想去教育父母来说，这个是很难很难成功的，我到。 因为我们中国的父母的环境和欧美真的不一样，中国父母其实承担了很重要的就业的压力是吧，很少有父母会。有那么多时间，亲子教育，欧美不一样，欧美，他们的环境更宽松一

30、点，所以欧美的家长你是不需要教育的，但中国的家长。这个观念需要很长的时间才能扭转，哪一天在中国的生存压力没有那么大了，哪一天你都不需要教育，他就会给我多花时间陪伴孩子，这点你认同吗，所以与其想去教育。家长啊，还不如在自己的产品上面做一些。她有没有可能做一些改良吧，就是仍然是做益智玩具。但是呢，就不要有那么强的父母陪同的概念。 接下来这个问题来自于周科，他说自己是一个，微商，然后收入收入也很高，每个月都是销冠，但是呢，再往上走就会遇到瓶颈，因为， 带团队很薄弱，那带团队呀，是，很重要一点哦，你需要有这种影响力，是不是，所以你个人的口才就很重要，假如你站在台上都瑟瑟发抖的话，你的团队就会质疑你啊，或者是如果你去招商，那需要领导出来讲话，而你讲话又不能够转化，你的灵，你的下属就不会，对你摁，它可能就会，产生一些质疑，他不会那么的被你所影响，所以我们做领导的人啊，一定要口才好，就是有什么一定要口才好，要会成交。要会批发式成交，尤其是在团队面前哦，你要能够说出。帮助他们成长的话，所以我们带团队无非团队，为什么要跟着我们呢，他们就求三个东西吗，求。求发展是吧，求财富，然后求成长，那你现在你可以带着团队赚钱，那还有两个东西呢，就是你的成长，你有没有给他带