营销基础优质客户关系维护之营销技.ppt

1、1,优质客户关系维护 理财基础和营销技巧,2006.11.26 江西景德镇,2,1、请确认手机已经调到振动位置； 2、大约持续3小时，留有10分钟的交流时间； 3、隔50分钟休息一次，10分钟； 让我们共同创造一个理想环境， 愉快地完成学习！,让我们一起约定：,3,工作经历： 保险、证券、外汇从业资格证书 2004.7中山大学理财规划师优秀学员 2004.10省行首届理财理财策划大赛初赛第一名 2005年广东省分行营业部理财专家组成员 20052006年度总行理财专家组 综合理财组分析员 2005.8全国首批金融理财师（AFP） 2006.5至今财富管理中心金融理财师（AFP）,自我介绍,4,

2、今天您可以听到什么？,为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题,5,曾晓云 高级金融顾问 总行、省分行及省行营业部 “双佳”客户经理 多年个人金融从业经验，熟悉各项业务，拥有丰富的社会经历，获奖无数。对证券基金、保险、房地产、实业等领域有独特的研究和心得。,优秀的团队成员,6,作为一名客户经理需要一些什么？ 1、培养兴趣 2、良好的职业道德 3、高度的责任心,7,高级客户经理-曾晓云,1981年高中毕业后参加工作，从工厂生产车间的一名普通工人做起，并担任过车间管理员。 1991年进入工商银行，首先在支行食堂做炊事员，先

3、后做过网点柜员、帐务、外勤、助理级客户经理、中二级客户经理 2005年1月被营业部破格聘为高级客户经理。 4月底，调入营业部贵宾理财中心，负责广州全辖贵宾客户的营销。,经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情； 勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！,8,高级客户经理-曾晓云,2003年揽存人民币1000万元、外币180万美元，销售保险900万元、基金688万元； 2004年揽存人民币1800万元、外币150万美元，销售保险1216.3万元、基金2376.5万元、贷款390万元。 2006年上半年，基金1.2亿，第三季度保险期缴62万，基金1500万 2002年 “百佳优秀先进

4、工作者” “优秀储蓄员”； 2004年荣获保险营销明星客户经理、“服务明星” 2005年 “巾帼展业营销状元” 2005年全国“双佳”客户经理,9,作为一名客户经理需要一些什么？ 1、培养兴趣 2、良好的职业道德 3、高度的责任心,10,高级客户经理-曾晓云,经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情； 勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！,1、培养兴趣 2、良好的职业道德 3、高度的责任心,11,财富管理团队,12,优秀的团队,13,今天您可以听到什么？,为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题,14

5、,您觉得自己的资源够吗？,PPT：如何获得服务客户的资源？,15,今天您可以听到什么？,为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题,16,在工作中如何避免与客户产生摩擦？,秘诀： 让客户发泄，道歉，收集信息，认同客户感受 解释你将采取什么行动，或给予客户一些赔偿 最后感谢客户的意见,17,标准化工作流程,8：00-8：30早会时间 8：30-9：00财经信息收集整理，工作计划 9：00-9：30与同事一起迎接第一批客户 9：30-10：00确认预约客户 10：00-12：00会面预约客户，推介客户 13：00-14：00

6、看当天的财经动向 14：00-16：00会面预约客户，推介客户 16：00-16：30整理客户资料，建立档案 16：30-17：00写总结,预约次日客户 17：00-18：00例会，写次日工作计划,18,接触营销流程图,19,怎样设计你的问题,20,21,22,标准化工作流程,8：00-8：30早会时间 8：30-9：00财经信息收集整理，工作计划 9：00-9：30与同事一起迎接第一批客户 9：30-10：00确认预约客户 10：00-12：00会面预约客户，推介客户 13：00-14：00看当天的财经动向 14：00-16：00会面预约客户，推介客户 16：00-16：30整理客户资料，建

7、立档案 16：30-17：00写总结,预约次日客户 17：00-18：00例会，写次日工作计划,23,如何约见客户？,对于其中一种产品，记录自己的工作日志： 每天要约几个客户？（电话/信息） 每天会面几个客户？（约见/推介） 每天讲解几个客户？（成功切入，讲解完毕） 每天成功几个客户？（成交）,24,如何约见客户？,每天电话预约10个客户； 6个客户同意约见，其中1人失约，即有5人会准时会面；加上平均每天推介2人，即有7人会面； 其中有4人成功切入保险，并讲解完毕； 最后有1人成交，保单件均5万，收入250元。 即是： 每1个电话：25元 每1个会面：35元 每1个讲解：88元 每1次成交：2

8、50元,10：6：4：1,25,如何约见客户？,分析一： 每天约见10人，只有6人同意；不理想 每月约见200人，会“浪费”80人 对策：提升电话预约水平，否则短期内耗尽客户资源； 分析二： 每天会面7人，只有4人成功切入保险；不理想 每月会面140人，会“浪费”60人 对策：对预约的客户进行更好的筛选，可提高切入成功率；,26,如何约见客户？,分析三： 每天讲解4人，只有1人成功切入保险；不理想 每月会面80人，会“浪费”60人 对策：提升讲解和成交技巧,27,如何提升每一个环节成功率？,心态： 将自己变成一个有条理的人； 不断激励自己，只关注成功案例； 行动： 每天用什么时间预约10个客户

9、？ 每天用什么时间会面7个客户？ 方法： 提高电话约访技巧； 提高对客户筛选能力； 提高讲解的技巧；,28,今天您可以听到什么？,为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题,29,如何建立正确的投资理财观念？,PPT：客户经理营销技巧之投资理财,30,今天您可以听到什么？,为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题,31,常见问题及案例,Q1：客户存款多，交谈时却无表现出明显的需求，总说“不着急，先放着”，怎办？ Q2：请问如何维护这些没有特别需求客户？ Q3：客户不需要理财怎么办？ Q4：如果让客户亏损了怎么办？ Q5：要求客户把所有的钱转入本行好不好？ Q6：柜员客户经理的分配应该如何处理？ Q7：如何才是一名优秀的客户经理？,32,常见问题及案例,Q8：客户说：我要达到15%的收益率！怎么办？ Q9：如果客户想要买车，而我们看到客户买车贷款后会严重影响他的现金流，怎么办？建议他不要买车