江津战术中的细节-廖树明.ppt

1、江津战术中的细节,态度决定一切 细节决定成败,毕业于九江学院中文系，深造于清华大学继续教育学院，当过3年农民，上过5年讲台，干过2年秘书。1992年进入商界，先后就职于香港恒雅（深圳）公司、清华同方、泰豪科技等知名企业。14年的企业生涯，从业务员做起，片区经理、分公司经理、企划部经理、营销总监、总经理逐阶而上，足迹遍布28个省、市、自治区，审定和签订了超过2000份合同协议。现任北京博士德文化发展有限公司首席管理顾问，北京汪中求细节管理咨询有限公司董事长、首席咨询师。,汪中求,ENTER YOUR TEXT HERE. ENTER YOUR TEXT HERE,一、资源进入,1.科普 又称大众

2、科学或者普及科学，是指利用各种传媒以浅显的、让公众易于理解、接受和参与的方式向普通大众介绍自然科学和社会科学知识、推广科学技术的应用、倡导科学方法、传播科学思想、弘扬科学精神的活动。 2.收单 收取客户信息，我们主要收取描述类信息，但是一些基本的客户描述类信息内容有时缺乏差异性，而其中的一些信息往往涉及到客户的隐私，如客户的住所、联络方式等信息。,激情：激情是指强度很高但持续时间很短的情感。人在激情的支配下,常能调动身心的巨大潜力。 创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式 阿里巴巴集团主席和首席执行官 马云 自信：指自己相信自己，自信是指人对自己的个性心理

3、与社会角色进行的一种积极评价的结果。是心理健康的重要标志之一，也是一个人取得成功必须要具备的一项心理特质。 先相信自己，然后别人才会相信你1915年诺贝尔文学奖 罗曼罗兰 专业知识：专业知识是指一定范围内相对稳定的系统化的知识。闻道有先后，术业有专攻。（对我们来说，需要知道老年法、高血压、活动流程即A、B卡宣导等等相关知识）,收集资源要点,见面赞美，介绍自己+老年法活动3分钟，激情、自信、微笑. 有血压计最好上门，同时可以很好的了解病情.,送试卷及健康导读,送手指按摩器，收A卡,填核实表,二、一访,了解五有，钱 和病是两个敏 感的话题，通 过委婉或开玩 笑的方式了解 ，不要急功近 利，可能导致

4、 二访不让上 门。,通过学习知识 拿礼品宣导好 答试卷好处， 让顾客主动学 习产品知识。 留好二访由头 ，介绍自己。 激情、自信、 微笑、赞美贯 穿整个过程。,上门,电话预约时强调在家等我；在楼下等却没带A卡，强调必须收回，一起上楼拿；带血压计；天气寒冷，在家暖和等等。一定要守时，不要过早上门，可能遇到不必要的麻烦，当然更不要迟到！,信任,开始必须先讲自己和老年法活动，讲自己解决信任问题，讲老年法活动突出活动正规性。从聊天中了解五有，虽说越详细越好，但也要察言观色，不要急于求成。,答题,从了解公司，学习知识，活动大脑，拿礼品来宣导答题，愿意答题说明愿意了解公司和产品，不愿意说明不想了解，切记强

5、求，意愿筛选。,一访要点,收试卷,讲公司和产品,请读书会,三、二访,送图谱,兑现承诺，同时可以继续了解病情,赞美顾客答得好，可以拿奖，同时引出病例讲解,通过对病例讲解，讲我们公司和产品,从了解公司和产品，学习老年法，试卷评奖，领取剩下礼品，免费检测来宣导,病例、公司、产品讲解，缺一不可。病例讲解给顾客一种危机感， 公司讲解突出与其他保健品公司的差距，产品讲解有荣誉作保证，效果杠杠的！,邀请由头要充分塑造，除了前面的还可以举例说有很多小区的叔叔阿姨来，同时凭邀请函进入，提醒顾客B卡不能忘记！,讲解时细节做到位，比如读书会地址及开始时间反复强调，怎么坐车到哪里下车，找不到可以打电话等等,二访要点,

6、1、开场玩游戏，充分调动顾客积极性，设置奖品吸引顾客参与进来 2、中心活动视频的播放给顾客轻松愉悦的感觉，让顾客觉得加入这个集体比较开心好玩 3、读书会的学习主要卖的是产品货 4、普法卡参会一定要带好普法卡，为大会邀约铺垫，确保到会 5、评奖多评几个，尤其二等奖让顾客觉得有成就感,四、读书会,目的：充分预热,1.确保顾客能够按时参加会议，参与全过程。 2.会议开始前的沟通很关键，介绍老顾客认识，争取签单。 3.观察会议过程中顾客的状态、姿势及反应。签单要快，准，不要非得等到咨询后在促单，说明你没有勇气。 4.签单后一定要稳单，确保成活率，例如：送货、回款时间的确定，并写在签单上；回去会不会告诉子女？建议不要告诉，为什么，给讲清楚