国贸-交易磋商和合同签订.ppt

1、,交易磋商与合同签订,交易磋商,交易磋商（Business Negotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。 交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。,主要交易条件,一般交易条件,即合同的主要条款. 商品条件:货物的品名、数量、质量、包装 价格条件:即货物的单价，总价，佣金和折扣 交货条

2、件:装运时间，地点，运输方式，运输保险等 支付条件:支付工具和支付方式,一般有商品检验，索赔，不可抗力，仲裁，即合同的一般条款。 其中品名，品质，数量，包装，价格，装运，支付保险，商品检验，不可抗力，索赔，仲裁，前七项是必不可少的。为主要交易条件，是进出口双方必须取得一致意见的内容。至于其他条款，如不可抗力和仲裁，在实际业务中，不是每次洽商都要对这些条款逐一商讨，因为普通商品交易一般都是使用固定格式的贸易合同，而条款中的商检，索赔。不可抗力等通常都作为一般交易条件印在合同中，只要对方没有异议，就不必进行协商。,交易磋商的内容,交易磋商的方式及选用,磋商方式 进出口交易中，磋商方式主要有口头和书

3、面两种。 口头磋商（是在谈判桌上面对面的谈判或者通过现代语音通信手段进行的交易磋商。具体而言，可以是在各种交易会洽谈会或者展览会上的洽谈，也可以是代表团出访或者邀请国外客户来华洽谈等。其优点是可以使双方及时，准确了解对方的合作态度，根据具体进展随时调整战略，但最大劣势在于成本相对较高。举办一次（参加）洽谈会往往会有许多庞杂的费用要处理，代表团出访的成本更高，适用性不广）主要是通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。 书面磋商是指通过信函，传真，电子邮件或因特网等通讯方式洽谈。目前，多数企业使用传真，随着现代化通信技术的发展，书面磋商越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些，因此，

4、成为日常业务中的常用做法。,交易磋商的方式及选用,磋商方式的选用 通常口头磋商方式用于大宗的，交易条件复杂的商品交易中，以及新产品对新客户的初次成交当中。因为面对面的磋商便于双方充分交流和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远业务关系。 书面磋商方式则对于用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品，技术交易中。例如，信函常用于行情变化较小，预期利益较低的产品在某一市场的推销。电报，传真，电邮则用在行情变化快，交易条件明确的商品谈判中。 当然，在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多情况下是集中几种方式综合使用，各取所长。尤其应注意的是，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须

5、以书面的形式（如谈判备忘录，电话商谈记录）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。根据我国涉外经济法合同，涉外经济法合同必须“以书面形式达成协议”，同时，我国在加入联合国国际货物销售合同公约时，对其中第11条“销售合同无须以书面订立或书面说明”做了保留。,交易磋商的程序,询盘（Inquiry）,即交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格，规格，品质，数量，包装，运输，支付条件等。由于多数是询问价格，故也称询价。 我国合同法规定，要约邀请是希望他人向自己发出要约的表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等等。 询盘按发出人的

6、地位不同，可分为两种。 买方发出的询盘，也称邀请发盘 invitation to make an offer。这是最常见的。 如：Please offer northeast soybean most favorable price. 请报豆油价。,询盘（Inquiry）,BOOKABLE MIDDLE SIZE T-SHIRT 2000 DOZEN PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY. 拟订购中号T恤衫2000打，请电告最低价格和最快交货期。 卖方发出的询盘，也称邀请递盘。Make a bid. 如： Can supply soybean

7、oil, please bid. 可供豆油，请递盘。 CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED. 可供体恤衫3月装，如有兴趣电告。 但实际业务中多是以电子邮件进行沟通，此时会使用询盘函。 一是表明如何获知对方信息的，二是表明去函目的，三 是鼓励对方回函。,询盘（Inquiry）,询盘应注意的问题,询盘（Inquiry）,询盘的策略 在国际贸易当中，询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。因此，做为被询盘方，应在收到对方询盘后，进行认真的分析，并针对不同的询盘目的或背景北，作出不同的处理和答复。 询盘是交易磋商

8、的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力（即买方询价后不购货，或卖方询价后无出货责任。但在交易习惯上，应避免出现只询价或不购买不售货现象，以维护自己的企业信誉）。但它往往是一笔交易的起点，应对接到的询盘给予重视，及时做出适当处理。,发盘（Offer）,交易一方接到对方的询盘后，主动向对方发出确定的交易条件，叫做发盘。又称发价、报盘、报价。在法律上称为要约。 根据联合国国际货物销售合同公约，简称公约的解释，发盘指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，并表明在确定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时，承受其约束。 发盘通常由卖方公司主动发出，习惯上称为卖方发盘，selling off

9、er。 当由买方发出时，习惯上称买方发盘,buying offer。,Offer 5000 Dozen sport shirts sample March 15th USD84.50 per dozen CIF New York export standard packing, May/June shipment payment by Irrevocable sight L/C subject reply here 20th. 兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日样品，每打CIF纽约价为84.50美元，标准出口包装，5-6月装运，以不可撤销的信用证支付，限20日复到。,发盘的构成条件（公约

10、规定）,发盘的有效期（Duration of offer）,指给予对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的期限，发盘人即不受约束。 发盘人对发盘有效期可作明确的规定。 采取口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场接受方有效. 采用函电成交时，可规定最迟接受的期限或规定一段接受的期限.如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理的时间内接受，否则该发盘无效。“合理时间”无明确规定。有效期要考虑国外法律的不同规定和所在国与我国所处的地理位置和时差，明确有效期的起止日期。例如，“我方时间X月X日复到”或“我方时间5日为复到有效”该时间的起算. 公约解释，从发盘人电报、电话等多交发时刻起算。

11、如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。（我国信封邮戳日期）发盘人以电话、传真或其他快速通讯方式规定的接受日期，从发盘送达受盘人时起算。“ reply here X/X our time” 我方时间X月X日复到。“subject to 5th reply here our time”,发盘的撤回和修改（withdrawal of offer）,发盘时发盘人问受盘人提出的一种肯定的表示，这种肯定的表示能否载有效期之内撤回和修改呢？联合国国际货物销售合同公约第十五条做了如下规定：“一项发盘只要其撤回通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人，该发盘就可被撤回。” 撤回的实质是阻止发盘生效。因此，载受

12、盘人接到发盘之前，发盘人可以用更为迅速的传递方式，声明撤回和修改发价内容。只要该项声明是遭遇或与发盘同时送达受盘人，撤回和修改即生效。但在现代通讯技术发达的时代，贸易商都采用传真和电子邮件等方式进行询盘、发盘，撤回不可能实现。故需对发盘内容做好详细考虑。,发盘的撤销,英美法系和大陆法系国家的法律将撤回和撤销作为同一个概念对待。其实二者有很大的区别：撤回（withdrawal）指发盘人在其发盘生效前的更改或取消。撤销（revocation）指发盘人将发盘人已送达发盘人生效之后再取消。 英国法律认为即使是再有效之内的发价，对发价人原则上是无约束力的，在未收到受盘人通知之前，可以随时撤销或修改其发价

13、内容，但对经签字，蜡封，经证明人证明和有对价的发价，在规定有效期内无权撤销。 美国法律规定，除非受盘人已向发盘人支付一定对价费用，使发盘保留到某时效外，通常发盘人可以随时撤销发盘。 德国，意大利，法国认为，一项发价在其有效期限内是有约束力的，不能任意撤销。,发盘的撤销,由于各国法律在对待发价有效期之内是否可以撤销的问题存在不同解释，这样形成了法律冲突，有碍国际贸易发展。为了解决这个法律冲突，公约作了如下规定： 在撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人 下列情况不得撤销： （1）发盘写明有效期或以其他方式表明发盘不可撤销； (2）受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并已本着对该发盘的信赖行事。,

14、发盘的终止（termination）,指发盘法律效力的消失。我国合同法规定，有下列情形之一的，要约失效：,还盘(counteroffer）,它等于是受盘人向原发盘人提出的一项新发盘,也即受盘人收到发盘以后，对发盘表示接受，但对发盘的内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。合同法对其的称呼是反要约。 交易磋商中，还盘是对原发盘的拒绝，是一项新的发盘，因其对原发盘的交易条件做了修改，增添或限制，实际上构成了新的发盘。因此，还盘一经做出，原发盘失去效力，发盘人不再受到约束。,还盘(counteroffer）,应注意的问题:,接受（acceptance),法律上

15、称“承诺”。即受盘人在发盘有效期内，无条件地同意发价的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的意思表示。 可以由卖方表示，也可以由买方表示。 跟发盘一样，接受既属于商业行为，也属于法律行为。 表示接受，一般用accept、agree、confirm等术语。,接受的构成条件,逾期接受(late acceptance),如果接受晚于有效期或合理时间才送达发盘人，该项接受便成为逾期接受或迟到的接受。它对发盘人无约束力，实际上是新的发盘。 公约规定，在这样两种情形下仍然有效：,由此可见，发生逾期接受时，合同可否成立主要取决于发盘人。 因此，在遭遇逾期接受时，发盘人及时通知受盘人明确其态度是十分必要的

16、,接受的撤回问题（withdrawal ),公约规定，接受是可以撤回的，只要撤回通知先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人即可。大陆法也有同样的规定。 而英美法系认为，接受通知一旦投邮发出就立即生效，合同成立，撤销已生效的接受，无异于撤销一份合同，即构成毁约行为。因此，发盘人一定要谨慎，规定“接受于接受通知到达时生效”。,2020/10/21,【案例分析1】,我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午 10 时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为 500 美元 CIF 纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位 500 元人民币 CIF 纽约。 请问：在下述三种情况下应如何处理较为

17、妥当： （1）如果是在当天 10 点半发现问题，应如何处理？ （2）如果是在第二天上午 9 点发现，客户尚未接受，应如何处理？ （3）如果是在第二天上午 9 点发现，客户已经接受，应如何处理？,2020/10/21,参考答案： （1）如果是当天 10 点半发现，外商有可能未收到该电报,我方应尽快撤回发盘，并采用加 急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时达到受盘人。让受盘人无法接受该项发盘。 （2）如果是第二天 9 点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但客户尚未接受，则可以撤销发盘， 并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。 该项发盘可以撤销。 （3）如果是第二天 9 点发现，客户已经接

18、受，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责 任。但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约后果。,2020/10/21,【案例分析2】,3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4

19、月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。A公司经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。请问A公司的做法是否正确？,2020/10/21,本案争议双方所在国均为公约的缔约国，因此，应按公约的有关规定处理。关于逾期接受，公约认为一般无效，但也有例外情况。根据公约第二十一条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。 此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。

20、置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。,2020/10/21,【案例分析3】,我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,2020/10/21,分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。按公约规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口

21、头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。,合同签订,一、合同的概念,中华人民共和国合同法定义：合同是平等主体的自然人、法人、其他些组织之间的设立、变更、终止民事权利义务关系的文书。 它主要包含五层意思： 、合同是平等主体之间关于权利义务所达成的共识 、合同主体包括自然人、法人及其他组织，形成合同中彼此的地位是平等的 、合同内容限于民事关系 、合同行为贯穿于民事活动的全过程，包

22、括设立、变更、终止民事权利义务的各个环节 、“合同”与“协议”是同义词,自然人：自然人就是有血肉之躯的，能够思考问题，有欲望，能够从事劳动等活动的人。法人: 即指自然人以外被法律赋予民事权利主体资格的社会组织。其他组织：没有取得法人资格，有一定的经费、财产的组织。,二、合同的作用,1、有利于保护当事人的合法权益。 合同法第一条：“为了保护合同当事人的合法权益，维护社会经济秩序， 促进社会主义现代化建设，制定本法。”通过签订合同，可以明确当事人之间的权利义务关系，合同签订以后，双方就要严格履行合同中约定的义务并享受合同中约定的权利。 2、有利于规范市场交易活动，维护社会经济秩序。 市场经济社会是

23、合同社会，合同得到了执行，社会的经济生活就能够正常地运转，社会经济也就发展了，也就前进了，这是市场经济的本质所决定的。 3、促进经济效益提高。 合同的签定，以法律形式确定了当事人的权利和义务，这 就有利于促进当事人加强经济核算，搞好经营管理，提高质 量，降低消耗，增强竞争力，以取得较高经济效益。,The function of contract,三、合同主要内容,1.当事人的名称或姓名和地址或住址 主要反映在合同的约首和约尾中。 2.标的 标的是买卖合同双方当事人权利义务指向的对象。买卖合同不规定标的，就会失去目的，失去意义，因此，标的是买卖合同的必要条款。标的条款必须清楚地写明标的物的具体名

24、称。 3.数量 标的物的数量是确定买卖合同标的物的具体条件之一。标的物的数量要确切，应选择双方共同接受的计量单位。一般应采用通用的计量单位，也可以采用行业或者交易习惯认可的计量单位。要确认双方认可的计量方法。,合同主要内容,4.质量 标的物的质量是确定买卖合同标的物的具体条件。标的物的质量一般包括两个方面的要求：一是标的物的品种和规格，通常指标物的型号、批号、尺码、级别等；二是标的物的内在品质，通常指标的物应达到其应有的功效，并且不含有隐蔽瑕疵、缺陷等。 5.价款 价款是买受人取得标的物所应支付的代价，买卖合同应当对价款的数额作出明确的约定，同时对价款的币种作出约定，对不同币种之间的汇率作出约

25、定。价款通常指标的物本身的价款，但因商业上的大宗买卖一般是异地交货，便产生了运费、保险费、装卸费、报关费等一系列额外费用。这些费用由谁支付，需在买卖合同的价款条款中写明。,6.履行期限、地点和方式 履行期限直接关系到买卖合同义务完成的时间，涉及当事人的期限利益，也是确定违约与否的因素之一。可以规定为即时履行、定时履行、一定期限内履行。 履行地点是确定验收地点的依据，是确定运输费用由谁负担、风险由谁承受的依据；有时是确定标的物所有权是否转移、何时转移的依据；对于涉外买卖合同纠纷，它是确定法律适用的一项依据。应在合同中写明。 履行方式，例如是一次交付还是分批交付，是交付实物还是交付提取标的物的单证

26、，是铁路运输还是空运、水运等，同样事关当事人的物质利益，因此应写明。,7.违约责任 违约责任是促使当事人履行债务，使非违约方免受或少受损失的法律措施，对当事人的利益关系影响重大，合同对此应予明确规定。例如对违约所致损害的计算方法、赔偿范围等予以明确规定，对于将来即时地解决违约问题意义重大。当然，违约责任是法律责任，即时买卖合同中没有违约责任条款，只要未依法或依约免除，违约方就应承担责任。 8.解决争议的方法 和解、调解、向仲裁机构申请仲裁、或向人民法院起诉。,四、合同写作模板,标题 约首 正文 约尾 约首：一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容。 正文：这是

27、合同的主体，其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同，主要是就这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。 约尾：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。 为了提高履约率，在规定合同内容时应考虑周全，力求使合 同中的条款明确、具体、严密和相互衔接，且与磋商的内容一致，以利合同的履行。,五、 合同订立与合同成立,合同订立是动态过程；它是指当事人为设立、变更、终止民事法律关系而进行的法律行为，是合同当事人进行协商，使各方的意思表示趋于一致的过程。合同订立一般包括要约与承诺两个阶段。 合同成立是静态协议；静态协议

28、是指缔约各方经过磋商，最终对合同的主要内容达成一致意见，意味着合同订立过程的完结。静态协议的达成即合同成立。,六、 合同成立的要件,1.订约主体为双方或多方当事人 2.须对合同的主要条款达成合意 （二）合同成立的特殊要件： 它是指依照法律规定或当事人特别约定，合同成立应特别具备的条件。如法律规定或当事人约定合同须采取特定形式才能成立时，该特定形式就是合同成立的特殊要件。,七、合同订立的形式,（一）口头形式 口头形式是指当事人之间采用语言对话而非文字表达的方式订立合同。如果法律没有特殊规定、当事人之间没有明确约定，当事人之间均可以采取口头的形式订立合同。 它的优点是简便易行、快速高效，而且还成本

29、低廉。 口头合同的缺陷在于，一旦当事人发生纠纷，由于口说无凭，难以证明合同的存在，也难以查明合同的详细内容。,案例分析,裕达公司因生产需要，急需一批铝锭，于是该公司采购科科长给乾坤机械厂电话，要求乾坤机械厂马上送一批铝锭到裕达公司。双方在电话中对铝锭的型号、数量、和单价等达成了一致意见。乾坤机械厂送货，裕达公司以“双方未正式签署正式的合同”为由拒收。该案例中，裕达公司的理由是否成立？ 提示：合同的本质是各方当事人意思表示一致，如果没有法律特别规定或者当事人特别约定，采取何种形式订立合同不影响合同成立的认定。上述案例是买卖合同，当事人并没有约定必须签署正式的合同书文本；双方通过口头的形式已经对合

30、同主要条款达成一致意见，所以该合同成立，裕达公司应当履行该合同。,（二）书面形式,合同法第11条对合同的书面形式作了明确规定，即“书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。” 下列两种情形，合同应当以书面形式： （1）法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。 （2）当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。,（三）其他形式,其他形式，是指采用除书面形式、口头形式之外的方式来表现合同内容的形式，如推定形式、默示形式等。 推定形式，即当事人未用语言、文字等表达其意思表示，但其行为已经表明双方不仅形成了合同关系，而

31、且已经在履行合同。 当事人还可以采用沉默的方式为意思表示，进而使合同成立。需要特别注意的是，以沉默的方式进行意思表示，通常只能在法律有直接规定或当事人有明确约定的情况下才能适用。,案例分析,甲向乙邮寄了一封信件，要求以2000元价格购买乙正在使用的电脑，并声明：若乙在20日内不提出异议即视为接受。乙收到该信件后不置可否。一个月后，甲登门，要求付款提货，遭乙拒绝。请问，乙是否应该交付电脑？ 提示：根据合同形式规则，除非当事人之间有特别约定或者法律特别规定，单纯的沉默不构成接受或者同意他人的意思表示。在本案例中，甲的行为构成要约；但由于双方并无相关约定或者管理，乙的沉默不构成承诺，故合同未成立，乙也没有义务交付电脑。,八 、订立合同的原则,1、平等原则 在一个合同当中， 当事人之间的法律地位平等。在谈判、签定合同、 履行合同时双方平起平坐，共同协商，不能把自己的意志强加给对方