招商方案招商谈判技巧.ppt

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2、00,100%,100%,财务分析能力 （套餐设计） 重要条件的三个解释方法 （直述法 对比法 迂回法） 公关策略 （公关手段的设计 公关手段的使用 公关策略的灵活运用）,拓展人员技能培训课程 ,专业技能,招商实施流程,拓展人员技能培训课程 ,智力游戏,有两间房， 一间房里有三盏灯， 另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分割开的，毫无联系）。 现在要你分别进这两间房一次， 然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制， 你能想出办法吗？ （注意：每间房只能进一次）,智力游戏,智力体操： 先走进有开关的房间，将三个开关编号为A，B和C。 将开关A打开10分钟，然后关闭A； 再打开B，然后马上走到有灯

3、的房间， 此房间内正在亮着的等由开关B控制。 用手去摸一摸另外两盏灯， 发热的由开关A控制， 凉的由开关C控制。,一、招商方案规划与设计,营销模式 市场目标 销售目标 时程管控,拓展人员技能培训课程 ,二、招商政策的制定,参考 突破 修整,拓展人员技能培训课程 ,招商形式安排,时程 使用方式 人员,根据上市时间测算 展会 订货会 网络媒体,拓展人员技能培训课程 ,实施招商的必备条件,拓展人员技能培训课程 ,招商加盟手册,品牌完全手册,形象画册或产品图册,加盟申请表,加盟合约,加盟意向书,简洁安静的洽谈场所,招商实施,自我介绍 品牌介绍 客户资源了解 初级评估 品牌推介 初级盈利预算 业户评估

4、操作流程,拓展人员技能培训课程 ,自我介绍,品牌介绍 名称 注册地 产品风格定位 招商目的表述 对业户的资质要求,拓展人员技能培训课程 ,客户资源的了解,经营过的品牌 目前经营状况 进店或开店能力 经营人力资源状况 经营目标,拓展人员技能培训课程 ,初级评估,OK NO,拓展人员技能培训课程 ,品牌推介经营政策,授权权限 出货折扣 调换率 保证金 家具政策 道具政策 其他服务措施,拓展人员技能培训课程 ,初级盈利预算,投入 产出 收益率,拓展人员技能培训课程 ,客户评估,拓展人员技能培训课程 ,操作流程,1、填表申请 2、初级评估 3、初级回复 4、签约 5、付保证金 6、开店审批 7、店堂规

5、划 8、家具报价确认 9、家具设计 10、装修 11、付首期货款 12、发货 13、培训陈列 14、终极评估 15、开店,拓展人员技能培训课程 ,三 招商实施应注意的问题,谈判技巧三原则： 三先 三强 三不要,拓展人员技能培训课程 ,三先,先快后缓 先浅后深 先入为主,拓展人员技能培训课程 ,三强,强化优势 强化赢利空间 强化服务及零风险,拓展人员技能培训课程 ,三不要,不要和盘托出 不要避重就轻 不要厚此薄彼,拓展人员技能培训课程 ,四 如何应对招商中的 突发事件,拓展人员技能培训课程 ,特点： 少谈，多要资料，谈的多是与其区域毫不相关的市场,应对反间谍 约其他时间再来； 对其电话、通讯方式

6、表示浓厚兴趣,拓展人员技能培训课程 ,同业间谍,重要政策的争执,应对：请主管协商解决,拓展人员技能培训课程 ,多头竞争,应对： 1 简化洽谈程序，提纲挈领并做好记录； 2 重点表述重要政策，并约定时间与重点意向客户另谈； 3 向上级主管汇报协作处理。,拓展人员技能培训课程 ,五 服装业客户招商的特点,拓展人员技能培训课程 ,客户群体差异大,直营商场管理者及业主 特许加盟商,拓展人员技能培训课程 ,对招商人员的综合素质要求高,熟练掌握招商政策及相关分析 熟悉品牌商品知识 熟悉品牌文化 具备八面玲珑的社交能力 具备坚定不移的原则性 具备言出必行的诚信 具备高度的忠诚和责任感,拓展人员技能培训课程 ,业户对招商人员的依赖感