房源及客户的开发和维护.ppt

1、房源及客户的开发和维护,齐鲁楼市运营部-商成凯,01. 房源开发的重要性,02. 获取房源的途径,03.什么是优质房源,04. 独家委托房源,05. 怎样去维护房源,房源是什么？,1：房源是指业主（委托人）委托房地产经纪人出售或出租的房屋。,一：房源开发的重要性（得房源者得天下）！,一.房源开发的重要性（原则：人无我有，人有我优） 1.房源是成交的基础 2.房源可以满足客户的需求吸引客户(报纸、店面、网络。) 3.抓住成交的主动性（市场是供小于求） 4.帮助我们熟系商圈、积累经验 5.开发等于资源等于业绩 因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀的

2、经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和人脉关系。 资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩,01. 门店开发,02. 网络开发,03.地毯式开发,04. 同行合作开发,05. 熟人转介绍,一：门店开发,门店开发是比较被动的一种开发模式 也是对门店自身的形象和信誉要求比较高的 信誉知名度比较高就会有附近的小区业主有合适的房源就会主动拜访中介，委托房源。,获取房源的途径,门店开发,洗盘,上门接待,网络开发,名片和广告单,洗盘，上门接待，网络开发,一：洗盘：洗盘也就叫定期回访，打电话给系统里每个楼盘里所有的业主，了解业主对自己房子如何处理的真实想法以做记录。 二：上门接待：客户如果在门店外驻足

3、停留，则经纪人（或当日值班）必须在10秒钟内，主动接待客户，递出名片，寻问客户的需求，并尽可能让客户进入店内。 三：网络开发：在这个互联网信息时代，很多业主选择在各大网站平台发布房源信息，中介可以通过这些平台第一时间收集业主发布的房源信息。这是公司最大的渠道，虽然网络上有很多经纪人发的假房源，但90%都还是真实的。 58同城，百姓网，济南房地产网，房探007，房源软件采集功能，主营区域小区业主论坛等,Page 9,租与购相互转换,贴条求购，名片广告单,1.贴条求购：单人或两人一组采取的一种以扫楼的形式获取房源的方法。 注：非常专业的求购条以个人买房的身份做求购条（结婚，工作，上学） 2：名片广

4、告单：为获取更多的关注和业务的拓展，可以到客流量比较广的地方派发名片或者房源，挖掘潜在的客户。（店内制作相应的房源宣传单，学校，超市门口，社区广场）,Page 11,派单-时间,每天晚上17：30-20：00 周末节假日9：00-11：00 15：00-20：00,派单-地点,小区门口、商场、超市、主干道十字路口、市场、车站、新开盘小区售楼处等,三：地毯式开发,CLICK HRER TO ADD YOUR CONTENTS HERE,CLICK HRER TO ADD YOUR CONTENTS HERE,CLICK HRER TO ADD YOUR CONTENTS HERE,CLICK H

5、RER TO ADD YOUR CONTENTS HERE,CLICK HRER TO ADD YOUR CONTENTS HERE,4：同行合作开发,1：驻守小区,2：扫街 （划分街道）,3：小区陌拜 （2人一组）,获取房源的途径,努力就会有收获！,Page 14,房源外拓-驻守,Page 15,房源外拓-驻守,地点选择,驻守地点的选择 （主要以人流密集，业主、客户经常出入的地方为主） 热闹的区域如小区路口，超市门口，小区门口； 小区附近的公交、地铁车站； 刚开盘或者刚交房的小区售楼处；,Page 16,分类,一般陌生拜访,特定陌生拜访,时间,傍晚（5：00 pm.-8：00 pm.）,双休

6、日（10：00 am. -6：00 pm.),房源外拓-陌生拜访,3：小区陌拜,在街道、邻里中心、超市、写字楼等人口密集的地方，通过派发DM单的形式陌生拜访个人。 在小区内通过扫楼的形式，派发DM单，进而再沟通了解。,4：同行合作开发,1、同商圈内其他公司门店的房源和客源。 （留意竞争门店的客流量-采取跟踪法） 2、同商圈内门店的报纸和网络，公司广告房源。 竞争门店的橱窗房源，有机会拍取照片 回店内核实（钥匙单） 3、以客户名义咨询或者上门打探房源地址，上门拜访。 用小号微信添加附近经纪人，查看其所发房源 4、竞争的同时保持良好关系，最后的办法合作 五五开!,5.熟人转介绍开发,房地产行业是做

7、人际关系的行业,所以缘故介绍这个方法显得犹为重要.缘故:所有我们认识的人都可以成为缘故,每一个缘故都是我们的管道,每一管道背后都会有200个管道,所以缘故对我们来讲非常重要. 方法一：维系人脉： 首先把自己的新工作的性质传达和介绍给认识你的亲朋好友，使得他们或他们身边的亲朋好友在房地产买卖方面有任何的需求，会在第一时间将信息传递给你。同时你也需要经常找些话题，如果你手上有房源正是他们需要的，就尝试着向他们推荐，保持经常的沟通。让他们记住你，平时在一些特别日子，送上些短信的祝福也是很必要的。 群发微信，群发短信，微信朋友圈，微博，贴吧 大家好，我是XXX，我目前在齐鲁楼市工作，大家如果有房屋买卖

8、或租赁的需求都可以联系我，我将竭诚为您服务！留下个人联系方式。 （配上咱们公司LOGO图片）,方法二：收买“线人”,小区内其实有很多可以给我们提供资源的群体 1：物业管理，他们手上就会有业主的一些房源信息 2：一些中高档小区的门卫，任何人进出小区都要登记，那些带客户看房的中介公司也逃不过这一关，所以门卫是最清楚哪套物业在出售，哪个业主有购房需求。这些门卫都有所知道，他们的“胃口”也不是很大，只要一些小恩小惠就被“收买”了。 看房的时候 男同志顺带的给门卫让一根烟留个名片，商谈一下合作模式！ 3：小区广场上看孩子的大爷大妈。（杀手锏）,方法三：“客带客”,1：经纪人应利用自己良好的服务争得客户的

9、信任，并主动寻求客户的转介绍，转介绍是经纪人服务最为重要的目标，同时也是最有效的开发方式 2：应随身携带个人名片，主动向陌生人递卡片，要做到逢人派卡片的习惯。 只要我们维护好新客户，建立良好的口碑，你的新客户很快会成为你的老客户，你的老客户会给你带来新资源，这样“客带客”良性的循环，即节约成本又提高工作效率。 3：老客户的回访 对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获。在成交一个单子后，就不要和客户的失去联络，有些客户买房子都是拿来投资的，在成交后等市场回暖继续联系老客户，问下房子卖不卖？,三：什么是优质房源,房龄新,1,楼层好，黄金楼层,2,户型优秀,3,重中之重：价格！,4

10、,没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，及时跟进报价高的房源！,四：独家委托房源,一：独家代理的好处,更多的控制避免跑单避免同行挖房源控制业主。,1：成交率高 2：佣金收入高 3：获得房源分成奖励.,1:吸引同行合作2:吸引业主注意3:获取客户信任4:看房更方便,二：符合签独家的房子,三：准备工作,1.动机 房主为什么要卖房子 2.房主期望出售的价格、税费负担、付款方式、交房时间、出售速度 3.过去与将来是否买卖过房子或者准备再买房子（连环单),4.能否给予差价佣金.,四：签订之后,1：向业主讲解房产的销售过程 2：向业主通告有关市场的活动情况 3：即使没有什么太大的进展，也要经常给业主打电

11、话 防止房主心态变化 4：坚持记工作日记,常见问题,为什么要签委托？会不会把我套进去导致我的房子卖不了？,1：签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托其实是对你的不负责任，有了您的书面授权，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到、推广！再者，2：根据房管局的要求，每套出售房产都应该进行网上备案，所以我们需要一个书面的委托协议。,我凭什么相信你你看起来没什么经验？,您的眼力真不错。的确，我入行时间不长，但是在销售经理的帮助下，我已经有成交了，我们的独家

12、委托业务每一个步骤都会严格按照我们签定的委托合同来执行。 1：有严格的店内控制制度，我来签这个独家和老人来签效果是一样的！ 2：正因为我是新人，我非常重视每一个机会，我将会投入100%的精力为您服务的。,你们这份合同好象有点不公平 为什么不论是谁卖掉的都要付佣金给你？,对于中介方，无论是否能帮您卖掉房子获得佣金报酬，我们在市场推广方面的1：前期投入都是一定的。所以，为了让我们的市场投资得到最大的回报，我们不会放过任何一个可能成交的机会2：而且齐鲁不动产在济南已经有了100家店，遍布济南的各个角落，对您来说，您独家委托给我们一家就相当于委托了100家店，超过800名的经纪人在帮您推销房产，在委托

13、期内卖掉的可能性是非常大的 。今年我们签的独家委托客户（全部或X%）基本上都成交了。3：列举一些成功的案子，让客户相信我们的业务能力。我现在需要的就是您的签名了，我们能不能今天就开始营销您的房子？,找你们签独家有什么好处,1：销售成功率高（90以上） 2：成交期限短（1个月左右） 3：减少骚扰，确保家人安全，家庭隐私 4：帮助业主筛选准客户，节省时间与精力，免去重复看房 5：以房源为中心，经纪人会投入100%精力为业主服务 6：提供营销方案（房产推广计划） 7：持续为业主做广告直至出售为止,你们为什么要在我的报价基础上加价？,给客户预留一个议价空间,1,最大限度的给您卖一个合适的价格,2,过滤

14、垃圾客户,3,最终目的：赚取差价佣金,为什么要你们帮我高卖出后要跟我分成呢？,1:这其实是为了达到您和我们公司双赢的目的。其实高出您的底价销售是非常困难的，因为您的销售底价本来就是市场价格了（或者高于市场价格）。只是因为我们要预留一个议价空间，经纪人通过高超的谈判技巧和对您房子进行包装推广，有可能会高于您的销售底价出售。但这种情况是很难得，也是很少的。 2:如果底价销售和高出您底价销售对经纪人的业绩提成没有区别，那经纪人就不会努力帮您把房价卖高。但如果您同意，假如出现高出您底价的情况，高出底价的部分您拿出一部分作为对我们的奖励，也是对我们经纪人努力工作的肯定，公司会把这部分也算作经纪人的业绩，

15、经纪人自然会大大提高销售积极性，也会努力帮您把房子卖得高些。 3:当然，这是本着您自愿的原则。如果您不愿意，我们也不强求，就照您的心理价位帮您出售。,最后为什么要签独家房源？,1：赚钱！ 2：赚钱！ 3：得房源者得天下！ 没有产品的店铺就是皮包公司！没有产品哪来成交？ 我们的目的是什么？,开单赚钱!！,01. 房源维护的重要性,02.房源的管理和维护,03.房源维护的技巧,1：房源维护的重要性,众所周知，我们中介行业赖以生存的基本条件就是客户和房源，由此可以看出，房源对于我们来说是极其重要的，占了我们生存之本的50% 1：房源的有效性！ 2：房源的了解程度的高低决定客源可接受及控制的程度！ 3

16、：了解房主的性格和出售情况！ 4：快速成交小秘诀；对房屋了解推广，匹配合适的客户，成交约谈！,2：房源的管理和维护,一：房源的录入 在得到一套可出租/出售的房源后，做的第一件事就是把信息准确详细的录入房源系统，以便同事和自己的查询，也为日后的跟进维护打好基础。 需要详细录入的信息包括：城区/片区/楼盘名称/幢座/房号/楼层/总层/房型/面积/朝向/用途/交易/状态/报价/底价/装修/配置/看房等等，在备注里可以写明房子的特征，如：满五年、急售、带租约、卖点、规避点、可售性等。总之，一个原则：越详细越好。,2分析房源,录入以后，需要进一步分析房源。只有分析以后，才能预测房子的成交周期和所采用的跟

17、进节奏。 流程 在房源软件中查找同小区/或同品质小区的出房情况和价格。做对比。 在系统中查找已成交的记录，做对比。 分析房东售房的原因，了解可售性。 找出房子的卖点和规避点。 计算房子的税费和贷款情况。 提出合理的报价范围。,3. 物业勘察,流程（一个人物堪）：预约房东。话术：为了更好的给客户推荐，我们首先需要了解房子，并拍照片，一切为了尽快卖掉房子。 整体浏览房子，拍照片，赞美房子。 填写物堪表。充分掌握房主情况，进行行情教育和打压价格 流程2（集体物堪）： 整体浏览，拍照片防止二次打扰。 房源经纪人描述房产：具体信息。 集体讨论房子的优劣势。 分组演练。 早会总结实勘工作和房源详情。,小误

18、区：,有时候有的经纪人可能因为没有合适的客户而疏忽于联系房主，很长时间没有联系房主，等有客户才跟他联系， 房主都忘了你是哪家公司的经纪人，房子现在什么情况都完全不了解，如果没有感情基础的话谈价方面也没有优势，所以就算没有客户的情况下也要和房主多多沟通！ 聚焦房源3天跟进一次，优质房源4天跟进一次，普通房源7天跟进一次。 定期反馈客户看房情况及在内网跟进，再带客户看房回来之后及时和房主交流议价，这是对房主的最佳教育时期，通常是通过客户的口来和房主沟通，说出房主的缺陷，婉转要求房主降价，没有卖不出去的房子只要卖不出去的价格！说控制了资源，谁就有更多的机会获利！,回报的重点：,记住1：你是专业房产经

19、纪人，不要被房主引导，站在专业人士的立场把自己的意思表达出来。 2：给房主分析市场价格，买卖供求，政策方面，成交量方面 3：最主要的体现自己对房源推荐的辛苦度，让房主看到我们的努力！ 总结：房源的开发和维护是贯穿在经纪人每天的工作中，如果想有好的业绩，就要有足够的优质房源。我们工作的价值在于让更多的人拥有更好的家，在于帮助房东出售掉房子，帮助客户买到称心的房子。 我们是为客户房主服务，不是为了争取佣金！,客源开发,1:关注各种网页的求购、求租信息,致电咨询需求。 2:购买名单,按照上面的电话拨打,咨询是否有出售或房产方面的需求。 3:进行网站、店铺、报刊等方面的资金投入,进行宣传,等待来电。

20、4:老客户回访,安排好回访的时间和时间间隔,长期保持联系,他们也许会有需求或介绍他人与你。 5:参加各种房产参会,基本上去的人多半是有需求的。 6:小区设点,给予小区物业一些费用,设点宣传接受咨询。 7:交友,多于同行的人交朋友,不要局限于二手房,多结识一手房的工作人员。 8:在一手房销售处蹲点,等待客户离开时礼貌询问,留下名片,Page 43,网络查询法,Page 44,如何鉴别网络信息,客户的维护,请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业. 客户跟踪的三个步骤 第一步初期建立良好坚实的客户基础： a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做

21、起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。,b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络,1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好等（越详尽越好）。 一定要对自己的客户有印象，

22、防止别的中介窃走客户，做到及时跟进,2、对客户进行分类,A.B.C三类客户 A类客户的定义： 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）,B类客户的定义： 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。 （可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉

23、了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）,C类客户的定义： 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。 （注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户）,C类客户的要求和客户预算,有效客源分为三种，怎么服务？,实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户70%时间用在追踪服务。 潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确20%时间追踪服务。 没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户10%时间用在追踪服务。 请记