高端地产尾盘销售运行方案

1、鑫安地产销售运行方案（ 讨论稿 ）目录一、现有存量产品状况二、尾盘产品的清盘运作三、别墅产品的推介举措四、应收房款2 现有存量产品状况尾盘产品别墅产品3尾盘产品 住宅：48套，总面积：5995 商铺： 35个，总面积：8266 车位：56 个 车库：71个，总面积:2629 启 明 花 园 29号楼 总面积 3739.62银 湖 柳 苑 自留商务用房 总面积1153 西 四 道 街4别墅产品独 体 别 墅23套，总面积11.157联 排 别 墅18套，总面积4.7545 尾盘产品的清盘运作 住宅：48套，总面积：5995 商铺： 35个，总面积：8266 车位：56 个 车库：71个，总面积:

2、26296住宅：48套，总面积：5995平方米其中：柳苑一期1套，面积：100.8 启明一期1套， 面积：139.31花园洋房2套，面积：606.82A13#楼阁楼2套，面积：256.78 A14#楼阁楼2套， 面积：289.9 A14#楼公寓13套，面积：560.62启明三期住宅27套，面积：4040.687商铺：35个，总面积：8266其中：A13栋4套，面积：1856A14栋6套，面积：3621.95 启明一期：内街19套，面积：2230.97启明三期：C7栋1套（物业办）面积：79.31C10栋3套，面积：326.74柳苑二期3套，面积：303.91车位：17#楼地下车位：56个车库：

3、三71个，总面积:26298银 湖 柳 苑一期住宅9序号栋号房间号面积单价备注111309100.86，000老板银 湖 柳 苑一期车库10序号栋号房间号面积单价（元）备注1511021.598.000老板2511320.658.000张立强3712519.558.000邰三总4711926.658.000张立强51311916.898.000物业61312316.898.000物业合计122.22银 湖 柳 苑二期车库11序号栋号房间号面积单价备注12112423.838，500（原戴远方）可买合计23.83银 湖 柳 苑二期门市12序号栋号房间号面积单价（元）备注12410375.336.

4、38022410475.336.380330109153.25老板办公室合计303.91启 明 花 园一期13序号栋号房间号面积单价（元）备注14202139.314.880老板合计139.31启明花园洋房14序号栋号房间号面积单价（元）备注1B45306282.846.800老板2B43301320.986.800老板3B43库10727.44301房配套车库4B45库11620.90306房配套车库5B45库11720.90买洋房没买车库合计679.06启明 A13、14商铺15序号栋号房间号面积单价（元）备注114101960.796.200214201960.796.200314301

5、900.126.200414109202.807.500门业514110198.847.500门业614117398.615.800713311483.386.200813411483.386.200913511483.386.2001013611405.756.200合计5477.84启明一期商铺16序号栋号房间号面积单价（元）备注11102116.325.20021103116.325.20031104116.325.20041105116.325.20051106117.275.20061107117.275.20071108116.325.20081109116.325.2009111

6、0180.885.500102101118.484.800112102115.984.800122103115.984.800132104116.924.800142105116.924.800152106115.984.800162107115.984.800172108115.985.000182109115.985.00019211069.435.000合计2230.97启明A13、14住宅17序号栋号房间号面积单价（元）备注113601122.223450阁楼213602134.563450314615151.123450414616138.78345051440143.553650公

7、寓61440444.80365071450143.55365081450241.22365091450344.803650101450444.803650111450541.223650121450641.683650131460241.223550141460344.803550151460444.803550161460541.223550171460642.963550合计1107.30启明三期住宅未售18序号栋号房间号面积单价（元）备注1310597.695.880老板留2530165.384.88036107102.186.180老版留46505127.414.78051150186

8、.645.880李文顺611502108.385.880李文顺712102104.516144.38091730154.644.880101760289.604.280111760491.124.180121760293.334.180131860689.624.180141850969.394.280合计1269.03启明三期商铺19序号栋号房间号面积单价（元）备注1C710279.316.000物业办公室2C1010791.775.980无产权3C1010863.065.980无产权4C10208171.914.780无产权合计406.05启明三期跃层20序号栋号

9、房间号面积单价（元）备注18501128.513.980跃层60183.7528502127.613.98060283.2138503127.613.98060383.2148504127.813.98060483.2158505127.813.98060583.2168506127.213.98060683.21合计1054.70启明三期跃层21序号栋号房间号面积单价（元）备注19303126.344.480跃层403126.3429503126.343.98060382.2539504126.143.98060482.2549505126.143.98060582.2559506126.1

10、43.98060682.2569507126.173.98060782.2579508127.043.98060882.79合计1,504.69产品销售分析22尾盘销售分析（一）大多数购房者对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，觉得尾盘都是不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点:一是绝对的现房。购房者可以直接看到现房，实地品评房屋质量、小区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧.二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管及配套设施、楼房 质量等问题都可以提早知道。23尾盘销售分析（二）尾盘一般都选择“清盘降价

11、”的方式销售。如果只降低单位售价，有可能事则其反。如有购房者会认为清盘的房源会有户型不合理、存在结构与布局不理想，是别人挑剩的房源等，会在购房者心理存在着一定障碍。如单纯的降低单位售价，还会给已购房的业主在经济利益和心理上会带来不平衡的感觉。还会影响公司的社会形象。此做法对我们尾盘销售会带来影响。因此，我们认为尾盘清盘工作，首先要对尾盘产品情况做到心中有数，进行分门别类、专项分析。其次要根据剩余房源的不同情况，针对不同产品去寻求不同的消费群体，用不同的销售方式和策略及优惠政策来吸引消费者。再次我们要有积极性，不放弃宣传尾盘产品的优势和靓点进行销售。24尾 盘 产 品13#、14#楼阁楼4套 目

12、前底线售价：3260元 / ，现售价：3450元/ 该产品价位在净月区域看趋于合理，对消费者具有一定的吸引力.建议主推群体： 中年群体、中档消费水平者。该产品格局、面积较为适中， 价格合理，楼层偏高。 职场年轻消费群体。产品面积偏大，格局合理、价位是优势，楼层不是问题。25尾 盘 产 品14#公寓底线价格3360元/，现售均价3550元/。建议主推群体： 周边的应届毕业生、在校学生、收入低的年轻群体，可以按揭贷款，降低首付、减轻付款的压力。 暂时居住群体。26尾 盘 产 品13#、14#商铺10套因目前所处区域位置相对人流较少，商业网尚未形成集群优势，需要对商铺销售进行包装， 加大宣传力度。1

13、#、2#楼商铺19套由于商铺主要是小区内街门市，加之目前一期入住率低，缺乏足够的人气是产品滞销的主要原因。27尾 盘 产 品8#、9#楼越层13套 按照目前的市场价格，把所有的越层剩余房源在原来的均价3580元/，调整到均价3980元/。3、4越原均价3880元/，调整为均价4480元/。按在售价格，针对适时群体推介，以团购的方式按底线价出售。 由于该产品平均面积200以上，根据产品的特有优势，两个产权证、按照政府的相关规定。一套可做住房公积金贷款，这样可以缓解一次性付款的压力。 适合购买力强，有一定经济基础的群体，目前这部分群体年龄均在50岁左右。由于我们的产品楼层高恰恰与这部分群体需求相悖

14、。28尾 盘 产品一期地下车位、 三期车库、库房 地下车位可以尝试已租代购的形式进行销售， 或以年租的形式进行出租。 楼体车库在原价3600元/调整为3800元/。按阶段性进行调整，逐步调高车库的销售价格。 库房量少2680元/销售。29建议扩大剩余商铺的信息宣传及联系方式；在小区内悬挂宣传条幅促销；在房地产报刊登小版面的宣传广告；利用集团公司的网站进行宣传；并设专人进行 即时信息的更新和维护，提高地产公司的知名度。30建议把内街改成外街即把东、西大门全部打开，改为开放式的步行街。西门不动在售楼处的房边缘封上，形成封闭的一期（或把西大门往北移至售楼处后墙边缘为界限，用同样的围栏使其让出的部分形

15、成一个有创意的步行街小广场，目的是聚集人气）。把花园洋房和别墅区做成一个区域进行管理。 改建后一期有车的业主进入小区后，车辆可以直接进入地下停车场。 改建后的步行街不允许车辆进入，这样地下停车场也可以作为收费式临时停车场。可以利用剩余的闲置停车位。31建议把现有的内街围栏改为绿带或其他围栏，梯步、围墙取消。使其成为名副其实的门市。 或者按商住两用房进行销售、可以尝试送些优惠政策，如免费使用一年或两年地下停车位或分期付款等手段进行尝试性的销售。32尾 盘 产 品三期商铺4套C7 栋102为物业办公室C10栋三套预留的幼儿园，无产权。（可以出租或作办公室）地下车位 尝试以租代购的方式进行推介。加大

16、宣传力度。三期车库3334尾 盘 产 品西四道街产品 根据地域的特点及周边的环境，对该产品进行重新定位或改成公寓进行销售 该产品具备快捷酒店。 以租代购的形式进行销售。银湖柳苑29号楼有待商定别墅产品独体别墅适合高消费群体，他们对居住思维要求是生态、环保的“天然氧吧”为首选条件。市场显示，购房者对住宅产品的附加值需求明显提高，购房考虑因素中，除价格和位置外，物业管理、绿化景观、户型和信誉是决定购房的先决条件。本产品具有它的独特性，即具有原生态环境的地理位置、私密性强的居家环境等特点是销售的热点。35别墅产品联排别墅该产品数量少、面积、价位合理。适合中、高消费群体。净月区作为近两年楼市发展的后起

17、之秀，由于拥有良好的地理位置及自然景观优势，加之大牌房企的纷纷进驻， 发展前景看好，认同率逐年提高。着重开发和寻找在政府机关、事业单位、个体工商业户等层面的消费群体。把握年终岁尾“两节”之间的大好时机，加大宣传力度促销。36柳苑应收款37序号姓名栋号房间号面积单价总房款己收款应收款小区备注1李宝明1310108.221,700.00 183,974.00 84,248.00 99,726.00 柳苑一期住宅2田大伟710695.944,780.00 458,593.00 358,593.00 100,000.00 柳苑一期门市已抵押3袁敬立7126879.84,410.00 3,879,918

18、.00 3,729,918.00 150,000.00 柳苑一期门市已抵押4曲丽娜710295.945,100.00 489,294.00 195,718.00 293,576.00 柳苑一期门市已抵押5石洋5129475.545,198.00 2,471,857.00 2,071,857.00 400,000.00 柳苑一期门市已抵押6宫力15107694,500.00 310,500.00 217,350.00 93,150.00 柳苑一期门市已抵押7孙国香110588.585,000.00 442,900.00 312,900.00 130,000.00 柳苑一期门市已付清8孙灵平221

19、03106.585,400.00 575,532.00 405,532.00 170,000.00 柳苑二期门市小计8,812,568.00 7,376,116.00 1,436,452.00 启明花园洋房应收款38序号姓名栋号房间号面积（）单价（元）总房款已收房款应收房款备注1金文辉42101290.42,450.00 711,480.00 160,000.00 551,480.00 贷款2金文辉4210721.282,349.62 50,000.00 50,000.00 贷款3刘玉华45106290.42,700.00 784,080.00 400,000.00 384,080.00 老板

20、4刘玉华4511827.442,186.59 60,000.00 60,000.00 5金成哲45304280.492,400.00 673,176.00 100,000.00 573,176.00 王总6金成哲4511320.92,392.34 50,000.00 50,000.00 7杜国宗4211020.92,392.34 50,000.00 50,000.00 杜总8王鹏45101290.41,721.76 500,000.00 443,200.00 56,800.00 王总9徐成栋45102284.862,632.87 750,000.00 680,000.00 70,000.00

21、王总10倪杨43102274.462,450.00 672427690,000.00 -17,573.00 少批单11杨春芹43302308.392,400.00 740,136.00 69,000.00 50,136.00 小计3,628,736.00 2,542,200.00 1,878,099.00 启明门市、联排别墅39序号姓名栋号房间号面积单价（元）总房款已收房款应收房款小区备注1吴清波13102162.645,200.00 845,728.00 422,864.00 422,864.00 启明门市分期付款11.4.5到期2史海龙14114198.846,200.00 1,232,8

22、08.00 660,000.00 572,808.00 启明门市分期付款11.9.8到期3魏丽鹃49103316.313,200.00 1,012,192.00 512,192.00 500,000.00 启明联排公积金贷款4韩梅49104316.353,200.00 1,012,320.00 512,320.00 500,000.00 启明联排公积金贷款5赵宏岩49106350.083,200.00 1,128,816.00 300,000.00 822,816.00 启明联排公积金贷款6王梅49102316.353,200.00 1,012,320.00 357,225.00 655,095.00 启明联排已付清小计6,244,184.00 2,764,601.00 3,473,583.00 启 明独 体