如何开展拓展工作和活动的管理

1、如何开展拓展工作和活动的管理拓客工作开展的策略及组织策略是指导执行的关键！拓客工作开展的策略及组织根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群，根据客户群的特性，制定拓客计划。高端产品普通产品度假型产品拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略目标客户是谁？性别：男性为主企事业高管社交：朋友圈层广泛私营业主政府领导等年龄：45岁以上.家庭：子女基本成年计划制定拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略目标客户在哪里？高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所名包名表高档美容会所名牌服装店衣食高端住宅区政府大院高档公寓高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户行住客户地图拓客工作开展的策略及组织案例分享容桂碧桂园

2、高端产品拓客策略容桂最好的房子！容桂最高端的人群！拓客工作开展的策略及组织案例分享容桂碧桂园高端产品拓客策略天佑城大良吉之岛新一城大型商场高端食肆本地农庄顺峰山庄财神酒店金茂华美达龙庄拓客工作开展的策略及组织案例分享容桂碧桂园高端产品拓客策略金 桂 园 湖景花园顺德碧桂园金地天玺东乐花园半岛碧桂园高档社区均安碧桂园美的君兰大型企业：美的、海信、企业工厂专业市场：五金市场、家具市场等北方电讯拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略大客户拜访 圈层拓展：通过私宴、品鉴会等活动进行收网 编外经纪人：未必是最有钱的人，而是最容易接触和打动有钱人的人，如豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品

3、楼盘销售冠军招聘等 黄金业主：深度挖掘，通过老带新促进成交拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织案例分享禅城城市花园高端产品拓客策略挖掘集团内黄金业主花城碧桂园业主1、全民营销期间，经理、总监带礼品亲自上门拜访；2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；截止6月30日，经花城业主推荐成交146套拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略外展点拓客外展点：根据客户地图制定的重点区域直接接触目标客户。注意事项：以外展点为基点，发展不同渠道编外经纪人，通过他们接触目标客户。拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织案例分享容桂碧桂园高端产品拓客策略外展点拓客共设置固定外展点4个：大良吉之岛、顺碧豪园

4、、顺峰山庄、容桂天佑城；共登记客户2262组存在问题：顺峰山庄仅作形象展示，最后展位成为各老板司机的休憩点，拓客效果不理想；拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略电话营销不同阶段输出的重点不同展点开放：输点，邀约客户到展点咨询板房开放：梳理现场亮点、活动信息邀约客户到访项目开盘：输出价格，折扣邀约客户参观现场拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略用于收网的活动类型包括私宴、红酒品鉴会、生日会等，营造话题与客户沟通，营造现场气氛。 活动运用拓客工作开展的策略及组织案例分享广州凤凰城高端产品拓客策略针钻石墅客户组织生日会、小型派对等，共举办3场，共登记客户150余人，有效的开

5、拓了圈层资源。拓客工作开展的策略及组织案例分享新亚山湖城高端产品拓客策略私宴收网针对认筹客户组织私宴，进行客户关怀，同时带动圈层认筹，截至7月6日，共举办私宴2场，带动认筹5个。拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略拓客渠道数据分析 通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果； 结合分析结果及实际情况修正计划渠道分析及策略调整拓客工作开展的策略及组织案例分享容桂碧桂园高端产品拓客策略 固定外展点：到访2262组、意向客户(A+B)1374组，有效率60% 电话营销：拨打89000组、有效客户1000组,有效率1% 结论：外展点效果好，应继续开展；电话营销效果差，检验拓客工作开展的

6、策略及组织高端产品拓客策略配合拓客工作的开展，安排策划及行政人员负责物料保障、数据统计工作。保障工作拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略 分组竞争，以客户量作为唯一评判标准； 鼓励有效手法，及时奖励，促进其他团队效仿 鼓励全方位营销，包括服务态度、关系维护等。绩效与激励拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略绩效与激励奖金、佣金物质奖励1、对于成功认筹的销售人员发放奖金、提高佣金，奖金当天公开结算；让全体销售人员对眼前利益产生触动。2、按比例末位淘汰，奖惩分明树立游戏规则拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略绩效与激励团队、队名、集体荣誉精神的激励1、设定队名、就，建立团队凝聚力；2、小

7、组排名与团队建立直接联系，激发组员斗志，提升使命感与荣誉感。拓客工作开展的策略及组织案例分享新亚山湖城高端产品拓客策略以激励推动拓客A、个人：每派出一个筹奖励现金200元；个人筹客签到率达到80%以上，再奖现金100元；B、组别：每日派筹量最多组别奖现金500元；最少则扣罚500元；C、针对新客：每周新客拓展数量第一的组，奖现金1000元，最少则扣罚1000元拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略组内各板块协同运作内外场收网相互配合！团队协作拓客工作开展的策略及组织案例分享新亚山湖城高端产品拓客策略团队协作事半功倍1、每日电营A、B类客户转同组销售顾问再次邀约；2、外拓人员第一时间驻场销售意

8、向客户预计到场时间，做好接待准备；3、针对已认筹客户，由活动组进行私宴、红酒品鉴会等活动体验邀约拓客工作开展的策略及组织案例分享新亚山湖城高端产品拓客策略销售人员分工明确、目标清晰、积极性高涨，团队意识加强，开盘热销177套，金额5.2亿拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略目标客户是谁？具有一定经济实力注重产品的实用性刚需客户改善型客户投资型客户年龄跨度广.注重升值潜力对配套、交通关注度较高计划制定拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略学 校医疗机构政府机构商业中心人流密集地客户哪里？黄金业主企事业单位拆迁区域客户地图拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城拓客工作开展的策略及组织案例

9、分享南京凤凰城普通产品拓客策略客户地图主要目标客户群：政府机关、厂企句容市政府地税局拆迁片区银 河 湾生态科技园句容开发区大型学校南 京 大 学南京师范大学南京邮电大学南京财经大学成熟小区梅 花 山 庄金陵御庭园仙林片区中山门片区孝陵卫片区市邮句容区域麒麟门拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略主要目标客户群：大型购物中心东 方 商 城德 基 广 场万达广场人流密集区域狮子桥步行街世贸大厦百货大楼 商会、工会主席政府机关领导大型企业主黄金业主山西路商圈新街口商圈拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略电话营销培训：可通过示范录音、现场测试、等形式进行培训筛选，无法通过考核的

10、兼职不予使用。激励：成功邀约到场、客户成功认筹予以奖励；当日现场现金结算，最大程度刺激积极性。拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略拓客渠道及应用技巧大客户拜访 大型企事业单位、医院、学校、开发区企业：组织推介会、团购、看房团，渗透交通、配套利好、发展前景，打动刚需、投资型客户！ 编外经纪人：具有凝聚力，号召力的人，能有效开拓客户渠道的人物，如工会主席、银行职员、车行销售等。拓客工作开展的策略及组织拓客渠道及应用技巧普通产品拓客策略黄金业主挖掘：大客户拜访对象：身份为商会、工会主席、政府机关领导、大型企业领导的业主，具备号召力、曾多次推荐客户的金牌业主。途径：1、销售顾问登

11、门拜访、现场推介产品；2、专场推介:邀约金牌业主及其亲友参与；3、暖场活动：组织参观体验，通过业主带动，吸引更多客户到访；4、特别优惠：针对老业主转介客户制定特别优惠，如物业管理费优惠、康体设施优惠等。拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略 特别优惠：制定业主白金卡，老业主推介的客户额外享受5000元优惠；现场办理金卡310张。业主白金卡办理 专场推介：邀约一期金牌业主600名，组织专场推介，促进二期货量的销售。金牌业主推介会拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略案例分享南京凤凰城 大客户拜访思路局限，在开拓高校团购事宜中，仅将目标锁定在南理工，而没有发散思维，通过编外经

12、纪人，推介更多校方关键人物，拓宽团购渠道 发展编外经纪人方向有误，只注重该经纪人 的影响力 ，而没有将发展编外经纪人视为客户渠道的开拓拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略 大学：针对地缘客户、组织南理工团购，通过大型单位的团购争取消化更多货量。团购看房团 银行VIP团：东亚银行VIP客户组织推介，挖掘投资型客户。银行VIP客户推介拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略外展点拓客现场必须结合派单，拓客小巴接驳派单渗透小巴接驳与现场对接客户接待现场杀客销售推介客户聚集将外展点作为外拓据点，将意向客户聚集，通过小巴将客户送达现场，每次发车提前与现场进行沟通，安排人员接车，不让

13、客户走散。拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略外展点拓客 共设置外展点9个，具体分布为新街口万达广场、德基广场、瑞金路金润发超市、月牙湖北京华联超市、五星电器展点（5个）。 展点选址均及设置均遵从标识显眼、便于客流聚集、方便小巴接送的原则， 将外展点作为客户收集点，从外场不断输送客户至现场！拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略案例分享塘厦三盘深圳地区巡展车新型移动外展点 利用巡展车的可移动性，覆盖深圳全区主要商圈、主干道、高端社区等目标客户聚集地 巡展车定点拓客时，随车配置1名督导、2名销售顾问、8名兼职，分为2组，一 组驻守巡展车周边展示推介，另一

14、组深入到目标区域进行拓展收客。拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略派单 外展点派单以外，针对专业市场，重点区域沿街商铺开展。 过程中更应注重以单张为载体，通过拓客人员与客户的交流，进行信息渗透、收集客户信息，而非简单的单张派发！拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略 5.29日前 按板块开展 围绕固定展点2个，每天社区展点10个，每位销售顾问配备15名兼职，无法全程监控，单张任意派发，没有向客户进行介绍。 5.29日后 分小组进行 围绕移动展点（9个）、新街口、山西路商圈开展派单，每位销售顾问配备5个兼职，严格监控，派单对象锁定在30岁以上客户，必需对

15、客户进行介绍，意向客户顾问亲自推介。拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略渠道数据反映了各项工作的开展情况，通过数据与实际执行情况的对比，修正策略，找到更高效的拓客方式。渠道分析及策略调整拓客工作开展的策略及组织案例分享句容凤凰城普通产品拓客策略引进拓客小组竞争机制，最大程度调动拓客人员积极性认筹数据不理想、收客数量不足、电话营销及大客户拜访转到访、认筹不佳，反映外拓力量不足，故进行调整，增加外场据点，引进“团队竞争机制”最大程度调动拓客人员积极性。5.135.2816日共认筹183台5.29-6.912日共认筹697台拓客工作开展的策略及组织案例分享句容凤凰城普通产品拓客策略引进拓客小组竞

16、争机制，最大程度调动拓客人员积极性拓客版块引进竞争机制，将电话营销、外展点拓客、派单拓客、大客户拜访等拓客手段结合现场销售杀客，整合成相互衔接、 贯穿始末的完整的客户挖掘及锁定机制更利于最终销售的实现。拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略通过活动作为收网的工具！现场暖场专场活动活动营造气氛、嫁接企业内部活动增强信息宣传力度。暖场活动提升销售氛围企业内部推介活动运用拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略 明确各组拓客区域，避免引起纠纷； 看房团、看楼车等公共资源平均划分； 客户界定明确清晰。 按照末位淘汰机制，定期淘汰，保证团队紧迫感，并招聘销售精英补充进入团队。绩效与激励拓客工作开展的策

17、略及组织普通产品拓客策略 内外场结合成拓客小组，通过竞争提高效率 外拓收集客户信息提前向内场汇报，客户到达安排专人对接、案场经理根据接客班表分配客户，各环节紧密相扣！ 内场实时反馈认筹信息，反映拓展效果，激励外拓人员士气！绩效与激励拓客工作开展的策略及组织度假产品拓客策略目标客户是谁？对生活品质要求较高具有较好经济实力.有度假需求客户投资型客户注重渡假资源的稀缺性物业增值能力计划制定拓客工作开展的策略及组织度假产品拓客策略高档社区高端消费场所拥有同类别度假元素的场所本地市场异地市场气候反差较大区域客户地图拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略1.中心城、2.3.4.5.6.7

18、.8.9.华强北、金光华广场、东门、海岸城、益田假日广场、万象城、山姆店、大小梅沙紧急调整后1.2.3.中心城、中信城市广场、益田假日广场、4.山姆店拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略 大小梅沙在制定客户地图时遗漏，该区域客户含金量高，但未对其开展拓客，错过黄金拓客时间。 经策略调整，在开盘前的最后两天，组织策划团队对大小梅沙开展派单工作，共登记客户86台，到现场参观的有30台。拓客工作开展的策略及组织度假产品拓客策略电话营销客户梳理：通过电话邀约传递项目卖点，同时梳理意向客户，为组织看房团储客；参观邀约：结合项目节

19、点邀约客户参观现场；关系维护：针对意象程度高的客户进行回访关怀。拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略 对十里银滩一期业主约4000多名的电话营销开展滞后，无组织专门的负责团队跟进。 无针对一期认筹未成交约5100名客户开展电话营销工作。拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略二期开盘认筹未成交客户约1700名客户未进行回访关怀，易导致客户流失。拓客工作开展的策略及组织度假产品拓客策略大客户拜访 周边企事业单位、政府、名车车友会、银行VIP客户等，通过现场体验活动进行收网； 编外经纪人：4s店销售人员、二手中介、高档酒楼部长、俱乐部、KTV领

20、班等； 培训：针对编外经纪人需进行全面培训，从品牌文化、项目卖点到户型及价格，确保信息输出。拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略编外经纪人共1000个认筹150个成交120套,效果较好拓客工作开展的策略及组织度假产品拓客策略外展点拓客本地市场：根据客户地图选取设点位置，现场必须结合派单，通过小巴接驳，直接将客户送至现场；拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织度假产品拓客策略外展点拓客异地市场：联合异地合作公司（中介、媒体等），组织看房团，以认筹、认购为结算标准。拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略 外展点设点位置不

21、佳，导致收客效果不理想，经总经理团队指导调整后。原外展点登记约55台/天，当中来访约13台/天。总经理团队调整后，提升登记约100拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略6条看楼专线与外展点结合，但无专人跟车，同时现场无专人对接，造成漏客、抢客现象，使外场收网和现场衔接不上。拓客工作开展的策略及组织度假产品拓客策略派单外展点派单以外，针对专业市场，包含同类度假元素的娱乐区域进行派单收网，并接驳看楼巴，接送至现场。拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略 十里银滩洋房产品，总价低，派单可有效触达有购买力的目标客户。 但项目外拓派单未大规模开展，且执行力度较弱，拓客工作开展的策略及组织案例分享十里银滩度假产品拓客策略 总经理团队指示后大力拓客，调整策略对写字楼、繁华商业圈及餐饮聚集地开展派单。 原派单登记约20台/天，当中来访约5台/天。总经理团队调整后，提升登记约70台/天，当中来访约30台/天。拓客工作开展的策略及组织度假产品拓客策略度假型收效周期较一般项目时间久，需要通过过程监控，及时的通过数据分析来验证执行的正确性。渠道分析及策略调整拓客工作开展的策略及组织案例分