商贸通样板策略实施和产品学习方法

1、商贸通样板策略实施 和产品学习方法交流,产品市场推广SMT推广 周燕 2007-4,“红旗”为SMT伙伴带来的利益,找红旗,SMT的目标客户分析,商贸通的目标客户多集中在商品集散地，和高端软件不同的是大部分购买决策来源于老板自己的听觉和视觉。 从众效应起到了关键的作用。 商贸通目标客户的聚集性启发我们必须在这个山头的最高处插上一面自己的“红旗”，让他的言、行传递出去，传递是一种技巧，也是获得红旗利益的关键，但是大部分伙伴都不屑花精力来做这件事。多停留在“一锤子买卖”阶段。,商贸通产品所能支持的业务形态,商贸通的重点目标客户,工贸一体化的目标客户 （商业版新产品）,门店应用的重点目标客户,红旗的

2、定义,在这个区域里比较典型的行业,宣传的效果可以产生从众效应,行业里比较典型的应用,在使用以后效果好的用户,用户愿意通过口碑帮助我们宣传,相互沟通促进的关系是长期的,样板客户建立的过程,您向各地首代或者总部进行客户信息回馈,我们对客户帮助和了解,总部签约,我们的专项支持，对客户使用模式的复制,相关销售工具的准备，您的使用效果反馈,用 友 软 件 亚 太 本 土 最 大 管 理 软 件 供 应 商,50 万 用 户 成 功 应 用 实 践,样板客户建立以沟通为主线，您与客户的良好沟通，我们彼此的沟通，我们与客户的沟通，沟通结果的确认，把客户的良好使用模式和其他客户沟通，帮助您制作相应的沟通工具，

3、与其它客户宣传的效果反馈。 目的：一切为了商贸通市场的开拓，销售目标的达成,关怀,电话关怀,信息反馈,销售工具提供影响传播,现场支持、电话关怀,用友品牌宣灌,广泛的客户关怀,利益的长期性,沟通的长期性,我们对客户的关怀,首代,我们,辐射帮助,长期性,问题的优先解答,专项支持,伙伴,获得利益,推广商贸通品牌，获得更多利益“占领这个山头，辐射其他的山头，利用样板客户的潜在影响力扩大销售范围”,获得样板客户利益,达到口碑营销的目的“我花费3倍的精力在一家客户身上，他为我介绍了3家客户”,盈利模式复制“这个行业的客户为何愿意使用商贸通？”产品功能的满足度、态度、市场环境，形成销售工具再利用,商贸通销售

4、工具体系,商贸通亮点 产品演示平台 新手上路 厂商产品对比,商贸通画报 商贸通行业宣传资料 商贸通软文 动画宣传片,商贸通亮点 商贸通营销口袋书 商贸通解决方案 行业数据 卖点快报 厂商产品对比,团队精神和个人发展,构建伙伴内部商贸通知识共享平台 演示数据平台 销售技巧平台 技术服务与销售员经验的交流,开扩的个人发展空间 在尽量多的现有资源基础上发展自己 发挥自己的特长 共同进步，复制经验，团队成功自己才能成功,实力是成功的可靠保证,如何快速学会SMT,学习的第一个境界,实现的目标,产品学功能,如何打开商贸通软件？ 进货有几个步骤？ 销货有几个步骤？ 仓库有几个单据？资金管理有几个单据？,商贸

5、通学习的第一个层面就是根据使用手册学习商贸通的功能点，很多一线的业务员刚开始都是没有接触过业务实践的“新兵”，了解产品只能通过不断学习软件本身来了解，在这个环节一定强调手勤强于眼勤，不能只看不做，代理在培训业务员时一定要强调亲身做业务账，如果业务员能完整地做完3套账，那么他对这个软件产品的功能基本可以掌握。 3套账可过第一关！,看的学问,学习的第二个境界,实现的目标,想的学问,掌握商贸通的基本功能点后，第二个层面需要根据软件中提供的各种账表学习业务，调研中发现客户在了解商贸通时，除了通过沟通了解相关信息以外，他们对商贸通提供的各种打印出来的报表非常感兴趣，通过观看报表可以让他们对软件产品提供的

6、功能有一个直观的认识。这个信息提示广大的一线业务员在这个层面应该通过账表提供的信息分析对应的业务形态，因为每张表都有对应的业务信息原型。只有掌握全面的报表才能对客户提出的产品信息需求对答如流。,表到点,反过来打开商贸通的表分析客户的真实需求 订单数量？可用数量？此数据如何得来？ 订单的执行情况和状态反映了什么样的业务需要？怎样的演示数据可以得出这样的结果？,学习的第三个境界,实现的目标,做的学问,在第一个层面业务员需要做数据，它的目的是了解产品的功能，而在这个层面上依然需要做数据，但是目的却是构建业务。我们不是为了做数据而去做数据，业务员必须先考虑一下得到表中这样的业务报表信息需要做什么样的业

7、务数据来支持，然后再去有针对性地做数据。在这个层面上，业务员才算真正掌握了产品的精髓。作为业务员的您在与客户沟通的过程中可以随时给客户构建业务原型和场景，此时您在客户面前就是一个产品专家或是用友产品的代言人，相对而言，客户对您的信任感自然会不断提高。,掌握结果,根据客户的业务需求直接构建数据模型： 我使用软件最想管理应收款，怎么管理？ 我想知道这个退货商品到底是哪个厂家提供的？ 卖货时能否快速知道上次给他的供货价？,学习的第四个境界,实现的目标,客户问题,如果按照商贸通现有账表的局限来做数据，得出的结论肯定是有限的，再完美的业务软件都有它不能直接解决的业务实践。然而商贸通产品是一个通用型产品，

8、如何以不变应万变是业务员培训的最高境界。我们不但要熟悉我们的产品和客户的需求，还要成为一个分析专家，业务员需要根据客户的各种业务需求，利用商贸通现有功能变通处理，对于实在不能解决的需求最开始应该引导客户走标准化管理路线。进行用友商贸通小软件市场客户“洗脑”。对于非常普遍现有产品欠缺的问题再进行上报增加或者改进。,变通法则,客户业务实践的变通法则： 零件批发行业如何实现货位管理？ 仓管员和采购员的分开管理，仓管员管数量，采购员管金额？ 财务人员对成本单据的需要如何满足？,心得体会,由做生疑进入商贸通,由疑查表了解商贸通,由表做数掌握商贸通,有问必答精通商贸通,知己知彼、百战不殆了解厂商,全生命周

9、期产品了解销售前瞻性,卖点包装技巧,学习的目的,典型卖点,在沟通过程中对商贸通的各种卖点进行重新包装非常必要，业务员需要首先分析各种行业的特点，进而具体到每个目标客户的特点，重点分析客户感兴趣的业务，讲解客户感兴趣的卖点，实现重点突破，在推销过程中，避免不断吹捧自己的产品贬低友商的产品，而是要站在一个中立者或者一个产品专家的立场帮助客户分析各种产品的优势和劣势，客户感兴趣的点突出我们自己产品的优点，边缘的地方突出对方的优点，引导客户消费。 总知熟悉产品、掌握产品是业务员推销商贸通的前提，找对目标客户是销售成功的关键，小企业不喜欢推销式的说教，所以我们必须从帮助客户分析行业特点入手，从帮助客户分析现在经营遇到的问题入手，从而引导他们采用软件管理企业，在灌注信息化思想成功的前提下，建议客户购买我们的产品。如果业务员对客户问题分析比较准确时他们还是很愿意倾听软件的管理之道。,扩展,商贸通财务增强包的宣传时机,商贸通行业专版的推广策略,