兴化金港公元国际项目营销策划案

2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ690317892008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789兴化“金港公元国际”营销策划方案2007年4月兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789目录提要3市场调查4一、兴化市房地产市场环境调查41、人口因素42、经济因素43、文化因素44、地理因素55、规划因素56、心理因素57、性格因素5二、兴化市房地产产品调查61、房地产市场需求62、房地产价格调查63、房地产营销调查74、房地产市场竞争情况调查7三、兴化市房地产市场调查81、兴化市场的发展状况及概况82、兴化市场供求分析83、兴化房地产产品特点8四、兴化房地产市场分析结论111、从市场发展来看112、商业地产及住宅的主要项目类型及主力户型113、主要客户群体的确认11营销策划12二、本项目条件分析121、项目的优势122、项目劣势分析133、存在的机会134、面临的威胁14（三）形象定位141、商业地产项目定位142住宅项目定位17（四）客户定位181商铺类目标客户182、高层住宅类目标客户193、商务类目标客户19（五）价格方案191商铺类价格方案。202高档住宅类商品价格。20兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ690317893普通拆迁住宅类商品房价格。204绝版型大宅别墅的价格。20（六）销售策略211、推广主题（暂定）212、阶段营销重点213、销售渠道与手段234、促销策略245、销售方案256、现场包装27兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789提要根据对”金港公元国际”项目基本情况初步的调查与分析，结合在其他项目的实践经验，我们的认知和决心是该项目是兴化历史上规模最大、关注度最高、影响最深远的城市中心旧城改造的房地产项目，地理资源具有不可替代性和唯一性，最大的优势在于位置，最大的挑战也在于能否不负众望经得起市场和时代的考验。该项目正逢我国县级市商业网点开发刚刚起步时期，要创造中国小城市商业网点规划、街区设计、商铺建设、品牌招商等方面的典范，获得国家主管部门的肯定和褒奖。该项目在地利和天时具备之后，要最大化保证发展商经济效益、最有效提升兴化城市品味，我们保证积聚最有经验和能力的团队，从商业规划、地产开发、房产销售、商业招商、营销策划等诸关键环节，最充分展现营销公司实力和能力。该项目要把在国内外大城市成功的商业街区、江河景观地产、城市广场、高档居住区、中央商务区（CBD）、购物中心、人性化居民区等多个方面成功经验引入并移植，要想兴化人未曾想，做兴化市未曾有的高标准开发项目。为了更好的完成项目的销售任务，我们首先根据以往营销经验和兴化项目的现状，提供初步的营销方案。由于时间较紧，经过详细市场调查再细分完善，提出详尽执行方案，并根据具体操盘时实际的市场变化来做出适时地调整。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789市场调查“金港公元国际”项目位于兴化市的市中心英武路两侧，以英武南路为中心交通走廊，贯穿南北，北起目前最繁华的牌楼路，南至邵阳路，西临丰收路，东接长安路。该项目具有着其它项目所不具备得天独厚的位置优势。一、兴化市房地产市场环境调查1、人口因素兴化市现有人口155万，在江苏省县一级位居第三。其中市区常住人口逾25万，整体人口密度较高，现有居住条件较差。随着城市化建设加速，拆乡并镇，部分有条件的农业人口将落户市区。但全市仍有30多个乡镇，其中公务员总数量23千人，事业单位人员近万人。兴化市外地流动人口较少，基本属于人口输出县级大市。2、经济因素兴化市位于江苏省中部、长江三角洲经济开发带，是苏中重要的商品集散地。同时兴化是长江三角洲都市圈15座城市之一，也是全国百强县之一。现在兴化有各类企业2600余家，其中大型企业24家，国家重点高新技术企业5家，省级高新技术企业8家。兴化的农业在江苏名利前茅，粮食产量全省第一，经济作物丰富。兴化的经济目前处于高速发展期，近五年GDP增长超过了10，远高于国家的增长速度。3、文化因素兴化是位于苏北平原的历史文化名城，兴化历史上曾培育出施耐庵、郑板桥及三个丞相等诸多文化名人，因此有着良好的文化教育传统。兴化人追兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789求功利和名誉的意识较强，历年来，包括兴化在内的苏北高考生源状况一直优于苏南，兴化的子弟在外多有作为，报养育之恩、衣锦还乡久有传统。4、地理因素兴化距南京、上海等特大城市及扬州、徐州等中等城市都有一定距离，接受大中城市的经济辐射和生活吸引相对封闭，农业的发达和悠久，导致乡土观念较浓，对家乡的归属感也较强。5、规划因素兴化市城市规划呈南、北两极拓展趋势。南为政治经济中心，北则发展旅游业。随着长安南路北延伸段的竣工，乌经荡水上乐园旅游项目将动工兴建，成为市民休闲之地。市中心原来老城区，整体设施落后，该项目启动后将对整体市区形象的调整起到重要作用。兴化的商业较为落后，第三产业比重不过为30。城市商业街区尤为稀缺，由于旧城改造，市中心店铺资源更是缺乏，但新市区商铺却有过剩。兴化的镇较多，经商的人口大于市区。集镇依靠北方习俗的集市吸引农民赶集。城市化的进程取决于市区经商户的增加与否。6、心理因素江苏版图被长江天然的划分为苏南、苏北两个区域。苏南由于人杰地灵，靠近上海，近代的经济和社会发展走在中国的前列。苏北则由于地理位置及交通等因素，经济历来较苏南落后，因此苏南优于苏北的现象由来已久，并成为江苏人总体价值倾向的显著特征。这种心理也同样会影响着兴化的知识阶层和资本阶层，因此他们一般会选择“南迁”，去长江以南的宁、苏、锡、常等地投资、定居。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ690317897、性格因素苏南、苏北的经济差距，其实就是人文因素在决定。苏南人与浙江人比较类似，一般较为精明内敛，但不安分，进取心强，周边部分人群优异的住房条件形成巨大的参照压力，为了攀比，勒紧裤腰带，举债也要建房或购房，哪怕最后房中空徒四壁。而包括兴化在内的苏北人则偏向北方人，性情豪爽，但易接受现状，不图冒尖，在没有足够的经济条件情况下，一般不会关注住房条件的改善，而且邻里经济、住房条件基本无差异性，缺乏参照压力。在兴化私营经济并不发达的情况下，酒类销售却异常热烈，恐怕与上述原因也不无干系。所以即使是有充足购房条件者，对楼市也一般持观望态度，不看到现房决不购买。但这几年随着经济的快速发展，干部的交流，这种观念也在逐步在改善。二、兴化市房地产产品调查1、房地产市场需求（1）现有房地产企业概述兴化市房地产开发始于95年左右。2000年，第一家外地开发商（福建开发商）介入兴化楼市，并抢占到了地段极好的市中心地块，现楼盘已售完。从2001年开始，余杭金城、新世纪两家开发公司先后介入，共有200多亩进行开发。目前共有40多家房地产开发公司在投资开发。（2）现有房地产市场状况兴化市现有房地产产品的数量、质量、结构、性能及市场生命周期。（3）租售客户及业主的意见及接受程度。兴化市现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对产品的接受程度。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ690317892、房地产价格调查（1）兴化市场房价情况兴化市商铺的价格在3000元20000元/平方的范围内浮动，其中位于市中心核心商区主街道一二层商铺的价格可达1000万元以上/平方，但在其它地方，特别是新开发楼盘的底商，价格较低而且更处于滞销的状态。商品房价均价在1500元/2500元/之间，主要是安居型的居民小区，一般67层多层建筑。商铺一般在8000元/10000元/之间，一二层套着销售，租金市中心在37元/天。办公商务用房一般为混用。（2）基本消费群对价格的弹性国家公务员、事业单位人员、中小个体私营者、拆迁户、乡镇富裕户等中等收入群体为购房的主要客户。（3）商铺供需情况少数高收入者基本“南迁”，剩下的部分高收入群体及广大的中等收入者因无力“南迁”，故将资本增值寄希望于商铺的出租或利用，以铺养家。所以兴化的商铺相对抢手，成为兴化楼市的一大特点。（4）商业地产供求情况的变化趋势兴化市城市环境的改善和商业的提升，将增加对下属30多个乡镇居民和数万名农村个体户、专业户的吸引力。城市居住人口进一步扩大将会呈刚性增加。从目前情况看，兴化市区商品房还是有一定的缺口，尤其是市中心的资源更为稀缺。兴化房价近期继续上扬的趋势不可逆转。由于是以居住目的为主的消费，投机抄房的可能不大，房价上升空间有限。三、兴化市房地产市场调查1、兴化市场的发展状况及概况兴化市的房地产还处在初期开发阶段，购房者以改善居住条件和为子女进城学习为目的；开发者以容积率最大化，开发成本最低化为目的。还未有进入竞争型开发阶段。缺少通过环境开发、客层分层、服务增值、配套增值兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789来开发出适应不同一般需求的、引领市场的房地产精品项目，专门针对少数高收入者的需求来开发是市场的空白。正是由平稳发展期向整合提升期过渡（1）起步兴起期的时间、首批代表作、产品特征（2）平稳发展期的时间、代表作、产品特征、需求状况（3）整合提升期的时间、代表大盘、产品及战略理念、需求状况2、兴化市场供求分析兴化市中心的商铺资源稀缺，但售价与全国二线城市仍有较大的上升空间。延街商铺将十分紧俏，内街商铺售价有限，商铺的三层以上部分的利用有待开发，要提升商业地产的效益就要引入现代商业理念和商业业态，形成商铺街区的专业化、店多拢市，把提升商业环境及设施对消费者的聚客力和对知名品牌的吸引力当作商业地产开发的重中之重。3、兴化房地产产品特点（1）规划设计需求动机调查（户型）在户型设计上，各大楼盘普遍倾向大户型，销售也较好。主流户型分析目前在兴化销售形势相对较好的主流户型为三房二厅一厨一卫，这在兴化较具代表性。面积在100130之间较多。据了解，这种主流户型也是目前最畅销的户型。最大户型分析最大户型在130150平方米左右，以四房二厅一厨二卫和三房二厅一厨二卫的结构居多。最小户型分析最小户型在5090平方米左右，一般是二房二厅一厨一卫。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789最畅销户型分析基本和目前兴化的主流户型吻合，面积在100130之间，三房二厅一厨一卫较多。（2）需求动机调查（价格）地段售价分析A、一类地段一类地段的高、中档楼盘，价格相差较大。B、二类地段二类地段的档次区分并不十分明显。价位区分也不明显付款方式分析在付款方式上，通常有按揭和一次性付款两种方式。对一次性付款的优惠方式很不一致。有的楼盘没有折扣。有的以每平方优惠若干元作鼓励。也有以房价打折作优惠鼓励的，一般按揭的楼盘以7成20年居多。（3）需求动机调查（环境）绿化率较高的楼盘兴化山很少，水资源又极其丰富。两者的过少与过滥使开发商很难在这上面做文章，所以开发商普遍对绿化很重视。一、二地段的高档楼盘绿化率都比较高，如锦绣园、金花园等，都在30以上。营造方式分析兴化的绿化营造方式主要有庭前绿化、中心花园、屋顶空中绿化几种。A、一般的楼盘都有庭前地面绿化。B、档次较高的，如锦绣园、新世纪嘉园都配有中心花园C、明珠城在地面绿化外，另有屋顶空中绿化，但其它楼盘几乎都没有这样营造方式。基本配套一般高、中、低档次的楼盘，基本配套有水、电表、有线电视，稍有档次的多配备防盗对讲机、宽带。特色配套兴化楼盘的特色配套不明显，有24小时保安巡视、智能化、封闭式管理、远红外电视监控，等等，其中以智能化、封闭式管理较为常见。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789（4）消费行为调查业主职业构成兴化城市不大，却人气鼎盛，但外地人并不多，所以一般楼盘也多是本地人消化。在兴化，政府部门公务员、企事业领导人和私营业主的收入相对较高，是买房的主要社会群体。业主年龄构成从年龄结构分析，最多的一类为40岁左右的成功人士，消费能力较强，为改善居住环境而购房。他们通常比较关心孩子的上学问题。另一类为30岁左右，通常事业初成，开始考虑住房问题。购买行为的社会因素购买行为的心理因素不同消费者的购买模式（5）营销推广、接受习惯调查营销推广特点报纸、电视、路牌、杂志、工地现场营销策略宣传主题、主诉内容、销售控制营销执行销售场所、样板房、销售服务规范、人员素质四、兴化房地产市场分析结论1、从市场发展来看房地产的供需关系上呈现出两个特点，一是市中心的房地无论是商铺还是住宅在销售上都呈现出比较旺的趋势，二是对于离市区较远的新开楼盘，商铺销售很多处于滞销状态，住宅各个楼盘状况不一。从发展趋势上看，在短期内兴市市民无论在商铺还是住宅的选择上还是倾向于市中心，特别是商铺的选择上，无论是投资还是租用，他们更看现在的商业运行情况，所以市中心好的商铺将会有很好的升值潜力。开发商实力上，兴化市的开发商也存在着良莠不齐的现状，实力比较强，开发楼盘大的开发商不多。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789产品的主要竞争点及趋势，商铺的竞争将会在地段和商铺形态上展开竞争，那些地理位置优越，设计优秀的商铺在竞争中将会处于比较有利的地理位置。住宅则是位置、居住环境及配套设施的综合竞争。2、主要客户群体的确认商铺类客户群体分两类一是以投资为主，购买商铺后出租给人使用。另一类是自买自用型。这两类客户群体主要是政府工作人员、小企业主、兴化市在外做生意的人等。住宅类的客户群体则主要以自用型为主。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789营销策划通过我们对本项目优劣势的研究和对周边市场的调查，我们认为本项目的销售需要通过精心的策划，良好的宣传推广，才可以收到预期的效果，达到发展商期望的利益回报。一、本项目条件分析我们对本项目进行了调查、研究和分析。通过我们的分析，我们认为本项目具有比较大的优势，同时存在一些不足。本项目现在推出可以借助一些优势，同时存在一定的威胁。以下我们对此加以分析。1、项目的优势本项目存在以下的优势（1）地理位置优势本项目位于兴化市的市中心，对于一个县级市而言，市中心无论是商铺还是住宅在销售上都将有较大的位置优势。（2）规模优势本项目占地700余亩，总建筑面积约78万平方米，覆盖了约1/3的老城区。具有兴化其它任何项目所无法具有的规模影响力和关注度。（3）整体优势本项目涉及到多种业态，不少内容是填补兴化空白的，尤其在规划上注意住宅、商务、商铺、商场、街道、广场、景区、河道等的配合，项目运作后可发挥整体优势来提升兴化的城市品味和档次，所以会受到政府部门的关注、配合和支持，在今后的整体策划和运作时，较易得到政府部门的支持。（4）主题优势由于该项目属于城市中心改造，对于销售而言，可以提练的亮点及宣传兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789重心较多也较易把握。（5）稀缺性优势该项目在兴化具有唯一性和不可再生性的特点，任何一个房地产公司无法再获得这样位置和体量的项目，项目所拥有的资源具有不可替代性。（6）开发商具有比较强的背景、实力优势（7）、工期较短，现房入住优势。虽然面积大，但是建设周期短。2、项目劣势分析本项目存在以下的不足（1）、营销队伍可利用本地资源不多由于兴化房地产的销售水平整体还处于一个较低的状况，策划人才欠缺，特别是对于商铺以及综合型、高档住宅的销售没有一个非常强的团队或人员可现场利用，外地支援人员对本地实际不一定能了解，房地产营销到服务水平都有待市场的考验。（2）、营销团队时间紧准备仓促开发面积大，要销售的商铺多，相对集中，接受任务的准备仓促，与开发商的磨合及互相配合有待时间。（3）项目时间紧、任务重，前期工作准备时间较少本项目乙方接手后，2007年4月份要实现销售5000万元，5月份要实现1亿，这给前期的市场调查、广告宣传等留的时间较少。3、存在的机会本项目近期推出会面临以下的机会（1）因属旧城改造项目，属于市中心不可复制的唯一资源，土地增值潜力大（2）推出整体概念后可以申请市政府在造势及政策和税收上的支持。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789（3）兴化目前还没有这样的理念和项目4、面临的威胁本项目会面临如下的威胁（1）、国家对房地产业的宏观调控对该项目的影响（2）、当地的商业资源匮乏以及经商户缺少的挑战。（3）、当地人对新的观念、理念的接受程度三、形象定位通过我们对项目的研究，及对周边市场的分析，我们认为本项目可以定位于市中心业态齐全的核心商业街区及专业商业街。项目这样的定位不但突出了本项目所处的极佳的地理位置，而且明确了项目的主题定位。1、商业地产项目定位（1）文化广场及仿古建筑的商城2号地块与需保护的古民居相配套，在古民居前将建一处文化广场，与之相应的商业建筑为两层仿古式商铺。除了面向英武主街的店面外，在内侧将打造仿古式集市街区景观，形成类似南京夫子庙式的，以经营百货、日化、旅游纪念品、饰品等小商品为主的专业商城。成为以景带商、以文促商的格局，在保护文化遗产的前提下，兴商旺市，形成兴化新的景观。（2）舒适购物的服饰步行街4号地块与牌楼路老商业带相连接的互通式步行街，内街设有宽达15米的步行道，与移动式绿化和座椅形成一个供购物者享受的人造景观带，为商业购物提供兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789一个从容和适意的环境，两侧是以服饰为主的购物街。后街与通元路形成一个以餐饮和特色小吃为主的美食街。（3）英武路的新街口和四个城市广场英武中路和西公路形成的主路口，道路口四侧将建设具有城市标志特色的商业楼，从而形成兴化主要街口。除了主路外，四条放射状的步行街通向分别设在3、5、7、9号地块中央的城市广场，这四个广场以“城市客厅”面貌来打造，广场面积在6001300平方米不等。将进行的景观和环境布置，与广场周围的商铺主题相应，形成主题广场，广场既是市民的活动中心也是进城的群众休憩中心，体现城市品味和人文关怀精神。这四个主题广场是3号地块及喷泉广场。除了英武路主路一侧的五层商业楼外，在地块中央将建一个广场，面积约600700平方米，广场将设旱地喷泉，从而为城市增添一道景观。广场四周的店铺，以经营IT及通讯、小家电等为主，在靠原才子巷一侧，则以文化用品和书店为主，与板桥中学的气氛相宜。51号地块及精品广场。将延续4号地块及英武主街的服饰店商圈，在内设一个欧式建筑风格店铺为特色的内广场，广场上侧的挑空高达15米以上，显得豪华大气，广场内设有露天咖啡吧，广场在和熙的日光透视下与周边装饰华丽的服饰精品店相呼应，提供一个高雅的购物氛围。7号地块及名人广场。这一广场的中央将建一个异型的二层建筑物，形成独特建筑景观，广场中央将设立兴化历史名人雕像，以及有后现代特色的造型椅子和公用物品，将历史与现代拉近，成为家庭的游闲处。四周的店铺，将以家庭用品和装饰用品为主，配以儿童用品、儿童消费、少儿培训等。8号地块及动感广场。这将是最大的广场，由于周围以经营运动服饰为主的商店，广场里将布置各种运动的元素，比如运动雕塑、运动图形、跑道地胶等，在南侧的二楼部分将设一个宽银幕的特大型LED电视画面，晚上将呈兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789现出繁华的景象，与四周通透玻璃为主的商铺形成城市商氛的高潮。四、客户定位项目的运作成功与否与目标客层的选择正确与否有着密切关系，无论定价方案还是营销策略都是围绕着目标客户来先展开。根据本项目的特点，我们认为客户定位方面可以从四类目标客户来考虑1、商铺类目标客户该项目商业店铺的量很大，要根据不同目标客户来进行有针对性营销。此类对象分为隐性目标客户和显性目标客户两种。A、隐性客户群被本项目本身的地段与定位的专业性吸引而来的商业经营户，主要指有经营能力及自有或代理品牌的商户购买闹市店铺。B、显性客户群可分为投资者和经营者A、投资者（1）本区域的投资者，不准备或不具备自营条件，采用首付投资，租金还贷，期待长期保值增值的。（2）看好本区域发展前景的，期待短期内能增值转让获得回报的本地及其他地区投资者及投机者。B、经营者（1）准备经营知名品牌的加盟者；（2）本区域的品牌代理商和批发商；（3）自创品牌或自采商品的小商贾；（4）准备设立办事处的外地或乡镇的公司；（5）看好本区域发展前景的连锁经营者；五、价格方案我们认该项目的价格方案是几个方面结合的综合体。首先是确定项目整体预期目标需要实现的销售额，该销售额确定以后，兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789根据商铺、商务区、高档住宅、普通住宅的具体特点，确定不同的利润率，同时还要结合租与售的因素来合理细分不同区域的销售额。二是每个销售区根据细分的整体销售额来确定自身的定价方案。大体上可以分以下几类1、商铺类价格方案。拍卖一部分最好地段、面积不大的商铺之王，以便确定该项目价格体系的标竿效应。销售类的考虑投资型和自用型的不同特点和他们的利润率来确定具体的价格。对一次性付款的予以一定比例优惠，对案揭的商铺可提供以铺担保。对部分背街型商铺采用包租销售，将一定包租的租金直接作为折扣扣除。对部分业主自己持有的物业商铺可将20年以下租赁权一次出售。对部分高楼层的大面积租户可采用以租代售的分期付款方式。综上所述，该项目价格的整体定位要高。突出珍稀资源、物有所值、物超所值的特点，以体现本项目价格的制高性和标志性。要尽心实行一房一价。住宅体现楼层、景观、朝向的均好性；商铺要体现楼层、街向主次、面积大小的均好性。这对于一个项目整体的销售至关重要，良好的均好性可以使项目均衡发展、同步销售，在保证项目完全销售的前提下达到利益最大化，实现最大效益。六、销售策略1、推广主题（暂定）本项目的推广主题可以围绕以下几个方面开展。投资市中心商业的最后一次机会。这里是兴化的“北京王府井、上海南京路、南京新街口”。优越的环境、便捷的位置、完美的建筑，尚层首选的市中心亲水乐园。尊贵荣华，独一无二，绝版极品，兴化仅有这十栋。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789与现代商业航母为邻，依中央商务区而营。推广的主题要直接、生动，体现本项目在位置、环境、设计、价格比上，物有所值、物超所值的特点和优势，用极具煽动性的语言，朗朗上口的排比句，人人传递。2、阶段营销重点（1）售前阶段这一阶段为正式开盘以前的工作，主要营销工作内容如下尽可能多地了解客户的需求扩散与项目有关的积极信息采取的主要方式如下市场调研建立潜在客户档案建立在销售其他项目档案向身边的有影响力人士宣传兴化市中心提升方案的信息通过演示展示参照物的实际形象通过政府来宣传提升兴化商业档次，打造苏中商贸大市的形象（2）售中阶段这一阶段是营销过程的主体。同时必须对以下方面加以重视。加强对销售的有效反馈信息的分析对每一阶段的营销策略进行检讨修正以此达到发展商预期的销售目标，获取项目的最大利润，并降低项目的运营风险。（3）售后阶段兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789这一阶段包括销售完成后的一系列工作。同时要考虑以下方面。针对每个成交的客户，把售后服务提前到客户签约的时候，换句话说就是几乎在重视销售工作的同时，重视客户服务工作通过在现实客户中树立优秀形象和良好的口碑，有效地传达有益于发展商、项目和品牌的正面讯息，从而确保竞争优势。（4）、销售周期入市时机在营销方案制定完成的基础上，尽早入市。我公司建议4月份开始前期操作，5月份初正式开盘。销售周期及销售目标本项目销售周期从5月份正式开盘开始，到2008年底共19个月时间。在销售周期内完成万平方米的销售面积。3、销售渠道与手段在项目面市的初期，需要在主流媒体上进行大量的广告与新闻宣传，因此项目前期的广告宣传费用比例会相对高一些。在项目形象有了一定的基础以后，除了传统的广告手段与媒体传播以外，本项目的销售还应尽量寻找更合适的“窄告”途径，一方面可以更加准确地让目标客户得到相关信息；另一方面也可以减少广告宣传中的浪费，降低销售成本，开源节流，使项目利益最大化。我们建议如下。（1）主流媒体上进行广告与新闻宣传可以选择报纸、电台等媒体进行宣传。（2）有效做好客户链工作以往的经验告诉我们现实客户往往是项目最好的推广的宣传员。因此，努力做好售后服务工作，将会起到非常好的示范作用，如举办客户联谊会、兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789给客户赠送生日礼品等方式。（3）有效选择“窄告”渠道尽可能地了解目标客户的生活方式，仔细调研多种媒体，比如在目标客户经常出入的场所举办项目公关推广活动，在一些定向投递的杂志上做广告。（4）举办各种活动进行销售宣传可以选择的活动有房地产展示会和客户联欢酒会等。也可以到一些目标客户相对集中的写字楼举办项目介绍专题活动，组织有意向的客户参与讨论。（5）网络销售随着信息时代的到来，网络成了一种新时尚衡量标准，既然认为本项目是有一定超前意识的时尚好房子，运用最先进的手段是必须与必然的。建立网络销售大致有以下几个作用体现项目的时代气息可以让一些先进的人士，从网上了解本项目尝试网上售房的方式（6）特珠人群的公关销售对于高端客户的销售，将是我们的重点，我们的想法是要对兴化的高端客户进行细分，如公务员、企业主、乡镇有钱人等。4、促销策略（1）项目的营销主张为了更好的做好营销工作，必须让项目有一个新鲜而有力的主张，以使项目的推广销售更连贯、更有影响力。（2）项目包装必须到位先行为了确保项目的形象，给客户以足够的信心，项目的包装如何非常重要。兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789同时有关项目包装的所有细节必须统一协调，充分体现本项目的档次与品味。要注意与项目的现有条件相吻合，注意工地现场的包装等，样板间的装修建材选择，家具摆设等，给目标客户以“一见钟情”的感觉，从而有力促进销售。（3）项目宣传方式的选择项目推广初期，以大众媒体为主，如报纸、电视、广播等，同时配合一些软性新闻炒做，以灌输方式，快速提高项目知名度。中期要适时加入各种活动，通过互动沟通的方式，把潜在客户从被动选择产品改变为主动参与活动。后期通过多种渠道利用现实客户的现身说法，感染市场。（4）物业管理公司的选择为了鲜明有别于周边面向拆迁户的其它物业，一个好的物业管理形象是必须的。这是给予购房者信心的保证。5、销售方案由于具体的销售执行方案有案于对案子深入了解以及对当地市场进行深入调查之后所得，故在此之前我们只能做一个初步的方案，也就是我们操盘的整体思路。我们的销售方案根据定位做了细分，共分为店铺类销售、高档住宅类销售、景观类店铺住宅销售、商务区的招商及销售（招商将根据情况再决定）A商业街店铺类销售（该类销售是明年一开始的重点，故详细说明）商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,根据市场分析，现在商铺的销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。（1）以租代售。（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛）兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789以租代售，就是客户一开始先付总房款的30作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。以租代售这种方式降低了置业者门槛，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。对于我们这个项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制。（2）直接销售。（主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）我们这里所说的直接销售包括三种具体形式1一次性付款采取此种方式购房可以给予一定优惠；2分期付款签订合同时先付总房款的40,房屋封顶时再付40,交房时最后付203按揭首付为总房款的50,剩余房款客户向银行贷款付清。这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。（3）投资回报分析。无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。虽然是老商业区，但项目完成后实际上是一个新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低，这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。投资者供款一年或购买一年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。根据上部分投资回报率的分析，可以看出为更快形成市场，增加人气，利于下一期商铺的销售，发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺，并保证可以给其一定的回报率如600，这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险，如达不到一定的回报率，开发商每平米可能要承担200元的风险，但随着市场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。对于我兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在商业街真正形成后。因此针对这种情况，发展商就要采取积极合理的招商策略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资信心，还可以更快提升项目的知名度和影响力。B高档住宅区的销售高档住宅的销售重点由于目标客户目确，而且数量较少，其传播途径主要是通过口碑。该项目的高档住宅要想成为兴化市政府高员、私营企业主等的选择，就必须在设计上和装修上花较大的功夫，要使该住宅项目成为兴化市最前卫，配套设施最先进、最齐全的物业。要求开发商要把北京、上海最新设计理念借鉴过来，而且房屋可以考虑精装修。只有这样我们在此类房屋的销售上才能做更多的文章，提练出更多的促销主题。在销售上我们将分步走第一步，利用该项目的政府关系，通过不同的方式，使公务员心中达成一种共识，该住宅是兴化市的“北京、上海”，要有钱一定要住这个地方的理念，在意识上先占领高端市场。第二步，通过公务员的口碑和各类报告会，向兴化市的所有乡镇的企业主及有实力的购买房者传送类似信息，使我们的目标客户都能够得到相关信息。第三步，对目标客户再进行细分，采用分类逐人负责的方式（VIP客户对待），逐人跟踪落实。其它类型的销售方案暂略（需要深入调查）6、现场包装A售楼处本项目开盘时，应建好售楼处。售楼处是销售最好的展示场所。对于售楼处内的布置有如下建议（1）售楼处前台接待台应靠近售楼处的入口，沿墙摆设，并不宜正对大门接待台的形状可根据售楼处现状采用长条形或弧线形，色彩鲜明，与整个兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789售楼处的色彩要协调接待台的材质不必很高档，采用具有一定硬度、不易变形的板材即可接待台正面的颜色应与项目的LOGO相符（2）售楼处背板形象墙可以用木材、石材、金属镶嵌而成，上面应有项目LOGO和名称。（3）文件资料售楼处应选择适当的位置摆放有关项目的法律文件和相关资料如五证、售楼书、质量保证书、房屋使用说明书、物业管理公约、客户通讯录、小区生活指南等。（4）看板内容包括开发商的简介、物业管理公司简介、项目总平面图、立面图、户型图、以往开发项目图片、新闻媒介的报道等等。（5）销控板除了传统的销控板以外，还可以采取计算机的销控方式。通过这种方式客户将更加全面了解销售进度等，同时也显示项目的整体专业化水平与时尚特征。（6）沙盘模型需要做一个能全面反映社区规模和环境建设的沙盘模型，特别注意景观设计，模拟真实的景观效果，让客户感觉到社区将来的发展和规划。（7）销售、保安、保洁员服装项目销售人员的服装应该简洁雅致有档次，使培训到位的业务人员有专业化水准。建议销售先生穿深兰色西服，销售小姐穿与项目LOGO颜色相协兴化“金港公元国际”营销策划方案2008房地产营销策划大全策划必备资料库全国送货上门货到验货后付款中国房策网WWWFANGCENET海量房地产营销策划资料下载QQ69031789调的职业套装。保安人员的服装应该体现认真、活动自如、亲切。保洁员的服装应该显得干净整洁。所有