房地产经纪人员的职业技能

房地产经纪人员的职业技能一、房地产经纪人员职业技能的构成一收集信息的技能信息是房地产经纪人开展经纪业务的重要资源，房地产经纪人只有具备良好的信息收集技能，才能源源不断地掌握大量真实、准确和系统的房地产经纪信息。首先收集信息的技能包括对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。如对平时读书看报、看电视时得到信息，或与同事、同行、客户等谈话中得到的信息，能准确地鉴别其真实性，并运用适当的形式如剪报、文献复印件、笔记等保存下来，并建立检索方便的分类系统，一旦需要，能迅速找到所需要的信息。其次，收集信息的技能还包括根据特定业务需要，准确把握信息收集的内容、重点、渠道，并灵活运用各种信息收集方法和渠道，快速有效地收集到针对性信息；如根据某客户需要购买一个大型商铺的要求，迅速收集有关该类大型商铺的房源、市场供求、市场价格等方面的信息。二市场分析的技能市场分析技能是指经纪人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对信息的分析方法包括数学处理分析根据已有的数据信息计算某些数据指标，如平均单价、收益倍数等、比较分析不同地区或不同类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等，因果关系分析等。对市场的判断包括定性的判断，如某种房源的供求状况，是供大于求，供小于求还是供求基本平衡今后数月是趋涨还是趋跌某例交易的成交价格是正常市场价格还是限定市场价格也包括定量的判断，如某类房地产的市场成交价格在最近三个月内上涨了百分之几某笔交易因交易情况特殊而使其成交价格比正常市场高多少百分点等等。小至每一笔业务的进展，大至经纪人、经纪机构业务重心的调整，都离不开准确的市场分析，因此，市场分析技能也是房地产经纪人必须掌握的职业技能。三人际沟通的技能房地产经纪的服务性决定了房地产经纪人需要不断与人打交道，不仅要与各种类型的客户打交道，还要与客户的交易对方、有可能提供信息的人，以及银行、房地产交易中心、物业管理公司等机构的人员打交道。房地产经纪人员需要通过与这些人员的沟通，将自已的想法传达给对方，并对对方产生一定的影响，使对方在思想上认同自己的想法，并在行动上予以支持，如购买房地产经纪人所推荐的房源；向房地产经纪人提供有关的信息；为房地产经纪人办理某项手续等。要使这些人际沟通能较好地达到房地产经纪人的目的，不仅要求房地产经纪人具有良好的心理索质，还要求房地产经纪人必须掌握良好的人际沟通技能。它包括了解对方心理活动和基本想法的技能、适当运用向对方传达自我意思方式如语言、表情、身体动作等的技能、把握向对方传达关键思想的时机的技能等。四供求搭配的技能房地产经纪人是以促成交易为己任的，因此不论是居间经纪人，还是代理经纪人，都需要一手牵两家，其实质也就是要使供求双方在某一宗或数宗房源上达成一致。由于房地产商品具有个别性，每一宗房地产都是与众不同的，这就要求房地产经纪人准确把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。房地产经纪人不仅要充分知晓这种搭配的具体方法，更要能熟练掌握，从而使之内化为自身的一种能力，这就是供求搭配的技能。它在实务操作中，常常表现为经纪人是否能在较短的时间内完成供求搭配，从而尽可能实现每一个交易机会。如商品房销售代理经纪人在售楼处接待了一组来访客户，经过十几分钟，甚至几分钟的交谈，经纪人就必须能准确了解并把握他们的需求，并推荐恰当的房源。这样，这组客户可能仅仅看了两套经纪人所推荐的房源，就感觉某套房子满足自己的需要而当场决定预定该套房子。反之，客户可能看了推荐的好几套房子也不中意而离去，或者虽然受房地产经纪人美言甚至售楼处现场气氛的影响，草率决定，但回家仔细一想便反悔了，再来撤定，这样不仅交易不能成功，还会对售楼处现场的其他客户产生负面影响。所以，在实际工柞中，供求搭配技能较高的房地产经纪人，成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而供求搭配技能较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低。五把握成交时机的技能交易达成，是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提，因此它是房地产经纪业务流程中关键的一环。然而，由于房地产商品的复杂性、个别性以及价值量大等特点，房地产商品的买卖双方尤其是买方都会在最终决定成交的时候产生犹豫。房地产经纪人虽然不能不顾客户的实际情况只求成交，更不能诱使客户成交，但也不能贻误合适的成交时机。因为客户的某些犹豫是不必要的，如不具各专业知识而不能作出正确的判断，甚至是由于其自身在心理或者性格上的不足引起的，如多疑、优柔寡断等。因此，房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成。这就是把握成交时机的技能。例如，某客户对其造中的一套房子在同一楼层中景观最好犹豫不决，主要原因是对这套房子的单价比它隔壁的另一套房子贵50元平方米而耿耿于怀。这时如果经纪人能准确判断这一情况，并能针对性地向其解释房地产稀缺性与价袼之间的关系，并用自己所了解的某些已成交案例来证明，常常就能打消客户的疑虑而欣然成交。房地产经纪人如能把握好成交时机，不仅能提高自己的工作效率和经挤收益，同时也能增进顾客的利益。因为成交时机的准确把握，意味着客户借助经纪人的外力克服了自身的某些不足，从而实现了自己的需求，降低了交易成本。由于房地产商品具有个别性的特点，一次成交时机的贻误，可能导致买方再也无法买到自己已看中的那套房子，或者需要再次花费较长的时间等待或寻找所要的房予。二、房地产经纪人员职业技能的培养职业技能是房地产经纪人员熟练掌握有关房地产经纪操作方法，并将自己摸索出的一些技巧融人其中，从而形成的一种内化于房地产经纪人员自身的能力。一旦形成这种能力，房地产经纪人员会在执业过程中的各种具体情况下，如同条件反射般地恰当运用有关操作方法，顺利完成操作步骤。房地产经纪人执业资格考试是政府用来考核准备进入房地产经纪行业关键岗位的人员人门条件的手段，考核内容主要是房地产经纪的基本知识及相关制度、法规和相关学科知识，全面、系统的实务操作方法还需在今后进一步提高。因此，已通过考试的房地产经纪人，并非表明已具备很高的职业技能，应重视自身职业技能的培养，可参加培训、行业报告会等活动，对自己进行继续教育，并在实践中认真学习，不断提高自身的职业技能。但是，不管采用哪些具体方式进行培养，都应注意以下四个方面1认真学习有关操作方法随着房地产经纪行业的不断发展，人们总结了很多有效的实务操作方法，房地产经纪人员必须认真学习这些方法，才能逐步形成自己的职业技能。值得注意的是，有一些操作方法常常表面看上去非常简单，房地产经纪人员千万不要因此而草草对待，应该始终以小学生的心态去对待每一个具体的方法。2反复练习，不断实践技能是一种能力，仅仅知道一种方法是怎样操作的，还并不是自己的能力，只有当自己熟练掌握了这种方法，才真正形成了这种能力。这就如知道如何游泳与自己会游泳是不一样的。那么如何才能熟练掌握一种方法呢必须反复练习，不断实践因此，房地产经纪人应注意在实务操作中，反复运用已学到的具体方法，进行练习。3形成日常工作习惯无论是对操作方法的学习，还是练习，很多都要借助良好的工作习惯来形成。如碰到报告会、同行交流等学习机会，就细心倾听报告人、发言人的发言，听到好的方法就认真记录，回去后仔细研读；再如养成每天花一段时间进行案头工作的习惯，包括做笔记和剪报，进行日常的信息收集和整理。良好的工作习惯不仅可创造更多的学习渠道，也创造了大量的练习机会，有助于使各类外在的方法内化为经纪人自身的能力。4勤于思考、善于总结房地产经纪人员的职业技能是一种带有个性化色彩的东西。房地产经纪人在学习和运用各种操作方法的同时，必须不断地体会其中的奥妙，才